人性化經(jīng)營(yíng)讓市場(chǎng)“開門”

hrdong

現(xiàn)在，面對(duì)買方市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，廣大企業(yè)都在想方設(shè)法開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，然而，一些企業(yè)雖經(jīng)努力，仍難取得理想的成效。與此同時(shí)也有許多中小企業(yè)在市場(chǎng)開拓中卻屢奏凱歌，這其中，就有不少是通過(guò)巧妙實(shí)施人性化經(jīng)營(yíng)作為企業(yè)開拓市場(chǎng)的特色技藝，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，往往能取得“芝麻開門”的神奇效果。下面，試舉一些啟示頗大的范例，以資借鑒。
以替人分憂為已生財(cái)
A企業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中特別注意處理好客商的關(guān)系，主動(dòng)為他們分憂。去年，香港的一個(gè)老客戶接到一份訂單，要貨甚急，便急電該廠，要求無(wú)論如何也要幫助趕產(chǎn)。廠里立即動(dòng)員和組織職工，除夕之夜也加班加點(diǎn)，保證按時(shí)按質(zhì)按量交貨，使客戶滿意而歸。就這樣，這家工廠與不少客商建立了良好的合作關(guān)系，促進(jìn)了對(duì)外貿(mào)易，使產(chǎn)品順利打入多地市場(chǎng)，并借助眾多關(guān)系戶在各地積極推銷產(chǎn)品，確保了產(chǎn)品的暢銷，在買方市場(chǎng)上也取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
替人分憂與企業(yè)營(yíng)銷，粗一看似乎沒(méi)有聯(lián)系，但細(xì)一想?yún)s有著直接的因果關(guān)系。一個(gè)企業(yè)要想使自己的產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，光靠單槍匹馬開拓遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須借助眾多客戶的中介作用，取得他們的悉心相助。因此，主動(dòng)與客商搞好關(guān)系，盡可能熱情地為他們解除經(jīng)營(yíng)中的各種困難和憂患，就能與之建立起互惠互利的合作關(guān)系。而有了這樣一些以誠(chéng)相處，協(xié)力競(jìng)爭(zhēng)的貿(mào)易伙伴，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售又有何難？為此，我們?cè)谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)改變只拘于一次性經(jīng)營(yíng)效益的傳統(tǒng)習(xí)慣，學(xué)會(huì)從社會(huì)化大生產(chǎn)的高度，從工商橫聯(lián)開拓的角度，在商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的循環(huán)往復(fù)中去尋求惠人利已的經(jīng)營(yíng)辦法，尤其要注意聯(lián)絡(luò)商界朋友，在利益均沾的前提下，發(fā)展自己的體系和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。這樣，就能從替人分憂入手，辟為已生財(cái)之路，克服買方市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)困難，做活做大生意。
以為人不為有所作為
B企業(yè)，技術(shù)力量和設(shè)備條件在同行廠家中并不占多大優(yōu)勢(shì)，但近年來(lái)在市場(chǎng)營(yíng)銷中卻左右逢源，經(jīng)濟(jì)效益年年見好，原來(lái)，他們有一經(jīng)營(yíng)決竅：凡同行企業(yè)不愿干的難生意，急生意，小生意，盡管技術(shù)要求高，生產(chǎn)難度大，交貨期限緊，盈利比較少，他們也樂(lè)意去做，并盡力做好，從而取得了客商的信賴和支持，在強(qiáng)手如林的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹一幟，招徠了大量生意。
這家工廠為別人所不為創(chuàng)自已大作為和經(jīng)營(yíng)訣竅，的確匠心獨(dú)運(yùn)。它啟迪我們，立足人棄我取，在難、急、小中辟蹊徑，是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一條重要制勝措施。正因?yàn)樯怆y，就更容易多得實(shí)惠；正因?yàn)樯饧?，就更能較快地獲得利潤(rùn)；正因?yàn)樯?，就更能較快地獲得利潤(rùn)；正因?yàn)樯庑?，就更能體現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)精神，博得客商的依賴，以小生意引來(lái)大生意。當(dāng)然，為別人所不為也不是一件容易的事，它要求企業(yè)具有良好的競(jìng)技狀態(tài)和優(yōu)良的服務(wù)精神。一個(gè)企業(yè)，要想能為別人所不為，不但要具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和精明的經(jīng)營(yíng)頭腦，還要牢固樹立為客商服務(wù)的思想，努力加快技術(shù)進(jìn)步，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。只有這樣，才有膽量人棄我取，去吃“急、難、小”這樣的“鐵頭飯”，取得令人矚目的經(jīng)營(yíng)成效。
以解人之難解己之困
C企業(yè)，是家鄉(xiāng)辦服裝廠，針對(duì)服裝業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)商品嚴(yán)重供過(guò)于求的經(jīng)營(yíng)困難，他們巧妙地從為消費(fèi)者解難入手，專門生產(chǎn)殘疾人和特異身材者服裝，產(chǎn)品一問(wèn)世就受到青睞，企業(yè)由此走出經(jīng)營(yíng)困境。
在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開發(fā)中，常有不少消費(fèi)者生產(chǎn)、生活的困難被企業(yè)忽略。由于幫助解難者較少，有不少仍是“處女地”。因此，注重開發(fā)大有可為。當(dāng)前在買方市場(chǎng)上，新產(chǎn)品層出不窮，彼此競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，機(jī)動(dòng)容量日益下降。對(duì)于相當(dāng)一部分中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于技術(shù)開發(fā)能力和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)承受較弱，硬在大市場(chǎng)上與大企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)峙并非良策，而幫人解難，卻可填補(bǔ)市場(chǎng)“死角”，避開眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開辟一條捷徑，在“山野之地”創(chuàng)出“獨(dú)此一家”的“小店”來(lái)，贏得較多的生意。近年來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)在科技進(jìn)步的推動(dòng)下，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)高新技術(shù)大件產(chǎn)品，市場(chǎng)上小商品和勞動(dòng)密集型產(chǎn)品供貨下降，廣大中小企業(yè)應(yīng)抓住這一有利機(jī)遇，發(fā)揮自己經(jīng)營(yíng)靈活的廉價(jià)勞力充裕的優(yōu)勢(shì)，在準(zhǔn)確招集市場(chǎng)信息，把握未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的前提下，努力研制填補(bǔ)小商品市場(chǎng)和勞動(dòng)密集型商品市場(chǎng)空缺的幫人解難的新產(chǎn)品，打入國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，從而為自己解困開辟出一條充滿生機(jī)和活力的經(jīng)營(yíng)坦途。
以與人無(wú)爭(zhēng)創(chuàng)獨(dú)家生意
D企業(yè)，是一個(gè)家電公司，面對(duì)同行業(yè)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，他們從自己開發(fā)實(shí)力不強(qiáng)的實(shí)際出發(fā)，實(shí)施與人無(wú)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)隨著離婚率較高和其他社會(huì)原因而不斷增加的獨(dú)身男女，研制出適合獨(dú)身家庭使用的單人洗衣機(jī)、單人電冰箱、單人電飯煲等單人產(chǎn)品，由此創(chuàng)出新興的獨(dú)身市場(chǎng)，并贏得了獨(dú)家生意。
這件事告訴我們，無(wú)論什么企業(yè)，要想做活生意，特別是贏得獨(dú)家生意，取得超人經(jīng)營(yíng)成效，就應(yīng)樹立強(qiáng)烈的市場(chǎng)觀念和競(jìng)爭(zhēng)觀念，而取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝權(quán)的一個(gè)可靠辦法，就是通過(guò)實(shí)施與人無(wú)爭(zhēng)的人性化經(jīng)營(yíng)策略，避開眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)立自己的獨(dú)家市場(chǎng)。如根據(jù)人口老齡化趨勢(shì)，開發(fā)“銀發(fā)市場(chǎng)”；超前思維，根據(jù)越來(lái)起多的消費(fèi)者對(duì)化學(xué)合成產(chǎn)品副作用感到擔(dān)憂的信息，大膽研制以天然物為原料的“重返大自然”化妝品、食品等等，就都采用了與人無(wú)爭(zhēng)的人性化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，因而也都在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開辟出屬于自己的獨(dú)家市場(chǎng)?，F(xiàn)在，一些中小企業(yè)，由于科技開發(fā)能力不強(qiáng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中每每失利，如能來(lái)個(gè)迂回經(jīng)營(yíng)實(shí)施獨(dú)家開發(fā)，創(chuàng)立自己的獨(dú)家市場(chǎng)，說(shuō)不定反倒能出奇制勝。
以步人后塵取銷售先機(jī)
E企業(yè)，在不少家電產(chǎn)品生產(chǎn)廠因無(wú)法適應(yīng)買方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)而陷入困境的情況下，通過(guò) 市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，早年擁有收音機(jī)的用戶大都進(jìn)入需要更新期，城市不少清晨鍛煉者也有邊晨煉邊聽收音機(jī)獲取新聞的習(xí)慣，因此，該企業(yè)果斷研制出便攜式微型收音機(jī)的決策，雖然開發(fā)時(shí)間已步入后塵，但由于眾多廠家都已轉(zhuǎn)向生產(chǎn)高檔家電產(chǎn)品，上市后，仍以人無(wú)我有取得銷售先機(jī)，一樣實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)開拓的營(yíng)銷目標(biāo)。
目前，從我國(guó)不少產(chǎn)品在市場(chǎng)所處的位置以及不同消費(fèi)者的不同需求來(lái)看，那些被高科技企業(yè)冷落的中檔產(chǎn)品，仍是一些中小企業(yè)開拓買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。雖然在開發(fā)時(shí)間上已在人之后，但由于市場(chǎng)缺貨，仍有相當(dāng)好的銷售勢(shì)頭。如小型農(nóng)機(jī)具、普通車床、中低檔家電產(chǎn)品等，市場(chǎng)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍有一定的需求量，而在不少傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向高科技領(lǐng)域而使市場(chǎng)又十分缺貨的情況下，搞這些產(chǎn)品開發(fā)，正可在買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取人無(wú)我有的優(yōu)勢(shì)。這一人性人化經(jīng)營(yíng)手法，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中動(dòng)用領(lǐng)域十分廣闊，特別是一些科技開發(fā)能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè)，注重采用必將大有所得。
以“因人”包裝招徠顧客
F企業(yè)，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)商品包裝的要求趨向新、奇、美、精、變的特點(diǎn)，區(qū)分顧客性別、年齡、職業(yè)的不同，實(shí)行因人制宜的差異化包裝，同一種產(chǎn)品往往配有許多種包裝：如對(duì)兒童配以動(dòng)物和影視人物的“卡通”包裝；對(duì)女青年配以華貴、鮮艷的包裝等等。這些“因人”包裝，適應(yīng)了不同類型不同層次的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝的不同要求，因而起到了良好的促銷作用。
目前，買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，同一產(chǎn)品往往多家企業(yè)在生產(chǎn)，而且都在同一地市場(chǎng)上角逐。為了奪得競(jìng)爭(zhēng)勝利，不少企業(yè)在努力使產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的同時(shí)，注重產(chǎn)品包裝的同中求異和特色體現(xiàn)，以與眾不同的包裝來(lái)招徠顧客，都收到了明顯成效。但是，也有一些企業(yè)，習(xí)慣于搞大批量，一式化的產(chǎn)品包裝，有的甚至是幾十年的“老面孔”。這種經(jīng)方法，顯然缺乏大范圍適應(yīng)能力及多層次競(jìng)爭(zhēng)活力。為此，應(yīng)盡快改變這一作法，借鑒“因人”包裝的技藝，舉一反三，多研究出一些商品包裝的差異化經(jīng)營(yíng)方法，充分發(fā)揮包裝在產(chǎn)品促銷中的應(yīng)有功用。產(chǎn)品“因人”包裝手法豐富多樣，在包裝容量、款式、裝璜、材料、說(shuō)明等方面，都可因人而異。只要企業(yè)努力研究探索，就一定可以研制出更多各具特色的“因人”包裝，以千姿百態(tài)的包裝促進(jìn)產(chǎn)品銷售。