如何選擇經(jīng)銷商

hrdong

[color=#000000][b][font=宋體][size=18pt]如何選擇經(jīng)銷商[/size][/font][/b][b][size=18pt][/size][/b][/color]
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[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商：重視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，忽略短期利益。企業(yè)最好選擇[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商作為客戶，如果企業(yè)的發(fā)展前途比較好，客戶追求和企業(yè)共同發(fā)展，追求遠(yuǎn)期利益，短期利益只要得到適當(dāng)?shù)臐M足就可以了。又因?yàn)檫@樣的客戶追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，因此學(xué)習(xí)性也比較強(qiáng)，企業(yè)要能給客戶帶來新鮮的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，真正幫助客戶成長(zhǎng)，否則客戶會(huì)感到和企業(yè)合作沒有提升，很可能把企業(yè)“淘汰”。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]B[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商：重視長(zhǎng)過遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。這樣的經(jīng)銷商可以說是一個(gè)完美主義者，往往會(huì)對(duì)商家提出一些不切實(shí)際的要求。和這樣的經(jīng)銷商合作要引導(dǎo)對(duì)方看到和企業(yè)合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而把對(duì)短期利益的追求轉(zhuǎn)化到其他的企業(yè)上面去。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]C[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商：忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短期利益，這樣的經(jīng)銷商是沒有追求的人，把生意當(dāng)兒戲。這樣的經(jīng)銷商可能由于激情，在一段時(shí)間配合比較好，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，只能是放棄。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商：忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。這樣的客戶現(xiàn)在是大多數(shù)，只要現(xiàn)在有錢賺就可以，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。他們主要和商家談價(jià)格談返利、要政策，而不怎樣來擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)。所以這樣的客戶只有短期合作的價(jià)值，如果短期的激勵(lì)到位，這樣的客戶可以創(chuàng)造出銷售奇跡，企業(yè)以后合作過程中要不斷改變經(jīng)銷商的觀念，使他符合企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]首先，企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)要注意自身的發(fā)展階段。在企業(yè)的孕育期和高速成長(zhǎng)時(shí)期，選擇的經(jīng)銷商往往是[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商，企業(yè)采取的銷售政策是現(xiàn)在被很多營(yíng)銷界人士所不屑的“做大戶”，企業(yè)給出大量返利，比較低的價(jià)格，任憑這些追求短期利益的經(jīng)銷商在市場(chǎng)上開路，拼殺。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]在企業(yè)的成熟期，企業(yè)的市場(chǎng)地位已經(jīng)確定，產(chǎn)品的銷售主要是靠消費(fèi)者的指名購(gòu)買，而不是主要靠市場(chǎng)推力，企業(yè)的利潤(rùn)已經(jīng)降低，不可能給出高返利和低價(jià)格，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要規(guī)范市場(chǎng)，要選擇[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)要強(qiáng)化自己的核心優(yōu)勢(shì)，向客戶輸出管理、輸出自己的核心優(yōu)勢(shì)，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領(lǐng)客戶長(zhǎng)久發(fā)展。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]其次要選擇在當(dāng)?shù)厣探缬行抛u(yù)，同時(shí)有資金實(shí)力的經(jīng)銷商。中國(guó)是一個(gè)沒有建立起“企業(yè)信用”和“個(gè)人信用”的社會(huì)，因此企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候要慎重，否則一定會(huì)在正常的合作過程中出現(xiàn)不信任的局面。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]第三，經(jīng)銷商要有相對(duì)健全的管理體系。一般來說經(jīng)銷商的管理體系是不健全的，很多是家族企業(yè)。盡管這樣，這個(gè)管理體系一定要團(tuán)結(jié)，一定要職責(zé)分明，權(quán)利到位。否則經(jīng)銷商的動(dòng)作就是低效率的。[/color][/size][/font][size=14pt][/size]