如何為銷售人員減壓并提升銷售業(yè)績？

太陽黑子

21世紀(jì)的銷售，企業(yè)最為頭痛的有兩件事：一是企業(yè)競爭日益激烈所引發(fā)的銷售擴(kuò)張問題；一是執(zhí)行銷售擴(kuò)張戰(zhàn)術(shù)的銷售人員的心理問題，前者是受環(huán)境制約，而后者是環(huán)境制約下的心理適應(yīng)問題。 銷售心理的不成熟或不健康將會(huì)產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，甚至破壞整個(gè)銷售環(huán)境，給企業(yè)與個(gè)人都造成巨大損失，進(jìn)而嚴(yán)重影響到銷售行業(yè)的全面發(fā)展。所以，研究銷售人員的心理問題，也是整個(gè)銷售環(huán)境的客觀需要。
　　
　　重視銷售心理變化
　　
　　一、銷售環(huán)境的變化：在市場從半封閉狀態(tài)到后來的開放狀態(tài)的過程中，跨越了幾個(gè)銷售時(shí)代，但銷售人員的心理狀態(tài)并沒有及時(shí)跟進(jìn)，銷售人員需要不斷地應(yīng)付各種環(huán)境，生存條件隨之艱難，生存空間也變得很小，嚴(yán)重影響了銷售的執(zhí)行力。
　　二、銷售人員的貶值：銷售人員目前是市場需求最大的一部分，但為什么講銷售人員的各種地位還在下降呢？事實(shí)上，企業(yè)往往追求效益最大化，寧可高工資招“一個(gè)當(dāng)幾個(gè)”的銷售專業(yè)人員，也不愿意招收一些一般的銷售人員，導(dǎo)致了銷售人員出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象。加上復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要銷售人員的綜合素質(zhì)越來越高，也直接影響到企業(yè)對(duì)于銷售人員的信心，銷售人員的基礎(chǔ)出現(xiàn)了動(dòng)搖，銷售地位也出現(xiàn)了動(dòng)搖，銷售恐慌與銷售饑荒是當(dāng)前同時(shí)存在的兩種表現(xiàn)。不愿意做銷售與企業(yè)找不到優(yōu)秀的銷售人員，成為目前銷售業(yè)界的習(xí)慣了。
　　三、企業(yè)對(duì)銷售人員的價(jià)值評(píng)判：從銷售到市場，從銷售成績到環(huán)境，中間最多的就是對(duì)銷售人員的壓迫心理。按照業(yè)績論銷售，以業(yè)績看收入多少，是銷售的慣例，但是這種慣例也淪落為“一切以銷售為中心”的思想，并進(jìn)一步傳播到基層。這樣，基層優(yōu)秀代表要出頭很難，導(dǎo)致對(duì)自身價(jià)值無法確定同時(shí)，時(shí)間是銷售人員最大的克星，忍耐是對(duì)銷售人員的最大考驗(yàn)。最終企業(yè)和銷售人員雙方均需要為此付出代價(jià)，而需要改變對(duì)銷售人員價(jià)值的批判，就需要企業(yè)單方面付出更多。
　　四、銷售人員的壓力與日俱增：隨著行業(yè)的調(diào)整，銷售壓力隨之增加，企業(yè)在追求效益的同時(shí)，對(duì)銷售人員的考核也越來越嚴(yán)格。這樣，銷售人員滿腦子出現(xiàn)的是如何完成任務(wù)，如何能夠達(dá)到目標(biāo)，時(shí)間越長，心理負(fù)擔(dān)就越重。根據(jù)對(duì)社會(huì)行業(yè)壓力的調(diào)查，銷售人員的壓力是最靠前的。
　　五、落后的銷售心理輔導(dǎo)與培訓(xùn)體系：企業(yè)習(xí)慣于對(duì)能夠提升銷售業(yè)績的技巧、管理、拓展進(jìn)行培訓(xùn)，而經(jīng)常忽略對(duì)于銷售人員如何解壓、如何突破心理障礙等問題。有些企業(yè)習(xí)慣于對(duì)中層以上的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，而一線真正出成績的銷售人員往往很少有相關(guān)培訓(xùn)。企業(yè)采用的上傳下達(dá)的教育也因?yàn)椴粚I(yè)而難以奏效，無法解決銷售一線心理問題?？傊?，落后的銷售心理輔導(dǎo)體系是一個(gè)問題，大部分企業(yè)沒有心理輔導(dǎo)與教育科目。企業(yè)渴望員工發(fā)揮能量，卻缺少對(duì)銷售心理的統(tǒng)一管理，也沒有分析銷售人員心理變化的原因，自然是“流水的銷售人員，鐵打的銷售組織了”。
　　六、銷售人員的心理障礙已經(jīng)十分普遍：有些情況企業(yè)認(rèn)為是正常的現(xiàn)象，但是員工承受不了就自然離開了，企業(yè)卻就將原因歸結(jié)為銷售人員不適合在自己的企業(yè)工作。其實(shí)，有誰愿意對(duì)自己的職業(yè)經(jīng)常改變？這只是一種無奈的選擇，盡管這種無奈中包含著多種心理問題：有業(yè)績的壓力、有團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)、有上司的管理、有對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、有自身對(duì)環(huán)境的適應(yīng)等等。但綜合看是企業(yè)缺少解決員工心理問題的辦法，或者沒有建立這樣的預(yù)警機(jī)制。
　　現(xiàn)在看來，銷售人員的心理問題是銷售成長的關(guān)鍵，尤其對(duì)于銷售拓展的重要環(huán)節(jié)——一線的銷售人員。為銷售人員減壓，做好銷售人員的心理輔導(dǎo)培訓(xùn)，成為銷售業(yè)界迫切需要解決的問題所在。銷售人員需要解決的心理問題很多，但關(guān)鍵是怎么樣理解銷售，怎樣理解銷售環(huán)境，包括如何認(rèn)同自己與企業(yè)、自己與銷售職業(yè)、自己與銷售環(huán)境等，而企業(yè)迫切需要進(jìn)行銷售人員心理的輔導(dǎo)，加快銷售人員的心理鍛煉，才是銷售業(yè)績增長的保障。
　　
　　為銷售人員建立銷售心理檔案
　　
　　銷售心理檔案在人事部門的考核里面，占據(jù)的分量可能很少，但是非常關(guān)鍵。一般來講，銷售檔案的建立是一項(xiàng)系統(tǒng)管理工程，而不僅僅是銷售業(yè)績問題。但是，由于目前的銷售環(huán)境導(dǎo)致銷售人員跳槽現(xiàn)象頻頻發(fā)生，因此很難建立銷售人員檔案，心理檔案更是無從談起。然而，銷售心理的變化是直接影響銷售，只有掌握了銷售人員的心理，才能保證在各種情況下跟蹤得到銷售人員所發(fā)生的變化。心理檔案的建立，能夠?yàn)槠髽I(yè)的人才儲(chǔ)備與發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
　　人事部門或者管理部門要經(jīng)常參加銷售人員的聚會(huì)、談心、溝通等，以便更好的理解銷售人員的狀態(tài)。要從多個(gè)側(cè)面對(duì)銷售人員進(jìn)行了解與分析。
　　人際技能：銷售人員的人際技能可以反映銷售人員的心理變化,人際交往越理想，說明銷售心理越成熟，表示銷售人員需要有更高的銷售崗位來發(fā)揮才能,這個(gè)時(shí)候需要對(duì)銷售人員進(jìn)行不同的提升，比如進(jìn)行培訓(xùn)與換崗操作，來滿足技能發(fā)展的銷售心理。
　　團(tuán)隊(duì)融合：在團(tuán)隊(duì)里面的表現(xiàn)能夠看出銷售人員的心理起伏變化。一般來講，銷售人員在一起是會(huì)發(fā)出很多信號(hào)的：比如對(duì)事件的判斷、對(duì)人物的議論、對(duì)任務(wù)的牢騷、對(duì)上級(jí)的不滿等。是否合適或者適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，將是銷售心理是否能夠過關(guān)的因素。
　　自身管理：對(duì)于自身的管理，很多銷售人員采用的是有的放矢，關(guān)注別人比關(guān)注自己還多。這樣，如何來管理自己成為焦點(diǎn)，自身管理的好壞是銷售心理健康是否的標(biāo)志：如果管理不好自己，那么銷售心理也是不健康的，業(yè)績也無從談起。這需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有意和正確的引導(dǎo)。
　　銷售技巧：銷售技巧也是銷售心理反映的標(biāo)準(zhǔn)之一，只有全心去努力的員工能夠有好的銷售技巧發(fā)揮。銷售技巧包括如何溝通、服務(wù)、質(zhì)量、行為、手段等，任何一樣的執(zhí)行，均需要有過硬的心理質(zhì)量，心理素質(zhì)好的銷售人員，對(duì)銷售技巧掌握也更熟練，因此，銷售技巧可以反映出銷售心理對(duì)自身的影響。
　　溝通技巧：任何銷售人員的溝通技巧，都應(yīng)該成為對(duì)其的主要考核標(biāo)準(zhǔn)。銷售是一門溝通的技術(shù)，所以要更加完善對(duì)銷售人員溝通技巧的考核。言語的標(biāo)準(zhǔn)、邏輯、適應(yīng)性、發(fā)揮程度、過度性、恰當(dāng)性、柔和性、都將是處理銷售的重要依據(jù)，要在心理上要突破溝通的障礙，使銷售溝通成為一種自然的本領(lǐng)。
　　行業(yè)認(rèn)知：如果銷售人員對(duì)于基本的行業(yè)前景和職業(yè)范疇不了解、基本的行業(yè)規(guī)范與發(fā)展不熟悉，那么所要求建立的銷售規(guī)范、要求、心理素養(yǎng)將是空中樓閣。所以，在相應(yīng)的范圍內(nèi)，需要了解銷售人員對(duì)于行業(yè)的了解或判斷，這樣將更加有利于對(duì)銷售人員進(jìn)行幫助、輔導(dǎo)與關(guān)照。
　　
　　為銷售人員減壓的方法與措施
　　
　　銷售人員有了心理負(fù)擔(dān)，有了壓力，有了對(duì)銷售行為的恐懼與不滿，就需要對(duì)癥下藥，要把銷售人員的減壓當(dāng)作銷售管理的必須科目，這也體現(xiàn)了一種人文的關(guān)懷。
　　提供保障：由于銷售行業(yè)的不穩(wěn)定性，銷售人員需要一種保障的感覺越來越強(qiáng)烈。因此，提供銷售保障成為關(guān)懷銷售心理的最佳方式。保障方式可以根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)給予處理，目的是加強(qiáng)對(duì)銷售人員的穩(wěn)定。
　　關(guān)懷生活：生活上的關(guān)懷要經(jīng)常體現(xiàn)，不要只把銷售人員看作是一種業(yè)務(wù)上的工具。銷售心情、心理變化與生活關(guān)照有直接關(guān)系，體現(xiàn)在行、住、食、娛樂等方面。
　　促進(jìn)友誼：友誼能夠帶來快樂，能夠讓銷售人員產(chǎn)生提升自我的動(dòng)力。企業(yè)需要建立各種渠道方便銷售人員建立團(tuán)結(jié)、互助、關(guān)懷的銷售氛圍。這種氛圍是很多技能所無法比擬的，是一種高標(biāo)準(zhǔn)的心理關(guān)懷。
　　銷售心理與成長課程培訓(xùn)：可以采取各種方式對(duì)銷售人員進(jìn)行心理輔導(dǎo)和培訓(xùn)，提升銷售人員的心理承受能力。情景扮演可以將銷售人員統(tǒng)一到一個(gè)特定的銷售環(huán)境下，為實(shí)際的需要鋪平道路。案例研究與分析可以提高銷售人員的心理準(zhǔn)備過程，可以幫助銷售人員進(jìn)行理性的銷售環(huán)境分析討論，案例研究越深入、越透徹越能提高戰(zhàn)斗力。有時(shí)候需要對(duì)個(gè)別的銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于深入了解銷售人員的心理問題及心理存在的變化。一對(duì)一的輔導(dǎo)是化解銷售困惑的主要手段，也是銷售心理輔導(dǎo)的最簡單、實(shí)用的辦法。
　　
　　注意環(huán)境變化對(duì)銷售人員的影響
　　
　　環(huán)境對(duì)于心情作用非常大，也影響到銷售人員的主動(dòng)性，因此不同環(huán)境顯示出來的銷售積極性也大不一樣。要保證或者調(diào)動(dòng)銷售人員在不同環(huán)境下的積極性，就需要更多實(shí)際的辦法：一是銷售激勵(lì)政策到位；二是鼓勵(lì)手段到位，科學(xué)應(yīng)對(duì)環(huán)境變化；三是調(diào)整銷售人員工作方式，把被動(dòng)執(zhí)行改為自主發(fā)揮；四是通過技術(shù)手段的保證，來動(dòng)員銷售人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)；五是把困難與前提功課做足，設(shè)定多項(xiàng)備案來爭取機(jī)會(huì)；六是可以把銷售人員的積極性看作是工作的一個(gè)部分，加以認(rèn)真運(yùn)作；七是可以把環(huán)境變化當(dāng)作鍛煉時(shí)機(jī)，普遍提高銷售技能。不同環(huán)境的銷售積極性問題有多種執(zhí)行辦法，但給予環(huán)境配合的動(dòng)機(jī)與策劃是需要主管認(rèn)真考慮的。
　　銷售人員的生存適應(yīng)能力是一項(xiàng)關(guān)鍵的技能，包括：對(duì)環(huán)境的判斷能力、對(duì)銷售技巧的執(zhí)行能力、對(duì)自身特點(diǎn)的挖掘能力、銷售與個(gè)人報(bào)酬能力、對(duì)個(gè)人前途的觀察能力等。一線銷售人員需要進(jìn)行環(huán)境生存能力的輔導(dǎo)，包括如何適應(yīng)新環(huán)境，如何看待新環(huán)境下的工作程序，如何為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，如何創(chuàng)造更多的收入，如何為自己打造職業(yè)技能，如何把銷售工作變得快樂等等，所以，要提倡銷售人員在不同環(huán)境下的生存能力訓(xùn)練，并且不間斷的進(jìn)行熏陶。
　　在改變銷售態(tài)度上，環(huán)境的制約是有很大作用的，因?yàn)橛行r(shí)候環(huán)境是可以對(duì)銷售人員進(jìn)行改變與創(chuàng)造的。消極的銷售人員會(huì)選擇等待，而這種無所謂的態(tài)度是銷售人員的最大忌諱，也是企業(yè)不愿意看到的，那樣的銷售隊(duì)伍等于是一潭死水；而經(jīng)常想改變環(huán)境的銷售人員，將是具有潛力的一種，企業(yè)當(dāng)然需要，但要花更多的精力進(jìn)行管理，所以管理銷售人員的銷售態(tài)度成為銷售業(yè)界的主題。引導(dǎo)態(tài)度、培訓(xùn)態(tài)度、刺激態(tài)度、激勵(lì)態(tài)度、抑制態(tài)度將是管理銷售人員的基本需求，在造就優(yōu)秀銷售人員的同時(shí)，管理好銷售人員的態(tài)度將是非常重要的環(huán)節(jié)。

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