賣花男孩的一堂營(yíng)銷課

太陽(yáng)黑子 · 發(fā)表于 2007-10-17 11:08:16

一個(gè)10歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣給三個(gè)大男人。而這三個(gè)大男人現(xiàn)場(chǎng)并沒(méi)有送花的對(duì)象。也就是說(shuō)在他們沒(méi)有這種消費(fèi)需求的前提下，卻不知不覺(jué)地成為了賣花男孩成功的營(yíng)銷對(duì)象。這三個(gè)人一個(gè)是營(yíng)銷總監(jiān)，一個(gè)是市場(chǎng)部經(jīng)理，一個(gè)是省級(jí)經(jīng)理。他靠的是什么？
 　營(yíng)銷總監(jiān)在市場(chǎng)部經(jīng)理的陪同下到西安考察市場(chǎng)。由于航班晚點(diǎn)，安排住宿后三人到當(dāng)?shù)仫L(fēng)味飲食吃晚飯。三人一邊吃飯一邊聊陜西市場(chǎng)的銷售工作。
    這時(shí)，包房外有人敲門。一張稚嫩的笑臉應(yīng)聲探進(jìn)室內(nèi)：“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來(lái)嗎？”“進(jìn)來(lái)吧！” 　　一個(gè)身著洗的有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺(tái)1米左右的地方?jīng)_著三人說(shuō)，“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財(cái)了，買幾枝鮮花吧？！”“你看我們?nèi)齻€(gè)大男人買花送給誰(shuí)呀？”陜西經(jīng)理不經(jīng)意地說(shuō)。“送給帥哥唄！”。小男孩沖著總監(jiān)滿臉堆笑地說(shuō)?！斑@小子，還挺會(huì)拍馬……。多大了？”，營(yíng)銷總監(jiān)微笑著對(duì)小男孩說(shuō)。“十歲了。聽(tīng)老板的口音是東北人吶，東北人都有錢，看您還抽中華吶！”小男孩說(shuō)。“這小子，就挑好聽(tīng)的說(shuō)，快走吧，我們不買！”市場(chǎng)部經(jīng)理有些不耐煩了?！安毁I不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運(yùn)！”小男孩調(diào)皮地笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺(tái)上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個(gè)給斟滿啤酒，然后閃到一邊不動(dòng)聲色地看著大家?！斑@怎么行，快給這位小家伙幾塊錢……”總監(jiān)顯然有些著急了。 
　　市場(chǎng)部經(jīng)理遞給小家伙5元錢。小男孩熟練地接過(guò)錢，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向總監(jiān)說(shuō)，“一支10元錢”！并且迅速地走到市場(chǎng)部經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背！ 
　　市場(chǎng)部經(jīng)理一笑，拿出錢夾，不巧沒(méi)有零錢！于是，市場(chǎng)部經(jīng)理只好拿出10元錢并準(zhǔn)備換回小男孩口袋里的5元錢。然而，出乎預(yù)料的是，小男孩接過(guò)后又迅速地揣入口袋，并面向市場(chǎng)部經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”！自然市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有辦法，更不好意思索要回他那5元錢了！
 
 　　　　玫瑰花營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)分析 
　
　  一、獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 
　小男孩把他的目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)人群定在飯店和幾個(gè)大男人身上，不能不說(shuō)他在營(yíng)銷方面具有獨(dú)特的選擇視角。選擇飯店本身就比較違反“賣花”習(xí)慣。多數(shù)賣花者會(huì)選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)合，然而，小男孩也許知道那邊的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，獨(dú)辟蹊徑，選擇了相對(duì)較為空白的市場(chǎng)———飯館。小男孩能夠把三個(gè)大男人作為他的銷售目標(biāo)人群，實(shí)實(shí)在在地說(shuō)具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房里面是三個(gè)男人，也許他已經(jīng)通過(guò)他的“市場(chǎng)調(diào)研”摸清了三個(gè)男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來(lái)。不管怎么說(shuō)，這孩子選擇了具有相當(dāng)高的難度系數(shù)的空白市場(chǎng)！ 
　　二、必勝的營(yíng)銷心理支持
 　小男孩能夠從容不迫地運(yùn)用各種營(yíng)銷手段面對(duì)三個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷十幾年的所謂資深人士（當(dāng)然小男孩并不知曉），首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中并非一帆風(fēng)順，而是不時(shí)遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶!“初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些已經(jīng)習(xí)慣了把自己的“尊嚴(yán)”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”將自己的營(yíng)銷靈魂徹底進(jìn)行一次洗禮了！恐怕我們當(dāng)中很多人已經(jīng)沒(méi)有了那種“越是艱險(xiǎn)越向前”的大無(wú)畏勇氣了。取而代之的便是“江湖越老膽越小”固步自封的保守心態(tài)了！ 
　　三、巧妙的營(yíng)銷策略及戰(zhàn)術(shù) 
　　首先，小男孩把營(yíng)銷初級(jí)技巧把握得非常到位。他知道把整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程完成必須先讓這三個(gè)大男人接受他本人。敲門、問(wèn)候，取得消費(fèi)者對(duì)他初步認(rèn)可，然后開門見(jiàn)山的告知他的來(lái)意。也可能他知道他會(huì)被拒絕的，但是他一直在觀察自己的目標(biāo)人群的消費(fèi)心態(tài)的變化。果然，當(dāng)他遭到第一次拒絕的時(shí)候，他并沒(méi)有選擇放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話題，開始尋找消費(fèi)者共同的弱點(diǎn)———喜歡奉承。于是他開始夸獎(jiǎng)東北人的“弱點(diǎn)”——“有錢，講義氣”。這樣一來(lái)，目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)得到所謂的心理慰藉，將消費(fèi)的防線逐漸放松?？吹阶约旱牟呗院蛻?zhàn)術(shù)初見(jiàn)成效，小男孩針對(duì)目標(biāo)人群的特點(diǎn)拿出“殺手锏”——免費(fèi)贈(zèng)送！試想，三個(gè)比較虛榮的東北男人誰(shuí)會(huì)去占10歲男孩這個(gè)弱勢(shì)個(gè)體的便宜呢？！于是，5元錢就輕易地落到了“營(yíng)銷者”的囊中?？吹阶约旱膽?zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果。當(dāng)他在實(shí)施進(jìn)一步“營(yíng)銷攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購(gòu)買方的精確目標(biāo)——市場(chǎng)部經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點(diǎn)——為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背，緊接著進(jìn)一步提升銷量——“每支花10元”！此時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理的消費(fèi)心理防線已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服貼貼，心甘情愿地再次同意為消費(fèi)二次買單！出乎小男孩和市場(chǎng)部經(jīng)理的預(yù)料，市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有零錢——只有10元單鈔。小男孩不慌不忙從容享有了這意外的收獲！　
 
     四、精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)
 　小男孩在基本完成營(yíng)銷過(guò)程之后沒(méi)有忘記為他的消費(fèi)者進(jìn)行售后服務(wù)，為在座的每一位斟滿酒。當(dāng)他接過(guò)10元錢后調(diào)皮問(wèn)候了市場(chǎng)部經(jīng)理——“謝謝干爹”！正是這句及時(shí)售后服務(wù)用語(yǔ)才得以在第二次營(yíng)銷動(dòng)作后取得了范圍之外的收獲！

[[i] 本帖最后由太陽(yáng)黑子于 2007-10-31 22:20 編輯 [/i]]

zhjli730 · 發(fā)表于 2007-10-17 14:40:58

“江湖越老膽越小”:deng:

wangxw · 發(fā)表于 2007-10-17 15:14:37

[quote]原帖由 [i]zhjli730[/i] 于 2007-10-17 14:40 發(fā)表 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=333060&ptid=149295]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
“江湖越老膽越小”:deng: [/quote]
精辟！我聽(tīng)過(guò)一個(gè)老醫(yī)生的話：一年干個(gè)大先生（我們那里叫醫(yī)生為先生的），十年干個(gè)小先生！大即有名的意思，剛出道的人，膽子大，很快就能干出名氣來(lái)。隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，見(jiàn)得多了，膽子小了，反而很多事情不敢輕易下決斷了。所以十年干個(gè)小先生了！

吳浩存 · 發(fā)表于 2007-10-18 19:17:31

真系好犀利呀。。。。。。。。:hihi:

楊相利 · 發(fā)表于 2007-10-19 16:30:01

很受用的一個(gè)故事，值得思考一下我們的營(yíng)銷有沒(méi)有做到位？

wanglf69 · 發(fā)表于 2007-10-31 19:44:06

營(yíng)銷技巧無(wú)處不在。要懂得去發(fā)掘。

曉風(fēng) · 發(fā)表于 2007-11-26 15:17:42

營(yíng)銷技巧靠自信和策略！

肖方 · 發(fā)表于 2007-11-26 15:53:12

我最缺這個(gè)了不知道怎么買東西請(qǐng)大家多指教啊

zengqinwu · 發(fā)表于 2007-11-26 16:37:16

江湖越老膽越小
同意二樓的意見(jiàn)

hlp312 · 發(fā)表于 2009-2-12 16:08:02

自信加技巧，對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)決執(zhí)行