飼料企業(yè)如何選擇分銷商

hrdong

[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]當(dāng)目標(biāo)市場購買者眾多、分布面又廣的時候,不少生產(chǎn)廠商會發(fā)現(xiàn)自身的銷售力量、資金以及分銷經(jīng)驗有限,需要借助于市場上專業(yè)銷售機構(gòu)來實現(xiàn)產(chǎn)品分銷,于是就提出了聯(lián)合分銷商,開拓分銷渠道的任務(wù)。 [/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]不少飼料生產(chǎn)廠家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)聯(lián)合分銷商不是一件輕松的事情。分銷商有不同類型,飼料企業(yè)形象、聲譽和市場影響力也有很大差別,而且具有不同的利益目標(biāo)和采購政策,要找到合適的分銷商并不容易。分銷渠道拓展,成為飼料企業(yè)經(jīng)營上最棘手的問題之一。 [/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　問題的關(guān)鍵在于,聯(lián)合分銷商不是為了一筆買賣,而是要"結(jié)親"--飼料分銷的戰(zhàn)略伙伴或合作者,在分銷渠道中形成相對應(yīng)的社會分工或引起分銷渠道結(jié)構(gòu)的重組。這種分銷渠道結(jié)構(gòu)通常能夠影響到分銷成本,影響到消費者需要的產(chǎn)品能否及時、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)移到消費者手上,也影響到消費者和最終用戶心目中的產(chǎn)品定位。選擇分銷商的重要性使不少飼料企業(yè)感到壓力。那么如何選擇分銷商呢?[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　1．選擇飼料分銷商的原則[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　許多成功飼料企業(yè)的經(jīng)驗說明了這樣一個基本道理,明確選擇分銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點和前提條件。明確目標(biāo)是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個層次的目標(biāo)要加以區(qū)分:第一個層次為基本目標(biāo),即選擇中間商,建立分銷渠道要達(dá)到什么分銷效果;第二個層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的分銷渠道,它在實現(xiàn)第一層次目標(biāo)的過程中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用。建立分銷渠道的目標(biāo)明確之后，這些目標(biāo)就被轉(zhuǎn)換成選擇分銷商的原則,成為指導(dǎo)分銷商選擇工作的綱領(lǐng)。一般來說,應(yīng)遵循的原則包括以下幾個方面: [/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]l.1[/color][/size][/font][/size][size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體]這是建立分銷渠道的基本目標(biāo),也是選擇分銷商的基本原則。飼料企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要飼料的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。根據(jù)這個原則,分銷管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的分銷商是否在目標(biāo)市場擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會員單位或忠誠的二級分銷商)。是否在那里擁有銷售場所（如店鋪、營業(yè)機構(gòu)）。[/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]1.2 [/size][size=10.0pt]分工合作原則[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]即所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時,需要對中間商的經(jīng)營特點及其能夠承擔(dān)的分銷功能嚴(yán)格掌握。一般來說,專業(yè)性的連鎖銷售公司對于那些價值高、技術(shù)性強、品牌吸引力大、售后服務(wù)較多的飼料產(chǎn)品具有較強的分銷能力。只有那些在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔(dān)相應(yīng)的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。[/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]1.3 [/size][size=10.0pt]樹立形象的原則[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]在一個具體的局部市場上,顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費者或二級分銷商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價格購買產(chǎn)品的分銷商。這樣的分銷商在消費者的心目中具有較好的形象,能夠烘托并幫助建立品牌形象。[/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]1.4[/size][size=10.0pt]共同愿望和共同抱負(fù)原則[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]聯(lián)合分銷商進(jìn)行產(chǎn)品分銷,不單是對生產(chǎn)廠商、對消費者有利,對分銷商也有利。分銷渠道作為一個整體,每個成員的利益來自于成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動:從這個角度上講;聯(lián)合分銷進(jìn)行產(chǎn)品分銷就是把彼此之間的利益"捆綁"在一起。只有所有成員具有共同愿望、共同抱負(fù),具有合作精神，才有可能真正建立一個有效運轉(zhuǎn)的分銷渠道.在選擇分銷商時,要注意分析有關(guān)分銷商分銷合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系,以便選擇到良好的合作者。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　上述原則是從實現(xiàn)建立分銷渠道的目標(biāo)來提出的。它們是一個有機整體,反映著建立產(chǎn)品分銷系統(tǒng)、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量,提高分銷渠道的運行效率。這些原則也是分銷渠道成員達(dá)成合作協(xié)議的基礎(chǔ)。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　2．評價飼料分銷商[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]在具體選擇分銷商之前,要根據(jù)上述原則對各個可選擇的分銷商進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。大量的資料應(yīng)當(dāng)來自于飼料企業(yè)的市場調(diào)查而不是對方的自我介紹。尤其是對于長期合作伙伴,必須徹底弄清楚他是誰、他是如何經(jīng)營的、發(fā)展?jié)摿烤褂卸啻?。不了解分銷商,就談不上選擇。有的分銷商長期從事某類產(chǎn)品的市場銷售,熟悉該類產(chǎn)品市場特點和營銷要點,但是對于超出該類別范圍的其它產(chǎn)品,他可能缺乏市場知識和營銷經(jīng)驗,因而難以承擔(dān)分銷功能;有的分銷商誠實經(jīng)營,有良好的商業(yè)信譽,但是也有一些不法之徒打著"中間商"的旗幟,騙人錢財。不少飼料生產(chǎn)廠家急于銷售產(chǎn)品,以"饑不擇食"的方式尋找分銷商,結(jié)果上當(dāng)受騙,落個錢財兩空,要害問題在于不了解對方,這些應(yīng)當(dāng)成為前車之鑒。對分銷商不僅要彼此面熟,而且要"知根知底"，全面了解。這是選擇中間商建立分銷渠道時必須具備的第二個前提。通過了解分銷商,飼料企業(yè)可以從中得到"候選人"名單。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　接著要對各個"候選人"進(jìn)行評價。在現(xiàn)實市場環(huán)境中,有多種類型的中間商,各個中間商對選擇原則的滿足程度是不一樣的。不同的產(chǎn)品有不同的分銷要求,不同分銷商具有不同的產(chǎn)品分銷優(yōu)勢與劣勢。必須經(jīng)過考察和評價環(huán)節(jié),把各個分銷商的優(yōu)勢與劣勢弄清楚，以便于選擇。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]為了做出客觀評價,有必要把各個分銷商的分銷優(yōu)勢和劣勢,按其來源或性質(zhì)予以分類:[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]歷史原因 管理原因[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]分銷優(yōu)勢 靜態(tài)優(yōu)勢 動態(tài)優(yōu)勢[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]分銷劣勢 靜態(tài)劣勢 動態(tài)劣勢[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]圖1　分銷商的分銷優(yōu)勢與劣勢[/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]2.l[/size][size=10.0pt]來自歷史原因的分銷優(yōu)勢[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]歷史優(yōu)勢是在過去的經(jīng)營中取得的,屬于當(dāng)前已經(jīng)存在的有利條件,例如分銷商的地理位置、經(jīng)營歷史和經(jīng)驗、經(jīng)營規(guī)模以及經(jīng)營范圍和業(yè)態(tài)[/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]　　2.1.1[/size][size=10.0pt]地理位置可成為一些分銷商的分銷優(yōu)勢。可以從分銷商進(jìn)貨和銷售兩個方面來評價其地理位置的"優(yōu)勢程度"。如果分銷商處于交通干線,或者接近于工廠或產(chǎn)品倉庫,進(jìn)貨必然容易;如果分銷商處于目標(biāo)消費者購物活動范圍之內(nèi),或者說目標(biāo)消費者能夠方便地從分銷商那里購買,那么該分銷商也有優(yōu)勢。[/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]2.1.2[/size][size=10.0pt]經(jīng)營飼料的歷史和成功經(jīng)驗,是分銷商自身優(yōu)勢的另一個來源。長期從事飼料的經(jīng)營,通常會積累比較豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗,因而在行情變動中,能夠掌握經(jīng)營主動權(quán),保持銷售穩(wěn)定或乘機擴大銷售量。一般來說,經(jīng)營歷史較長的分銷商早已為周圍的顧客或消費者熟悉,擁有一定的市場影響和一批忠實的顧客,大多成為周圍顧客或消費者光顧購物的首選之地。[/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]2.1.3[/size][size=10.0pt]分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。分銷商的經(jīng)營通常有批發(fā)、零售、批零兼營之分;業(yè)種通常有產(chǎn)品(或系列)專業(yè)型、顧客專業(yè)型和非專門化型三類。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新,零售商業(yè)中出現(xiàn)了多種業(yè)態(tài),例如超級市場、倉儲式商場、折扣商店、便利店。分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)對有關(guān)產(chǎn)品分銷具有重要的影響,不僅影響到產(chǎn)品分銷范圍和數(shù)量,而且影響到產(chǎn)品定位。那些符合飼料企業(yè)產(chǎn)品定位的業(yè)種業(yè)態(tài)的分銷商,無疑具有分銷優(yōu)勢。[/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]2.1.4[/size][size=10.0pt]分銷商的經(jīng)營實力。經(jīng)營實力表現(xiàn)為分銷商在產(chǎn)品吞吐規(guī)模上，在市場開發(fā)的投入上的行為能量。經(jīng)營規(guī)模大的分銷商銷售流量也較大,而在節(jié)場開發(fā)方面能夠保持較高投入的分銷商,其產(chǎn)品銷售流量也決不會小。因而它們在產(chǎn)品分銷方面具有優(yōu)勢。[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]上述優(yōu)勢是由過去的經(jīng)營形成,而且在目前也具備的,因而稱之為由歷史原因決定的優(yōu)勢。這些優(yōu)勢一般來說是靜態(tài)的,隨著市場環(huán)境的變化、時間的推移,它們會發(fā)生改變。[/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]2.2 [/size][size=10.0pt]來自管理的分銷優(yōu)勢?？梢詮囊韵聨讉€方面來評價。[/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]2.2.1[/size]
[size=10.0pt]經(jīng)營機制和管理水平。經(jīng)營機制是飼料企業(yè)存在與經(jīng)營的基礎(chǔ),它是指飼料企業(yè)經(jīng)營者在所有權(quán)的約束下,對市場機會或威脅靈活制定對策,并組織企業(yè)職工努力提高經(jīng)濟效益的制度性安排。可以從飼料企業(yè)制度形式、經(jīng)營者擁有多大經(jīng)營決策權(quán)、對所有者和職工承擔(dān)多大責(zé)任等方面來認(rèn)識和區(qū)別不同類型飼料企業(yè)。管理水平主要是指計劃體系、組織結(jié)構(gòu)、激勵機制以及控制系統(tǒng)的完善程度、現(xiàn)代化水平。管理已被認(rèn)為是現(xiàn)代飼料企業(yè)運行的核心推動力量之一。一般來說,經(jīng)營機制和管理的優(yōu)劣主要從是否能適應(yīng)市場變化,保持飼料企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定與發(fā)展,能否提高資本收益等方面來評價。[/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]2.2.2[/size]
[size=10.0pt]自有分銷渠道和商圈。一些批發(fā)商、倉儲式商店等擁有自己的零售商店(分公司、子公司或連鎖店)和固定的零售商顧客群,相當(dāng)于擁有自己的分銷渠道。不管是什么類型的分銷商,都應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持一定的顧客流量,以維持其產(chǎn)品銷售額水平。這個顧客流量就是商圈,與商店的地理位置、經(jīng)營特色、促銷力度、商業(yè)信譽及聲望有關(guān)。商圈越大,說明該飼料企業(yè)產(chǎn)品銷售量也越大。在商店林立、競爭激烈的當(dāng)今市場上,能否經(jīng)常保持和吸引一定的顧客流量,主要取決于經(jīng)營管理。[/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]2.2.3[/size]
[size=10.0pt]信息溝通與貨款結(jié)算。分銷渠道應(yīng)當(dāng)承擔(dān)多方面的功能,包括信息溝通與貨款結(jié)算。良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系是保障分銷渠道正常連續(xù)運行的重要條件之一,因而也可以成為分銷商的分銷優(yōu)勢之一。[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]由管理決定的分銷優(yōu)勢是一種動態(tài)的優(yōu)勢。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈活經(jīng)營的分銷商才能擁有這些優(yōu)勢。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]與優(yōu)勢分析相對應(yīng)的,我們也可以從歷史原因角度、從經(jīng)營管理角度來分析有關(guān)"候選人"的劣勢。例如,地處偏僻小鎮(zhèn)的分銷商可能沒有較大的商圈;規(guī)模太大的分銷商機構(gòu)復(fù)雜、人事臃腫,管理費用很高,需要生產(chǎn)廠商多"讓利";與目前供應(yīng)商保持良好關(guān)系的分銷商可能過于忠誠,不愿意與新的生產(chǎn)廠商合作而"傷害"老供應(yīng)商;與現(xiàn)有供應(yīng)商關(guān)系不好的分銷商也可能存在"自高自大、目中無人"或者缺乏信譽的毛病。對于每個"候選人"從事有關(guān)產(chǎn)品分銷的優(yōu)勢劣勢進(jìn)行分析和評價,將有利于準(zhǔn)確地預(yù)測和客觀地說明他們能夠承擔(dān)的產(chǎn)品分銷功能,為正確地選擇分銷商奠定基礎(chǔ)。[/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]3[/size][size=10.0pt]．選擇分銷商的方法[/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]3.1 [/size][size=10.0pt]強制評分選擇法[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]基本原理是:對擬選擇作為合作伙伴的每個分銷商,就其從事產(chǎn)品分銷的能力和條件進(jìn)行打分評價。由于各個分銷商之間存在分銷優(yōu)勢與劣勢的差異,因而每個項目的得分會有所區(qū)別。注意到不同因素對分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異,可以分別賦予一定的重要性系數(shù)(或者稱為權(quán)數(shù))。然后計算每個中間商的總得分,從得分較高者中擇優(yōu)"錄用"。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]例如,一家飼料生產(chǎn)公司決定在某地采用精選的一階分銷渠道模式(即廠家直接把自己的產(chǎn)品銷售給零售商,再由零售商銷售給普通消費者)?？疾旌?初選出3家比較合適的"候選人"。飼料公司希望有關(guān)零售商占有理想的地理位置、有一定的經(jīng)營規(guī)模、前來光顧的顧客流量較大、在消費者心目中有較高聲望、與生產(chǎn)廠商合作關(guān)系融洽、主動進(jìn)行信息溝通、貨款結(jié)算信譽好。各個"候選人"在這些方面都有一定優(yōu)勢,但是沒有一個"十全十美"者。因此,飼料公司采用強制打分法對各個"候選人"進(jìn)行打分評價。如表l所示。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]評價因素 重要性系數(shù)（權(quán)數(shù)） "候選人"1 "候選人"2 "候選人"3[/font][/color][/size][/size]
[table][tr][td=1,1,55][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]序號[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,83][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]評分因素[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,59][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]分值[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]打分[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]加權(quán)分[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]打分[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]加權(quán)分[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]打分[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]加權(quán)分[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,55][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]01[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,83][align=center][align=center][size=10.0pt][color=#000000][size=3][font=宋體]地理位置[/font][/size][/color][/size][/align][/align][/td][td=1,1,59][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]0.20[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]85[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]17[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]70[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]14[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]80[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]16[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,55][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]02[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,83][align=center][align=center][size=10.0pt][color=#000000][size=3][font=宋體]經(jīng)營規(guī)模[/font][/size][/color][/size][/align][/align][/td][td=1,1,59][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]0.15[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]70[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]10.5[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]80[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]12[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]85[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]12.75[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,55][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]03[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,83][align=center][align=center][size=10.0pt][color=#000000][size=3][font=宋體]顧客流量[/font][/size][/color][/size][/align][/align][/td][td=1,1,59][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]0.15[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]90[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]13.5[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]85[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]12.75[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]90[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]13.5[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,55][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]04[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,83][align=center][align=center][size=10.0pt][color=#000000][size=3][font=宋體]市場聲望[/font][/size][/color][/size][/align][/align][/td][td=1,1,59][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]0.10[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]75[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]7.5[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]80[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]8[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]85[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]8.5[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,55][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]05[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,83][align=center][align=center][size=10.0pt][color=#000000][size=3][font=宋體]合作精神[/font][/size][/color][/size][/align][/align][/td][td=1,1,59][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]0.15[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]80[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]12[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]90[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]13.5[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]75[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]11.25[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,55][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]06[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,83][align=center][align=center][size=10.0pt][color=#000000][size=3][font=宋體]信息溝通[/font][/size][/color][/size][/align][/align][/td][td=1,1,59][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]0.05[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]80[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]4[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]60[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]3[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]75[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]3.75[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,55][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]07[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,83][align=center][align=center][size=10.0pt][color=#000000][size=3][font=宋體]貨款結(jié)算[/font][/size][/color][/size][/align][/align][/td][td=1,1,59][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]0.20[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]65[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]13[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]75[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]15[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]60[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]12[/font][/color][/size][/size][/align][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,138][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]總分[/font][/color][/size][/size][/b]
[/td][td=1,1,59][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]1.00[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]545[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]77.5[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]540[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][color=blue][size=10.0pt][size=3][font=宋體]78.25[/font][/size][/size][/color][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]550[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][td=1,1,64][align=center][align=center][b][size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]77.75[/font][/color][/size][/size][/b][/align][/align][/td][/tr][/table][size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]表1　強制打分法的應(yīng)用[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]通過打分計算,從表l的"總分"欄可以看出,第二個"候選人"得到最高的加權(quán)總分。因而是最佳的"候選人"，該飼料公司應(yīng)當(dāng)考慮選擇它作為當(dāng)?shù)氐姆咒N商。強制評分選擇法主要適用于在一個較小地區(qū)的市場上,目的是為了建立精選的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商,或者選擇獨家經(jīng)銷商。 [/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　3.2 銷售量分析法 [/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　銷售量分析法是通過實地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢,在此基礎(chǔ)上,對有關(guān)分銷商實際能夠承擔(dān)的分銷能力(尤其是可能達(dá)到的銷售量水平)進(jìn)行估計和評價,然后選擇最佳"候選人"的方法。 [/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　3.3 銷售費用分析法 [/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　聯(lián)合分銷商進(jìn)行產(chǎn)品分銷是有成本的,主要包括分擔(dān)市場開拓費用、給分銷商讓利促銷、由于貨款延遲支付而帶來的收益損失、合同談判和監(jiān)督履約的費用。這些費用構(gòu)成了銷售費用(或流通費用),它實際上會減少飼料生產(chǎn)廠商的凈收益,降低利用有關(guān)分銷渠道的價值。當(dāng)然,銷售費用的大小主要取決于被選擇的合作伙伴的各方面條件和特征?？梢园杨A(yù)期銷售費用看作是衡量有關(guān)"候選人"優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。比較的辦法有3種:[/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]　　3.3.1[/size]
[size=10.0pt]總銷售費用比較法。在分析有關(guān)"候選人"的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上,估算各個"候選人"作為分銷渠道成員,執(zhí)行分銷功能過程中的銷售費用。然后,直接選擇總分銷費用最低的"候選人"[/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]　　3.3.2[/size]
[size=10.0pt]單位產(chǎn)品〈單位銷售額〉銷售費用比較法?？紤]到產(chǎn)品銷售量對銷售費用的影響,在評價有關(guān)分銷商的優(yōu)劣時,需要把銷售量與銷售費用兩個因素聯(lián)系起來綜合評價。方法之一就是用選用某分銷商的預(yù)期總銷售費用與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的產(chǎn)品銷售量(或銷售額)之比值,即單位產(chǎn)品(單位銷售額)銷售費用,作為比較的依據(jù),來選擇最佳的分銷商作為分銷渠道成員。[/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]　　3.3.3[/size]
[size=10.0pt]費用效率分析法。此方法的原理與單位產(chǎn)品(單位銷售額)銷售費用比較法相同,也是以銷售業(yè)績與銷售費用的比值作為評價依據(jù),來選擇最佳分銷商的。與前者不同的是,此方法采用的比值是某分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(銷售量或者銷售額)除以該分銷商總銷售費用,稱為費用效率。[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　費用效率=某分銷商的總銷售額(或總銷售量) / 該分銷商的總銷售費用。不難發(fā)現(xiàn),費用效率是單位產(chǎn)品銷售費用的倒數(shù)。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.0pt][size=3][color=#000000][font=宋體]當(dāng)然,也可以進(jìn)行量-本-利綜合分析。這需要利用盈虧平衡分析原理和曲線圖,不少分銷管理人員已經(jīng)掌握這一方法,故不再贅述。[/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]
[/size][b][size=16pt][/size][/b][/font][/color][/size]
[b][size=14pt][font=宋體][color=#000000] [/color][/font][/size][/b]

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認(rèn)真學(xué)習(xí)一下，量化評估，可操作性強嗎？