故事二缺乏溝通，流失人才

夏雨 · 發(fā)表于 2007-10-7 10:57:21

[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　另一位業(yè)務(wù)人員和他的公司有簽定的各項(xiàng)工作合約，按照規(guī)定他也拿到了相應(yīng)的銷售提成。當(dāng)然，在這一年走南闖北的酸甜苦辣卻沒有人會(huì)了解，為了銷售公司的產(chǎn)品付出多少犧牲也不會(huì)有人知道，也沒有人關(guān)心。當(dāng)他在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)那里拿完應(yīng)得的銷售提成的同時(shí)，向老板遞上了一份辭職報(bào)告。老板非常驚訝，我該給的錢一分錢沒少，說話是算數(shù)的啊，為什么會(huì)辭職呢？人往高處走，水往低處流。當(dāng)老板問他為啥要離開公司時(shí)，這位業(yè)務(wù)人員回答他是，我通過一年來獨(dú)立的操作市場，我已經(jīng)學(xué)到了豐富的銷售與市場的管理經(jīng)驗(yàn)，為公司銷售了幾百萬元的產(chǎn)品，同時(shí)公司也給了我相應(yīng)的報(bào)酬。但是，現(xiàn)在有一家我認(rèn)為非常好的公司，要我去做經(jīng)理，因?yàn)槲椰F(xiàn)在完全可以獨(dú)立操作了，我相信我會(huì)做得很好，因?yàn)槟莻€(gè)公司非常有前程，而且薪金也比現(xiàn)在高，所以我選擇辭職。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　一個(gè)對(duì)公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開對(duì)公司來說是個(gè)損失，可怕的是他手頭有一批忠實(shí)可靠的客戶也隨他一起加入了對(duì)手的競爭行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過一年來市場一線的鍛煉，對(duì)公司來說是個(gè)寶貴的人才資源。由于公司的管理失策，讓其流失，為對(duì)手培訓(xùn)人才，這是管理者最愚蠢、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣！[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？請(qǐng)看：事業(yè)留人、感情留人、職務(wù)留人和待遇留人這[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]4[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]個(gè)方面。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=center][font=Arial][size=11.5pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=center][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt][/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color] [/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋體][size=11.5pt]一、事業(yè)留人[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　職業(yè)生涯計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員進(jìn)入企業(yè)之后，根據(jù)具體個(gè)人的條件和知識(shí)背景情況，由員工和管理者一起探討的。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長、一起發(fā)展，既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，又可讓業(yè)務(wù)人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對(duì)銷售人員有著重要作用。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　在這方面，我們應(yīng)該向大的跨國公司學(xué)習(xí)。例如：美國微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因?yàn)?，公司的人力資源部制定有[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]職業(yè)階梯[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]文件。其中，詳細(xì)列出員工進(jìn)入公司開始，一級(jí)一級(jí)向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù)，以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗(yàn)，包適相對(duì)應(yīng)的薪金待遇，使員工在來到公司之初，就對(duì)今后的職業(yè)發(fā)展心中有數(shù)，目標(biāo)明確。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋體][size=11.5pt]二、感情留人[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　現(xiàn)代的企業(yè)對(duì)人的管理是核心，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，他們長期在外，企業(yè)不能對(duì)他們像放出去的小鳥，不管不問；要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，加強(qiáng)交流，要了解業(yè)務(wù)人員在外的困難和苦衷，比如他們?cè)谕獾囊率匙⌒?，口袋里有沒有錢等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時(shí)，打一個(gè)問候電話，就能體現(xiàn)企業(yè)管理者對(duì)下屬的重視和尊重，用充滿溫情的方法，將[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]以人為本[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]落到實(shí)處，用真情留住業(yè)務(wù)人員。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋體][size=11.5pt]三、職務(wù)留人[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　國人骨子里根深蒂固的官本位，使業(yè)績突出的銷售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭，業(yè)務(wù)人員想升主管，主管想當(dāng)經(jīng)理，所以，對(duì)業(yè)績突出的人員[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]封爵[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，給他們榮譽(yù)和表揚(yáng)。如，企業(yè)設(shè)立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號(hào)，鼓勵(lì)大家學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個(gè)總字，也未嘗不可。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋體][size=11.5pt]四、待遇留人[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=11.5pt]　　金錢是人們生存的基本條件和工作動(dòng)力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]硬件[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]。越有能力和銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，他們獲得報(bào)酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價(jià)值，是業(yè)務(wù)人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動(dòng)力。盡管薪金不是決定業(yè)務(wù)人員留與否的惟一因素，但是大部分人都認(rèn)為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作積極性，創(chuàng)造好的業(yè)績。比如，薪資用[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]80[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]20[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]理論，獎(jiǎng)勵(lì)[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]60%[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]中間的讓他們有著壓力，而剩下的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]差的銷售人員應(yīng)給予辭退，建立一個(gè)有獎(jiǎng)有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，使企業(yè)的銷售工作順利地開展下去，讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
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