王老師，交作業(yè)了：一次銷售案例的模擬分析

西風(fēng)瘦馬 · 發(fā)表于 2007-11-5 16:15:38

引用網(wǎng)上的案例，根據(jù)各位老師所授銷售技巧，做了一些分析，請老師批閱。
事件見帖：
http://m.ffers.com.cn/thread-149552-1-1.html
對事不對人啊，如有冒犯，請王、孫、張等各位老師包涵啊

綠：王老師，您什么時(shí)候招徒弟呀！ 我要第一個(gè)報(bào)名，不知老師收不收呀！給個(gè)機(jī)會吧！我會跟您好好學(xué)習(xí)！
（用提問的方式挖掘需求，并用明確的態(tài)度確定關(guān)于產(chǎn)品性能的承諾。善于提問是一切銷售的起點(diǎn)）
sunny_ly01恭喜博士?。?！有這么多追著拜師的，博士應(yīng)該廣開門路收徒，這樣可以更快的傳播你的思想。。。。
你也可以節(jié)省一些時(shí)間、不必這樣忙了！??！
（旁敲側(cè)擊，用好起哄的旁觀者也是銷售接力的手段之一）
王：我自己還沒修煉hao ne，做朋友吧？
（客戶一般不會急于表態(tài)，特別是對于剛挖掘出來的需求，客戶還不能認(rèn)可）
綠：就收了俺吧！俺肯定會虛心學(xué)習(xí)的！
(繼續(xù)表述產(chǎn)品性能和服務(wù))
王：如果我覺得我"得道"了,我愿意奉獻(xiàn)一下的.現(xiàn)在啊,還是別誤人子弟了.............
（客戶以現(xiàn)在還不需要為托辭）
Sunny_ly01 SNQW2003 等人繼續(xù)參呼
（……）
小農(nóng)民：拜師學(xué)藝應(yīng)該有見面禮啊，您的禮物呢？
（又第三方提出禮物的建議，一般來說，第三方相當(dāng)于客戶身邊的教練，他會在合適的時(shí)候提供客戶的需求，或在銷售遇到困境的提出突破的方向。關(guān)于“教練”，可能是客戶團(tuán)隊(duì)里的技術(shù)總監(jiān)、采購經(jīng)理或生產(chǎn)技術(shù)負(fù)責(zé)人（以添加劑銷售為例），這本案中，這幫看客都是客戶熟悉的朋友）
綠：見面禮！肯定會有呀！我早就準(zhǔn)備好了！就是不知道王老師能不能松松口呀！
（其實(shí)你早有準(zhǔn)備，以此自然夸張的語氣，表明我們對客戶的尊重和真誠。這依然是一句提問，每一次提問，都是表明我們的態(tài)度，也給客戶施加影響和壓力。這里我們并沒有明確禮物是什么，這是因?yàn)椴恢揽蛻粼谶@方面的真實(shí)需求。當(dāng)然，我們也可以主動承諾可提供的需求，比如煙酒魚肉等，供用戶選擇，但顯得我們給予的壓力太大，沒給客戶留下思考的余地。另外，過多的承諾也會增加成本、庫存和風(fēng)險(xiǎn)）
Sunny_ly01:心誠則靈?。?！只要你有足夠的恒心和毅力你一定會心想事成的?。。?！
（教練繼續(xù)指導(dǎo)，很關(guān)鍵?。?/font>
太陽黑子：相信樓主一定會達(dá)成所愿的!支持你!
（繼續(xù)鼓動。在這里，教練和朋友們的言論，對客戶的影響力顯得比較大，這點(diǎn)也可反映出客戶正在的沉默思考中）
Shaoweilove：酒，要好酒！準(zhǔn)備了嘛！王老師喜歡喝酒??！
（拐點(diǎn)?。?/font>
綠：我有國貢酒，楊尚昆的兒子送給我朋友的，我朋友又送給我的！
給王老師準(zhǔn)備著呢！
（及時(shí)的承諾，完美的回答。有了前面對客戶性格、喜惡的把握，這個(gè)回答很得體。記住，這時(shí)候客戶還沒有表態(tài)。）
王:不會吧?很有誘惑力...........
（客戶松口了！）
綠：你收我做徒弟吧！好不好呀！我見面禮可真的備好了呀?。?！
(態(tài)度、服務(wù)承諾、壓力……)
Sunny_ly01：呵呵
我都心動了，王總該開金口了，耐心了，年輕人有這種韌勁已經(jīng)很不錯(cuò)了！！
我相信她會很出色的！你就收了吧，我也好跟著沾光償償貢酒?。?！
(影響者繼續(xù)發(fā)揮作用)
王：孫總做個(gè)見證,我耽誤了她別怪我啊
（基本上認(rèn)可交易了，并用第三方作為將來的產(chǎn)品質(zhì)量保證）
Sunny_ly01：恭喜樓主?。?/strong>
王總松口了?。〕眠@次泰安聚會，把你的好酒拿出來讓王總一嘗就差不多了，機(jī)不可失，你可以抓住機(jī)會?。。?！
（……第三方確認(rèn)用戶購買意向）

綠：
天哪
我不敢相信，這是真的嗎？
王老師，師傅在上，請受徒弟一拜！！
何日可以與師傅見面，奉上早日備好的薄禮！
這兩天公司委派我到在山東開會，一直沒有時(shí)間上來，沒想上來就有好消息了！
好激動！

……（事態(tài)發(fā)展中）

(基本上我們認(rèn)為這次銷售成功了90%，但要鞏固好這個(gè)客戶，還需要更多的溝通和努力，做好客戶關(guān)系的日常維護(hù))
如何建立良好的客戶關(guān)系，書上一般有如下要點(diǎn)：1充分的準(zhǔn)備是成功的一半，2讓客戶敞開心扉，3贊美，4投其所好，5小禮物的功用。
本案中禮物起到了關(guān)鍵作用。小禮物不需要花太多錢而要你花很多心思、深受客戶歡迎的東西。投客戶所好，送一些小禮物，不僅僅可以幫助你找到許多與客戶之間的共同興趣，而且表明你一直在關(guān)心著他。這種溝通的魅力往往要大于產(chǎn)品或服務(wù)本身帶給客戶的好感。

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