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[訪客發(fā)言] 《大染坊》中的市場(chǎng)營銷分析(轉(zhuǎn)帖)

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發(fā)表于 2007-9-7 11:24:47 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
  古人云:“觀千里不能自顧其耳,舉千鈞不能自拔其身。非目的疾、力不及也,勢(shì)也。”大意是,一個(gè)人就是千里眼,也看不見自已的耳朵;能舉起千斤重的物品,也不能把自己一百多斤的身體舉起來。這不是眼力和力氣達(dá)不到,因?yàn)椤安坏脛?shì)”。當(dāng)今有些人和企業(yè)之所以不能取得應(yīng)有的成功,某種程度上也不是“目不疾、力不久”的問題,而是“不得勢(shì)”。就像一個(gè)小小的螺絲,如果沒有螺絲刀,就會(huì)上擰不緊又打不開。不是沒有這個(gè)力氣,就是因?yàn)椤安坏脛?shì)”。
  由此可見,“得勢(shì)”與“不得勢(shì)”可謂是天壤之別。世間的人和事都是一樣的。封建時(shí)代皇帝的兒子生下來就是王爺,老皇上看中了就是太子。幾歲的孩子讓太監(jiān)抱著就可以登基,接受群臣的跪拜。為什么?因?yàn)樗醒y(tǒng)上的優(yōu)勢(shì)?,F(xiàn)在有些有背景的學(xué)生,走出校門不久,就能當(dāng)上科長(zhǎng)、處長(zhǎng)或者是企業(yè)的經(jīng)理、總經(jīng)理。而有許多人奮斗終生也拼搏不到他們的起跑線上。就是因?yàn)樗麄儭暗脛?shì)”。如果“不得勢(shì)”就完全兩樣了。常言說:“馬瘦毛長(zhǎng)肥四蹄,落翅鳳凰不如雞;老牛掉井力無用,虎入平川被犬欺?!边@就是形容它們不得勢(shì)時(shí)的情形。駿馬本來可以馳騁沙場(chǎng),建功立業(yè)的。因?yàn)槭荻チ斯獠?鳳凰這種高貴的神鳥本來應(yīng)該是傲翔高空的,因?yàn)槁涑峤Y(jié)果比雞飛得還要低;老牛掉到井里,渾身是力也沒有辦法使出來了;獸中之王的老虎出了深山,連狗就敢欺負(fù)他。在動(dòng)物園籠子里,小朋友都可以拿著面包去戲弄老虎。不是這些動(dòng)物沒有能力,而是失去了它們應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)。就像蚊子可以戲弄大象,蜘蛛可以斗斗大蟒。并不是大象和大蟒斗不過蚊子的蜘蛛,也是因?yàn)椤安坏脛?shì)?!?br />   什么是“勢(shì)”呢?就是一種事物形成的趨勢(shì)或態(tài)勢(shì)。例如:國內(nèi)外的情形叫形勢(shì),一個(gè)地區(qū)的局部情形叫局勢(shì),失火的火叫火勢(shì),發(fā)大水的水叫水勢(shì),刮起大風(fēng)叫風(fēng)勢(shì),有權(quán)有勢(shì)叫權(quán)勢(shì)?!皟绍娤嘤鲇抡邉佟钡挠伦志褪菤鈩?shì),鑼鼓喧天的叫聲勢(shì)。兩者相爭(zhēng),占上風(fēng)的叫優(yōu)勢(shì),處下風(fēng)的叫劣勢(shì)等等。這種趨勢(shì)或態(tài)勢(shì)形成的力量就叫勢(shì)力。在“勢(shì)”面還沒有形勢(shì)趨勢(shì)的力量之前,叫做“有勢(shì)無力”或“有形無勢(shì)”。比如水缸里的水,就是有勢(shì)無力或有形無勢(shì)。一旦讓水形成了勢(shì),就有可能具有排山倒海、勢(shì)不可檔的威力。再如一個(gè)官員,有他手中的權(quán)力沒有轉(zhuǎn)化為勢(shì)力之前,也可以稱之為有形無勢(shì)或者是有權(quán)無勢(shì)。但是,一旦權(quán)力轉(zhuǎn)化為勢(shì)力,勢(shì)力就要比權(quán)力厲害得多。因?yàn)闄?quán)力要受法律法規(guī)和上級(jí)所授職權(quán)的制約 ,勢(shì)力是一種無形的東西,是不受這些限制的。古今一些貪官污吏之所以敢于胡作非為,不僅是他們手中的權(quán),更重要的是這種權(quán)力轉(zhuǎn)化成的勢(shì)力。
  沒有“勢(shì)”或者“不得勢(shì)”的人怎么辦呢?為了達(dá)到某種目的,就需要借勢(shì)或造勢(shì)。唐代詩人王之煥有句婦孺皆知的名句:“欲窮千里目,更上一層樓。”就是說為了看得更遠(yuǎn),就得去登高;為了涉水過河就得去打造船只。為了跑得更快、走得更遠(yuǎn),就需要借助于車馬這些古代交通工具。否則,就不能獲得優(yōu)勢(shì)。就連狡猾的動(dòng)物也知道造勢(shì)和借勢(shì)。如人們常說的“狐假虎威”、“狗仗人勢(shì)”等,就是它們?cè)靹?shì)和借勢(shì)的表現(xiàn)。后來,人們就把這種借勢(shì)拓展到政治、軍事和商業(yè)貿(mào)易上來了。如歷史上的“水淹七軍”就是借助水勢(shì),如“借東風(fēng)”就是借助風(fēng)勢(shì)。清朝的大貪官和坤之所以敢于胡作非為,就是借助乾隆皇帝的寵愛之勢(shì),胡雪巖之所以能夠從一個(gè)被錢莊解雇的小伙計(jì),發(fā)展為一代“紅頂商人”,某種程度上也是借助了左宗棠、王有齡等這些人的權(quán)勢(shì)。
  上面說的是借勢(shì)。什么是造勢(shì)呢?《孫子兵法、勢(shì)篇》對(duì)造勢(shì)的比喻是:“轉(zhuǎn)圜石于千仞之山?!币馑际蔷拖褚粔K石頭水懸在高空,弄得人心惶惶,都急急忙忙的奔跑躲避。這就形成了一種“勢(shì)”。一旦下落形成的威脅力就是勢(shì)力。這種勢(shì)的力量和威脅遠(yuǎn)遠(yuǎn)比那塊懸在空中的石頭大得多。有心人就可以利用這種勢(shì)做許多事情。假如有人出售可以抗御那塊石頭的安全帽,或者有一個(gè)安全的避身之所,一定能夠借勢(shì)發(fā)財(cái)。但是,如果人們對(duì)那塊懸在空中的石頭都滿不在乎,那就沒有形成“勢(shì)”。也就不可利用了。同時(shí),那塊石頭也千萬不能落下來。一旦落下來,最多砸傷一、兩個(gè)人,說不定一個(gè)人也砸不住。其他人也用不著恐慌了。石頭落到地上以后,人們就可以隨意處置它。連小孩子都可以在它身上拉屎撒尿。因?yàn)檫@塊石頭落到地上已經(jīng)沒有“勢(shì)”和“力”了。
  在商場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,為了獲得優(yōu)勢(shì)也需要借勢(shì)或造勢(shì)。高明的商人往往都是借勢(shì)或造勢(shì)的高手。電視連續(xù)劇《大染坊》。說的就是商業(yè)奇才陳壽亭——陳六子的故事。這位討飯出身的陳掌柜,之所以能夠在兵慌馬亂的年代里取得驚人的商業(yè)成就,就是因?yàn)樗且粋€(gè)很會(huì)造勢(shì)和借勢(shì)的商人。劇中多處出現(xiàn)了他借勢(shì)和造勢(shì)的情節(jié)。
  一是打造一種無所畏懼的氣勢(shì)。他在周村通和染房時(shí),因?yàn)樗镜牟假|(zhì)優(yōu)價(jià)廉引起同行的嫉恨,他們便勾結(jié)土匪,趁陳壽亭外出之機(jī)將其綁架到荒郊的關(guān)帝廟里,用點(diǎn)燃的筒子香燒他相威脅,逼其降價(jià)。陳壽亭假裝就范,卻在接過土匪點(diǎn)燃的筒子得后摁在了自己的胸口上。土匪大驚。不但不敢再威逼陳壽亭,反而交上了朋友。從此在周村一帶聲名大震,誰也不敢無端找他的麻煩。他到青島開辦大華染廠后,一個(gè)當(dāng)?shù)睾谏鐣?huì)的惡霸到那里敲詐勒索,為了威協(xié)陳壽亭,自己拿刀把自己的肉割下來。但是,陳壽亭并不懼怕,拿起他割下的肉就放在嘴里吃了。結(jié)果,那個(gè)惡霸割了三塊就不敢再割了。之后也不敢再去敲詐勒索了。這就是一種氣勢(shì)。從氣勢(shì)上把對(duì)方壓倒。
  二是創(chuàng)造一種對(duì)自己有利形勢(shì)。他應(yīng)當(dāng)?shù)厥考澅R老爺?shù)难?qǐng),與其留學(xué)歸來的公子盧家駒到青島合伙開辦大華染廠,便和當(dāng)?shù)卦嗳緩S的老板孫明祖展開了明爭(zhēng)暗斗。由于初到青島當(dāng)然處于劣勢(shì)。為了打開他們“飛虎牌”色布的銷路,他采取一系列造勢(shì)和借勢(shì)的謀略。一是不惜花錢讓盧家駒帶著姨太太住進(jìn)渤海大酒店,在另一家旅店里安插上內(nèi)線。用請(qǐng)客送禮,負(fù)擔(dān)客戶食宿和明價(jià)暗贈(zèng)的辦法截走孫明祖的客戶;二是給青島各大零售布店的伙計(jì)們發(fā)放獎(jiǎng)金,給帳房先生提“份子”,鼓勵(lì)他們拼命宣傳他飛虎牌的產(chǎn)品;三是借助學(xué)生抗日游行的機(jī)會(huì),給學(xué)生免費(fèi)贈(zèng)送橫幅。前面是抗日口號(hào),后面就是他的“飛虎牌”產(chǎn)品廣告。通過這些造勢(shì)和借勢(shì)的策略,解決了廣告、客源和終端銷售的問題,改變被動(dòng)局勢(shì)。也是他的大華染廠能在青島站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵一步。
  三是把對(duì)方逼上無力招架的劣勢(shì)。日本侵占我東三省,引發(fā)了青島各界的反日高潮。青島紡織印染業(yè)聯(lián)合抵制日貨。陳壽亭的大華染廠也是簽了名的。恰在這時(shí),陳壽亭和日本商人藤井簽訂的一船坯布提前到貨。而這只船卸下坯布后又要裝運(yùn)軍糧去大連。時(shí)間很緊。陳壽亭就準(zhǔn)備利用這個(gè)機(jī)會(huì)狠狠地“坑”一下日本商人藤井。盧家駒很擔(dān)心,陳壽亭便對(duì)他說,我不是軍人,不能去前線抗日。但是,我能狠狠地“坑”一下這個(gè)日本鬼子,也算是抗日了。于是,他以回周村探親的名義迷惑外人,又讓盧家駒把孫明祖這個(gè)可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手邀到嶗山去休息。在沒有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下,一再拖延時(shí)間,消磨對(duì)手的信心和意志。把藤井逼到了極端的劣勢(shì)。才以每件35元的“跳井價(jià)”收下了藤井的坯布,還讓藤井無可奈何地表示感謝。
  四是借助官方和名人的勢(shì)力震懾地方上的邪惡勢(shì)力。陳壽亭從青島搬遷到濟(jì)南開辦宏巨染廠時(shí),當(dāng)?shù)匾园字旧鸀槭椎囊换锏仄α髅ザ枷氤盟_業(yè)之機(jī),給他來個(gè)下馬威。以便今后對(duì)他敲詐勒索。他不僅做了必要的準(zhǔn)備。同時(shí)請(qǐng)來了山東最大的企業(yè)家苗翰東和外國的商業(yè)機(jī)構(gòu)來助威。他曾經(jīng)救助過的東北流亡學(xué)生沈遠(yuǎn)宜又為他請(qǐng)來了濟(jì)南的軍政要人。那些混混們一看陳壽亭后臺(tái)這么硬,氣勢(shì)這么大,就偷偷地溜走了。這就為他在濟(jì)南順利開辦宏巨染廠鋪平了道路。
  五是用造勢(shì)的辦法讓對(duì)方由優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)。上海六合染廠是一家實(shí)力很強(qiáng),技術(shù)先進(jìn)的企業(yè)。陳壽亭到上海本報(bào)來是與六合染廠洽談合作的。由于六合染廠的董事長(zhǎng)林祥榮得知陳壽亭是討飯出身,便故意冷落他。在令他忍無可忍的情況下,決定不再與林家的六合染廠合作。他一邊在報(bào)紙上刊登廣告,以高出林家數(shù)倍的工資高價(jià)聘請(qǐng)上海技工。一邊化裝成討飯乞丐去六合染廠的批發(fā)部。抓住伙計(jì)“一塊錢一件也買不起”的口實(shí),低價(jià)買走了著八千件布。使林家的六合染廠遭受嚴(yán)重?fù)p失。當(dāng)林祥榮在報(bào)紙上登出攻擊他的文章后,他就把從林家一塊錢一件買來的虞美人花布當(dāng)尿布公開處理,一分錢五尺。并大量贈(zèng)送給那些沿街乞討的乞丐,讓他們到處宣傳:虞美人花布只能做尿布,不能做衣服。由此上演了一場(chǎng)“飛虎戲美人”的造勢(shì)工程。使上海林家六合染廠“虞美人”花布的市場(chǎng)信譽(yù)一落千丈,接著就喪失了長(zhǎng)江以北的大遍市場(chǎng)。逼得上海林家六合染廠沒有辦法,已退居幕后的林老板只好親自出面,請(qǐng)山東的工業(yè)家苗翰東從中調(diào)解。
  六,利用對(duì)方的漏洞打擊對(duì)方的氣勢(shì)。濟(jì)南律師訾文海是一個(gè)臭名昭著的人物。當(dāng)他得知印染業(yè)有利可圖的時(shí)候,也想插手這個(gè)行業(yè)。于是,就和日本商人藤井聯(lián)合,開了一個(gè)模范染廠。他們商量要憑借日本人的財(cái)力,以低于成本價(jià)傾銷的辦法把其他染廠統(tǒng)統(tǒng)壓垮。面對(duì)訾文海和藤井的氣勢(shì),他沒有用你降我也降的辦法。通過分析認(rèn)定這種低于成本價(jià)的傾銷是支持不了多久的。于是,就采取通過布商來了個(gè)你賣我收。你賣多少我就收多少。然后把這些花布一些運(yùn)到膠東去賣,一些運(yùn)到東北日本占領(lǐng)區(qū)邊界。讓日本人合辦工廠的產(chǎn)品到日本占領(lǐng)區(qū)去“走私”。結(jié)果使訾文海和藤井“賠了夫人又折兵”。促使了他們的合作破裂。
  改革開放以來,現(xiàn)代商人更加懂得造勢(shì)和借勢(shì)的重要。花樣不斷翻新,手段不斷提高,技術(shù)也越來越先進(jìn)。如改革開放初期,爭(zhēng)著創(chuàng)辦合資企業(yè),現(xiàn)在爭(zhēng)著使用外國的名牌。廣告和各類促銷活動(dòng)更是無以復(fù)加。除了利用電視、廣播、報(bào)紙、雜志進(jìn)行地氈式的廣告轟炸外,宣傳畫、宣傳冊(cè)以及各種夾頁、傳單到處可見。在各種類型的商品交易會(huì)、展銷會(huì)、推廣會(huì)甚至民間廟會(huì)上,商家的廣告可謂遮天蔽日,目不暇接;促銷活動(dòng)更是鑼鼓喧天,美女成行。有的甚至不惜重金,聘請(qǐng)名人加入促銷隊(duì)伍的行列。幾乎把這種造勢(shì)和借勢(shì)的活動(dòng)推到了登峰造極的地步。成了實(shí)力和財(cái)力的大比拼。有些沒有實(shí)力或者是財(cái)力不足的企業(yè),似乎是被“逼上梁山”,舉債造勢(shì)。這樣就由“競(jìng)爭(zhēng)”變成了“豪賭”。結(jié)果使勝利者遍身鱗傷,失敗者片甲不歸。不知有多個(gè)商界的英雄好漢在造勢(shì)和借勢(shì)中倒下了。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢?筆者看來,大概有如下這些原因:
  一,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的借勢(shì)和造勢(shì),是一種高智慧的商業(yè)謀略。其目的是以較少的投入而獲得較大的利益。運(yùn)用的基本原則是以少勝多,以弱勝強(qiáng)、以小博大和以柔克剛。她的核心應(yīng)該是“巧”和“妙”。也就是要掌握好運(yùn)用的對(duì)象、時(shí)機(jī)、深度和火候。如果設(shè)計(jì)不周密、操作不到位,可能達(dá)不到應(yīng)有的效果。如果過了頭,就可能產(chǎn)生負(fù)作用或者是傷害自身的利益。如果把這種謀略變成了兩軍對(duì)壘的實(shí)力交量,就超出了謀略的范疇了。
  二,造勢(shì)和借勢(shì)都是在有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或自身危機(jī)的情況下,使自己獲得優(yōu)勢(shì)或轉(zhuǎn)危為安、轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的一種策略。在設(shè)計(jì)和實(shí)施一項(xiàng)造勢(shì)或借勢(shì)謀略的時(shí)候,要考慮到社會(huì)環(huán)境、政策環(huán)境、人們心理狀態(tài)和接受程度等等因素。認(rèn)真分析你的這種策略能不能造出“勢(shì)”來,這種“勢(shì)”能不能形成“力”。一旦造不出“勢(shì)”或者這種“勢(shì)”沒有可利用的“力”,就會(huì)全盤皆輸。如果步步跟在別人后邊走,也會(huì)很被動(dòng)。一種方法使多了也就不靈了。因?yàn)樯虡I(yè)謀略講究的是“出奇制勝”。
  三,借勢(shì)看似比較容易。因?yàn)殡S著某種社會(huì)潮流的“勢(shì)”,人人都可以借用。但是,凡是已經(jīng)形成某種趨勢(shì)的東西生命力可能就不會(huì)太長(zhǎng)了。如果去借助有著借貸對(duì)象的“勢(shì)”,那可是需要謹(jǐn)慎從事的?!耙侨胧摇钡臍v史教訓(xùn)屢見不鮮。因?yàn)榉彩怯心芰Π选皠?shì)”借給你用的人,往往要比你的“勢(shì)”要強(qiáng)。否則你就不必向他借“勢(shì)”。如果對(duì)方是個(gè)貪心之徒,在你借用他的“勢(shì)”之后,往往就非常危險(xiǎn)了。周朝的申候?yàn)榱藢?duì)付周幽王曾向西戎借兵,結(jié)果西戎熟知了周朝的地形,年年擾亂邊境,弄得周朝不得不東遷洛陽。吳三桂為了攻打李自成曾借助清兵的勢(shì)力,導(dǎo)致清兵入關(guān)統(tǒng)治中國達(dá)二百多年。所以,借“勢(shì)”一定要慎之又慎,萬萬不可飲鳩止渴。
  總之,造勢(shì)和借勢(shì),是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的商業(yè)謀略。但是,一定要權(quán)衡利弊,在“巧”、“妙”和出奇制勝上多下功夫。
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沙發(fā)
發(fā)表于 2007-9-7 17:57:36 | 只看該作者

好帖子!!

分析得很透徹??!學(xué)習(xí)中?。?!
板凳
發(fā)表于 2008-1-11 19:42:08 | 只看該作者
《大染坊》看了將近2遍,后又買了本書看,確實(shí)不錯(cuò)
地毯
發(fā)表于 2008-1-11 20:04:11 | 只看該作者
值得學(xué)習(xí)??!分析的厲害,透徹!
5
發(fā)表于 2009-8-23 23:30:43 | 只看該作者
很喜歡陳壽亭這個(gè)人物。很佩服
6
發(fā)表于 2009-8-24 09:19:36 | 只看該作者
很是佩服.陳壽亭是中國企業(yè)家的縮影.中華民族需要這樣的企業(yè)家.
7
發(fā)表于 2009-8-24 11:13:57 | 只看該作者
確實(shí)是一部很值得看片子
8
發(fā)表于 2009-8-24 14:29:14 | 只看該作者
他有民族骨氣,有商人智慧,有冒險(xiǎn)家的膽氣,令人欽敬! 8# czc
9
發(fā)表于 2009-8-26 18:36:21 | 只看該作者
不錯(cuò),應(yīng)該多發(fā)點(diǎn)關(guān)于營銷的 資料讓大家看
10
發(fā)表于 2009-8-26 19:49:08 | 只看該作者
樓主分析的很透徹。我們要向沒有文憑的博士學(xué)習(xí)!
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