現(xiàn)代獸藥企業(yè)管理專(zhuān)家談(促銷(xiāo)篇)

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現(xiàn)代獸藥企業(yè)管理專(zhuān)家談(促銷(xiāo)篇)

促銷(xiāo)是在短期內(nèi)解決銷(xiāo)量的最有效法寶，不管是基于銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力，還是基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或其他的原因，企業(yè)運(yùn)用的最為嫻熟的就是具有立竿見(jiàn)影市場(chǎng)成效的促銷(xiāo)了，甚至只要銷(xiāo)量一下滑，首先想到的對(duì)策就是舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)的目的決不是僅僅是提高銷(xiāo)售量，而銷(xiāo)量的提高與否也未必是衡量促銷(xiāo)效果的最佳之道。畢竟，銷(xiāo)售是整體營(yíng)銷(xiāo)努力的結(jié)果，促銷(xiāo)固然有促進(jìn)銷(xiāo)售之功，但居功多少就很難衡量了，將銷(xiāo)量的提高完全歸功于促銷(xiāo)活動(dòng)，可能會(huì)高估其威力，而忽略了其他營(yíng)銷(xiāo)要素的努力。
一、獸藥促銷(xiāo)的概念
    獸藥促銷(xiāo)就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，促進(jìn)獸醫(yī)或養(yǎng)殖戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。獸藥促銷(xiāo)的內(nèi)容和形式多種多樣，諸如媒體廣告（畜牧獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)期刊、網(wǎng)站以及電視臺(tái)）、張貼招貼畫(huà)（如獸藥產(chǎn)品招貼畫(huà)、動(dòng)物疫病診治招貼等）、戶(hù)外廣告（如路橋廣告、燈箱廣告、店牌等）、生動(dòng)陳列（如設(shè)置專(zhuān)柜、張掛GMP證復(fù)制品）、優(yōu)惠銷(xiāo)售（如買(mǎi)幾送幾、折扣返點(diǎn)、累計(jì)贈(zèng)獎(jiǎng)品等）、捆綁銷(xiāo)售（如買(mǎi)青霉素多少件送某個(gè)新產(chǎn)品多少件）、店員推薦（派駐技術(shù)服務(wù)人員、促銷(xiāo)員等）、渠道促銷(xiāo)（大客戶(hù)旅游、終端用戶(hù)院壩會(huì)）、會(huì)議促銷(xiāo)（年會(huì)促銷(xiāo)、技術(shù)推廣促銷(xiāo)）、活動(dòng)促銷(xiāo)（鏈球菌防控技術(shù)活動(dòng)、感恩獸醫(yī)與防控禽流感活動(dòng)等）、試驗(yàn)推廣促銷(xiāo)（如產(chǎn)品的試驗(yàn)示范性推廣）等。
   在獸藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，人們常常說(shuō)的促銷(xiāo)是指終端促銷(xiāo)，就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。促銷(xiāo)活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷(xiāo)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。促銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)。促銷(xiāo)的作用是傳遞信息、提供情報(bào)；增加需求、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)；突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象；造成“偏愛(ài)”、穩(wěn)定銷(xiāo)售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷(xiāo)售量?，F(xiàn)代促銷(xiāo)的特征是：重要的促銷(xiāo)策略和方式；針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；具有沖擊力；轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；主動(dòng)性；全面性；靈活性；抗?fàn)幮?；發(fā)展企業(yè)形象和整合營(yíng)銷(xiāo)。

二、獸藥促銷(xiāo)的主要問(wèn)題

1促銷(xiāo)方案模式化

     一些獸藥生產(chǎn)企業(yè)一套促銷(xiāo)方案多次使用，如今年是客戶(hù)旅游大抽獎(jiǎng)，明年還是旅游大抽獎(jiǎng)。認(rèn)為企業(yè)的目標(biāo)顧客群體沒(méi)變，他們對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒(méi)變，所以我們?cè)诮衲赀€可以繼續(xù)使用去年促銷(xiāo)攻勢(shì)時(shí)執(zhí)行的促銷(xiāo)方案。因?yàn)樗呀?jīng)執(zhí)行過(guò)，從策劃人員到執(zhí)行人員、渠道分銷(xiāo)商都很熟悉，大家都有過(guò)不錯(cuò)的配合，所以將不會(huì)再浪費(fèi)很多的精力和時(shí)間。而且參照去年促銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)看，今年也應(yīng)該至少有同等的增長(zhǎng)吧，即使沒(méi)有大成功，這至少?zèng)]有大的風(fēng)險(xiǎn)。但是，獸醫(yī)或養(yǎng)殖戶(hù)的核心需求和習(xí)慣喜好都處在不斷的變化中，聰明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)密切關(guān)注獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)的變化，隨時(shí)有針對(duì)性地調(diào)整策略，使獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)感受到"心隨我動(dòng)"的快感。

顯然：促銷(xiāo)策略要緊隨經(jīng)銷(xiāo)商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)的需求的變化而演變，雖然有時(shí)因循守舊，墨守陳規(guī)有時(shí)也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會(huì)逐漸衰減，也就是說(shuō)當(dāng)你第二次、第三次在使用時(shí)，就難以保證你的行銷(xiāo)目標(biāo)了。

2花錢(qián)賺吆喝—圖熱鬧

    在許多企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)中都能夠看到的現(xiàn)象，促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的確熱鬧，臺(tái)上鶯歌燕舞，臺(tái)下吆喝不斷，可是顧客來(lái)了一批走一批，駐足的時(shí)間很短，沒(méi)有仔細(xì)的聽(tīng)聽(tīng)促銷(xiāo)的宣傳，沒(méi)有踴躍參與活動(dòng)的熱情，走的時(shí)候也沒(méi)有帶走熱賣(mài)區(qū)的產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的宣傳單拿到顧客手里幾分鐘就化作滿(mǎn)天飛舞的"蝴蝶"，試問(wèn)，這樣的熱鬧會(huì)有用嗎？在促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，可謂人山人海，但獸醫(yī)的家屬、背背簍的老者、吃冰棍的孩童擠滿(mǎn)了一大堆，而真正的獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)卻寥寥無(wú)幾。一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)雖然看似簡(jiǎn)單，其實(shí)里面卻是要包含許多內(nèi)涵的，你必須要巧妙的把產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)利益、情感利益溶入到現(xiàn)場(chǎng)的做秀、游戲、說(shuō)詞、甚至插科打諢中去，使顧客在體驗(yàn)中獲得其關(guān)注的利益。而諸如我們看到的這些現(xiàn)象表明，這家公司在促銷(xiāo)上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了"聚眾就是勝利"的誤區(qū)，卻把促銷(xiāo)的真正任務(wù)給拋在了一旁。

     顯然，現(xiàn)場(chǎng)熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確是很重要的，但是使顧客在活動(dòng)中獲得良好的體驗(yàn)，充分的理解品牌個(gè)性，并獲得共鳴，繼而產(chǎn)生初次購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望和行動(dòng)才是促銷(xiāo)的根本目的所在。千萬(wàn)不要敷衍了事只圖熱鬧。

3創(chuàng)意陳舊—沒(méi)興趣

     2001-2002年，獸藥電視廣告在四川大比拼，你在高呼“××獸藥，獸藥××”，他在叫喚“用××獸藥，養(yǎng)天下大豬”；你用中音讀廣告詞，他用高音在聲嘶力竭的嚎叫。再看近年來(lái)的用于促銷(xiāo)的廣告招貼，你用奶牛、肥豬作視覺(jué)沖擊，他用美女吸引眼球；你用外國(guó)胸掛聽(tīng)診器、戴眼鏡的男士象征專(zhuān)家，他用毫不相干的有若干玻璃器皿的實(shí)驗(yàn)室力圖彰顯科研實(shí)力；你召集經(jīng)銷(xiāo)商搞海南雙飛五日游，我在人民大會(huì)堂搞行業(yè)頂級(jí)專(zhuān)家論壇。在促銷(xiāo)中大家熱熱鬧鬧、喜氣洋洋，但始終脫離了獸藥的實(shí)際和獸醫(yī)與養(yǎng)殖戶(hù)的需求而創(chuàng)意老套。

4贈(zèng)品沒(méi)章法--白搭

     近年來(lái)，向用戶(hù)贈(zèng)送贈(zèng)品已經(jīng)成為獸藥經(jīng)營(yíng)中的一種流行病，諸如送鍋、碗、瓢、盆、刀具、茶具，或送文化衫、圍裙、毛巾、肥皂、洗衣粉等等。但是，廉價(jià)的贈(zèng)品讓獸醫(yī)或養(yǎng)殖戶(hù)嗤之以鼻，不如不送；一些企業(yè)在宣傳上看起來(lái)非常誘人，結(jié)果當(dāng)顧客買(mǎi)了產(chǎn)品后，顧客卻拿不到贈(zèng)品；一些企業(yè)對(duì)于贈(zèng)品閉眼瞎送，由于贈(zèng)品沒(méi)有關(guān)聯(lián)，結(jié)果東西送了，人家在用時(shí)也早就忘了你，純屬白送；有的營(yíng)銷(xiāo)人員為了招徠顧客，常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾就成了價(jià)值 10元，一個(gè)價(jià)值800元的電視搖身一變成了價(jià)值1200元。結(jié)果獸醫(yī)或養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)品牌沒(méi)有留下什么好印象。

     顯然，贈(zèng)品可不是隨意拿來(lái)就送的，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng)。同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)的有效。

5隊(duì)伍不"專(zhuān)業(yè)"--白瞎

     眼下，眾多獸藥生產(chǎn)企業(yè)大搞人海戰(zhàn)術(shù)，隨意挑選幾十個(gè)剛剛從農(nóng)業(yè)學(xué)校、職業(yè)學(xué)校、畜牧獸醫(yī)學(xué)校畢業(yè)的大中專(zhuān)學(xué)生，經(jīng)過(guò)公司短暫的“洗腦運(yùn)動(dòng)”，只要是“不管黑貓白貓，能賣(mài)獸藥就是好貓”，一夜之間撒向市場(chǎng)，號(hào)稱(chēng)“獸醫(yī)專(zhuān)家”，大肆使用哄、騙的“老嗨”戰(zhàn)術(shù)，把基層獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)搞得一塌糊涂。獸藥產(chǎn)品或許銷(xiāo)售了幾件，但對(duì)于技術(shù)服務(wù)水平、客情關(guān)系維護(hù)、企業(yè)品牌提升等形成了致命性的破壞力。顯然，獸藥促銷(xiāo)不僅僅是搞搞氣氛，搞得熱鬧那么簡(jiǎn)單，促銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，是產(chǎn)品決勝終端的利器，不要為了節(jié)省開(kāi)銷(xiāo)而找一些不入流的門(mén)外漢來(lái)充當(dāng)獸醫(yī)專(zhuān)家或技術(shù)員搞促銷(xiāo)，這樣的話，你可能會(huì)得不償失。

     有些人認(rèn)為促銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，因而只有產(chǎn)品銷(xiāo)售情況不好時(shí)才需要促銷(xiāo)，產(chǎn)品銷(xiāo)售情況好時(shí)就不要促銷(xiāo)。產(chǎn)品銷(xiāo)售不好當(dāng)然要促銷(xiāo)，但產(chǎn)品銷(xiāo)售好時(shí)同樣要促銷(xiāo)，只不過(guò)促銷(xiāo)方式不同罷了，這時(shí)候要把主要精力放在和客戶(hù)維持良好的關(guān)系、培養(yǎng)忠誠(chéng)獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)上面，如果在產(chǎn)品銷(xiāo)售好時(shí)趾高氣揚(yáng)、而在產(chǎn)品銷(xiāo)售不好時(shí)低三下四地求經(jīng)銷(xiāo)商及獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，又有幾個(gè)人會(huì)買(mǎi)帳呢？

6把“降價(jià)”當(dāng)促銷(xiāo)

     當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售不好時(shí)，有些人馬上想到的就是降價(jià)。不可否認(rèn)在短時(shí)間內(nèi)降價(jià)的確能促進(jìn)銷(xiāo)售，但降價(jià)是把雙刃劍，在促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也大受影響，同時(shí)還讓獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)產(chǎn)生困惑：這個(gè)廠家一味的在降價(jià)，是不是產(chǎn)品質(zhì)量有什么問(wèn)題？產(chǎn)品不斷降價(jià)的過(guò)程往往也是企業(yè)自貶聲譽(yù)和形象的過(guò)程。近期由于大量地方標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和國(guó)家禁用獸藥將推出歷史舞臺(tái)，許多企業(yè)不顧一切地壓向客戶(hù)，擠占經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房，在基層獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)層面形成了很壞的影響。

7把“賒銷(xiāo)”當(dāng)促銷(xiāo)

     產(chǎn)品不好銷(xiāo)，有些企業(yè)采取的措施除了降價(jià)外，就是賒銷(xiāo)——讓經(jīng)銷(xiāo)商不拿現(xiàn)錢(qián)先把貨提走，經(jīng)銷(xiāo)商也按同樣方法賒銷(xiāo)給基層獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)。事實(shí)上賒銷(xiāo)這種方式是很不可取的，賒銷(xiāo)除了面臨巨大的貨款回收風(fēng)險(xiǎn)外，另一方面對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售并沒(méi)有真正意義上的幫助，原因很簡(jiǎn)單：這種方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有一點(diǎn)壓力，產(chǎn)品能銷(xiāo)我就給你銷(xiāo)，不能銷(xiāo)我就擺到倉(cāng)庫(kù)里，到時(shí)退給你就是，銷(xiāo)多銷(xiāo)少、銷(xiāo)好銷(xiāo)壞都無(wú)所謂，所以經(jīng)銷(xiāo)商根本不會(huì)主動(dòng)的想方設(shè)法幫廠家銷(xiāo)售產(chǎn)品。在很多情況下，賒銷(xiāo)實(shí)際上等于是把產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)倉(cāng)庫(kù)搬到了經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，轉(zhuǎn)了一下庫(kù)而已，這種銷(xiāo)售方式對(duì)廠家來(lái)說(shuō)又有什么意義呢？

9把“蒙騙”當(dāng)促銷(xiāo)

     獸藥的最終消費(fèi)者是獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)，相對(duì)而言，多數(shù)的養(yǎng)殖戶(hù)文化素質(zhì)低，知識(shí)貧乏，辨別真假能力差，有些人便耍起了壞心眼：不懂不正好蒙騙嗎？他們?cè)诋a(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳中故意把自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，把別人的產(chǎn)品說(shuō)得一無(wú)是處，采用坑蒙拐騙的方式誘使養(yǎng)殖戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，短時(shí)間里獸藥銷(xiāo)量可能是上去了，但養(yǎng)殖戶(hù)們?nèi)鄙僬嬲墨F藥合理使用知識(shí)，不能正確理解“只有成方，沒(méi)有成病，藥隨病變”，最終導(dǎo)致臨床使用效果不理想而引發(fā)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)的不良影響。

三、獸藥促銷(xiāo)的核心

     促銷(xiāo)的終極目標(biāo)是增加獸藥銷(xiāo)量并提升獸藥企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,這誰(shuí)都知道。問(wèn)題是增加的那份銷(xiāo)量到底從哪里來(lái)？很多企業(yè)總是鉆進(jìn)促銷(xiāo)的死胡同，天天在琢磨如何搞好終端買(mǎi)贈(zèng)，如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商扣點(diǎn)，又如何讓銷(xiāo)售人員和技術(shù)促進(jìn)人員跑得更快、更勤……在現(xiàn)有獸藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，要增加銷(xiāo)量只能從三個(gè)方面來(lái)做：一是擴(kuò)大目標(biāo)顧客群（獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶(hù)）規(guī)模；二是提高單位購(gòu)買(mǎi)量；三是支持指導(dǎo)大量發(fā)展規(guī)模養(yǎng)殖。擴(kuò)大目標(biāo)獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶(hù)規(guī)模，可以做兩件事情：一是品類(lèi)轉(zhuǎn)換，比如將習(xí)慣使用人用藥品醫(yī)治動(dòng)物疾病的搶過(guò)來(lái)回歸到動(dòng)物疾病用動(dòng)物藥品防治；一是品牌轉(zhuǎn)換，比如瑞克獸藥去搶習(xí)慣使用其它品牌獸藥的獸醫(yī)或養(yǎng)殖戶(hù)。提高單位消費(fèi)量，也可以做兩件事情：一是提升基層獸醫(yī)影響力，從原來(lái)負(fù)責(zé)防治2-3個(gè)村的獸醫(yī)業(yè)務(wù)擴(kuò)充到負(fù)責(zé)4-5個(gè)村的獸醫(yī)業(yè)務(wù)；一是提高獸醫(yī)品牌忠誠(chéng)度，如原來(lái)用甲廠青霉素、乙廠安乃近、丙廠的地塞米松，你可以讓他只用你廠的產(chǎn)品。如果不去考慮這兩點(diǎn)，所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可能成為浪費(fèi)。因?yàn)椋谶@兩點(diǎn)上沒(méi)有增加銷(xiāo)量，所謂的“增量”其實(shí)都在通路里沉淀，并沒(méi)有真正被目標(biāo)獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶(hù)消費(fèi)。

     在獸藥促銷(xiāo)實(shí)踐中，有人只把重心放在經(jīng)銷(xiāo)商的身上，而忽略了下面分銷(xiāo)商或獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)。于是，經(jīng)銷(xiāo)商是接納了你廠的獸藥產(chǎn)品，但買(mǎi)走的獸藥產(chǎn)品其實(shí)還有兩種結(jié)果：一是買(mǎi)而不用；一是買(mǎi)而又用。其中，買(mǎi)而不用就意味著，經(jīng)銷(xiāo)商單此購(gòu)買(mǎi)量增加了，但獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)獸藥的消費(fèi)量并沒(méi)有增加，這會(huì)影響他們下一步購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和量。所以，促銷(xiāo)過(guò)后，有經(jīng)銷(xiāo)商戲言，我可以三個(gè)月不開(kāi)門(mén)了（下面的獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)沒(méi)有真正地把獸藥用在動(dòng)物身上）。

其實(shí)，促銷(xiāo)的核心就是改變目標(biāo)獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)的態(tài)度。每次做促銷(xiāo)前要考慮以下問(wèn)題：一是不同的獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)的心理。他們是忠誠(chéng)顧客？還是習(xí)慣性顧客？或是游離性顧客？我們重點(diǎn)改變誰(shuí)的態(tài)度？應(yīng)改變品類(lèi)態(tài)度？還是品牌態(tài)度？或是服務(wù)方式的態(tài)度？二是不同的產(chǎn)品生命周期。在產(chǎn)品的不同生命周期，應(yīng)改變誰(shuí)的態(tài)度？如何改變？改變的規(guī)模達(dá)到多少銷(xiāo)量才能真正增加？三是不同的競(jìng)爭(zhēng)階段。我們所處的細(xì)分市場(chǎng)，到底處在什么樣的競(jìng)爭(zhēng)階段？在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段，我們應(yīng)采取什么樣的促銷(xiāo)行為才能更容易改變獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)的態(tài)度？四是不同的銷(xiāo)售周期。我們產(chǎn)品淡旺季的規(guī)律是什么？淡季應(yīng)該怎么做促銷(xiāo)？旺季應(yīng)該如何做推廣？怎樣才能改變獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)的獸藥消費(fèi)態(tài)度？并使投入產(chǎn)出更加合理？

     促銷(xiāo)是在價(jià)格、贈(zèng)品、服務(wù)等基礎(chǔ)之上的溝通工具，在這一過(guò)程當(dāng)中，除了通過(guò)各種促銷(xiāo)形式，與獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行深度溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售之外，還必需促進(jìn)獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)品牌的理解與關(guān)注，并逐步建立起獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)。這是促銷(xiāo)的最高境界。促銷(xiāo)需要一個(gè)科學(xué)高效的促銷(xiāo)系統(tǒng)支持。這一系統(tǒng)，不但考慮到與競(jìng)爭(zhēng)品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，同時(shí)也必需逐步通過(guò)促銷(xiāo)信息與獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)的溝通，建立起獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)品牌的關(guān)注與理解，進(jìn)而維護(hù)品牌，促進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)，真正讓促銷(xiāo)成為一個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)的工具，并為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

     獸藥品牌多元化與市場(chǎng)復(fù)雜化的發(fā)展，獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)的個(gè)性化越來(lái)越明顯，尤其是剛剛成長(zhǎng)起來(lái)的新一代獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶(hù)，他們幾乎守著各種各樣的促銷(xiāo)長(zhǎng)大，一般的促銷(xiāo)手法，對(duì)他們已構(gòu)不成任何吸引力，尤其是那些沒(méi)有系統(tǒng)性缺少溝通的低層次促銷(xiāo)，更不可能產(chǎn)生理想的效果，不要進(jìn)入“不降價(jià)、不促銷(xiāo)我就不購(gòu)買(mǎi)”或者 “反正他們喜歡搞促銷(xiāo)，等到促銷(xiāo)的時(shí)候再買(mǎi)產(chǎn)品吧”的怪圈。