經(jīng)驗(yàn)•激情　銷售總監(jiān)你看好誰(shuí)

百煉成鋼 · 發(fā)表于 2007-9-23 10:13:02

[align=center][align=center]
[/align][/align]
[font=宋體][size=10.5pt]　　小王和老李兩位銷售人員同時(shí)到[/size][/font][size=10.5pt]A[/size][font=宋體][size=10.5pt]公司去面試，小王是一名重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的本科生，做銷售工作不到[/size][/font][size=10.5pt]1[/size][font=宋體][size=10.5pt]年半的時(shí)間，激情昂然；老李雖然只有中專文化水平，但他已在銷售行業(yè)奮戰(zhàn)了[/size][/font][size=10.5pt]5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]6[/size][font=宋體][size=10.5pt]個(gè)春秋，看上去更加老練。公司的面試人員[/size][/font][size=10.5pt]Jerry[/size][font=宋體][size=10.5pt]今年[/size][/font][size=10.5pt]40[/size][font=宋體][size=10.5pt]歲剛出頭，在一線銷售隊(duì)伍中也算是一名久經(jīng)沙場(chǎng)的老戰(zhàn)士，有[/size][/font][size=10.5pt]8[/size][font=宋體][size=10.5pt]年實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)和[/size][/font][size=10.5pt]5[/size][font=宋體][size=10.5pt]年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，從兩年前的區(qū)域銷售經(jīng)理一下升為了區(qū)域銷售總監(jiān)，他主要負(fù)責(zé)[/size][/font][size=10.5pt]A[/size][font=宋體][size=10.5pt]公司在華東區(qū)域市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍建設(shè)、渠道管理等，自然他對(duì)銷售有著深刻的理解。[/size][/font][size=10.5pt]Jerry[/size][font=宋體][size=10.5pt]分別約見(jiàn)小王、老李進(jìn)行談話，每人的談話時(shí)間沒(méi)有超過(guò)[/size][/font][size=10.5pt]15[/size][font=宋體][size=10.5pt]分鐘，最后選擇了小王，而老李此時(shí)倍感困惑，為什么一個(gè)初出茅廬的黃毛小子就比我強(qiáng)呢。其實(shí)，在實(shí)際的人員招募過(guò)程中，我們的面試人員經(jīng)常會(huì)遇到該方面的選擇，如果能招到既有一定工作經(jīng)驗(yàn)又有工作激情的銷售人員是最好的，但往往并不能真正如我們所愿，這要考慮到企業(yè)的招聘成本及時(shí)間性問(wèn)題。那么這種情況下，經(jīng)驗(yàn)、激情，是向左走，還是向右走，銷售經(jīng)理你該選擇誰(shuí)呢？　　[/size][/font][size=10.5pt][/size]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]重新解析銷售的本質(zhì)[/b][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售的本質(zhì)問(wèn)題就是通過(guò)銷售人員的溝通將產(chǎn)品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶，這似乎聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但里面卻包含了三層的意思。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　其一：溝通貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，它是銷售的開(kāi)始，也是銷售的終結(jié)。溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開(kāi)發(fā)客戶的流程來(lái)說(shuō)，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會(huì)通過(guò)各種方式，比如行業(yè)雜志、客戶網(wǎng)站、朋友介紹等信息渠道與客戶進(jìn)行間接的溝通，只有通過(guò)間接的溝通才能初步了解客戶是做什么的、客戶的規(guī)模有多大、需要什么類型的產(chǎn)品，最重要的是要了解到客戶方主要聯(lián)系人的姓名及聯(lián)系方式，在企業(yè)里的職務(wù)及影響力。只有通過(guò)間接溝通后才能更方便的進(jìn)入到直接溝通，直接溝通時(shí)了解的信息應(yīng)該更具有側(cè)重點(diǎn)，一般要了解客戶目前的供應(yīng)商、產(chǎn)品需求、是否有采購(gòu)的意向，通過(guò)直接溝通建立初步的關(guān)系?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　其二：需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一，只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)力是否能夠滿足客戶的需求，如果暫時(shí)無(wú)法滿足客戶的需求，就應(yīng)主動(dòng)停止下一步跟進(jìn)行動(dòng)，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關(guān)系即可。如果憑我們的技術(shù)、實(shí)力、規(guī)?？梢詽M足客戶需求，那么就應(yīng)該盡快推進(jìn)到下一步，根據(jù)客戶的產(chǎn)品品類、參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格大小、工藝要求、品質(zhì)要求、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)數(shù)量等制訂詳細(xì)的產(chǎn)品方案，把客戶歸類為目標(biāo)客戶，如其采購(gòu)量大、采購(gòu)頻率快、利潤(rùn)率高、誠(chéng)信佳還可以將其細(xì)分為目標(biāo)大客戶。對(duì)于潛在客戶企業(yè)可以通過(guò)后續(xù)的努力，加強(qiáng)研發(fā)的能力、改善工藝流程、加強(qiáng)品質(zhì)管理等等手段去滿足潛在客戶的需求?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　其三：出售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，出售是否順利進(jìn)行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作。銷售人員需要就前期與客戶達(dá)成的意向匯簽合同，生產(chǎn)部門(mén)按照訂單要求安排生產(chǎn)、組織采購(gòu)，質(zhì)量管理部門(mén)進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn)，倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)存、發(fā)貨，客戶進(jìn)行驗(yàn)貨，財(cái)務(wù)跟蹤收款等八個(gè)基本過(guò)程。在這一次交易過(guò)程中，銷售人員需要直接參與或間接參與每一個(gè)流程，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題改進(jìn)過(guò)程，即使跟蹤整個(gè)過(guò)程，也有可能會(huì)面臨許多問(wèn)題，生產(chǎn)的周期不能按照原來(lái)與客戶承諾的時(shí)間交貨，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不完全符合品質(zhì)要求，倉(cāng)庫(kù)出貨時(shí)標(biāo)簽貼錯(cuò)甚至缺貨，客戶驗(yàn)貨不合格要求退貨賠償，該收的款項(xiàng)客戶方又遲遲不給等等問(wèn)題，如果這些問(wèn)題處理的不合理，得不到客戶的滿意，那么前期所做的工作就可能前功盡棄?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　對(duì)于銷售的本質(zhì)有兩類觀點(diǎn)，一類是結(jié)果派、一類是過(guò)程派。結(jié)果派更注重銷售的結(jié)果，也就是銷售人員能夠?qū)⒐镜漠a(chǎn)品使用各種方式賣(mài)給客戶（或消費(fèi)者），實(shí)際就是人們所言的推銷員、直銷員等。而過(guò)程派則更強(qiáng)調(diào)首先要找到對(duì)產(chǎn)品有需要的客戶，然后再根據(jù)客戶的具體需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品，交付給客戶以求得客戶滿意，并進(jìn)一步得成下一步的交易?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
　　海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粝壬J(rèn)為“從本質(zhì)上講，營(yíng)銷[font=Arial][size=1pt][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size][/font]不是賣(mài)而是買(mǎi)。買(mǎi)進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)，然后根據(jù)用戶意見(jiàn)改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功?！睆埾壬鷮N售又提高到了另一個(gè)高度，銷售不應(yīng)該強(qiáng)求客戶買(mǎi)什么，應(yīng)該給客戶找到真正買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由，那就是滿足客戶真正所需。銷售本質(zhì)的兩類觀點(diǎn)雖然所在的立場(chǎng)不同，但對(duì)銷售員的基本要求都相對(duì)較高，它要求銷售人員要掌握三大紀(jì)律、八條注意。[size=10.5pt][/size]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]三大紀(jì)律　八條注意[/b][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　不論從過(guò)程派還是結(jié)果派的角度出發(fā)，銷售都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)過(guò)程，從接觸客戶開(kāi)始到將產(chǎn)品交到客戶手中，然后從客戶那里收回款項(xiàng)，這就是一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程必須由人來(lái)完成，那么在其過(guò)程中充當(dāng)角色的就是銷售員，銷售人員的優(yōu)差直接決定了該過(guò)程的順利情況、完成結(jié)果、花費(fèi)時(shí)間、銷售業(yè)績(jī)、及長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)等等。在對(duì)客戶利潤(rùn)創(chuàng)造的測(cè)試調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員完成業(yè)績(jī)同樣也追尋[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80/20[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]法則，雖然業(yè)界有人對(duì)客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)符合帕累托定律提出了質(zhì)疑，但從多數(shù)企業(yè)的銷售報(bào)表中仍可以發(fā)現(xiàn)，銷售隊(duì)伍中[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]20%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]的銷售人員開(kāi)發(fā)了為企業(yè)創(chuàng)造[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]利潤(rùn)的客戶，而[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]的銷售人員僅開(kāi)發(fā)了為企業(yè)創(chuàng)造[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]20%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]利潤(rùn)的客戶，這也正反映了銷售人員之間存在著區(qū)別。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　三大紀(jì)律[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]創(chuàng)造激情　[/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]激發(fā)自己的潛能，保持自信，工作積極是一個(gè)銷售員成功的關(guān)鍵，萬(wàn)層高樓源自藍(lán)圖，千里之行始于足下。如果一個(gè)銷售人員不積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)思考，那么是永遠(yuǎn)也不會(huì)造起一座高業(yè)績(jī)的大樓；如果一個(gè)銷售人員只知道空想、不切實(shí)際的去想問(wèn)題，而又不敢付諸行動(dòng)，擔(dān)心失敗，怕承擔(dān)結(jié)果，那么他只能呆在原地踏步。而優(yōu)秀的銷售人員通常會(huì)不斷去思考總結(jié)、發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐去提高自己。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]2. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]嚴(yán)格計(jì)劃　[/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]嚴(yán)格安排銷售計(jì)劃，盡可能使之安排到每小時(shí)甚至每半小時(shí)，做好自己的時(shí)間管理。非常有趣的數(shù)字對(duì)比是，一個(gè)高效的銷售員[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]個(gè)小時(shí)的工作量等于一個(gè)低效的銷售員[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]8[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]～[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]12[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]個(gè)小時(shí)的工作量。優(yōu)秀銷售員在拜訪客戶之前會(huì)明確需要訪談的內(nèi)容要點(diǎn)，訪談目的非常明確，資料準(zhǔn)備充足，而一般的銷售員可能只是知道今天去拜訪客戶，具體談什么內(nèi)容見(jiàn)了面再說(shuō)，要得到什么樣的目的，也不明確，這樣的拜訪效率很差。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]3. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]高度執(zhí)行　[/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]銷售計(jì)劃完成的怎么樣歸根結(jié)底要看執(zhí)行的程度、執(zhí)行的效率，中國(guó)人最不缺乏的是關(guān)于事情的決策，最缺少的就是有效執(zhí)行，不例外，銷售同樣也需要高度的執(zhí)行。優(yōu)秀的銷售員不會(huì)因?yàn)樘鞖獾穆晕⒆兓?、朋友突然?lái)訪而改變事先制訂好的計(jì)劃，同樣，也不會(huì)因?yàn)榻煌〒頂D讓客戶足足等兩三個(gè)小時(shí)，也不會(huì)就一個(gè)小問(wèn)題與客戶僵持[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　八條注意[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]熟悉了解產(chǎn)品[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　熟悉自己要銷售的產(chǎn)品是向客戶介紹產(chǎn)品的前提條件，客戶不會(huì)接受一個(gè)連自己的產(chǎn)品都不了解的銷售人員在他面前浪費(fèi)時(shí)間。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]2. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]形象決定成敗[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)首先向客戶推銷的就是自己，衣服著裝是否得體、語(yǔ)言談吐、行為坐姿、禮節(jié)禮貌這些細(xì)微細(xì)節(jié)都會(huì)影響到客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]3. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]想好了再行動(dòng)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售人員不僅是個(gè)表演家、演說(shuō)家，更應(yīng)該是一個(gè)思考者，大多數(shù)情況下，失敗的銷售結(jié)果都是在不確定如何更有效的行動(dòng)時(shí)就貿(mào)然行動(dòng)。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]4. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]了解了再說(shuō)服[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售人員在與客戶的交談過(guò)程中首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的藝術(shù)，做一個(gè)好的聆聽(tīng)者，另外還要善于切入時(shí)機(jī)向客戶發(fā)問(wèn)，盡一切可能了解客戶足夠多的信息，然后再試圖去說(shuō)服客戶。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]良好表達(dá)能力[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　優(yōu)秀的銷售人員不一定能言善語(yǔ)，但必須做到語(yǔ)音表達(dá)清晰、條理性、邏輯性強(qiáng)，并且話語(yǔ)簡(jiǎn)潔、明了，注重語(yǔ)言環(huán)境的場(chǎng)合。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]6. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]善于總結(jié)得失[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　總結(jié)是銷售人員不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，如果沒(méi)有總結(jié)，就不會(huì)習(xí)得經(jīng)驗(yàn)，就仿佛十年的經(jīng)驗(yàn)只不過(guò)是花了十年時(shí)間在重復(fù)做一件事。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]7. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]不斷學(xué)習(xí)充電[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　市場(chǎng)是在不斷變化之中，社會(huì)也在不斷的變化中，優(yōu)秀的銷售人員通常需要能夠及時(shí)把握時(shí)代發(fā)展的脈搏，關(guān)心社會(huì)每天發(fā)生的大事小事。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]8. [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售決不是單槍匹馬，同樣需要具有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，社會(huì)的分工越來(lái)越細(xì)，但對(duì)于團(tuán)隊(duì)的合作能力要求卻越來(lái)越高，高效的銷售人員首先要學(xué)會(huì)借助團(tuán)隊(duì)力量?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]激情是根，經(jīng)驗(yàn)就是枝[/b][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　當(dāng)你聽(tīng)到敲門(mén)聲時(shí)，打開(kāi)門(mén)后會(huì)發(fā)現(xiàn)一位滿頭大汗的男士手拿一堆資料站在你家門(mén)口，還沒(méi)有等你開(kāi)口，那位男士就激情昂然的介紹怎么樣可以使你的頸椎不受到損傷，怎么樣調(diào)理護(hù)理您的頸椎會(huì)使你年老時(shí)也精神抖擻。如果你真的對(duì)你的頸椎非常關(guān)心或者頸椎受到損傷的時(shí)候，你就極可能留下他的聯(lián)系方式以及說(shuō)明材料，下一步就有可能拿起電話進(jìn)行咨詢，即使你沒(méi)有意向，你也會(huì)被那位男士激情洋溢的話語(yǔ)所感動(dòng)。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　心理學(xué)家曾經(jīng)作過(guò)個(gè)比喻：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]一個(gè)人內(nèi)心是象噴發(fā)中的火山，還是一灘死水，從其外表形態(tài)就可以獲得答案[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]。銷售員的第一表現(xiàn)就決定了銷售是否能夠成功，激情首先要從外表、形象來(lái)體現(xiàn)，一個(gè)有激情的銷售員肯定注重自己的行為和語(yǔ)言，對(duì)自己十分自信。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　激情來(lái)自生活的動(dòng)力，它可以使你每天早上[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]6[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]30[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]分就起床學(xué)習(xí)英語(yǔ)、鍛煉身體，有時(shí)候客戶屢次對(duì)你的產(chǎn)品提出苛刻的要求，你都可能想盡辦法去改進(jìn)、去尋找可以滿足客戶需求的那個(gè)產(chǎn)品，這就是激情的力量。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　激情是一切行動(dòng)的開(kāi)始，尤其是銷售工作，銷售員首先要從信息的海洋中撈取那一丁丁能夠與其有關(guān)的客戶信息，然后需要通過(guò)無(wú)數(shù)次的電話溝通確定進(jìn)行客戶的初步刪選，刪選過(guò)后再次登門(mén)進(jìn)行客戶的拜訪，在拜訪過(guò)后又進(jìn)一步與客戶溝通合作的意向，假如從大海里撈取了一百條客戶信息，通過(guò)個(gè)人判斷分析后，只剩下[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]家客戶是值得進(jìn)一步電話確認(rèn)，電話確認(rèn)后也只剩下[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]30[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]家可以進(jìn)行登門(mén)拜訪，最后，真正能達(dá)成合作意向的客戶也只有[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]到[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]6[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]家，甚至有時(shí)候只有[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]家，所以對(duì)于銷售人員應(yīng)該要有很好的心理準(zhǔn)備，并且還要有鍥而不舍的精神，而這些終究歸結(jié)為你的激情與自信。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　但激情并不能代表銷售的順利和成功，因?yàn)殇N售過(guò)程是極其煩瑣復(fù)雜，所以優(yōu)秀的銷售人員還必須練就一身本領(lǐng)，那就是銷售的技能技巧、應(yīng)對(duì)把握客戶的能力等，這些就是常說(shuō)的銷售經(jīng)驗(yàn)，那么銷售經(jīng)驗(yàn)是如何而來(lái)的呢？應(yīng)該說(shuō)是行動(dòng)與思考的不斷結(jié)合長(zhǎng)期形成的，首先它是一個(gè)積累的過(guò)程，另外它還是一個(gè)總結(jié)思考的過(guò)程。為什么面對(duì)同等問(wèn)題時(shí)候，一個(gè)只有兩年工作經(jīng)驗(yàn)的銷售員比有著七八年經(jīng)驗(yàn)的銷售員處理起來(lái)更加游刃有余，原因就在于只有兩年實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的銷售員他更加善于思考和總結(jié)，能找到問(wèn)題的本質(zhì)，并能夠觸類旁通，而另一個(gè)銷售員他只知道憑著自己的感覺(jué)判斷去解決問(wèn)題，并沒(méi)有真正分析過(guò)問(wèn)題的本質(zhì)所在。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　經(jīng)驗(yàn)的積累應(yīng)該說(shuō)有很多種方式，但總的來(lái)說(shuō)可以歸結(jié)為兩種。一種就是個(gè)人不斷實(shí)踐、不斷思考總結(jié)的結(jié)果；另一種就是通過(guò)學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐而形成了自己的思維方式。所以應(yīng)該多鼓勵(lì)、組織銷售人員進(jìn)行討論、培訓(xùn)，不斷加強(qiáng)他們的經(jīng)驗(yàn)積累。在保險(xiǎn)行業(yè)中，不論你是新入行的銷售人員，還是有幾年同行銷售經(jīng)驗(yàn)，都必須通過(guò)嚴(yán)格的表演訓(xùn)練，并且在客戶面前能夠?qū)⒓榷ǖ膭?dòng)作按照步驟展示出來(lái)，通過(guò)這種方式獲得簽單的可能性是相對(duì)確定的，大約[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]30%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]左右。銷售人員的基本規(guī)范培養(yǎng)是保證保險(xiǎn)公司銷售成功率的最基本條件。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]IBM[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]有一整套嚴(yán)格訓(xùn)練銷售顧問(wèn)的方法，只要通過(guò)長(zhǎng)達(dá)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]3[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]個(gè)月的[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]魔鬼訓(xùn)練[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]和高達(dá)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]40%[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]的淘汰率，就可以成為[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]IBM[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]卓越的銷售員?？梢?jiàn)在國(guó)際化公司中你以前所積累的那些經(jīng)驗(yàn)也同樣需要經(jīng)過(guò)這嚴(yán)格的訓(xùn)練。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
　　在知識(shí)高度共享的今天，只要在百度上搜索一下，你就可以找到許多你需要的信息，包括成功銷售步驟、銷售溝通技巧、如何面臨老客戶的流失等成千上萬(wàn)關(guān)于銷售知識(shí)的資料，所以一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員肯定是一個(gè)喜歡不斷學(xué)習(xí)的人。另外在快速發(fā)展的當(dāng)今社會(huì)，銷售人員更需緊跟時(shí)代的步伐，不斷了解人們的需求，掌握各種各樣的知識(shí)，大到談?wù)搰?guó)際大事，小到城市房?jī)r(jià)上漲。才能使銷售工作走向更加專業(yè)化的道路，真正從民兵脫胎換骨成為正規(guī)軍。　　[size=10.5pt][/size]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]企業(yè)選人的三大誤區(qū)[/b][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　許多企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)候經(jīng)常會(huì)犯一些錯(cuò)誤，其原因主要在于企業(yè)招聘、應(yīng)聘制度不完善，另一個(gè)就是對(duì)于面試人員沒(méi)有作培訓(xùn)考核。所以招進(jìn)來(lái)的人員各有差異，并不真正符合企業(yè)統(tǒng)一的招聘要求，企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)候經(jīng)常易犯三大錯(cuò)誤：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　誤區(qū)一：銷售經(jīng)驗(yàn)等同于銷售時(shí)間的積累[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　經(jīng)常看到企業(yè)在發(fā)布招聘廣告時(shí)這樣寫(xiě)道[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]本公司招聘銷售人員數(shù)名，要求有兩至三年的銷售經(jīng)驗(yàn)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]。銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)真的能用時(shí)間來(lái)衡量嗎，這里的答案是否定的，一些企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)都希望能夠招到有足夠銷售經(jīng)驗(yàn)并且最好有同行銷售經(jīng)驗(yàn)的人，那么企業(yè)真正所需的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀芏嗥髽I(yè)也搞不清楚。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　誤區(qū)二：被銷售員的表演天賦所迷惑[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　銷售人員是極具天賦的演說(shuō)家，不僅善于表達(dá)，而且善于煽動(dòng)，銷售人員的本身特質(zhì)難免會(huì)帶到面試中來(lái)，作為面試人員經(jīng)常被銷售員的表面所迷惑，被他的言行所打動(dòng)，最后被銷售人員所[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]收買(mǎi)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]。識(shí)破銷售人員的真相可以從很多方面來(lái)規(guī)范，一可以從其眼神去判斷真假；二就是設(shè)計(jì)規(guī)范化的面試試卷，并且對(duì)其講話的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、聲音大小等方面去判斷；另外最重要的就是要對(duì)銷售員的回答不斷提出質(zhì)問(wèn)。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　誤區(qū)三：容易以容貌判斷人[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　外貌差別大的兩個(gè)人給別人的第一印象肯定是不同的，人們都喜歡美好的事物，自古以來(lái)就對(duì)美有追求，其實(shí)面試官在面試的過(guò)程中，也很容易走進(jìn)該誤區(qū)，以貌取人，作出錯(cuò)誤的判斷。對(duì)于一般的行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售人員的容貌特征是不會(huì)影響到銷售的結(jié)果，只有對(duì)于酒店、房地產(chǎn)、金融等行業(yè)容貌才會(huì)作為面試銷售員的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以對(duì)于一般的行業(yè)來(lái)說(shuō)，從容貌來(lái)判斷是沒(méi)有必要的，甚至?xí)惺Ч叫?、公正性，我們?yīng)該看重的不是其容貌，而應(yīng)該是該人的素質(zhì)和修養(yǎng)?！　/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　[b]適合的才是最優(yōu)秀的[/b][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　企業(yè)在招聘銷售人員之前首先要對(duì)企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)發(fā)展的生命周期、發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行較為細(xì)致的分析。因?yàn)椴煌愋偷钠髽I(yè)對(duì)銷售人員的需求肯定是不一樣的，有的企業(yè)可能喜歡招聘具有多年實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的老銷售員，而有的企業(yè)則更傾慕于那些青春蓬勃、富有朝氣的新銷售員。那么其中有何奧妙，以房地產(chǎn)企業(yè)與某電器集團(tuán)企業(yè)為例。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　房地產(chǎn)行業(yè)它具有一定的特殊性，其項(xiàng)目周期相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較短，時(shí)間一般在半年到一年時(shí)間，最長(zhǎng)的時(shí)間也在兩年以內(nèi)，如果兩年內(nèi)還沒(méi)有完成的話，就只有說(shuō)該項(xiàng)目并不成功。所以房地產(chǎn)企業(yè)在招聘售樓小姐或者置業(yè)顧問(wèn)的時(shí)候都是盡可能招形象特征比較好并且有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的熟手，除非該房地產(chǎn)公司屬于集團(tuán)化公司，有多處項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)，這時(shí)才有可能從一些新手中挑選一些有潛質(zhì)的人。而挑選熟手只要對(duì)他們進(jìn)行短期的樓盤(pán)培訓(xùn)便可正式上崗，培訓(xùn)成本低且短期內(nèi)效果明顯，因?yàn)槠湫枰谳^短的時(shí)間內(nèi)將樓盤(pán)售完。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　而對(duì)于一家正在快速發(fā)展的電器集團(tuán)公司來(lái)說(shuō)，其銷售隊(duì)伍已經(jīng)基本成熟，有著完善的銷售體制，為了不斷擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，壯大公司勢(shì)力，這時(shí)候才可能把更多的目光盯在那些青春蓬勃、激情昂然的年輕人身上，一方面是為了改善銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、增添新的血液，另一方面培養(yǎng)高素質(zhì)、更具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于成熟的集團(tuán)公司來(lái)說(shuō)，他們具有完善的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)制，新的銷售人員進(jìn)入后，一般會(huì)接受至少一到兩個(gè)月的訓(xùn)練，甚至?xí)蕴糠秩?，在其過(guò)程中，會(huì)教會(huì)每一位人員如何進(jìn)行客戶的有效溝通、如何更加快速的與客戶達(dá)成合作意向、如何處理客戶提出的投訴等。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt]　　當(dāng)然不同類型企業(yè)對(duì)銷售人員需求不一樣，即使是同類型企業(yè)在不同時(shí)間的需求也是不一樣的，如果新項(xiàng)目投產(chǎn)后需要馬上打開(kāi)市場(chǎng)局面，那可能招募一些老銷售人員，甚至是在同行中做過(guò)。如果企業(yè)正在高速發(fā)展，對(duì)于原來(lái)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍逐漸變的老化，銷售業(yè)績(jī)并不理想，那么可以考慮招募一些具備高潛質(zhì)的銷售人員，對(duì)他們進(jìn)行一定的專業(yè)技能及產(chǎn)品方面的培訓(xùn)。一般情況下，企業(yè)如果從短期考慮，希望能夠迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，迅速的提高業(yè)績(jī)，招募一些在同業(yè)中有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員可能效果會(huì)更佳，但是時(shí)間不易持續(xù)太久，就必須改善和優(yōu)化銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，填充新的業(yè)務(wù)員。企業(yè)如果從長(zhǎng)期角度考慮，希望能夠建立一支具有高效率、戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷售隊(duì)伍時(shí)，那么在人員選擇上就更應(yīng)該考慮其潛力及具備的八項(xiàng)素質(zhì)。所以在某種意義上，企業(yè)招聘銷售人員不是銷售經(jīng)理和總監(jiān)說(shuō)了算，而應(yīng)該由企業(yè)說(shuō)了算。　　[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
[i][font=Arial][size=10.5pt]　[/size][/font][/i][font=Arial][size=9pt]

[/size][/font]