中間商的選擇與管理

hrdong

[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]1.[/font][/size][font=宋體][size=12pt]中間商的選擇[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]企業(yè)配置經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)依據(jù)以下條件選擇：[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（1）經(jīng)濟(jì)商的服務(wù)對(duì)象，與自己的目標(biāo)市場(chǎng)相一致。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（2）零售商應(yīng)位于顧客流量大的地段；批發(fā)商應(yīng)有較好的交通運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)條件。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（3）有經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品必備的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，較強(qiáng)的售前、售中、售后服務(wù)能力。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（4）信譽(yù)好，形象好，及時(shí)付款。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（5）熱心經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。[/color][/size][/font][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]2.[/size][size=10.0pt]中間商的激勵(lì)[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]銷(xiāo)售渠道由各渠道成員的結(jié)合構(gòu)成。一般來(lái)說(shuō)，各渠道成員都會(huì)為了共同利益而努力工作。但是，由于中間商是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在處理供應(yīng)商、顧客的關(guān)系時(shí)，往往偏向顧客一邊，或過(guò)分強(qiáng)調(diào)自已的利益，并影響到其為企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性。因此，企業(yè)還必須在了解中間商的需要和欲望的基礎(chǔ)上，用行之有效的手段對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（1）合作。企業(yè)利用有關(guān)手段，刺激中間商更加積極的努力。比如各種積極的手段，如較高的職能折扣，合作廣告，舉辦展銷(xiāo)，組積銷(xiāo)售競(jìng)賽，提供交易中的特殊照顧，發(fā)放獎(jiǎng)金、津貼等等。偶爾，企業(yè)也用一些消極的激勵(lì)手段，諸如威脅要減少折扣、推遲交貨，甚至中斷關(guān)系等，使用消極的手段要慎之又慎，否則會(huì)產(chǎn)生較大負(fù)面影響。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（2）合伙。企業(yè)著眼于與有關(guān)中間商建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。通過(guò)研究，明確各方在銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、銷(xiāo)售服務(wù)和市場(chǎng)信息方面的相互要求。然后根據(jù)可能，共同商定這些方面的有關(guān)政策，并按中間商信守承諾的程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（3）關(guān)系管理。把企業(yè)與中間商雙方的需要結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)里，可以設(shè)立相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。其任務(wù)是了解中間商的需要，制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，幫助每一個(gè)中間商以最佳方式經(jīng)營(yíng)。通過(guò)該機(jī)構(gòu)或有關(guān)人員與中間高的共同工作，引導(dǎo)中間商深刻認(rèn)識(shí)雙方之間彼此依存、共同得利的關(guān)系。美國(guó)的一些制造商，便派出人員深入經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品的超級(jí)市場(chǎng)和商店，協(xié)助中間商策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。[/color][/size][/font][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.0pt]3. [/size][size=10.0pt]中間商的調(diào)整[/size][/font][/color][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]對(duì)中間商的工作績(jī)效，要定期評(píng)估。內(nèi)容包括銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量指標(biāo)的完成情況，平均庫(kù)存水平，與企業(yè)有關(guān)戰(zhàn)略與計(jì)劃內(nèi)的使用情況，貨款回收狀況，為顧客所提供的服務(wù)等。掌握這些情況，既可用于選擇激勵(lì)中間商的手段、方法，又可用調(diào)整中間商的依據(jù)。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]中間商的調(diào)整，有以下方式：[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（1）增減渠道成員，即對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道里的中間商，進(jìn)行增、減變動(dòng)。企業(yè)要分析，增加或減少某個(gè)、某些中間商，會(huì)對(duì)產(chǎn)品分銷(xiāo)、企業(yè)收益等帶來(lái)什么影響，影響的程度，比如，企業(yè)決定在其目標(biāo)市場(chǎng)增加一家批發(fā)商，就不僅要考慮這么做會(huì)帶來(lái)的直接利益；如銷(xiāo)量的增加，還應(yīng)考慮對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商的需要、成本和情緒會(huì)發(fā)生什么影響。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（2）增減銷(xiāo)售渠道。如果增減渠道成員不能解決問(wèn)題，企業(yè)可以考慮增減銷(xiāo)售渠道的做法。這么做需要對(duì)可能帶來(lái)的直接、間接反應(yīng)及效益作廣泛地分析。有時(shí)候，撤銷(xiāo)一條原有的效率不高的渠道，比開(kāi)辟一條新的銷(xiāo)售渠道難度更大。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]（3）變動(dòng)分光彩系統(tǒng)。即企業(yè)對(duì)原有的分銷(xiāo)體系、制度，進(jìn)行通盤(pán)調(diào)整。這類(lèi)調(diào)整難度最大。因?yàn)樗皇窃谠星阑A(chǔ)上的修補(bǔ)、完善，而是改變企業(yè)的整個(gè)分銷(xiāo)政策。它會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合有關(guān)因素的一系列變動(dòng)。[/color][/size][/font][/size]
[size=10.0pt][font=宋體][size=3][color=#000000]增減渠道成員屬于結(jié)構(gòu)性調(diào)整，著眼點(diǎn)在于增加，減少某些中間層次或具體的中間商；增減銷(xiāo)售渠道和變動(dòng)分銷(xiāo)系統(tǒng)屬于功能性調(diào)整，目的是將分任務(wù)在一條或多條渠道的成員中重新分配。中間商是否需要調(diào)整以及調(diào)整到什么程度，取決于銷(xiāo)售渠道與分銷(xiāo)任務(wù)是否平衡。值得注意的是，顧客購(gòu)買(mǎi)方式的變化，市場(chǎng)的擴(kuò)大或縮小，產(chǎn)品生命周期的更替，新的競(jìng)爭(zhēng)者興起，以及分銷(xiāo)政策的變化，常常會(huì)對(duì)企業(yè)提出調(diào)整中間商的要求。[/color][/size][/font][/size]
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