銷售中的霸氣

和興 · 發(fā)表于 2007-7-12 05:52:22

那天，陪有十年交情的大學(xué)同學(xué)阿蘇去打臺(tái)球，阿蘇大學(xué)時(shí)除玩電腦游戲這種腦力勞動(dòng)外，基本上不玩體力游戲的。沒想到一年多來，他的臺(tái)球水平竟然大為長(zhǎng)進(jìn)，在“球”“桿”交錯(cuò)中，他已經(jīng)贏了好幾把。我在旁邊隨著他們擊球的方位變化而不停的走動(dòng)。我看到阿蘇擊球的樣子了。叼著煙，眼睛幾乎瞇住了，目光堅(jiān)定的瞅著球，狠狠的朝球擊過去，球應(yīng)聲入洞。我看到了他眼中的霸氣。簡(jiǎn)直就是“目露兇光”。阿蘇大學(xué)時(shí)候和我一個(gè)宿舍，我在7床，他在9床，腳對(duì)腳。他年齡比我小，在生活中是我的小弟，不管在情感上還是職業(yè)方展方面我們經(jīng)常溝通，都認(rèn)為他是我的小弟，加上他那種小孩子的倔強(qiáng)脾氣，我更是將他看成小弟?？墒窃谒麚羟虻哪且豢?，我發(fā)現(xiàn)了他是多么的不可一世，不可戰(zhàn)勝與不容控制?！　?　　我突然想，做任何事，只要你想比你周邊的人群稍有成就，必定要表現(xiàn)出你的霸氣和差異甚至是瘋狂！就算是這樣只有兩人角力的臺(tái)球桌上，也要顯示你的堅(jiān)毅和霸氣，否則只有默默的從球洞里將球揀出來給別人開球的份。　　前兩天給新學(xué)員培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束了，一個(gè)新同事問我說，張經(jīng)理，公司崇尚強(qiáng)勢(shì)銷售，問我是如何理解強(qiáng)勢(shì)銷售的。我說，所謂的強(qiáng)勢(shì)，那是源于你對(duì)自己的無可救藥的自信，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司的絕對(duì)的信任，并不是“初生牛犢不怕虎”的莽撞，其實(shí)，在銷售這個(gè)行業(yè)，優(yōu)秀的sales都是非常強(qiáng)勢(shì)的，他可以引導(dǎo)客戶思維，提出要求，敢于問問題，問一些讓人難于回答但是卻有利于成交的問題。問一些具有“穿透力”的問題。你的強(qiáng)勢(shì)來源你的雙贏的思維，你不是去求客戶的，而是幫助客戶。這種Double Win的思維不是說說而已而是長(zhǎng)時(shí)間的積累訓(xùn)練和自我的暗示才有的。而這種思維要成為我們的基因后才會(huì)有所謂的強(qiáng)勢(shì)出現(xiàn)?！　?　　不知道我的新學(xué)員理解強(qiáng)勢(shì)沒有，但是我入行兩年來看到的最top的sales無不是最強(qiáng)勢(shì)的。從國(guó)內(nèi)年收絕對(duì)超過100萬的總監(jiān)到海外營(yíng)銷[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]團(tuán)隊(duì)營(yíng)業(yè)額過億的大佬。他們可以在客戶不簽單的時(shí)候說“不簽單就不要耽擱我這么長(zhǎng)時(shí)間”來訓(xùn)斥客戶，可以在和客戶吃飯的時(shí)候AA制，可以在等客戶的時(shí)候?qū)MW喇叭開到最大催促客戶等等等等不一而足。我最近的大老板經(jīng)常跟我們這些人講，銷售就是智力的交鋒，如果你業(yè)務(wù)員不能勝利的話，那肯定不能成交。他說你要用你的智慧之光照亮客戶心靈的每一個(gè)角落，將客戶的疑慮全部排除掉才可以成交。他又說，單不是求出來的，是你拼出來的，贏出來的。他有這樣說的本錢。近十年來，從他離破產(chǎn)只有14天，到目前整個(gè)行業(yè)的前5名，整個(gè)公司的銷售運(yùn)營(yíng)策劃甚至是銷售經(jīng)理的培訓(xùn)教材都靠他一個(gè)人?？康木褪撬N售的強(qiáng)勢(shì)和意志力的堅(jiān)毅。他自己規(guī)定每天打多少通電話，約訪多少個(gè)客戶，永遠(yuǎn)站在第一線，保持業(yè)務(wù)的敏感性。他會(huì)將自己的銷售錄音拿出來供全公司的員工學(xué)習(xí)。每一個(gè)銷售的案例都是他說得多，客戶說得少。我聽過他和panasonic,KONKA,Hedy,百事可樂，可口可樂等公司人事經(jīng)理的對(duì)話，除了其中一個(gè)給AMD總監(jiān)的電話的風(fēng)頭被搶過去外，其他的幾乎都是他在說。我們常常說的銷售要做好的傾聽者，好像在他身上不太靈光。我的總監(jiān)這樣分析：他的銷售是屬于鎮(zhèn)服加壓服型的。　　他的霸氣來源于哪里？來源于對(duì)自己能力的百分百自信，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的了解，對(duì)自己公司成長(zhǎng)的信任。他們敢于在同客戶交談的時(shí)候提出自己有創(chuàng)造力的見解，敢于問有利于成交的非常直接的簡(jiǎn)直令人難受的問題，敢于分配任務(wù)給客戶，敢于不回答客戶的任何問題而問相反的問題等等等。無他！　　最終，銷售中的霸氣來源于我們對(duì)銷售霸氣的無可置疑的崇尚和始終如一的堅(jiān)持來成交客戶，用這一種霸氣來成交任何客戶后的心得的積累。