成功經銷商的生意真經

太陽黑子

[b]一、做生意需要放下[/b]　　現(xiàn)在，手機已經成為做生意必不可缺少的一個溝通工具，但是電話多，并不意味生意做得好，相反可能是生意做得不好的表現(xiàn)。很多經銷商朋友全天24小時開機，在接受培訓時也不例外，就怕關機之后錯過做生意的機會，害怕有什么事情員工找不到自己，解決不了，害怕該賺的錢賺不到。宇宙萬物都在變化，如果放不下一些東西，也就拿不起其他的本該屬于你的一切，做生意就要放得下拿得起，如果拿著錢永遠不放手的話，那就掙不上更多的錢。其實人將手放在空中，手抓錢是不行的，追錢也是不行的，那怎樣才能擁有更多的錢呢？手心朝下放開手，錢掉了，然后把手放到錢的下面，錢不就是又有了嗎。“放下”和“放掉”是兩個不同的概念，所以經銷商朋友們要放下一些東西，但不要放掉。
　　[b]二、做生意需要破規(guī)[/b]
　　打破弱者思想“老鷹捉小雞”游戲中，小雞自身的弱者定位，是它最終被捉住的根本所在。自身定位對于結果的導向很重要，朱元璋討飯出身，常人的思想就會將其定位為“跳蚤”，但是他并沒有將自己定位為弱者，而是定位于“龍種”，并且一直向著這個方向努力，最終創(chuàng)建了明朝。成功也好，失敗也罷，其實“種”就是你對自己的定位，心中是龍種，你就是龍種，心中是跳蚤你就是跳蚤。所以作為現(xiàn)代的經銷商一定要變跳蚤為龍種，變商販為老板，只有你打破了自身的弱者思想，才能不斷地向前發(fā)展。
　　打破被保護思想強者不是被保護出來的，弱者也不可能在別人的保護下生存，小雞的結果也不是因為母雞的保護不利。優(yōu)勝劣汰是自然界的規(guī)律，保護弱者則是違背這一規(guī)律的。
　　老虎和老鼠相比，老虎是被關在籠子里保護起來的，老鼠是過街老鼠人人喊打，不一樣的待遇，不一樣的結局：241億只的老鼠將是60億人口的4倍。所以我們要想讓老鼠死掉就要想法養(yǎng)它，養(yǎng)得它舒服的死掉，天天感覺到舒服了，那就爽死了。
　　國企與民企相比，國企受保護，向國家要政策，受到國家的保護，逐漸培養(yǎng)了一批好吃懶做的蛀蟲。而民企則是靠自己的努力，感覺“不舒服”就動，動就要變，變就要發(fā)展。
　　所以各位經銷商朋友們你們是要舒服還是要不舒服呢？優(yōu)秀的經銷商是保護出來的還是被追殺出來的？當然是被追殺出來的！
　　打破規(guī)則束縛規(guī)則是被用來打破的，而不是被用來捍衛(wèi)的。劉翔2006年瑞士洛桑國際體聯(lián)超級大賽，以12.88的成績打破了沉睡13年之久的世界紀錄，勇奪男子110米跨欄冠軍，劉翔要想永遠“稱王”就必須不斷地打破自己的記錄，不斷地挑戰(zhàn)自己，不斷地破壞自己的“規(guī)則”。
　　作為經銷商來說一定要打破你所認為的“規(guī)則”，不斷地戰(zhàn)勝自己，只有這樣才能向前發(fā)展。有的經銷商說了：我做了10多年了，行規(guī)就是這樣的，大家都在這樣做。是啊，大家都在這樣做，所以你也這樣做，按照這個理論來推大家都做不好，你也做不好是正常的，那為什么就偏偏有人做好了呢？你有沒有考慮過10年前中國的農牧業(yè)的養(yǎng)殖環(huán)境、衛(wèi)生條件、人員素質等等都是怎樣的情況？現(xiàn)在又是什么情況？一切都變了！那么你變了嗎？如果你還是象10年前那樣賣藥，還是象10年前那樣管理，那你就是考古學家，所以你就會失敗。毛澤東主席都倡導“砸爛一個舊世界，建立一個新世界”，我們?yōu)槭裁床荒苣?？所以說要想做好經營，經銷商首先要戰(zhàn)勝自己，打破原有的思維模式。
　　還有很多經銷商抱有“投出產入”的古老思想，殊不知這種思想是束縛自己發(fā)展的一個瓶頸，佛學中對于“如來”的解釋可以對這個現(xiàn)象做一解釋，“如”是“去”的意思，“來”是“入”的意思，“如來”是投入產出的意思，無入便無來，所以說經銷商要做好生意就應該先付出，強調“如來”，而不是“來如”。
　　現(xiàn)在一些不愿固步自封的企業(yè)開始另辟新徑——進行大力度的研發(fā)，剛開始可能會遭到圍追堵截，因為它打破了規(guī)則，但是它的做法會讓自己擺脫困境保持發(fā)展的永久動力，所以經銷商朋友們一定要和勇于破壞以往規(guī)則的企業(yè)合作，占山為寇，草莽英雄；立規(guī)為王，才是真命天子！
　　打破慣性思維每個人都在不同程度地被自己的慣性思維支配，喜歡用常用的方式思考問題，得到結論。要想做好自己的生意，經銷商必須打破以下的慣性思維。
　　其一，肯定死掉母雞的潛意識中一直有一個結果——肯定會死，就是時間長短的問題。最終結果導致勞而無功，竹籃打水一場空，常人與圣人的區(qū)別就在于，常人執(zhí)著，打死也不變，但是往往是自己的執(zhí)著，結果是不對的。圣人的執(zhí)著是對規(guī)律的執(zhí)著。就如一些經銷商朋友，到了年底時心中就會想：終于又熬過去一年了。
　　其二，都需要保護母雞的事事牽掛，事事都要做也是失敗的原因之一。這是經銷商犯的很嚴重的錯誤，作為領導是不需要事事都親力而為的，要學會放權，學會培養(yǎng)助手，當你罵你的下屬時，其實也是在罵自己，因為這都是你“培養(yǎng)”的結果。
　　其三，聽從、跟從與模仿其實在剛開始母雞是憑著自己的意識跑動，處于主動地位，但是隨著游戲的進行，就開始跟著老鷹的跑動，被動的奔波，老鷹向左母雞就向左，老鷹向右母雞就向右。就象有的經銷商一樣，別人做促銷，他也做促銷，然而為什么促銷？促銷的目的是什么？根本沒有考慮。就象打拳擊一樣，只看到了對方出拳的方向，卻沒有看到對方的意圖，這只是一個虛假的動作，看不到對方的思想。根本的原因在于信息的不對稱，信息的背后是資源，所以資源也越來越少，成功的幾率就隨之減少。
　　可能有的人會想到紅軍的長征，不是在不斷的被追殺嗎？但是結果不是成功了嗎？究其原因就是“突破重圍”?！八亩沙嗨本褪且粋€非常典型的例子，當時朱德問毛澤東：剛剛過來，怎么又要過去了？毛澤東：就是要累死他們?！袄邸逼鋵嵕褪钦莆罩鲃拥南笳?。
　　小雞的潛意識中一直有一個結果——自己總是要被吃掉，只要不是第一個被吃掉，死的不是太難看就可以，一直認為母雞的做法都是對的，自己必須聽從于它。很多經銷商就是因為有這樣的思想，廠家讓怎么做，我就怎么做，別人怎么做，我就怎么做，做來做去把自己做死了，究其原因就是盲目聽從、跟從與模仿，根本沒有根據(jù)自身的情況進行分析和運作。
　　聽從、跟從與模仿是雞失敗的根本因素。母雞、小雞都定命于最終的死亡；母雞模仿老鷹，小雞模仿母雞；小雞跟隨母雞，后面的小雞跟隨前面的小雞。
　　有這么一個故事，有個人想發(fā)財，就開始收購頭發(fā)，他和理發(fā)店定好收購協(xié)議，開始低價格收購，他每個星期就漲一次價格，過了一段時間收購的頭發(fā)越來越多，別人問他做什么用？“不能告訴你啊”，他一直是這么回答，其實他也不知道做什么用，于是很多人開始追隨、效仿，頭發(fā)的價格開始飆升，于是這個第一個收購頭發(fā)的人就開了許多理發(fā)店，將自己收購的頭發(fā)開始出售，后面效仿的那批人將頭發(fā)收購走了，他關門閉店。效仿的人們收購頭發(fā)以后，等著別人再來收購，但是無人問津啊。
　　還有一個故事，飛機上，烏鴉對乘務員說，“給爺來杯水！”豬聽后也學到，“給爺來杯水！”乘務員把豬和烏鴉扔出了機艙，烏鴉笑著對豬說，“傻了吧，爺會飛”。
　　所以說優(yōu)秀的經銷商應該希望他人跟隨，這樣有助于你的發(fā)展。如果你總是一味地追隨他人，你的命運就象故事中那頭豬一樣。
　　其四，定命于風水一位年輕人和下崗的妻子在城里租了一間門面房開小吃店，賣餛鈍、面條、包子，開了兩個月，連門面費和租金都沒有掙回來。很多人定命于風水不好，若真的存在風水，那為什么放水還會輪流轉呢？其實風水的本質是環(huán)境，你一定要選擇合適的地點做合適的事，這樣才能為成功奠定基礎。比如城市最繁華的商場是人們認為風水好的地方，火葬廠是風水不好的地方，但是如果在商場賣殯儀用品肯定是賣不出去的，在火葬廠附近賣服裝肯定也是同樣的結果，就是這個道理。山不轉水轉，水不轉人轉，人不轉心轉，心轉一切皆轉。所以說心境決定環(huán)境，心相決定面相。只有聚人氣，才能最終聚財氣。
　　其五，沒有競爭者好做的比競爭者好，生意一定就好嗎？未必，因為消費者根本不需要。所以說經銷商經營的產品，不在于質量是不是最好的，而是在于是否是客戶真正需要的，追其根源，只有動物的病治療有效果，那就是他們所需要的。
　　其六，經驗的束縛還有大量組織與個人之所以成功，是因為他們沒有經驗，但他們充滿激情，但是當他們積累了大量的所謂成功的經驗的時候，使得他們走完了興衰輪回。小孩子都喜歡看國外拍攝的科幻電影，是因為他們的意識中沒有太多的條條框框，沒有太多的經驗，只是喜歡一切向前看，面向未來。很多大人喜歡看古裝劇，是因為他們有太多的過去在留戀，有太多的經驗在遷絆自己的思維。要想創(chuàng)新，要想具有競爭力，就要多講未來，少講過去；多講機會，少講困難；多講主觀，少講客觀；多講自己，少講別人；多講方法，少講理由；多講探討，少講檢討；多講表揚，少講批評；多講創(chuàng)新，少講繼承。
　　[b]三、做生意需要與時俱變[/b]
　　是不是老鷹在一開始就直奔小雞呢？沒有，老鷹開始跟著母雞跑，但是當它發(fā)現(xiàn)母雞的行為規(guī)律以后，迅速的改變自己的策略，化被動為主動，直至成功。其實老鷹的迅速改變源自于目標明確——速度占領市場，定命于制勝。在游戲一開始，老鷹并不是急于抓小雞，而是先觀察，先做市場的調查，把握市場行情，根據(jù)情況迅速改變，最后化被動為主動。經銷商在剛開始做的時候可能不知道自己應該如何做，會跟著其他的同行或者合作的企業(yè)來做，但是要注意你的目標一定要明確，當你有足夠的把握時，一定要快速的改變。
　　為什么病毒不斷的侵襲我們，對于有些病毒我們卻無能為力呢？病毒的生存前提條件就是迅速的改變自己，它變異速度太快了，不斷地進行自身的淘汰與發(fā)展，難以跟隨。所以說我們活下去的最好辦法，就是迅速地改變自己，但是改變的速度一定要和行情的發(fā)展一致。
　　曾經恐龍是地球的主宰，60噸的體重使之成為生物的霸主，但還是滅亡了，有人稱環(huán)境改變導致恐龍滅亡。那為什么同樣條件下蟑螂生存下來了呢？因為它隨著環(huán)境的改變而改變自己，爬不過去就飛，飛不過去就跳，總之怎樣能生存，它就怎樣改變。所以蟑螂從沼澤地到茅草屋，到磚瓦房，到鋼筋混凝土結構，只因為它們與時俱變。
　　現(xiàn)在好多經銷商埋怨價位高了，客戶不主動上門了，怨這個怨那個就如同歌曲中唱的，反正都是月亮惹得禍，然而天下的月亮是同一個月亮，為何只有你要做壞事？“不是國軍不行而是共軍太狡猾”，所以作為經銷商不要找太多的理由，要找就找自己的問題。
　　[b]四、做生意需要差異化[/b]
　　小吃店通過一番市場調查，發(fā)現(xiàn)不能紅火的原因在于：自己賣的是“大路貨”，這樣的店一條街上就有好幾家，而且它們普遍都是老店，有一定的品牌效應。所以從一開始就沒有將自己的定位把握好，不知道自己的特色是什么，這是導致失敗的根本原因。
　　于是他們快速進行了改變，研究了一下周邊的情況，對周邊的環(huán)境做了分析，他們所在的城市近海，于是就確立自己的特色——賣“海鮮餛飩”。他們在與客人溝通的語言用詞上也加以注意，若客人問有餛飩嗎？回答一定是“沒有，我們只有海鮮餛飩，餛飩哪里都有，海鮮餛飩只有本店有”。于是海鮮餛飩的招牌就打出去了。這種情況在平時的生活中我們也經常遇見，比如，葡萄和提子，你問葡萄怎么賣？人家告訴你“對不起，這不是葡萄，是提子，15一斤”。“怎么不是葡萄，明明是葡萄嗎？”“不是葡萄，是提子，味道都不一樣的”。于是你在品嘗的時候開始努力地想嘗出提子與葡萄的區(qū)別，購買以后，就會對別人說“這不是葡萄，是提子，15一斤”，于是提子的概念形成了。類似的例子還有很多，比如，橙子和新奇士，轎車和奔馳等等?！敖衲赀^年不送禮，送禮只送腦白金”這強調的就是我的東西和別人的不一樣，不是營養(yǎng)品，不是禮品，是健康，其實本質是一樣的。
　　所以經銷商朋友們，做生意，需要離經叛道，需要與眾不同，所有的利潤來自于產品的差異化。
　　但是在進行的過程中，可能會遇到一系列的阻礙。用紫菜、蝦米、海蜇皮做主料，海鮮餛飩難免會有腥味，于是他們又加了榨菜去腥。從這里面我們可以得出，對待創(chuàng)新過程中出現(xiàn)的新問題，新矛盾，應該是積極地、建設性地對待，而不是把差異化的東西扔掉，但是常人的思維往往是表現(xiàn)為消極地、破壞性的放棄。銷售人員和經銷商要相互配合，積極的建設性的面對創(chuàng)新過程中出現(xiàn)的新問題。
　　[b]五、做生意需要誠信[/b]
　　在做生意的過程中，還有一點非常重要，就是“誠信、替他人著想”。李嘉誠生意做大的原因很簡單，因為他每做一筆生意都會算兩筆賬，一筆是自己的利潤，一筆是合作者的利潤，如果雙方都有利潤，合作；如果只是自己有利潤，他會告之對方你和我合作不會有利潤，和別人合作吧。美國為什么發(fā)展快，因為在美國人的字典中，沒有“騙”的基因存在。
http://h1.aweb.com.cn/nw.asp?id=011285CB-64C4-4DD5-AA0C-7D9DC34F87D5

kingrise

好文章！值得一看??！

清茶幽香

其實差異化,專業(yè)化最重要,當然還要誠信第一位ie

ctbyaode

定位確實很重要,是事業(yè)的藍圖!