新客戶開發(fā)技巧

太陽黑子

當(dāng)您擁有了豐富的客戶資料后，如何去開發(fā)呢?這里結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)提供一些技巧方面的意見，僅供參考。
　　1．結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合的客戶群。產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是吸引新客戶的最大亮點(diǎn)，而新客戶愿意接觸無外乎幾種情況：
　　一是產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力；二是客戶對(duì)原來的供應(yīng)商不滿意，正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是產(chǎn)品正好是客戶要求質(zhì)量相同的而在，而在價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以面對(duì)幾百家甚至幾千家廠商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系，希望廣種薄收，這樣事實(shí)上一家也深入不下去。同時(shí)選擇客戶一定要客觀，盡量不要在自己沒有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級(jí)廠商，生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”的。沃爾瑪?shù)纳庹l都希望做，但沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的廠商可能更容易接觸和接近。
　　2．聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。
　　3．聯(lián)系方法上采用電話和傳真相結(jié)合的方式，通過電話盡量找到這家公司具體與產(chǎn)品相對(duì)口的部門采購經(jīng)理或具體人員，知道他的名字和他的傳真，如果采購商對(duì)產(chǎn)品有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行E—MAIL往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前廠商對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)廠商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。
　　4．建立專門展示產(chǎn)品的網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要。既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費(fèi)用。
　　網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)、越詳盡、越具體越好，甚至做到對(duì)產(chǎn)品的包裝、裝箱尺寸、毛重、凈重的介紹使客戶一目了然。
　　5．對(duì)于一時(shí)沒有下訂單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^一定時(shí)期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。

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朱良

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僅供參考  實(shí)際操作可復(fù)雜得多