做銷(xiāo)售不只是業(yè)務(wù)員個(gè)人的事

tony2005428 · 發(fā)表于 2007-7-22 07:51:20

很多業(yè)務(wù)員都有這樣的困惑：為什么別人可以那么輕松地完成銷(xiāo)量，而我卻總是遇到那么多困難呢？銷(xiāo)量到底從哪里來(lái)？

小李是某公司的一名銷(xiāo)售人員，每月的銷(xiāo)售任務(wù)給他造成很大的壓力。為了完成任務(wù)，他絞盡腦汁，不斷尋找新的出路和方法。經(jīng)別人介紹，小李認(rèn)識(shí)了本地的代理商大戶趙總，希望趙總從經(jīng)銷(xiāo)商的角度給他一些建議，讓他能夠更輕松地完成銷(xiāo)售任務(wù)。

趙總近幾年主要代理了兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是國(guó)際品牌，另一個(gè)是國(guó)內(nèi)品牌。在代理產(chǎn)品的過(guò)程中，趙總發(fā)現(xiàn)，國(guó)際公司的業(yè)務(wù)員每月的任務(wù)都完成得比較輕松，而國(guó)內(nèi)品牌的業(yè)務(wù)員的任務(wù)總是很難完成。為同一名代理商服務(wù)，為什么結(jié)果差別這么大呢？趙總給小李揭開(kāi)了這個(gè)秘密。

1.銷(xiāo)售計(jì)劃不同：每年在開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)時(shí)，國(guó)際公司的業(yè)務(wù)員總是事先和趙總討論本地的市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)占有率和提高市場(chǎng)占有率的方法、促銷(xiāo)政策等，然后再幫趙總制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃。而國(guó)內(nèi)公司給經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃有點(diǎn)像拍賣(mài)，業(yè)務(wù)員只希望經(jīng)銷(xiāo)商不斷地“叫高價(jià)”，基本沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃。

2.銷(xiāo)售方法不同：當(dāng)產(chǎn)品到趙總的庫(kù)房以后，國(guó)際品牌業(yè)務(wù)員又源源不斷地給趙總拿來(lái)下線零售商的訂單，產(chǎn)品很快就從趙總的庫(kù)房轉(zhuǎn)了出去。而國(guó)內(nèi)品牌的業(yè)務(wù)員，經(jīng)常三五天看不到他的人影，要么說(shuō)辦事處事務(wù)繁忙、要么說(shuō)在開(kāi)會(huì)。

3.發(fā)貨不同：在每月發(fā)貨前，國(guó)際公司的業(yè)務(wù)人員都要和趙總核對(duì)一下訂單，確認(rèn)無(wú)誤后才發(fā)貨，三五天內(nèi)貨就能準(zhǔn)時(shí)發(fā)到趙總的倉(cāng)庫(kù)。國(guó)內(nèi)品牌公司發(fā)貨倒是非常及時(shí)，但是準(zhǔn)確性比較差，暢銷(xiāo)的品種沒(méi)有到，滯銷(xiāo)的產(chǎn)品總是很多。

4.促銷(xiāo)執(zhí)行不同：國(guó)際公司的促銷(xiāo)主要針對(duì)新產(chǎn)品和刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)，或者在旺季來(lái)臨之前促進(jìn)終端零售商進(jìn)貨以確保足夠的庫(kù)存。而國(guó)內(nèi)公司做促銷(xiāo)主要是為處理庫(kù)存，尤其是由于錯(cuò)發(fā)產(chǎn)品給趙總的庫(kù)房造成很大壓力時(shí)，促銷(xiāo)成為不得已而為之的事情。

5.庫(kù)存管理不同：每個(gè)月的月底，國(guó)際公司都會(huì)要求趙總報(bào)給辦事處一張庫(kù)存清單，在這張清單反饋的時(shí)候，辦事處經(jīng)理會(huì)親自和趙總的業(yè)務(wù)經(jīng)理探討庫(kù)存的合理性和訂貨的計(jì)劃性，確定下個(gè)月暢銷(xiāo)品種和一般銷(xiāo)售產(chǎn)品的訂購(gòu)比例，這樣趙總的庫(kù)存量總是訂貨周期內(nèi)銷(xiāo)量的1~2倍，始終處于相對(duì)合理的數(shù)量。而國(guó)內(nèi)品牌的業(yè)務(wù)員每月對(duì)趙總談到庫(kù)存時(shí)，總是要求趙總多訂貨、多加庫(kù)存，而對(duì)如何銷(xiāo)售關(guān)注較少。

和趙總談完后，小李明白了，完成銷(xiāo)售任務(wù)不僅是業(yè)務(wù)員個(gè)人的問(wèn)題，也和公司的管理有著很大關(guān)系。但是，業(yè)務(wù)員還是必須從自己的職責(zé)出發(fā)，不斷加強(qiáng)和經(jīng)銷(xiāo)商的合作，尤其是要從趙總談到的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商考慮，才能長(zhǎng)期保證銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成，而不是臨急抱佛腳。在小李的腦海里，給公司主管領(lǐng)導(dǎo)的一份建議書(shū)已經(jīng)有了框架，他希望整個(gè)公司都能提升對(duì)客戶的服務(wù)水平，讓所有的業(yè)務(wù)人員都能輕松地完成任務(wù)。