管好經(jīng)銷(xiāo)商，帶動(dòng)銷(xiāo)售效益

太陽(yáng)黑子 · 發(fā)表于 2007-10-26 11:44:17

管好經(jīng)銷(xiāo)商，帶動(dòng)銷(xiāo)售效益

做為銷(xiāo)售人員，我們很清楚。我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)售到市場(chǎng)上去。而并非將產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。值得我們?nèi)ニ伎嫉氖恰S著國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，如何達(dá)到目的。做到廠(chǎng)商雙贏外使到你的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)得到重視，銷(xiāo)量?jī)?yōu)越于其它廠(chǎng)家等。需要更好的讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家：重視+忠誠(chéng)+執(zhí)行。這就需要我們做好經(jīng)銷(xiāo)商管理：

筆者從事方便面銷(xiāo)售工作多年，根據(jù)近年來(lái)從對(duì)東北、華北、華東等市場(chǎng)的實(shí)際操作中總結(jié)出一些客戶(hù)管理經(jīng)驗(yàn)，在此與熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作的朋友做交流。

一、廠(chǎng)商關(guān)系定位：

1、在現(xiàn)實(shí)中，廠(chǎng)家和商家均想能在自己的經(jīng)營(yíng)中取得更高利益；但目前方便面競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格透明度高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)這一美好愿望。只能通過(guò)提高銷(xiāo)量產(chǎn)生利潤(rùn)。

2、從生產(chǎn)廠(chǎng)家角度考慮：原材料價(jià)格上漲、配送費(fèi)用增加等無(wú)疑都給生產(chǎn)廠(chǎng)家?guī)?lái)巨大壓力，利潤(rùn)在減少。

3、從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮：汽油漲價(jià)使配送成本上升、廠(chǎng)方配送不及時(shí)、員工工資在逐年上漲、一些臨期產(chǎn)品的更換和處理等等，無(wú)疑也給其造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，實(shí)際受益也在減少。

4、結(jié)合上面幾點(diǎn)，本人覺(jué)得廠(chǎng)商關(guān)系應(yīng)該是融洽的。經(jīng)銷(xiāo)商要能容忍廠(chǎng)家一些硬件不足所帶來(lái)的市場(chǎng)壓力；廠(chǎng)家也要適當(dāng)?shù)慕o經(jīng)銷(xiāo)商一些特殊支持（例如水災(zāi)造成個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房進(jìn)水，產(chǎn)品外箱被損壞，廠(chǎng)家給予免費(fèi)送紙箱等等）。當(dāng)然，這些“關(guān)系融洽”是需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及經(jīng)銷(xiāo)商形成共識(shí)；在這一“融洽關(guān)系”建立中至關(guān)重要環(huán)節(jié)是廣大的業(yè)務(wù)人員。因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員是廠(chǎng)商之間的橋梁，只有很好的去處理彼此關(guān)系，才能減少?gòu)S商摩擦，使其重點(diǎn)精力放在市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)上；但在實(shí)際操作中，經(jīng)銷(xiāo)商可能存在著一些例如促銷(xiāo)資源截留等情況，為了這些使促銷(xiāo)資源等很好的執(zhí)行到通路上去的，有時(shí)迫不得已在廠(chǎng)商關(guān)系融洽的前提下還必須加以強(qiáng)勢(shì)管理；

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理案例：

1、東北某縣級(jí)市場(chǎng)：

1）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品多年，主要以公司方便面產(chǎn)品為主導(dǎo)，月銷(xiāo)售額在50—70萬(wàn)之間。利用公司方便面銷(xiāo)售形成的網(wǎng)絡(luò)附帶一些利潤(rùn)較高的餅干等。配送車(chē)三臺(tái)；

2）市場(chǎng)情況：縣級(jí)市主要以大流通為主，經(jīng)銷(xiāo)商比較注重客情投入，下線(xiàn)二批商對(duì)其印象較深刻，我司產(chǎn)品也在當(dāng)?shù)赝?lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售中是第一；

此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商由于跟公司合作時(shí)間較長(zhǎng)。對(duì)公司情況及銷(xiāo)售部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)較熟悉。很多時(shí)候業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)匾慌e一動(dòng)便會(huì)傳到上司處；再加上是大客戶(hù)，都有點(diǎn)自以為“?！钡母杏X(jué)。但是，由于公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦纬傻谝黄放?，并且?duì)他的經(jīng)營(yíng)起到舉足輕重之功效。最經(jīng)銷(xiāo)商膽戰(zhàn)心驚的一點(diǎn)無(wú)非就是對(duì)其做換戶(hù)動(dòng)作；

因此，對(duì)其管理必須做到以下幾點(diǎn)：

A：第一印象建立：必須樹(shù)立實(shí)干、敬業(yè)、專(zhuān)家、守信的形象，并建立一定的客情；

B：市場(chǎng)信息收集：迅速了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況及市場(chǎng)形態(tài)，掌握二批客戶(hù)資料；

C：做好溝通：市場(chǎng)情況了解后及時(shí)跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通并將經(jīng)銷(xiāo)商情況及時(shí)跟上司匯報(bào)；

D：管理方式：日常管理中，必須以技巧管理配合強(qiáng)勢(shì)管理使客戶(hù)的執(zhí)行力到位；并使用公司政策做倉(cāng)儲(chǔ)及資金占據(jù)動(dòng)作。

E：虛張聲勢(shì)：在經(jīng)銷(xiāo)商配合度不夠時(shí)，放點(diǎn)想做客戶(hù)更換的風(fēng)聲。給他一些警示；

F：儲(chǔ)備新客戶(hù)：經(jīng)營(yíng)不可能一帆風(fēng)順的，多收集點(diǎn)轄區(qū)內(nèi)備選客戶(hù)資料。以防萬(wàn)一；

G：網(wǎng)絡(luò)資料收集：運(yùn)用公司駐地業(yè)務(wù)及陳列活動(dòng)等，收集市場(chǎng)重點(diǎn)二批客戶(hù)資料。便于隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，掌控市場(chǎng)。

對(duì)于此類(lèi)公司產(chǎn)品品牌力較足經(jīng)銷(xiāo)商已形成依賴(lài)性強(qiáng)的時(shí)候。在不違反公司原則的前提下，最好是做“相對(duì)強(qiáng)勢(shì)管理”。使其精力集中的做好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。為廠(chǎng)方守好陣地。

K：市場(chǎng)：

1）經(jīng)銷(xiāo)商背景：該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚，屬商貿(mào)公司；旗下分為方便面銷(xiāo)售部，酒銷(xiāo)售部;經(jīng)銷(xiāo)商主要以酒及康師傅，雙匯等產(chǎn)品為核心，我司產(chǎn)品因?yàn)殇N(xiāo)量及利潤(rùn)等原因，客戶(hù)并不是很重視；方便面銷(xiāo)售部又經(jīng)營(yíng)著三四個(gè)方便面廠(chǎng)家產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員未形成選擇核心產(chǎn)品操作概念。

2）市場(chǎng)情況：縣級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)很強(qiáng)，幾乎當(dāng)?shù)胤奖忝媸袌?chǎng)主銷(xiāo)產(chǎn)品均是我經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；但沒(méi)有將任何一支產(chǎn)品培養(yǎng)為核心。形成了一種經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)啥，通路客戶(hù)便接受啥的概念；

此類(lèi)市場(chǎng)由于客戶(hù)在當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)，幾乎做到壟斷式經(jīng)營(yíng)，即使更換經(jīng)銷(xiāo)商也不一定能起到快速帶動(dòng)市場(chǎng)效益，此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也屬于那種比較“?！睔獾?。讀者們或許已經(jīng)看得出，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)太大；精力得到限制，不一定能親力親為；很多時(shí)候市場(chǎng)及產(chǎn)品情況是由員工反饋后做出排貨等決定的。

所以不妨用以下幾個(gè)方法管理好你的經(jīng)銷(xiāo)商：

A：第一印象建立：

由于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)力較大，因此不像其他經(jīng)銷(xiāo)商。只關(guān)心一些廠(chǎng)家小恩小惠的東西；更注重的是業(yè)務(wù)人員能給其帶來(lái)行業(yè)的資信及趨勢(shì)分析，或者是銷(xiāo)售的，管理等方面的好的方法；

因此第一印象，要建立一種“專(zhuān)業(yè)”的形象；隨后深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，做好市調(diào)后擬定好市場(chǎng)操作思路；再次與其溝通；并建立誠(chéng)信作風(fēng)；

B：建立良好客情：

不僅要與經(jīng)銷(xiāo)商處理好客情關(guān)系，還要與經(jīng)銷(xiāo)商手下負(fù)責(zé)方便面銷(xiāo)售的倉(cāng)管及業(yè)務(wù)人員入手。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多個(gè)方便面，車(chē)輛裝貨件數(shù)是有限的。所以與倉(cāng)管打好關(guān)系有利于裝更多屬于你廠(chǎng)家的產(chǎn)品到鋪貨車(chē)上；

經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員也必須與其建立好關(guān)系，因?yàn)榭蛻?hù)網(wǎng)絡(luò)主要靠的是他們?cè)诰S護(hù)，他們?cè)谧鍪酆蠓?wù)。以一起吃飯，聊天等形式加深印象，自然他們?cè)谕茝V產(chǎn)品的時(shí)候，想的就是你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品了；而且在老板問(wèn)到產(chǎn)品銷(xiāo)售情況時(shí)。他們會(huì)為你產(chǎn)品喝彩。實(shí)際上也就是將管理這面旗插入到經(jīng)銷(xiāo)商的核心基層；

C：及時(shí)處理問(wèn)題：一般來(lái)說(shuō)，小的問(wèn)題，如產(chǎn)品外箱破損等事情常有發(fā)生，聰明的業(yè)務(wù)人員會(huì)快速要些外箱等給客戶(hù)，建立起好感。

D：催貨技巧：給客戶(hù)制定好排貨計(jì)劃，例如一月三車(chē)貨，那就是說(shuō)每十天必須發(fā)一車(chē)，當(dāng)時(shí)間到了，客戶(hù)仍未排貨的情況下；可以先用開(kāi)玩笑的口吻，例如：XX哥，兄弟挺想你的，XX產(chǎn)品銷(xiāo)得好但也不能把兄弟忘了啊；通過(guò)開(kāi)玩笑而使氣氛融洽，但又使客戶(hù)明白是在催貨。當(dāng)客戶(hù)有難題無(wú)法排貨時(shí)，只要做到讓他自己表態(tài)盡量幫你就夠了，切勿咄咄逼人；

E：利潤(rùn)合理化：盡量使此類(lèi)客戶(hù)利潤(rùn)高些?；蛘呤抢霉緜€(gè)別產(chǎn)品做靈活操作。使其利潤(rùn)高于其他競(jìng)品；

F：給予參加公司活動(dòng)：很多時(shí)候，廠(chǎng)家開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議是以銷(xiāo)量來(lái)定是否邀請(qǐng)，但對(duì)此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，那怕暫時(shí)銷(xiāo)量少些也必須邀請(qǐng)到位。讓他多聽(tīng)，多看其他經(jīng)銷(xiāo)商如何在你產(chǎn)品上做強(qiáng)做大，獲取利潤(rùn)。不邀請(qǐng)會(huì)使其感覺(jué)廠(chǎng)家不重視他，使其合作意識(shí)越發(fā)淡??；

G：營(yíng)造被認(rèn)可工作作風(fēng)：每月必須與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員同行，到市場(chǎng)做產(chǎn)品推廣，以實(shí)在，盡職的作風(fēng)。讓經(jīng)銷(xiāo)商及員工感動(dòng)。使他們也拿出精力幫助你成長(zhǎng)；

對(duì)于此類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量一般，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力較大。經(jīng)營(yíng)精力較分散的情況。關(guān)鍵在于與其員工的溝通，得到其支持；將管理用技巧化運(yùn)營(yíng)到其員工身上，使市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可你，才會(huì)取得成功。但切記勿要貪共冒進(jìn)，做相對(duì)客情管理。一步一步達(dá)到產(chǎn)品做大做強(qiáng)目的。

總體來(lái)說(shuō)，除了以上不同客戶(hù)用不同方法外。廠(chǎng)家制定合理的銷(xiāo)售激勵(lì)、年銷(xiāo)售返利或購(gòu)車(chē)支持等也為穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商，便于經(jīng)銷(xiāo)商管理起到較大的輔助作用。

目前國(guó)內(nèi)很多食品銷(xiāo)售企業(yè)，從經(jīng)營(yíng)思路及系統(tǒng)化的銷(xiāo)售管理都比不上跨國(guó)食品企業(yè)。但就是合理的利用好經(jīng)銷(xiāo)商，利用其良好的客情網(wǎng)絡(luò)在不少三，四級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況并不做得比跨國(guó)食品企業(yè)差；

經(jīng)銷(xiāo)商管理各人觀(guān)點(diǎn)及方式各有不同，但無(wú)論使用那種方法，一定是要靈活運(yùn)用，要清晰的分析經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)情況及其性格特點(diǎn)，選擇適合你的方式，融洽+強(qiáng)勢(shì)做管理動(dòng)作。在保證公司利益的前提下使經(jīng)銷(xiāo)商受益是成功的關(guān)鍵；

本人銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及寫(xiě)作能力有待提升，以上內(nèi)容只能說(shuō)是根據(jù)自己在實(shí)際操作中的一些總結(jié)。還請(qǐng)各位銷(xiāo)售同仁提出寶貴意見(jiàn)加以改進(jìn)。