飼料企業(yè)如何與豬場(chǎng)建立更親密的合作關(guān)系

hrdong

[size=14pt][font=宋體][color=#000000]作為以"顧客為中心"的營(yíng)銷體系和以"利潤(rùn)為中心"的公司發(fā)展模式的今天，對(duì)豬場(chǎng)所作的工作應(yīng)該是發(fā)生了巨變。針對(duì)目前的現(xiàn)狀，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，謀求與豬場(chǎng)合作宜采用下列步驟。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]尋找客戶資料并加以充分的分析，任何一個(gè)方案的建立和實(shí)施都來(lái)源于真實(shí)的、廣泛的數(shù)據(jù)資料，因此應(yīng)盡可能地了解和搜集相關(guān)的信息。例如對(duì)于豬場(chǎng)的所有制性質(zhì)、決策者、經(jīng)營(yíng)狀況、技術(shù)負(fù)責(zé)人、豬場(chǎng)技術(shù)人員水平、現(xiàn)有的規(guī)模和生產(chǎn)水平、將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、育種水平、疾病控制能力、飼料的使用情況、對(duì)新的管理和技術(shù)需求狀況等等，方方面面都要心里有數(shù)。然后根據(jù)上面的資料做出科學(xué)的、合理的推斷，尋找突破口。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]   [/color][/font][font=宋體][color=#000000]找出需求 豬場(chǎng)要生存、發(fā)展必須要用飼料 、添加劑、獸藥等，這就是需求。而是否需要某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就看其產(chǎn)品是否能滿足豬場(chǎng)特定的需求，通過(guò)價(jià)格、質(zhì)量、營(yíng)銷、技術(shù)、觀念、信息等方式、方法來(lái)達(dá)到互相的滿足。要從根本上為客戶著想，不能單憑一張嘴、兩條腿。閱歷、資歷、學(xué)習(xí)能力、觀念、悟性等都要跟上，若某一方面不能滿足需要而不能做出全面、合理的答復(fù)將會(huì)影響我們的工作，因此綜合素素質(zhì)是關(guān)鍵。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]尋找興奮點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)，解決問(wèn)題，做好試驗(yàn)，以點(diǎn)帶面，大力推廣在同場(chǎng)長(zhǎng)談判中，要準(zhǔn)確地捕捉對(duì)方的興奮點(diǎn)，并不斷地刺激、溝通、協(xié)商，達(dá)成在觀點(diǎn)、觀念、技術(shù)、價(jià)格 、價(jià)值等方面的共識(shí)，那么成功近在咫尺。接下來(lái)是協(xié)助對(duì)方解決生產(chǎn)中的問(wèn)題，為對(duì)方創(chuàng)造真正的高價(jià)值。選好試驗(yàn)題材，做好試驗(yàn)或者通過(guò)現(xiàn)成的試驗(yàn)結(jié)果大力推廣本企業(yè)飼料產(chǎn)品。此期間要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)間題，解決問(wèn)題，使產(chǎn)品的認(rèn)可得以扎根。服務(wù)是根本，現(xiàn)在的飼料營(yíng)銷實(shí)際是技術(shù)行銷，誰(shuí)的服務(wù)好，做得到位就擁有市場(chǎng)的一席之地。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]整合現(xiàn)有資源，堅(jiān)定用戶和信心 我們?cè)诩夹g(shù)支持上有技術(shù)中心、技術(shù)研究院的科研開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，有各辦事處技術(shù)服務(wù)部的直接服務(wù)；在輿論宣傳上，有《農(nóng)民日?qǐng)?bào)?現(xiàn)代農(nóng)業(yè)周刊》、《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報(bào)》、《大北農(nóng)周刊》等；在培訓(xùn)和教育上有中國(guó)農(nóng)民大學(xué)和豐臺(tái)培訓(xùn)中心滿足不同層次的需要；在網(wǎng)絡(luò)方面，有中國(guó)農(nóng)網(wǎng)和與公司發(fā)展相區(qū)配的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、原料采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、觀念、管理等方面予以提升。只有通過(guò)我們無(wú)形的和有形的工作，實(shí)實(shí)在在地為養(yǎng)殖戶著想，才能不斷地堅(jiān)定他們對(duì)公司產(chǎn)品、人才、技術(shù)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的信念。只有他們相信我們的實(shí)力，并感受到我們實(shí)實(shí)在在、真真切切為他們著想，才能進(jìn)行更持久的合作。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]及時(shí)回訪、重視溝通 養(yǎng)殖戶（豬場(chǎng)）用上了產(chǎn)品，飼料企業(yè)也并非一勞永逸，實(shí)際上還有很多事情和工作要做。感情的聯(lián)絡(luò)是人之常情，生產(chǎn)困難的解決是雪中送炭，新的思維、思想、觀念和技術(shù)更是迫切需求。更重要的是在使用產(chǎn)品過(guò)程中，要不斷地采用新工藝、新方法以取得更好的效益。因此交流溝通是雙向的，應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確、到位。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]引導(dǎo)消費(fèi)、走出誤區(qū) 不管養(yǎng)殖場(chǎng)的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何況科學(xué)技術(shù)知識(shí)和先進(jìn)生產(chǎn)工藝、方法日新月異，給飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)提出了更高的需求，我們必須不斷地完善自己，同時(shí)積極投身于健康、無(wú)污染的養(yǎng)殖業(yè)中去，要克服追求短期效益、急功近利、損人又不利己的思想和行為，可以通過(guò)一些講座、研討會(huì)來(lái)正視行業(yè)的危機(jī)，走出誤區(qū)，通過(guò)改良、選育、疾病控制、加強(qiáng)飼養(yǎng)管理、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、擴(kuò)大內(nèi)需等以迎頭趕上發(fā)達(dá)國(guó)家。因此引導(dǎo)養(yǎng)殖戶理性消費(fèi)是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱巨的任務(wù)，需要業(yè)內(nèi)人士共同參與和支持。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]     [/color][/font][font=宋體][color=#000000]飼料市場(chǎng)開(kāi)拓策略[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何開(kāi)拓市場(chǎng)是飼料企業(yè)管理的關(guān)鍵。市場(chǎng)運(yùn)作有一定規(guī)律可循，思路決定出路。運(yùn)作之初即制訂相應(yīng)策略，有備而戰(zhàn)，才有可能取得上乘表現(xiàn)。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]市場(chǎng)開(kāi)拓思考策略之一是市場(chǎng)細(xì)分。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的原因：1受企業(yè)資源限制。相對(duì)于龐大的市場(chǎng)而言，任何一個(gè)公司的人力、物力、財(cái)力都相對(duì)有限，集中優(yōu)勢(shì)失力，方可能有所突破；2 市場(chǎng)需求不斷變化，客戶購(gòu)買行為和習(xí)慣不統(tǒng)一，市場(chǎng)細(xì)分已成為必然；3從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考慮，企業(yè)應(yīng)盡量發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，進(jìn)攻其劣勢(shì)，有效細(xì)分，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]市場(chǎng)開(kāi)拓思考策略之二是市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位包括產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、服務(wù)促銷定位。產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位要統(tǒng)一，低檔產(chǎn)品賣高檔價(jià)格是欺騙，高檔產(chǎn)品賣低檔價(jià)格沒(méi)有道理。渠道定位考慮是直銷還是分銷。在價(jià)格相仿、質(zhì)量同質(zhì)化的今天，服務(wù)促銷是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。服務(wù)本身就具有價(jià)值，產(chǎn)品是服務(wù)的載體，服務(wù)是制勝的方法。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]     [/color][/font][font=宋體][color=#000000]思路理清，定好區(qū)域，定好人員，開(kāi)始五步市場(chǎng)運(yùn)作策略：[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]     [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略一：區(qū)域內(nèi)做好市場(chǎng)調(diào)研[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]首先要調(diào)查客戶。調(diào)查市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額有多大，市場(chǎng)需求什么類型產(chǎn)品，客戶類型區(qū)分，經(jīng)銷商信譽(yù)，終端用戶養(yǎng)殖水平、效益，并進(jìn)行養(yǎng)殖形勢(shì)分析。其次要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、銷售渠道、促銷手段。調(diào)查者要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、提問(wèn)。封閉式提問(wèn)：您買飼料嗎？得到的回答是"不買"；開(kāi)放式提問(wèn)：您感覺(jué)現(xiàn)在用的料怎么樣，常能得到客戶的響應(yīng)"挺好"，從而引出話題。最終調(diào)研者要學(xué)會(huì)建立客戶資料表，建立市場(chǎng)調(diào)查表。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略二：確立重點(diǎn)市場(chǎng)，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到問(wèn)題焦點(diǎn)，做成市場(chǎng)熱點(diǎn),重點(diǎn)市場(chǎng)指養(yǎng)殖區(qū)域相對(duì)集中、市場(chǎng)份額大、能確立經(jīng)銷商為中心、公司有價(jià)什投入大量兵力的大市場(chǎng)。產(chǎn)品賣點(diǎn)是一持久挖潛工作，求質(zhì)量求效果是上乘表現(xiàn)，求實(shí)惠也會(huì)贏得需求，提供方便也可能獲得購(gòu)買，有了賣點(diǎn)還要將其豐富。找到問(wèn)題焦點(diǎn)，還要清楚市場(chǎng)推進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)：是賒欠成風(fēng)，還是經(jīng)銷商從中作梗；是質(zhì)量效果不明顯，還是促銷服務(wù)沒(méi)有跟上。將市場(chǎng)作熱其重要性不言而喻，從購(gòu)買心理分析，20%客戶勇于創(chuàng)新、嘗試；30%客戶屬跟蹤、保守型；30%客戶屬搖擺從眾型；20%客戶屬頑固型。只有將市場(chǎng)作熱，即建立忠誠(chéng)客戶群，才能使習(xí)慣客戶導(dǎo)入，客戶從眾、跟隨購(gòu)買。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]   [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略三：建立市場(chǎng)開(kāi)拓小組、建立團(tuán)隊(duì)銷售[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]   [/color][/font][font=宋體][color=#000000]市場(chǎng)開(kāi)拓小組可由市場(chǎng)調(diào)研員、管理型業(yè)務(wù)人員、服務(wù)型業(yè)務(wù)人員組成，首先要單兵進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)解，根據(jù)調(diào)研實(shí)況，由業(yè)務(wù)管理人員或明星式業(yè)務(wù)員分析、計(jì)劃，二人配合實(shí)施、探計(jì)、評(píng)核。一旦市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)起來(lái)，具備了一定基礎(chǔ)，就派出服務(wù)人員或服務(wù)專家進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略四：有效促銷，做好市場(chǎng)推廣[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]飼料企業(yè)可采取的促銷方式：1人員促銷：配合經(jīng)銷商做好市場(chǎng)計(jì)劃，做終端客戶，拉動(dòng)經(jīng)銷商積極性，指導(dǎo)推動(dòng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)（以身示范）；2客戶示范：重點(diǎn)選擇有代表型客戶，培育發(fā)展成忠誠(chéng)客戶、核心客戶；3廣告促銷：可選擇媒體廣告、墻體廣告等；4研討會(huì)促銷：把握時(shí)機(jī)，充分準(zhǔn)備，有效實(shí)施。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略五：效益評(píng)估，做好市場(chǎng)管理[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][color=#000000][font=宋體]與經(jīng)銷商及終端用戶建立以效益為中心的合作關(guān)系，"沒(méi)有永恒的生意，只有永恒的利益"。首先要讓客戶接受你的觀念，讓客戶學(xué)會(huì)對(duì)最終成本分析，學(xué)會(huì)效益分析。另外，要讓經(jīng)銷商對(duì)效益建立正確的態(tài)度，使其認(rèn)識(shí)到：效益=單位產(chǎn)品利潤(rùn)r銷量r可持續(xù)時(shí)間?？沙掷m(xù)時(shí)間體現(xiàn)在知名度、滿意度、忠誠(chéng)度上，要使經(jīng)銷商致力于樹(shù)立于品牌影響，在公司效益觀念上，除引導(dǎo)客戶觀念外，還應(yīng)將雙贏觀念落到實(shí)處，注重合理投入。[/font][/color][/size]
[size=14pt][font=宋體][color=#000000] [/color][/font][/size]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]

刀下留人

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szhilei

飼料企業(yè)如何與豬場(chǎng)建立更親密的合作關(guān)系

jdk9111

下載不了，論壇幣不夠。

hn-mzj

學(xué)學(xué)，多了解各方知識(shí)

張少為

豬場(chǎng)是我們的終端,如何服務(wù)是我們工作的重點(diǎn)

hnjhhh

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crsshan

飼料企業(yè)如何與豬場(chǎng)建立更親密的合作關(guān)系
作為以"顧客為中心"的營(yíng)銷體系和以"利潤(rùn)為中心"的公司發(fā)展模式的今天，對(duì)豬場(chǎng)所作的工作應(yīng)該是發(fā)生了巨變。針對(duì)目前的現(xiàn)狀，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，謀求與豬場(chǎng)合作宜采用下列步驟。
    尋找客戶資料并加以充分的分析，任何一個(gè)方案的建立和實(shí)施都來(lái)源于真實(shí)的、廣泛的數(shù)據(jù)資料，因此應(yīng)盡可能地了解和搜集相關(guān)的信息。例如對(duì)于豬場(chǎng)的所有制性質(zhì)、決策者、經(jīng)營(yíng)狀況、技術(shù)負(fù)責(zé)人、豬場(chǎng)技術(shù)人員水平、現(xiàn)有的規(guī)模和生產(chǎn)水平、將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、育種水平、疾病控制能力、飼料的使用情況、對(duì)新的管理和技術(shù)需求狀況等等，方方面面都要心里有數(shù)。然后根據(jù)上面的資料做出科學(xué)的、合理的推斷，尋找突破口。
   找出需求 豬場(chǎng)要生存、發(fā)展必須要用飼料 、添加劑、獸藥等，這就是需求。而是否需要某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就看其產(chǎn)品是否能滿足豬場(chǎng)特定的需求，通過(guò)價(jià)格、質(zhì)量、營(yíng)銷、技術(shù)、觀念、信息等方式、方法來(lái)達(dá)到互相的滿足。要從根本上為客戶著想，不能單憑一張嘴、兩條腿。閱歷、資歷、學(xué)習(xí)能力、觀念、悟性等都要跟上，若某一方面不能滿足需要而不能做出全面、合理的答復(fù)將會(huì)影響我們的工作，因此綜合素素質(zhì)是關(guān)鍵。
    尋找興奮點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)，解決問(wèn)題，做好試驗(yàn)，以點(diǎn)帶面，大力推廣在同場(chǎng)長(zhǎng)談判中，要準(zhǔn)確地捕捉對(duì)方的興奮點(diǎn)，并不斷地刺激、溝通、協(xié)商，達(dá)成在觀點(diǎn)、觀念、技術(shù)、價(jià)格 、價(jià)值等方面的共識(shí)，那么成功近在咫尺。接下來(lái)是協(xié)助對(duì)方解決生產(chǎn)中的問(wèn)題，為對(duì)方創(chuàng)造真正的高價(jià)值。選好試驗(yàn)題材，做好試驗(yàn)或者通過(guò)現(xiàn)成的試驗(yàn)結(jié)果大力推廣本企業(yè)飼料產(chǎn)品。此期間要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)間題，解決問(wèn)題，使產(chǎn)品的認(rèn)可得以扎根。服務(wù)是根本，現(xiàn)在的飼料營(yíng)銷實(shí)際是技術(shù)行銷，誰(shuí)的服務(wù)好，做得到位就擁有市場(chǎng)的一席之地。
    整合現(xiàn)有資源，堅(jiān)定用戶和信心 我們?cè)诩夹g(shù)支持上有技術(shù)中心、技術(shù)研究院的科研開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，有各辦事處技術(shù)服務(wù)部的直接服務(wù)；在輿論宣傳上，有《農(nóng)民日?qǐng)?bào)?現(xiàn)代農(nóng)業(yè)周刊》、《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報(bào)》、《大北農(nóng)周刊》等；在培訓(xùn)和教育上有中國(guó)農(nóng)民大學(xué)和豐臺(tái)培訓(xùn)中心滿足不同層次的需要；在網(wǎng)絡(luò)方面，有中國(guó)農(nóng)網(wǎng)和與公司發(fā)展相區(qū)配的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、原料采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、觀念、管理等方面予以提升。只有通過(guò)我們無(wú)形的和有形的工作，實(shí)實(shí)在在地為養(yǎng)殖戶著想，才能不斷地堅(jiān)定他們對(duì)公司產(chǎn)品、人才、技術(shù)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的信念。只有他們相信我們的實(shí)力，并感受到我們實(shí)實(shí)在在、真真切切為他們著想，才能進(jìn)行更持久的合作。
    及時(shí)回訪、重視溝通 養(yǎng)殖戶（豬場(chǎng)）用上了產(chǎn)品，飼料企業(yè)也并非一勞永逸，實(shí)際上還有很多事情和工作要做。感情的聯(lián)絡(luò)是人之常情，生產(chǎn)困難的解決是雪中送炭，新的思維、思想、觀念和技術(shù)更是迫切需求。更重要的是在使用產(chǎn)品過(guò)程中，要不斷地采用新工藝、新方法以取得更好的效益。因此交流溝通是雙向的，應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確、到位。
    引導(dǎo)消費(fèi)、走出誤區(qū) 不管養(yǎng)殖場(chǎng)的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何況科學(xué)技術(shù)知識(shí)和先進(jìn)生產(chǎn)工藝、方法日新月異，給飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)提出了更高的需求，我們必須不斷地完善自己，同時(shí)積極投身于健康、無(wú)污染的養(yǎng)殖業(yè)中去，要克服追求短期效益、急功近利、損人又不利己的思想和行為，可以通過(guò)一些講座、研討會(huì)來(lái)正視行業(yè)的危機(jī)，走出誤區(qū)，通過(guò)改良、選育、疾病控制、加強(qiáng)飼養(yǎng)管理、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、擴(kuò)大內(nèi)需等以迎頭趕上發(fā)達(dá)國(guó)家。因此引導(dǎo)養(yǎng)殖戶理性消費(fèi)是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱巨的任務(wù)，需要業(yè)內(nèi)人士共同參與和支持。
     飼料市場(chǎng)開(kāi)拓策略
    面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何開(kāi)拓市場(chǎng)是飼料企業(yè)管理的關(guān)鍵。市場(chǎng)運(yùn)作有一定規(guī)律可循，思路決定出路。運(yùn)作之初即制訂相應(yīng)策略，有備而戰(zhàn)，才有可能取得上乘表現(xiàn)。
    市場(chǎng)開(kāi)拓思考策略之一是市場(chǎng)細(xì)分。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的原因：1受企業(yè)資源限制。相對(duì)于龐大的市場(chǎng)而言，任何一個(gè)公司的人力、物力、財(cái)力都相對(duì)有限，集中優(yōu)勢(shì)失力，方可能有所突破；2 市場(chǎng)需求不斷變化，客戶購(gòu)買行為和習(xí)慣不統(tǒng)一，市場(chǎng)細(xì)分已成為必然；3從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考慮，企業(yè)應(yīng)盡量發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，進(jìn)攻其劣勢(shì)，有效細(xì)分，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
    市場(chǎng)開(kāi)拓思考策略之二是市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位包括產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、服務(wù)促銷定位。產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位要統(tǒng)一，低檔產(chǎn)品賣高檔價(jià)格是欺騙，高檔產(chǎn)品賣低檔價(jià)格沒(méi)有道理。渠道定位考慮是直銷還是分銷。在價(jià)格相仿、質(zhì)量同質(zhì)化的今天，服務(wù)促銷是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。服務(wù)本身就具有價(jià)值，產(chǎn)品是服務(wù)的載體，服務(wù)是制勝的方法。
     思路理清，定好區(qū)域，定好人員，開(kāi)始五步市場(chǎng)運(yùn)作策略：
     策略一：區(qū)域內(nèi)做好市場(chǎng)調(diào)研
首先要調(diào)查客戶。調(diào)查市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額有多大，市場(chǎng)需求什么類型產(chǎn)品，客戶類型區(qū)分，經(jīng)銷商信譽(yù)，終端用戶養(yǎng)殖水平、效益，并進(jìn)行養(yǎng)殖形勢(shì)分析。其次要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、銷售渠道、促銷手段。調(diào)查者要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、提問(wèn)。封閉式提問(wèn)：您買飼料嗎？得到的回答是"不買"；開(kāi)放式提問(wèn)：您感覺(jué)現(xiàn)在用的料怎么樣，常能得到客戶的響應(yīng)"挺好"，從而引出話題。最終調(diào)研者要學(xué)會(huì)建立客戶資料表，建立市場(chǎng)調(diào)查表。
    策略二：確立重點(diǎn)市場(chǎng)，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到問(wèn)題焦點(diǎn)，做成市場(chǎng)熱點(diǎn),重點(diǎn)市場(chǎng)指養(yǎng)殖區(qū)域相對(duì)集中、市場(chǎng)份額大、能確立經(jīng)銷商為中心、公司有價(jià)什投入大量兵力的大市場(chǎng)。產(chǎn)品賣點(diǎn)是一持久挖潛工作，求質(zhì)量求效果是上乘表現(xiàn)，求實(shí)惠也會(huì)贏得需求，提供方便也可能獲得購(gòu)買，有了賣點(diǎn)還要將其豐富。找到問(wèn)題焦點(diǎn)，還要清楚市場(chǎng)推進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)：是賒欠成風(fēng)，還是經(jīng)銷商從中作梗；是質(zhì)量效果不明顯，還是促銷服務(wù)沒(méi)有跟上。將市場(chǎng)作熱其重要性不言而喻，從購(gòu)買心理分析，20%客戶勇于創(chuàng)新、嘗試；30%客戶屬跟蹤、保守型；30%客戶屬搖擺從眾型；20%客戶屬頑固型。只有將市場(chǎng)作熱，即建立忠誠(chéng)客戶群，才能使習(xí)慣客戶導(dǎo)入，客戶從眾、跟隨購(gòu)買。
   策略三：建立市場(chǎng)開(kāi)拓小組、建立團(tuán)隊(duì)銷售
   市場(chǎng)開(kāi)拓小組可由市場(chǎng)調(diào)研員、管理型業(yè)務(wù)人員、服務(wù)型業(yè)務(wù)人員組成，首先要單兵進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)解，根據(jù)調(diào)研實(shí)況，由業(yè)務(wù)管理人員或明星式業(yè)務(wù)員分析、計(jì)劃，二人配合實(shí)施、探計(jì)、評(píng)核。一旦市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)起來(lái)，具備了一定基礎(chǔ)，就派出服務(wù)人員或服務(wù)專家進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售。
    策略四：有效促銷，做好市場(chǎng)推廣
    飼料企業(yè)可采取的促銷方式：1人員促銷：配合經(jīng)銷商做好市場(chǎng)計(jì)劃，做終端客戶，拉動(dòng)經(jīng)銷商積極性，指導(dǎo)推動(dòng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)（以身示范）；2客戶示范：重點(diǎn)選擇有代表型客戶，培育發(fā)展成忠誠(chéng)客戶、核心客戶；3廣告促銷：可選擇媒體廣告、墻體廣告等；4研討會(huì)促銷：把握時(shí)機(jī)，充分準(zhǔn)備，有效實(shí)施。
    策略五：效益評(píng)估，做好市場(chǎng)管理
    與經(jīng)銷商及終端用戶建立以效益為中心的合作關(guān)系，"沒(méi)有永恒的生意，只有永恒的利益"。首先要讓客戶接受你的觀念，讓客戶學(xué)會(huì)對(duì)最終成本分析，學(xué)會(huì)效益分析。另外，要讓經(jīng)銷商對(duì)效益建立正確的態(tài)度，使其認(rèn)識(shí)到：效益=單位產(chǎn)品利潤(rùn)r銷量r可持續(xù)時(shí)間?？沙掷m(xù)時(shí)間體現(xiàn)在知名度、滿意度、忠誠(chéng)度上，要使經(jīng)銷商致力于樹(shù)立于品牌影響，在公司效益觀念上，除引導(dǎo)客戶觀念外，還應(yīng)將雙贏觀念落到實(shí)處，注重合理投入。

:wugu: :wenti: 好資料啊

wjhcwy

關(guān)于飼料企業(yè)和豬場(chǎng)的合作是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作,需要有相應(yīng)的硬件和軟件的配套協(xié)調(diào).人員的素質(zhì),公司的產(chǎn)品和理念以及服務(wù)的的支持,不同的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境需要有相匹配的階段性理念來(lái)支持.有一點(diǎn)需要堅(jiān)持,要有相當(dāng)?shù)哪托?終極目標(biāo)是市場(chǎng)占有率的提高以及優(yōu)秀用戶的數(shù)量的增加.市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固性和成長(zhǎng)性,隨之而來(lái)的就是企業(yè)的利潤(rùn)率的持續(xù)性增長(zhǎng).

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