拿什么拯救你？我的飼料行業(yè)!

jinnuosw · 發(fā)表于 2007-10-2 21:48:41

--------------對當(dāng)前中國飼料企業(yè)經(jīng)營思路一文的不同看法，

原文: http://m.ffers.com.cn/viewthread.php?tid=146662

　　偶然看到這篇文章，感覺可操作性不強(qiáng)，理論多于實踐，簡單說幾句自己的看法，遠(yuǎn)貼太長，專開一貼侃幾句，怎么解決各位自己看著辦吧，畢竟了解的不多。閑侃是我的看法，歡迎大家跟貼批批

一、轉(zhuǎn)變觀念、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識

　1、境界決定高度，思路決定方向，過程決定結(jié)果，噸位決定座位，心態(tài)決定狀態(tài)，腦袋決定口袋。閑侃：公司戰(zhàn)略和使命基本沒有，企業(yè)死定了

　　2、做正確的事情比正確的做事情更重要。閑侃：事情安排的正確了才對，做事的人基本上是不考慮決策的

　　3、將戰(zhàn)略重點(diǎn)從關(guān)注企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營者的切身利益轉(zhuǎn)向關(guān)注養(yǎng)殖業(yè)的增收和利潤(經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利益)。閑侃：籠統(tǒng)，農(nóng)民賺錢才是硬道理！怎么賺？自己去想

　　4、由產(chǎn)品導(dǎo)向型為取向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲵?qū)動型為取向。閑侃：這句話壓根沒做過市場調(diào)查

　　5、變則通，通則變?？焖匐S需而變，主動求變。閑侃：變的快是找死，不變是等死　　養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖方式、養(yǎng)殖效益、產(chǎn)品需求、用戶偏好、競爭對手、經(jīng)營模式，原料資源等都在發(fā)生變化，企業(yè)經(jīng)營者的思想也應(yīng)快速反應(yīng)，隨客觀、市場變化而變化。閑侃：沒有系統(tǒng)的組織是沒用的

　　6、長期追求利潤最大化是投資人的根本愿望和最大利益，也是經(jīng)營企業(yè)最大的難點(diǎn)。企業(yè)急功近利的行為，業(yè)績考評的壓力是導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險的重要原因。如何均衡、協(xié)調(diào)短期效益和長期效益的關(guān)系，為了企業(yè)的長期利益和發(fā)展，犧牲短期效益，減少短期行為是必要的。閑侃：長短本不矛盾，你怎么把它變成矛盾了

　　7、對市場份額、銷售增長、短/長期利潤的認(rèn)識決定企業(yè)的贏利模式，在養(yǎng)殖業(yè)嚴(yán)重虧損期，絕不是飼料企業(yè)贏利的大好時期。閑侃：錯，戰(zhàn)爭中發(fā)財?shù)氖鞘裁慈耍坎恢皇菓?zhàn)爭販子吧？怎么突破？自己考慮

　　8、危機(jī)就是商機(jī)，得與失的關(guān)系，通過這輪周期性低谷，飼料企業(yè)的思路決定在下一輪高峰來臨之際企業(yè)的發(fā)展和變化。閑侃：企業(yè)經(jīng)營不是簡單的得失那么簡單

　　9、經(jīng)營的目的是效益，管理的目的是效率。閑侃：這句好象在理，好象又不順，操作一個我看看先

　　10、總成本領(lǐng)先，實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營是競爭手段，是把競爭對手的成本變?yōu)樽约旱睦麧?，做大的目的是為了做?qiáng)、做優(yōu)、做專，最終是為了建立競爭優(yōu)勢，長期發(fā)展。閑侃：低層次的搏殺結(jié)果是價格戰(zhàn)

　　11、通過成就別人來成就自己，成就銷售員、成就員工、成就經(jīng)銷商、成就終端用戶、成就企業(yè)，總經(jīng)理就是讓平凡人成功，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績，然后你自己有成就便是理所當(dāng)然的。閑侃：都成功就麻煩了，別的企業(yè)怎么辦？

　　12、爭當(dāng)行業(yè)中受人尊敬的企業(yè)，高性價比的產(chǎn)品、高標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高穩(wěn)定的經(jīng)營業(yè)績、高標(biāo)準(zhǔn)的道德要求、高認(rèn)可度的社會效益是成為受人尊敬企業(yè)的幾個標(biāo)準(zhǔn)。閑侃：這個難度不是一般的大，需要多少年來實現(xiàn)？有時間表嗎？目前的競爭態(tài)勢是淘汰

　　二、群策群力，精耕細(xì)作，做好市場開發(fā)

　　1、首先確定企業(yè)的目標(biāo)用戶是傳統(tǒng)模式養(yǎng)殖戶(散養(yǎng)戶)，并分別從居住地的不同，對產(chǎn)品的需求、養(yǎng)殖、購買、渠道特點(diǎn)進(jìn)行深入的分解。閑侃：傳統(tǒng)模式養(yǎng)殖戶(散養(yǎng)戶)，幾頭？從一頭到一百頭全是散養(yǎng)，按照標(biāo)準(zhǔn)五百以下就是散養(yǎng)

　　2、再從專業(yè)化養(yǎng)殖戶的需求、養(yǎng)殖、購買、渠道特點(diǎn)進(jìn)行了探討。閑侃：下次記得發(fā)個市場調(diào)查表，我相信連作者都做不出來，怎么做出來？調(diào)查再調(diào)查，當(dāng)然，方法很重要

　　3、最后從兩種不的養(yǎng)殖模式的渠道進(jìn)行了比較；提出散養(yǎng)戶渠道主要是渠道扁平化+方便購買化+網(wǎng)絡(luò)服務(wù)增值化+網(wǎng)絡(luò)宣傳普及化+網(wǎng)絡(luò)商情互動化+營銷組合多樣化；專業(yè)化養(yǎng)殖戶渠道主要是過程的服務(wù)(服務(wù)人員專業(yè)化、技術(shù)服務(wù)專家化、銷售產(chǎn)品服務(wù)化、過程服務(wù)細(xì)節(jié)化)+高報酬的產(chǎn)品(飼料報酬價值化)。閑侃：對散養(yǎng)戶這樣操作下來企業(yè)不跨才怪

　　三、明確方向，找出策略，做好產(chǎn)品定位閑侃：定位來源于市場的結(jié)果，而不是辦公室想出來的

　　1、分別對做對的飼料比做好的飼料更重要以及生產(chǎn)符合市場需求的飼料比生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為好的飼料更暢銷。閑侃：市場細(xì)分到現(xiàn)在的階段誰對誰錯？

　　2、產(chǎn)品體現(xiàn)人品，誠信經(jīng)營還是做“傷人”。閑侃：無德不是才，女子也一樣

　　3、企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)什么飼料？生產(chǎn)什么質(zhì)量檔次的飼料？企業(yè)品牌拳頭產(chǎn)品是什么品種質(zhì)量？主導(dǎo)產(chǎn)品是什么品種、質(zhì)量？產(chǎn)品價值體現(xiàn)在什么地方？閑侃：問誰呢？企業(yè)有幾個知道自己在干什么的？

　　4、產(chǎn)品價值決定產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品競爭力就是產(chǎn)品比競爭對手好一點(diǎn)，讓用戶沒有更多的選擇。閑侃：你以為你是利樂？好一點(diǎn)對農(nóng)民來說還不如價格低一點(diǎn)　　
　　
　　5、對散養(yǎng)戶產(chǎn)品需求排序(豬料為例)：適口性—腹瀉少—皮紅毛亮—飼料外觀企業(yè)的產(chǎn)品滿足哪幾種需求？還是幾個系列分別滿足？閑侃：最大的需求是快賺到錢，自己吃的要多養(yǎng)幾個月的，會吃多少飼料？

　　6、飼料產(chǎn)品參與市場競爭的核心是恒定的產(chǎn)品性能≥用戶期望值原料價值決定產(chǎn)品價值。閑侃：產(chǎn)品開發(fā)放在什么位置？　　產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定：原料穩(wěn)定—配方穩(wěn)定—生產(chǎn)設(shè)備、加工工藝穩(wěn)定—人員穩(wěn)定閑侃：質(zhì)量的穩(wěn)定來源于標(biāo)準(zhǔn)流程的標(biāo)準(zhǔn)操作

　　7、應(yīng)該生產(chǎn)什么飼料？根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特點(diǎn)來定閑侃：很難的啦　　魚料、蝦料、蟹料等水產(chǎn)料要求粉碎細(xì)度高、水溶性時間長等特點(diǎn)，養(yǎng)殖戶自配料難以達(dá)到好效果，應(yīng)重點(diǎn)推廣。鵝、鴨料成為禽類新的增長點(diǎn)，每年以6%的速度遞增，存欄高達(dá)13億只。肉禽料市場需求增大，肉禽也是快速增長，自配料難以達(dá)到較高的飼料報酬，用商品飼料的比例高，應(yīng)成為開發(fā)重點(diǎn)。蛋小雞、蛋中雞飼料用商品料有一定的比例，高峰蛋雞主要是農(nóng)戶小規(guī)模散養(yǎng)、自配料占多數(shù)。主要競爭是自配料。閑侃：你不會教農(nóng)民去養(yǎng)？沒教過嗎？是教的太多太復(fù)雜，呵呵

　　8、按照養(yǎng)殖戶自配料的比例習(xí)慣，結(jié)合當(dāng)?shù)卦蠣顩r，生產(chǎn)比自配料更有價值的粉料參與競爭。閑侃：產(chǎn)品細(xì)分和你的切入點(diǎn)選擇以及推廣方法對區(qū)域市場的競爭才會有殺傷力

　　9、準(zhǔn)確的產(chǎn)品質(zhì)量定位：產(chǎn)品的最佳性價比閑侃：以下標(biāo)準(zhǔn)不了解，但是把飼料和轉(zhuǎn)化率細(xì)化成標(biāo)準(zhǔn)我就無話可說了，肉不香的根源，呵呵　　產(chǎn)品的質(zhì)量目標(biāo)：　　乳豬料：70天長到50斤乳豬-育肥-出售　全程料肉比 2.8-3.1：1 　　肉鴨料肉比 1.8-2.1：1 　　肉雞料肉比 1.8-2.0：1 　　蛋雞料蛋比 2.2：1 　　地方品種雞 2.8-2.9：1 　水產(chǎn)品種分品種類別制定

　　10、規(guī)模分?jǐn)偝杀?，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤閑侃：邊際成本增加不知道吧，規(guī)模大你就知道了　　 (1)、主導(dǎo)銷量型產(chǎn)品(分?jǐn)偝杀?；(2)、贏利型產(chǎn)品(小品種)；(3)、高端產(chǎn)品(塑造形象)；(4)、發(fā)展型產(chǎn)品(功能性飼料)。閑侃：市場細(xì)化到你插不進(jìn)去就知道這些是沒用的　　確定企業(yè)的

　　(1)、贏利型產(chǎn)品；(2)、銷量型產(chǎn)品；(3)、發(fā)展型產(chǎn)品。閑侃：還是只停留在產(chǎn)品競爭的層次上

　　四、市場營銷與增值

　　1、渠道的投入和產(chǎn)出(增值) 　　管理大師彼得.德魯克：企業(yè)只有兩種職能—市場營銷和創(chuàng)新。只有營銷和創(chuàng)新能產(chǎn)生績效，其余的都是成本。閑侃：斷章取義，無語作對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的工作。

　　營銷的主體：飼料制造商、批發(fā)/經(jīng)銷商、零售商、專業(yè)養(yǎng)殖戶。閑侃：這會不談營銷重心下沉了？

　　傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)銷售向終端用戶直銷轉(zhuǎn)變閑侃：你的隊伍有多長？你的規(guī)模有多大？　　通過銷售人員以價格、利益誘導(dǎo)方式尋找經(jīng)銷商已經(jīng)落后，因為大多數(shù)廠家都是采用這種營銷模式。閑侃：隊伍拉起來就是死掉的那天，拉的越快死的越快

　　2、網(wǎng)絡(luò)拉動+終端推動，重心下移，從根做起，競爭對手在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們就做“百村百店”。決勝終端，終端為王。閑侃：累不死你

　　3、企業(yè)現(xiàn)在銷售中，　　直銷終端用戶占有多少比例？應(yīng)遞增閑侃：人員增加，成本呢？　　傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷占有多少比例？應(yīng)遞減閑侃：管理問題，拿不住經(jīng)銷商就這樣了？　　終端與網(wǎng)絡(luò)并重，及時調(diào)整經(jīng)銷與直銷的比例，正確處理，保持網(wǎng)絡(luò)與終端的平衡發(fā)展。閑侃：平衡很難界定，什么叫正確？

　　4、開發(fā)新客戶時，銷售員的觀念和具體工作的改變：開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶的幾倍？
　　幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造一個讓產(chǎn)品暢銷的渠道閑侃：幫助的方法呢？操作層面的問題非常多　　不是向客戶銷售產(chǎn)品，而是建立一套幫助客戶把產(chǎn)品銷售出去的方案，銷售員不僅是通路的建設(shè)者和維護(hù)者，更應(yīng)是通路問題的解決者銷售員要把客戶的問題看成是自己的問題，客戶的困難是自己的困難，哪有問題，哪里就是銷售員工作的地方把自己變成通路問題解決專家，才能有效的維護(hù)通路的有效運(yùn)作。通過服務(wù)來增值，獲取經(jīng)銷商的信任。閑侃：你把他們培訓(xùn)成什么？MBA還是？

　　5、批發(fā)經(jīng)銷商　　對現(xiàn)有的批發(fā)經(jīng)銷商，大零售商進(jìn)行一次分析、對比、清理、選擇，整理一批認(rèn)可企業(yè)文化和營銷模式、信譽(yù)好、人品好、有培養(yǎng)前途的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)培育。結(jié)合企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)增長的目標(biāo)，制定經(jīng)銷商五年長期發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)，企業(yè)與客戶共同成長、成功，獲取客戶的終身價值。閑侃：全符合標(biāo)準(zhǔn)的你一個都找不出來，信不？呵呵
　
　　　6、選用開拓型的銷售員，指定切實可行的市場策劃書，采用什么有效措施、辦法來做到所管轄客戶銷量增長，擴(kuò)大市場占有率(客戶、銷售員都需要培育、管理、激勵、鼓舞、評估)。開發(fā)空白市場，提升薄弱市場。閑侃：這些是靠你的整個營銷系統(tǒng)來做的，指望MBA型的銷售員？

　　7、開發(fā)新的批發(fā)經(jīng)銷商。須有完整的開發(fā)方案和程序，通過為經(jīng)銷商服務(wù)，讓其省錢、省心、省力、省時，心情舒暢的合作，體現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)造價值的增值營銷。閑侃：做這樣的方案很復(fù)雜，不同的人不同的方法啊，你打算準(zhǔn)備幾套方案？

　　8、注重市場開發(fā)制度、銷售流程的設(shè)計。閑侃：制度被執(zhí)行到位的可能有多大？

　　9、每個公司銷售部都必須建立《銷售員工作手冊》，按順序拜訪客戶，標(biāo)準(zhǔn)手冊的建立、完善需要幾代人的智慧和心血結(jié)晶。閑侃：幾代人？有幾個企業(yè)知道會活多少年？

　　10、促銷死，促通路活，由促銷向促通轉(zhuǎn)變，通路渠道的暢通才能保證企業(yè)的銷量，渠道代表一個企業(yè)的營銷水準(zhǔn)及覆蓋面積，企業(yè)與渠道結(jié)合的能力。閑侃：省錢，賺錢才是經(jīng)銷商想要的，離開利益渠道也會離開你

　　11、對市場有調(diào)研、分析、策劃，對核心市場、成長市場、競爭市場、贏利市場、潛力市場等市場不同類型的經(jīng)銷商采用不同業(yè)務(wù)員、不同方法去開發(fā)。如核心市場應(yīng)精耕細(xì)作，加大占有率，以終端用戶和零售為主。閑侃：你的培訓(xùn)部門準(zhǔn)備好了嗎？累死　

　12、對新開發(fā)經(jīng)銷商的要求，購買動機(jī)，關(guān)心的收益，顧慮風(fēng)險、虧損、銷售困難，本企業(yè)產(chǎn)品競爭力、實證材料等，簽定合作協(xié)議，指導(dǎo)經(jīng)銷商正確發(fā)展，合理運(yùn)用資金，協(xié)助財務(wù)分析，共同開發(fā)市場等內(nèi)容都必須有程序，有充分準(zhǔn)備的材料，體現(xiàn)企業(yè)幫助經(jīng)銷商成功的信心和能力。閑侃：看起來很有道理，好象你做的太多了吧，新經(jīng)銷商估計會害怕，呵呵

　　13、批發(fā)商最核心的重點(diǎn)工作是建立零售點(diǎn)網(wǎng)和有價值的養(yǎng)殖戶，零售點(diǎn)最核心的重點(diǎn)工作是建立有價值的養(yǎng)殖戶。閑侃：誰說的？誰不是批發(fā)兼零售？

　　14、評價經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商管理內(nèi)容，經(jīng)銷商的考核和評估，經(jīng)銷商針對性輔導(dǎo)、激勵方向、促進(jìn)主動性、經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容等工作都要和開發(fā)新經(jīng)銷商的工作結(jié)合起來。選拔開拓精神強(qiáng)，有能力、有經(jīng)驗、精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)員開發(fā)新市場。閑侃：等他做經(jīng)銷商以后你就知道這些工作是多難了

　　15、銷售員工作、經(jīng)銷商的發(fā)展都要求在動態(tài)中增值。企業(yè)為員工、經(jīng)銷商增值，員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶為企業(yè)增值，雙向互動增值達(dá)到雙贏。閑侃：企業(yè)沒把養(yǎng)殖戶考慮，收益的時候想起來養(yǎng)殖戶了??？

　　16、不論是新開發(fā)的客戶還是原有渠道的客戶都應(yīng)培育轉(zhuǎn)變?yōu)槟芴峁┤谫Y信息、種苗、售藥、防疫/病、協(xié)助銷售的服務(wù)性渠道。閑侃：難度不是一般的大，操作性有，但是得看誰來做

　　17、新開發(fā)養(yǎng)殖專業(yè)戶、獸醫(yī)，收豬、鴨、雞、魚的販子等能提供服務(wù)功能的群體進(jìn)入渠道，讓養(yǎng)殖戶得到更多服務(wù)。閑侃：給錢嗎？有好處嗎？沒有不干
　　18、批發(fā)、零售環(huán)節(jié)應(yīng)定位于提供融資、可靠、養(yǎng)殖服務(wù)功能性渠道。閑侃：多大本錢做多大生意，現(xiàn)狀

　　五、技術(shù)服務(wù)，服務(wù)營銷

　　1、我國農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)普遍存在養(yǎng)殖管理技術(shù)落后，傳統(tǒng)養(yǎng)殖模式和現(xiàn)代科學(xué)飼喂技術(shù)脫節(jié)的現(xiàn)象。品種改良、苗種選育、動物疫情、防疫/病成為養(yǎng)殖業(yè)快速發(fā)展的障礙。閑侃：都不是問題

　　2、現(xiàn)農(nóng)村養(yǎng)殖中治售病靠自己占84%，防病靠疫苗占96%，買飼料、種苗相信同行推薦占39%，依據(jù)廣告占50%，自己做主11%。飼料轉(zhuǎn)換率和畜禽出欄率與發(fā)達(dá)國家相比，存在較大差距，豬相差20%、雞相差18%、蛋奶相差12%。閑侃：越高肉越難吃，你們都不吃的吧

　　3、年出欄50頭以下養(yǎng)殖戶逐年遞減(78.5%—66%)，年出欄50頭以上逐年遞增(21.5%—34%)。規(guī)模養(yǎng)殖所占比重由2003年以前2.5%增至2004年的5.3%。年出欄2000只肉雞規(guī)模化養(yǎng)殖比重占74.2%。閑侃：這是風(fēng)險淘汰的結(jié)果

　　4、散養(yǎng)5頭—500頭豬的專業(yè)化養(yǎng)殖都是企業(yè)開發(fā)的對象，飼養(yǎng)6—100頭豬的更是開發(fā)的重中之重，因為這一階段養(yǎng)殖效益好，用商品飼料更多。閑侃：企業(yè)自己開發(fā)成本有多高算過嗎？

　　5、專業(yè)養(yǎng)殖戶是養(yǎng)殖行業(yè)中效益較好，用商品飼料較多的群體，是行業(yè)中發(fā)展較快的群體，他們代表未來行業(yè)發(fā)展趨勢，但他們所用的商品飼料在企業(yè)的銷量中比重很低，在以后一個很長時期內(nèi)，他們成為企業(yè)重點(diǎn)開發(fā)對象。他們?nèi)鄙倏茖W(xué)養(yǎng)殖管理技術(shù)，缺少科學(xué)喂養(yǎng)的方法和技巧，缺少防/治病的服務(wù)。閑侃：肉沒漲價錢死掉多少大戶？現(xiàn)在新增加多少大戶？誰引導(dǎo)？

　　6、技術(shù)營銷的意義技術(shù)服務(wù)是一種客戶需求，養(yǎng)殖戶迫切需要各類技術(shù)服務(wù)和科學(xué)的養(yǎng)殖知識，飼料企業(yè)誰先重視和滿足該需求，就可以在其他企業(yè)之前形成競爭優(yōu)勢，就可以憑借技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為營銷手段，迅速打造技術(shù)營銷團(tuán)隊，以精通產(chǎn)品、養(yǎng)殖、管理、獸醫(yī)技術(shù)的專業(yè)人員為核心組建營銷隊伍，實施技術(shù)前移，形成技術(shù)營銷一體化。閑侃：到處轉(zhuǎn)還不暈死？企業(yè)才多大點(diǎn)能量？技術(shù)營銷是核心競爭力的具體體現(xiàn)形式，將會成為飼料企業(yè)的立命之本。目前包括大北農(nóng)集團(tuán)、六和在內(nèi)的一些企業(yè)早已經(jīng)視技術(shù)營銷為核心競爭力了。閑侃：只是之一，在三五年內(nèi)這些就變成基礎(chǔ)的東西了，養(yǎng)殖白癡化才是養(yǎng)殖戶要的

　　7、技術(shù)營銷的作用和目的
　　a)穩(wěn)定公司原有老客戶　　如果公司能提供各類技術(shù)服務(wù)，會加強(qiáng)養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴性，會體現(xiàn)本企業(yè)與競爭對手的差異性服務(wù)，有助于養(yǎng)殖戶的成功和經(jīng)銷商的發(fā)展，會增強(qiáng)養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商對企業(yè)的滿意度和忠誠度，從而使我們的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。閑侃：這樣的服務(wù)只是基礎(chǔ)之一
　　b)開發(fā)新客戶　　現(xiàn)在企業(yè)不僅要向經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶提供合格的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還要提供實際養(yǎng)殖問題的解決方案，提供經(jīng)銷商銷售問題解決方案，而這一市場需求只有靠企業(yè)強(qiáng)有力的技術(shù)營銷隊伍的建立才能去解決。依靠為客戶提供超出預(yù)期想象的增值服務(wù)，讓客戶成功，才能提高公司的銷量，擴(kuò)大市場占有率。如正大康地集團(tuán)，他們是先幫助潛在客戶提供“1+1”程序，即飼養(yǎng)程序和保健程序。閑侃：小范圍可以，全國來說難度比較大了
　　c)增加產(chǎn)品的附加值　　優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)可以提升企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)知名度、品牌影響力，技術(shù)服務(wù)體系滲透和深化能提高企業(yè)產(chǎn)品的附加值，避免企業(yè)陷入紅海的價格、促銷大戰(zhàn)中。閑侃：不淹死大多數(shù)怎么去做寡頭
　　d)提高養(yǎng)殖戶對企業(yè)產(chǎn)品的使用信心和使用效果　　我國養(yǎng)殖環(huán)境品種千差萬別，企業(yè)產(chǎn)品在不同地域不同養(yǎng)殖條件下的效果也會存在差異，如無正確的產(chǎn)品使用的養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)，養(yǎng)殖戶會為客觀原因?qū)е碌男Ч患旬a(chǎn)生怨言。技術(shù)服務(wù)可消除養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，增強(qiáng)采購和使用產(chǎn)品的信心閑侃：細(xì)化的產(chǎn)品配細(xì)化的專家，你需要多少專家？
　　8、建設(shè)具有技術(shù)營銷能力的隊伍
　　a)把建設(shè)一支具有技術(shù)營銷能力的隊伍放在企業(yè)的戰(zhàn)略高度，企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)“六和”技術(shù)營銷成功的經(jīng)驗，高度重視技術(shù)營銷工作，延伸企業(yè)技術(shù)服務(wù)增值利潤鏈。閑侃：大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)別很大的，50個人的企業(yè)不要去學(xué)500個人的企業(yè)是怎么做的
　　b)配備具有畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)背景的人員進(jìn)行培訓(xùn)、交流，要求熟知養(yǎng)殖環(huán)境控制，養(yǎng)殖疾病與管理，品種品系的特點(diǎn)，市場營銷基本知識，當(dāng)前養(yǎng)殖的熱點(diǎn)和難點(diǎn)等，重點(diǎn)是實踐能力和綜合能力的培養(yǎng)，確實有能力解決實際問題，才能把技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，使技術(shù)營銷成為企業(yè)營銷體系的特征。閑侃：這樣的人有幾個？全才啊

　　9、開發(fā)的對象：　　規(guī)?；瘜I(yè)養(yǎng)豬場閑侃：500頭以上　　規(guī)?；瘜I(yè)養(yǎng)鴨場閑侃：2000只以上　　規(guī)模化專業(yè)養(yǎng)雞場閑侃：2000只以上　　規(guī)?；瘜I(yè)養(yǎng)魚塘閑侃：這個不了解，這些客戶哪家企業(yè)沒盯上？

　　10、開發(fā)的方式：　　服務(wù)人員專業(yè)化技術(shù)服務(wù)專家化　　過程服務(wù)細(xì)節(jié)化服務(wù)營銷增值化閑侃：賺錢才是硬道理　
　 11、開發(fā)人員：　　每個公司成立技術(shù)服務(wù)部，由專家級的技術(shù)人員領(lǐng)頭，專門針對專業(yè)養(yǎng)殖戶進(jìn)行服務(wù)營銷，與競爭對手形成差異化競爭。閑侃：專家也暈了，呵呵

　　12、開發(fā)地點(diǎn)：　　許多飼料企業(yè)通過集中力量密集化運(yùn)作的方式搶占和鞏固市場，各企業(yè)不得不在更為狹窄的領(lǐng)域內(nèi)尋求領(lǐng)先。各公司在自己的區(qū)域市場深度開發(fā)成為下一階段工作重點(diǎn)，力求做到某幾個區(qū)域市場占有率最高。閑侃：理論沒結(jié)合實踐，管理成本的邊際效應(yīng)沒考慮　　

六、企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和定位　
　
1、結(jié)合五年發(fā)展規(guī)劃，重新對企業(yè)進(jìn)行定位。
　
2、適時和當(dāng)?shù)胤N植、養(yǎng)殖結(jié)成聯(lián)盟。

3、企業(yè)經(jīng)營的最高境界。
　　
4、建立核心競爭力—企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

閑侃：五年以后你在哪里？？？以上淺見只做參考，希望作者不要介意，歡迎大家一起討論-------

jinnuosw · 發(fā)表于 2007-10-2 21:50:42

目前的飼料行業(yè)發(fā)展機(jī)會比較大，正處于向寡頭競爭發(fā)展的路上，看看家電和其他行業(yè)的發(fā)展應(yīng)該很明白，整合也就是近三五年的時間了，誰勝出？這段時間對飼料行業(yè)簡單了解了一下，很特別，考慮了一個營銷思路，整合資源+捆綁銷售+客戶分析管理+渠道拓展+未來多元化發(fā)展，具體操作上當(dāng)然沒這么簡單，如果有興趣的話可以聊聊。50萬噸以下的可以跟貼討論，涉及到商業(yè)秘密的很多東西不能說的太多，見諒， [ 本帖最后由 jinnuosw 于 2007-10-2 21:51 編輯 ]