二批商的十大出路(轉(zhuǎn)載)

太陽黑子

[align=center][b][color=red]二批商的十大出路[/color][/b][/align][align=center][b][color=#ff0000][/color][/b] [/align]     [color=red]  一、成為一級商[/color]  
　　做得好的二批商成為一級商的可能性往往很大，就算你不去主動向廠家靠攏，廠家也會通過自己的了解主動找上你。但也并非每個二批商都可以做好一級商，我這里給到大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產(chǎn)品企業(yè)的一級商是二批商的最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品企業(yè)在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場上的消費者和批零網(wǎng)點接貨、消費的障礙會小很多，成功的幾率自然更大。而二批商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的一級商就會減低自己的創(chuàng)業(yè)風險，成功的保障系數(shù)大很多。  
　　無論怎么說，二批商成為一級商都是一個烏鴉變鳳凰的銳變過程，二批商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準備后再去進行銳變。千萬不要去為了做一級商而做一級商，成為某些不良企業(yè)設(shè)套圈錢的“犧牲品”，這樣的二批商我們也見得多了。  
　[color=red]　二、明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的二批商發(fā)展[/color]  
　　就好象“不是每一個好士兵都能夠成為將軍”樣，成為一級商的夢想和愿望也不是每個二級商都能夠?qū)崿F(xiàn)，這個時候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀，要明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的二批商發(fā)展。專業(yè)化的二批商發(fā)展得好甚至比你成為某一單個品牌的一級商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強！  
　　筆者認識的一個二批商，已經(jīng)是筆者所在市場青島啤酒連續(xù)第５個年頭的優(yōu)秀二批商了，當然也是其它一些品牌的優(yōu)秀二級商，包括其經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也是我們的優(yōu)秀二級商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的一級商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的二批商發(fā)展。  
　　[color=red]三、獨霸一方，區(qū)域為王[/color]  
　　二批商成為所在市場某個區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個二批商是否有影響力就看他是否能夠獨霸一方，成為區(qū)域市場的王者。整個你所負責區(qū)域的批零商客情，給他們所做的服務(wù)是否得到他們的首肯等都是檢驗?zāi)闶欠袷菂^(qū)域王者的標準。  
　　也只有成為區(qū)域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個市場設(shè)分銷時才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。  
　　[color=red]四、找準好品牌、找對上游經(jīng)銷商[/color]  
　　有些二批商什么樣的品牌都接，什么樣的上游一級商都想合作，結(jié)果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對象。  
　　品牌找對了，你的影響力才會持續(xù)保持，業(yè)務(wù)的拓展才會沒有絆腳石；而找對上游經(jīng)銷商則可降低自身風險，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經(jīng)銷在設(shè)置二批商時為了能夠盡快讓二批商打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當產(chǎn)品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上二批商的死活。因此，二批商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。  
　　[color=red]五、橫向合作，互相滲透[/color]  
　　這是對市場上那些共同戰(zhàn)斗的二批商所說的話。同在一個市場上謀生，同樣是獨霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場的抗風險能力、與廠家的談判能力都會得到鞏固。  
　　一個市場上的二批商資源是有限的，每個二批商又都是統(tǒng)領(lǐng)一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強過某一兩個二批商發(fā)力所發(fā)出的威力。  
　　我們在推廣某小瓶酒時，在選定市場的二批商后，每次活動開展時都會召集這些二批商開動員會，目的就是要求他們活動開展的這一階段內(nèi)，要求所有的二批商都要集中精力在該活動的開展上，以謀求市場的聯(lián)動，創(chuàng)造一種強烈的市場氛圍，讓市場上的每一個批零網(wǎng)點都感覺到這段時間某品牌在做推廣活動，消費者受此感染，消費的動貨情況也會加快，以此為帶動，批零網(wǎng)點的出貨速度也會加快，其接貨的信心增強，活動也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處。  
　　互相滲透還有一層意思就是不同二批商的上游廠家并非統(tǒng)一，但二批商本身可以是一個聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。  
　　[color=red]六、建立自己的業(yè)務(wù)團隊[/color]  
　　大家稍加留心就會發(fā)現(xiàn)，那些做得越好的二批商就越有自己的業(yè)務(wù)團隊，而那些沒有業(yè)務(wù)團隊的二批商最多就是一個出貨速度較快的零售網(wǎng)點，在區(qū)域市場的影響力是非常有限的。  
　　構(gòu)建了自己的業(yè)務(wù)團隊你的區(qū)域服務(wù)才能真正到位，也才有機會成為一級商，獨霸一方才能由夢想變成現(xiàn)實。許多二批商總認為請人要付工資，狠不得所有的事都自己一個人做了才好，就沒有想到所請的人是需要給自己創(chuàng)造價值的。  
　　我經(jīng)常給二批商打一個最樸實的比方：如果我們請一個員工需要花費一萬元每年的代價，而這個員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多二批商就是對這一千元純利潤視而不見，不想要這個錢。  
　　有自己業(yè)務(wù)團隊的二批商因為要管理好團隊，借此就會提高自己的經(jīng)營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。  
　[color=red]七、確立發(fā)展目標，忌諱得過且過[/color]  
　　真正有發(fā)展目標、有發(fā)展規(guī)劃的二批商其成長的速度是相當快的。一個立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場霸主的二批商和一個兩年內(nèi)希望多賺５萬元利潤的二批商在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的。很多二批商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因為他沒有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的二批商相比太微不足道了。  
　　誠然，二批商目標的確定要符合自身的實際，定得過高的目標如果不能實現(xiàn)反而會打擊自身的積極性，從而對目標產(chǎn)生懷疑。因此，我的建議是，對二批商來說，目標的制定以自己夠得著為標準，最好是一年一個目標，要讓自己看到目標實現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為二批商，今年我的目標是成為某品牌在該市場的年度優(yōu)秀二批商，那么，我整個年度關(guān)注的重點就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標達成的可能性才會變得實實在在。  
　　[color=red]八、配合廠家、上游經(jīng)銷商的相關(guān)工作，尤其是活動執(zhí)行能力[/color]  
　　我們有些二批商雖然與廠家簽定了二批商分銷合同，但并沒有把這個合同當回事，而是想抓住這個合同伺機尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。對這樣的二批商，廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他自然會去找那些愿意配合自己工作的二批商加以重點扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動靠攏的時候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己。  
　　看準的事，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會對你另眼相看，不會讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經(jīng)銷商的工作是我們二批商的份內(nèi)事。對于廠家推出的活動，做為二批商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點利潤，廠家要樹標桿的時候可能就會想到你，而標桿二批商所得到的利益回報我不說你也很清楚。  
　　[color=red]九、構(gòu)建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)[/color]  
　　廠家需要鐵桿網(wǎng)絡(luò)，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿二批商網(wǎng)絡(luò)，那么你自己也需要構(gòu)建屬于自己的鐵桿區(qū)域“終端”網(wǎng)絡(luò)。做得好的二批商能夠做到在自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)中樹立自己的絕對權(quán)威，而且這種優(yōu)勢相比上游經(jīng)銷商和廠家要表現(xiàn)得相當明顯。這是二批商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混下去的資本！  
　　二批商相對于廠家或者上游經(jīng)銷商來說手中所經(jīng)銷的暢銷產(chǎn)品要多很多，許多批零網(wǎng)點及酒店也愿意一次性進貨齊更多的品種，尤其是香煙的供貨，對許多酒店來說是很頭疼的事。這也是許多廠家花費巨姿想買斷酒店卻買而不斷的根本原因，因為總有一些二批商會以此要挾酒店帶進一些他自己想進去的貨物，形成實際上的買而不斷。  
　　鐵桿網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建需要抓重點，也不是要求二批商對所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點和酒店全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實力有限，但某些形象點和影響力較大的點還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權(quán)。  
　　[color=red]十、遵守市場游戲規(guī)則[/color]  
　　有些二批商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡爛價以博取返利等等。表面上看，你得到了一時的實惠，但這種實惠可真的只是一時的，我就還沒看到哪個二批商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點關(guān)注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個市場上會成為過街老鼠——人人喊打！  
　　二批商到目前為止仍然是市場上比較受白酒廠家歡迎的一個群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會如魚得水，賺錢的目標實現(xiàn)起來才會輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場迷途的二批商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標。

mqm2001

看帖第一次太靠前有點不舒服，不過內(nèi)容精彩，強烈支持，我想斑竹是這個行業(yè)出了名的了，要不怎么能寫這么精彩的帖子？

mwktz

來看看啦

鄧書民

呵呵  精辟??！長見識

Lason

二級經(jīng)銷商在經(jīng)過原始積累后，是應(yīng)該考慮一下自己的發(fā)展方向，也應(yīng)該對自己的特點有個清醒的認識。

實名制

二級經(jīng)銷商是在一定發(fā)展條件下的產(chǎn)物，而且也作出了很大的貢獻，獲得了很大的收益。但是現(xiàn)在市場越來越完善，信息的獲得越來越容易，以后的發(fā)展方向一定是減少中間環(huán)節(jié)，讓利于最終消費者！
-----------------------比如行業(yè)內(nèi)的飼料經(jīng)銷商！------飼料廠施壓，養(yǎng)殖戶造反.........

因此，二級經(jīng)銷商應(yīng)該盡快調(diào)整發(fā)展方向！

bdwqzj

自我定位，明確目標，強化終端，區(qū)域為王。