飼料營銷與技術(shù)服務(wù)

獨(dú)行邪客 · 發(fā)表于 2007-7-30 12:41:34

飼料經(jīng)營的四個關(guān)鍵因素是質(zhì)量、品牌、價格和服務(wù)。近幾年來，由于飼料科學(xué)技術(shù)的普及，飼料產(chǎn)品質(zhì)量方面的差異將逐漸縮小，在價格大戰(zhàn)愈演愈烈的今天，若保證產(chǎn)品質(zhì)量，通過低價競爭已無法實(shí)現(xiàn)，降低價格的空間越來越小，品牌是質(zhì)量、運(yùn)作時間、規(guī)模、宣傳、價格、服務(wù)等綜合因素的體現(xiàn)。在上述四個關(guān)鍵因素中服務(wù)最具發(fā)掘潛力，發(fā)展空間大、伸縮性強(qiáng)，并貫穿于另外三個因素之中，在此我們重點(diǎn)談一下服務(wù)環(huán)節(jié)中的技術(shù)服務(wù)問題。
　　
一、售前服務(wù)(技術(shù)先行或技術(shù)開道)
　　1.廣告宣傳與信息溝通
　　技術(shù)服務(wù)在售前宣傳中具有決定性作用，是最經(jīng)濟(jì)、效果最佳的直接廣告。目前被廣泛采用的方式有技術(shù)研討會、小型座談會、技術(shù)培訓(xùn)班、現(xiàn)場觀摩交流、印發(fā)技術(shù)資料、專家巡訪等。
　　
　　2.市場調(diào)查與銷售機(jī)會
　　一個飼料廠家，其產(chǎn)品在開發(fā)、研制或進(jìn)入某一市場之前，必須進(jìn)行一系列的信息調(diào)查和研究，這是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，主要包括國內(nèi)外畜產(chǎn)品的市場趨勢，銷售地區(qū)養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)查分析，畜禽的飼養(yǎng)水平，畜主的經(jīng)營觀念及用料習(xí)慣，競爭對手主產(chǎn)品的檔次、價格及市場競爭能力，客戶在產(chǎn)品價格、檔次、使用效果等方面的期望值等。
　　
　　3.接觸客戶與客戶技術(shù)溝通
　　通過市場調(diào)研預(yù)測，選擇好目標(biāo)市場，主動和客戶接觸，接觸客戶后，如何介紹自己，介紹公司，介紹產(chǎn)品，服務(wù)承諾等必須突出技術(shù)優(yōu)勢，在技術(shù)上給對方一個良好的印象，從技術(shù)上壓倒對方，使對方十分依賴于你，大有相見恨晚，一見如故之感。
　　4.機(jī)會切入
　　在飼料產(chǎn)品競爭異常激烈的環(huán)境中，如何有意識地去創(chuàng)造、擴(kuò)大銷售機(jī)會，怎樣預(yù)見、等待機(jī)會，在機(jī)會面前如何選擇適宜的空間和地點(diǎn)切入，都需要有良好的專業(yè)技術(shù)。
　　5.售前服務(wù)
　　售前服務(wù)就是人情早奏，最能打動用戶，激發(fā)用戶的購買欲。售前服務(wù)要有針對性，1對一個剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項(xiàng)目論證、牧場設(shè)計、良種引進(jìn)著手。2對一個屢遭失敗的客戶來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯誤，指明發(fā)展方向。3對一個事業(yè)正紅的客戶來說，他最感興趣的是未來生產(chǎn)的規(guī)劃及指出潛在的隱患。4對經(jīng)銷商要重點(diǎn)放在市場調(diào)研，廣告宣傳、策劃營銷及技術(shù)服務(wù)上。
　　6.售前技術(shù)承諾
　　客戶在用料之前會有種種要求，其中以技術(shù)服務(wù)方面的要求居多，且最為重要。如預(yù)期生產(chǎn)指標(biāo)的協(xié)助實(shí)現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)，廠家應(yīng)發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢預(yù)以承諾。
二、售后服務(wù)(技術(shù)保駕護(hù)航)
　　1.良性互動、可持續(xù)發(fā)展
　　做飼料銷售工作的人都知道，“開戶難，保戶更難”“成交難，回款更難”，難的根源主要在于客戶的經(jīng)營或生產(chǎn)狀況不好。經(jīng)銷商經(jīng)營狀況主要在于用戶的信譽(yù)、賒欠多少、銷售規(guī)模及周轉(zhuǎn)速度。養(yǎng)殖能否賺錢則取決于對養(yǎng)殖風(fēng)險和市場風(fēng)險的預(yù)測。一是。要減少養(yǎng)殖風(fēng)險、克服疫病的威脅，其關(guān)鍵因素在于品種、營養(yǎng)、環(huán)境、管理和保健。減少市場風(fēng)險的關(guān)鍵因素在于市場調(diào)研和預(yù)測，正確地把握市場趨勢，確定適宜飼養(yǎng)規(guī)模及畜禽飼養(yǎng)進(jìn)出欄時機(jī)，以使市場周期與飼養(yǎng)周期相吻合。要牢牢記住，只有客戶的健康穩(wěn)定發(fā)展，才有廠家的可持續(xù)發(fā)展，我們要想客戶所想，急客戶所急，當(dāng)好客戶的參謀，做好客戶的技術(shù)后盾，化解客戶的風(fēng)險是廠家義不容辭的責(zé)任。
　　
　　2.售后服務(wù)與質(zhì)量控制
　　(1)控制產(chǎn)品適銷對路市場需求會受畜主的配料習(xí)慣、原料價格、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)規(guī)模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別。市場不適銷對路，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢難以發(fā)揮，其信譽(yù)就會蒙受損失。銷售服務(wù)人員必須憑借自身專業(yè)技術(shù)知識去分析市場，開發(fā)市場、說服客戶，引導(dǎo)市場，使產(chǎn)品盡量適銷對路。
　　(2)控制使用方法和技術(shù)上的偏差用戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑或投訴多半是因飼用方法不當(dāng)，或者飼養(yǎng)管理上的技術(shù)存在偏差引起的。通過技術(shù)指導(dǎo)使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯及解決方法。
　　(3)控制客戶認(rèn)識和社會輿論的偏差許多用戶對飼料產(chǎn)品的評價缺乏客觀公正，人云亦云，某些錯誤觀點(diǎn)已成為被普遍接受的輿論，如飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對這些片面或錯誤認(rèn)識從理論上給予正確解決，才能改變?nèi)藗儗︼暳腺|(zhì)量認(rèn)識上的錯誤觀念，將飼料市場引向正確軌道，為自己的飼料質(zhì)量討個公道說法。
　　(4)消除用戶的質(zhì)量誤會用戶發(fā)現(xiàn)畜禽異?；蛘邲]有出現(xiàn)期望的效果，首先想到的是飼料問題。事實(shí)上，這種類型的質(zhì)量反映，90％問題沒有出在飼料上。疾病、應(yīng)激反應(yīng)、環(huán)境條件的變化、飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在，如此高概率的質(zhì)量誤會，企業(yè)如果不去著手消除，信譽(yù)、市場以及相伴而來的經(jīng)濟(jì)糾紛會可想而知。
　　消除這種質(zhì)量誤會，最直接最有效的辦法是找出真正問題之所在，并得以妥善解決。這就需要向用戶講出不是飼料問題的道理，并以物證(生產(chǎn)記錄、出庫記錄、質(zhì)檢記錄)、旁證(同批產(chǎn)品其他用戶的反應(yīng))、試驗(yàn)加以證明。必要時要借助第三者如獨(dú)立身份的專家教授協(xié)助澄清。這樣做的目的在于不要讓誤會擴(kuò)大、散播，不能被人無限制的夸大、渲染和有意識地加以利用，以至于破壞了市場。
　　(5)妥善處理質(zhì)量事故質(zhì)量問題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內(nèi)在的營養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結(jié)塊或有異味，比例有誤，混合不均，出現(xiàn)雜質(zhì)或有毒物質(zhì)等。遇到這種問題不能推諉回避，要充分利用專業(yè)技術(shù)知識及時想法查出問題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責(zé)任，適時補(bǔ)償。
　　(6)加強(qiáng)和客戶之間質(zhì)量信息的溝通通過溝通去征求用戶對質(zhì)量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質(zhì)量問題，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)不斷升級，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客戶不斷鞏固擴(kuò)大。
　　(7)追求一個和經(jīng)銷商共同操作的境界飼料銷售大多是通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)的。如何提高經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)水平，或技術(shù)上與其密切合作，相互信賴是技術(shù)服務(wù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。因?yàn)橐粋€好的經(jīng)銷商70％～80％的質(zhì)量疑慮和異議在他那里可得到圓滿解決，相反如果經(jīng)銷商在這方面的能力有限、極不負(fù)責(zé)、甚至推波助瀾；大概70％～80％要出問題。
　　
　　3.售后服務(wù)是產(chǎn)品質(zhì)量、價格的延伸
　　未來市場競爭的關(guān)鍵不在于企業(yè)提供什么產(chǎn)品而是提供附加值的多少，技術(shù)服務(wù)是提高產(chǎn)品附加值的一種有效途徑。一個產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅是它的內(nèi)在成分和外在包裝，也包括它的配套服務(wù)，一個好的產(chǎn)品不配有相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，就沒有市場，更談不上有好的價格。
　　
　　4.售后服務(wù)與品牌再造
　　品牌是飼料營銷的關(guān)鍵因素之一，名牌是企業(yè)成功的標(biāo)志，幾乎所有企業(yè)都夢想把自己的品牌變成名牌，品牌變名牌是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，眾多的實(shí)例可以證明營銷過程中的技術(shù)服務(wù)是創(chuàng)造名牌的關(guān)鍵因素。
　　5.技術(shù)服務(wù)與反制策略
　　飼料的銷售策略更多地表現(xiàn)為競爭的策略。針對主要對手的變化情況進(jìn)行對策調(diào)整，需要一種“反制”競爭。技術(shù)服務(wù)的水平提升與內(nèi)容充實(shí)改進(jìn)是反制策略中最重要的內(nèi)容之一。
　　6.售后服務(wù)與市場老化
　　與老客戶數(shù)年的業(yè)務(wù)往來，難免(下轉(zhuǎn)第22頁)
(上接第30頁)出現(xiàn)一些銷售策略的偏差、日常管理中的一些失誤和疏忽、感情的損傷，加之競爭對手的“策反”，要管理好老市場、就要搞好銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和保養(yǎng)，尤其要不斷注入對客戶具有巨大吸引力的技術(shù)信息服務(wù)。
　　7.售后服務(wù)與貨款回收
　　貨款及時回收是飼料營銷的核心工作，貨款的回收直接依賴于用戶的經(jīng)營或生產(chǎn)狀況，通過技術(shù)服務(wù)可以提高經(jīng)銷商的利潤、加快其資金回籠與周轉(zhuǎn)速度，改善飼養(yǎng)水平，為貨款回收創(chuàng)造一個良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。
　　
　　8.服務(wù)補(bǔ)救
　　所謂服務(wù)補(bǔ)救，在產(chǎn)品營銷過程中對客戶提供的技術(shù)服務(wù)出現(xiàn)失誤或錯誤，采取的補(bǔ)救措施。如提供的信息不準(zhǔn)、介紹的品種不純、疾病診斷有誤，防治疾病用藥不當(dāng)?shù)?。首先要使客戶明白即使最?yōu)秀的企業(yè)也不可避免出現(xiàn)服務(wù)的失敗和錯誤，以求得客戶的諒解，在此基礎(chǔ)上積極誠懇地提供第二次技術(shù)服務(wù)，必要時可求助技術(shù)水平較高的專家教授。(