玩轉(zhuǎn)你的經(jīng)銷(xiāo)商

hrdong

　如何恰當(dāng)處理好廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，已成為考驗(yàn)廠家的營(yíng)銷(xiāo)新課題：為保證廠家的利益，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商干涉過(guò)多，經(jīng)銷(xiāo)商也許會(huì)拂袖而去；如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商徹底放權(quán)，又很容易被其牽制，喪失對(duì)銷(xiāo)售終端的控制。聰明的廠商應(yīng)學(xué)會(huì)以下玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的策略，使兩者達(dá)成互惠互利的共榮關(guān)系。
　　別慣壞了經(jīng)銷(xiāo)商
一個(gè)做得還不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不時(shí)地向廠家提出這樣或那樣的要求，時(shí)常讓營(yíng)銷(xiāo)員叫苦不喋。答應(yīng)吧，回去還不知道上司的想法，不答應(yīng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要下降獎(jiǎng)金要泡湯。更有甚者，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論提出什么事情我們都愿意去為經(jīng)銷(xiāo)商做，有時(shí)是出了力氣卻不討好。
　　想給廠家和營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)忠告：“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，但不是客戶的每一個(gè)要求都是要照辦的?！边@是維護(hù)企業(yè)利益和保持良好顧客關(guān)系的良方。特別是在你和客戶達(dá)成生意前，你對(duì)你手中的權(quán)限要有保留。在你能為客戶解決一些問(wèn)題時(shí)，也不應(yīng)該太過(guò)爽快，要不他會(huì)認(rèn)為一切理所應(yīng)當(dāng)。讓客戶知道他的一些要求是你經(jīng)過(guò)費(fèi)勁的努力才實(shí)現(xiàn)的，這樣客戶會(huì)對(duì)你有感恩的態(tài)度，認(rèn)為你不但給他帶來(lái)了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你還在不斷地幫助他賺錢(qián)。
　　廠家與經(jīng)銷(xiāo)商都在一條船上，要共存互榮，就少不了關(guān)系的擺正和理順，制定與經(jīng)銷(xiāo)商的政策條例，是理順關(guān)系的前提，這便達(dá)到“先言后不爭(zhēng)”的境界。當(dāng)然，制定政策時(shí)，要充分考慮對(duì)方利益及精神上的激勵(lì)，并在實(shí)際的操作過(guò)程中進(jìn)行修正和完善，逐步形成健全、科學(xué)的經(jīng)銷(xiāo)商政策，以促進(jìn)雙贏更加長(zhǎng)久。但有一點(diǎn)必須記住，千萬(wàn)不要慣壞了你的經(jīng)銷(xiāo)商，被慣壞的經(jīng)銷(xiāo)商隨時(shí)都會(huì)和你翻臉，那麻煩可就大了。
　　先“小人”后君子
　　有的營(yíng)銷(xiāo)人員因?yàn)楹屠峡蛻絷P(guān)系很好，彼此之間形成了默契，甚至很多時(shí)候都是口頭上的協(xié)議，沒(méi)有書(shū)面上的約定，造成很多沒(méi)有必要的麻煩。
　　“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，一定的約束，納入經(jīng)銷(xiāo)商政策必不可少。銷(xiāo)售政策是營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)作這個(gè)組織的一個(gè)重要依據(jù)，這也是銷(xiāo)售成功的不二法門(mén)。
　　我們對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策，大致有價(jià)格政策、回款政策、推廣政策、客戶信譽(yù)政策，在制定政策時(shí)要根據(jù)企業(yè)本身，結(jié)合市場(chǎng)的變化來(lái)制定。當(dāng)然，政策制定的原則也要具有一定的彈性，比如價(jià)格上留有一定的空間，以確保應(yīng)對(duì)市場(chǎng)之變化。有了約束力，通路的各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作，我們的公司也就置于其中，在良性的控制、督導(dǎo)之下，銷(xiāo)售工作才有可能達(dá)到更好。
　　別盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓
　　企業(yè)總有一個(gè)想法，把經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)定得高高的，而經(jīng)銷(xiāo)商則希望企業(yè)定的銷(xiāo)售任務(wù)越容易完成越好。在這一個(gè)對(duì)立中，企業(yè)盲目給經(jīng)銷(xiāo)商加壓，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商完不成任務(wù)了，銷(xiāo)售產(chǎn)品的興趣也越來(lái)越淡，吃虧的還是企業(yè)，因?yàn)橐匦掳l(fā)展一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商并那么不容易，更何況還有一個(gè)磨合的過(guò)程。
　　市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中，我們很難把控好一個(gè)區(qū)域，一年到底能銷(xiāo)售多少，及各品牌在同一市場(chǎng)瓜分的比例我們也很難確定。我們與經(jīng)銷(xiāo)商打交道時(shí)往往都是以產(chǎn)品的試銷(xiāo)來(lái)確定合作的基礎(chǔ)，因此在定經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)時(shí)，要多和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，任務(wù)要制定得合理，使經(jīng)銷(xiāo)在努力后能夠完成。
　　美的集團(tuán)在這方面的做法值得借鑒，采取與經(jīng)銷(xiāo)商“約法三章”，實(shí)行“劃分責(zé)任田，承包到戶”的通路管理，并實(shí)行貨源流動(dòng)編碼制、“一夫一妻”制，即“１對(duì)１營(yíng)銷(xiāo)”，增強(qiáng)市場(chǎng)管理透明度。我們不能盲目地向經(jīng)銷(xiāo)商加壓加量，把控得當(dāng)顯然重要。
　　用信息拴住經(jīng)銷(xiāo)商　　
　　眾多國(guó)外企業(yè)皆把生產(chǎn)和庫(kù)存的第一手資訊，通過(guò)電子郵件、電話方式，在最短的時(shí)間傳遞到經(jīng)銷(xiāo)商的手中，甚至有的公司的存貨系統(tǒng)與經(jīng)銷(xiāo)商連線，經(jīng)銷(xiāo)商透過(guò)連線，可以更精確地知道每一項(xiàng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)和出貨排程。在線上便落訂，同時(shí)也可以使雙方及時(shí)溝通產(chǎn)生互動(dòng)。
　　讓經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)苋肫髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)中，充分地了解來(lái)自企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃、產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品上市的動(dòng)態(tài)，以及市場(chǎng)的趨勢(shì)與流行，我們要學(xué)會(huì)利用這一根信息的紐帶，牢牢地拴住經(jīng)銷(xiāo)商的心。
　　我們不妨給客戶配置電腦，要求客戶通過(guò)電子郵件每天給公司上報(bào)前一天銷(xiāo)售情況，企業(yè)可以及時(shí)洞察市場(chǎng)情況，又為客戶解決了辦公條件。錢(qián)嘛，可以在給客戶的促銷(xiāo)費(fèi)用或廣告配額里悄悄地計(jì)劃開(kāi)支。反正是羊毛出自羊身上，經(jīng)銷(xiāo)商的感受就大不一樣了。
　　間接替經(jīng)銷(xiāo)商打市場(chǎng)
　　“請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做一件事?！背晒Φ臓I(yíng)銷(xiāo)人員最常見(jiàn)的成功經(jīng)驗(yàn)。我認(rèn)識(shí)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，他的業(yè)績(jī)幾乎月月第一。其實(shí)和他一起去市場(chǎng)，就不難發(fā)現(xiàn)他成功的秘密。當(dāng)很多營(yíng)銷(xiāo)人員在酒桌上和客戶套近乎時(shí)，他卻在客戶的分銷(xiāo)商那里給自己也給客戶調(diào)查銷(xiāo)售終端的情況，他甚至比客戶更了解哪個(gè)零售點(diǎn)缺什么貨，及時(shí)通知客戶配貨。這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員客戶怎么會(huì)不喜歡，業(yè)績(jī)不上去才是怪事呢！
　　傾聽(tīng)他們的聲音
　　誰(shuí)最了解消費(fèi)者，當(dāng)然是經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)樗麄冋旌拖M(fèi)者接觸，常常被我們忽略的來(lái)自消費(fèi)問(wèn)題，他們了然于胸。
　　說(shuō)一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，所有家電企業(yè)幾乎在大打服務(wù)牌，你２４小時(shí)送貨上門(mén)，我就１０小時(shí)，這似乎就凸現(xiàn)了服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。然而有一個(gè)企業(yè)一直就是承諾２４小時(shí)送貨上門(mén)，而且市場(chǎng)口碑很好。因?yàn)槠髽I(yè)聽(tīng)取了經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)建議，不要給消費(fèi)者承諾１０小時(shí)送貨上門(mén)，萬(wàn)一你的送貨車(chē)遇上塞車(chē)或者一次送多家貨在路上耽誤了３個(gè)小時(shí)，那不被等得發(fā)急的消費(fèi)者罵死才怪。比２４小時(shí)送到還要早９個(gè)小時(shí)，結(jié)果吃力討好，消費(fèi)者要的是你承諾的實(shí)現(xiàn)，多幾個(gè)小時(shí)，并不耽誤消費(fèi)者的事。
　　像這有的細(xì)節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商隨處都可以看見(jiàn)，定期地召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，多一只耳朵給經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有錯(cuò)的，也許我們的經(jīng)銷(xiāo)商并不是很懂理論上的套路，但他們是在實(shí)踐前沿。退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，即使他們說(shuō)的是錯(cuò)的，認(rèn)真地傾聽(tīng)至少可以讓他們感覺(jué)到你對(duì)他們的尊重，這樣也很不錯(cuò)，不是嗎？
　　額外誘因，經(jīng)銷(xiāo)商怎能不心動(dòng)
　　許多企業(yè)把給經(jīng)銷(xiāo)商的返利分拆為月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)勵(lì)……并伴隨著這些獎(jiǎng)勵(lì)提出相應(yīng)的條件，這的確刺激了經(jīng)銷(xiāo)商。但時(shí)間久了，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)麻木，認(rèn)為一切理所應(yīng)當(dāng)。如果我們做一個(gè)這樣的活動(dòng)：“銷(xiāo)ＸＸＸ產(chǎn)品，圓你汽車(chē)夢(mèng)想”，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商是不是一個(gè)意外呢？
　　讓經(jīng)銷(xiāo)商真正感到你的好，提供額外的誘因也是一種行之有效的策略。再比如提供出國(guó)旅游、高級(jí)培訓(xùn)等等，激勵(lì)他們不斷地創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在激勵(lì)中，最容易讓經(jīng)銷(xiāo)商切身感到大家都是一路人。作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，選擇性很大，他們賣(mài)誰(shuí)的產(chǎn)品都一樣，有了這激勵(lì)的額外誘因，他們更會(huì)“死心塌地”地銷(xiāo)貨。