飼料推銷(xiāo)員的常識(shí)

xujinghua277 · 發(fā)表于 2007-11-15 16:20:00

飼料推銷(xiāo)員的常識(shí)
一、飼料推銷(xiāo)中的“說(shuō)”、“問(wèn)”、“聽(tīng)”
給自己定好位：飼料經(jīng)銷(xiāo)商總是喜歡那些能給他提出經(jīng)營(yíng)建議的人，尊重那些語(yǔ)言得體、舉止高雅的人。推銷(xiāo)不能有一絲的乞討、欺騙，而是機(jī)智與真誠(chéng)的結(jié)合；飼料推銷(xiāo)是一門(mén)主要與飼料經(jīng)銷(xiāo)商和大的養(yǎng)殖戶(hù)交往的藝術(shù)，但是它首先是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)：
1、
自我介紹要實(shí)事求是，口齒清楚，聲音明朗，自然大方。不帶話(huà)把子，不帶粗話(huà)、臟字。公司名氣大的就先介紹公司：如張老板您好，我是正大公司銷(xiāo)售員劉大勇。公司沒(méi)名氣的先介紹自己，再介紹公司。如果您還有個(gè)什么經(jīng)理頭銜，后面加上一句：“是銷(xiāo)售部經(jīng)理?！?br /> 2、要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商真誠(chéng)地感興趣，贊美經(jīng)銷(xiāo)商一切值得贊美、經(jīng)銷(xiāo)商想要您贊美的地方。
3、做個(gè)好的聽(tīng)者，不要短短幾分鐘內(nèi)滔滔不絕。誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商將其想法、疑問(wèn)、興趣點(diǎn)，通通說(shuō)出來(lái)，哪怕是他牢騷滿(mǎn)腹也要耐心地聽(tīng)。
4、談話(huà)聲音要抑揚(yáng)頓挫，避免贅詞，善于沉默。不要“這個(gè)”“那個(gè)”，不要給經(jīng)銷(xiāo)商匆忙、慌張、無(wú)信心的印象。注意停頓可吸引客戶(hù)的注意力，使經(jīng)銷(xiāo)商有機(jī)會(huì)評(píng)論、提問(wèn)，給他留下聰明、有信心、可信賴(lài)的印象。
5、
用積極肯定的、充滿(mǎn)活力的語(yǔ)言，避免使用令人不快的語(yǔ)言?！敖裉爝@風(fēng)吹得真煩人”、“今天不行嗎？”、“請(qǐng)您趕快決定好不好？”、“這幾天真倒霉，沒(méi)賣(mài)幾噸飼料，幫個(gè)忙好不好？”……諸如此類(lèi)都不行。多練習(xí)，要改變您的語(yǔ)言，先要改變您的心情、表情。
6、
委婉遣詞，避免與經(jīng)銷(xiāo)商正面爭(zhēng)論，只要是爭(zhēng)論，不管是爭(zhēng)贏(yíng)爭(zhēng)輸，反正都是您輸定了。
7、
要讓經(jīng)銷(xiāo)商或用戶(hù)做主。他總想表現(xiàn)教育欲，就讓他扮演老師，那您就扮演學(xué)生。他想演長(zhǎng)輩，您就扮演好晚輩，滿(mǎn)足他的虛榮心。
8、
說(shuō)話(huà)時(shí)不要只顧介紹自己的產(chǎn)品，不顧客戶(hù)的需求、態(tài)度。說(shuō)三分，聽(tīng)七分。在說(shuō)的語(yǔ)言中，70%的語(yǔ)言用來(lái)博得客戶(hù)好感，20%的語(yǔ)言來(lái)向客戶(hù)說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)我們飼料會(huì)給他帶來(lái)的好處，10%的語(yǔ)言用來(lái)介紹我們公司的情況。
多用客套辭：“勞駕”、“借光”、“請(qǐng)教”、“賜教”、“打擾”、“恭喜”、“拜訪(fǎng)”、“失陪”、“恭候”、“奉還”、“留步”、“光臨”。
避免客戶(hù)在“買(mǎi)”和“不買(mǎi)”中選擇，而是在“買(mǎi)A飼料”還是“買(mǎi)B飼料”中選擇。
9、
還可依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)類(lèi)型將其分為三類(lèi)：
（1）、視覺(jué)型的人：愛(ài)說(shuō)“你看”。一般對(duì)飼料色澤比著挑剔，拿您的產(chǎn)品反復(fù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)品對(duì)照。應(yīng)對(duì)：銷(xiāo)售員的穿戴多注重色彩搭配，推廣飼料時(shí)，多從色澤的角度去解釋。
（2）、聽(tīng)覺(jué)型的人：愛(ài)說(shuō)“你聽(tīng)”。一般對(duì)權(quán)威人士、養(yǎng)殖戶(hù)、其他經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)特別在意。應(yīng)對(duì)：推廣飼料時(shí)，多轉(zhuǎn)引權(quán)威人士的說(shuō)法，和養(yǎng)殖戶(hù)的使用說(shuō)法。
（3）、觸覺(jué)型的人：多談“你摸摸”。一般愛(ài)把您的產(chǎn)品摩挲弄成粉狀，反復(fù)地找感覺(jué)。在推廣產(chǎn)品時(shí)多把產(chǎn)品讓他摸摸。
開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)的妙用
1、
開(kāi)放式提問(wèn)。這是為了發(fā)掘更多的信息，向客戶(hù)征詢(xún)更多的意見(jiàn)而設(shè)計(jì)的，特點(diǎn)是不限定答案范圍。如：“您說(shuō)這個(gè)公司的飼料有哪些賣(mài)點(diǎn)呢？”又如：“您的銷(xiāo)售搞得這么好，有哪些訣竅呢？”
2、
封閉式提問(wèn)。是一個(gè)用“是”和“不是”來(lái)回答的問(wèn)題，有固定可選的答案。如：“這種飼料一個(gè)能賣(mài)到五十噸嗎？”又如：“養(yǎng)殖戶(hù)選擇這個(gè)品牌是因?yàn)樗膬r(jià)格便宜嗎？”
3、
聆聽(tīng)的兩大障礙：先入為主和早下結(jié)論。
聆聽(tīng)的6個(gè)原則：
（1）、一般開(kāi)放式發(fā)問(wèn)后再聆聽(tīng)。
（2）、要明白您是為了了解客戶(hù)的需求，或解決客戶(hù)的問(wèn)題而聆聽(tīng)。
（3）、您除了聽(tīng)回答者說(shuō)的表面意思外，還得學(xué)會(huì)發(fā)掘他說(shuō)的弦外之音。
（4）、不要打斷他的話(huà)。
（5）、不要帶著成見(jiàn)去聽(tīng)，要打開(kāi)自己的心扉。
（6）、盡量配合自己的身體語(yǔ)言，如點(diǎn)關(guān)、微笑。
二、語(yǔ)言藝術(shù)及禮儀舉止
注意推銷(xiāo)中的非語(yǔ)言藝術(shù)：
銷(xiāo)售員以身份語(yǔ)言向顧客表達(dá)的信息占總信息量的70%。
1、
儀表、舉止及相關(guān)禮儀要體現(xiàn)優(yōu)雅風(fēng)度。
2、
學(xué)會(huì)微笑。
3、
善于用眼神來(lái)傳遞情感，眼睛是心靈的窗戶(hù)，是最敏感、表達(dá)上最傳神的部位，不同的眼神表達(dá)不同的含義。應(yīng)用懇切、友好、坦然、堅(jiān)定的眼神，忌用輕佻、游離、茫然、輕蔑、陰沉等目光。要明白：內(nèi)涵比外在重要得多。
4、
交談時(shí)，不時(shí)注視一下對(duì)方的眼睛，范圍在領(lǐng)結(jié)及以上部分。
5、
顧客是已婚女性，應(yīng)注視她的嘴巴，是未婚女性，應(yīng)注視她的下巴。
6、
避免眼睛閃爍不定，回避目光、連續(xù)眨眼。
7、
只有當(dāng)對(duì)方看見(jiàn)了您的眼珠，才會(huì)相信您說(shuō)的話(huà)，不能低頭或盯著旁邊說(shuō)話(huà)，否則別人以為您是騙子。
8、
掌握聲調(diào)變化，留下好印象。感情表達(dá)=40%言語(yǔ)+10%聲音+50%面部表情。這個(gè)公式也不死的，有時(shí)一俊遮百丑。避免：1、聲調(diào)忽高忽低；2、單調(diào)、緩慢；3、假嗓子說(shuō)話(huà)；應(yīng)該：4、底氣十足，每個(gè)字都充滿(mǎn)力度，顯示一個(gè)人的剛毅、魄力；5、語(yǔ)調(diào)柔和、善良、親切?？陬^表達(dá)不行的，可多用手機(jī)短信。一次，一個(gè)銷(xiāo)售員去內(nèi)江一個(gè)銷(xiāo)售普瑞拉飼料的大客戶(hù)，他總是推來(lái)推去不見(jiàn)，我給他發(fā)了一條短信：“袁經(jīng)理，比爾蓋茨每分鐘進(jìn)項(xiàng)四百萬(wàn)也從不拒絕別的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)……我只所以堅(jiān)持見(jiàn)您，是聽(tīng)說(shuō)您的推銷(xiāo)能力最棒，并不說(shuō)除您外我的產(chǎn)品在內(nèi)江就找不到人接手?！倍绦虐l(fā)過(guò)去僅一分鐘他就打電話(huà)來(lái)約定見(jiàn)面地點(diǎn)了。
9、
空間距離：0.4~1m
10、
坐位的方位：應(yīng)在經(jīng)銷(xiāo)商的左斜面。
11、
不時(shí)點(diǎn)頭，表示您贊賞他，如果頭左右晃動(dòng)，如同說(shuō)“NO”；必要時(shí)作記錄，如果一點(diǎn)不作記錄，人家以為您一點(diǎn)不重視；動(dòng)作舉止沉著穩(wěn)重，如果動(dòng)作不端莊、不穩(wěn)重、人家認(rèn)為您輕浮；顧客是抽煙人，您才能抽，如果顧客不抽煙，您不能邊談邊抽煙；發(fā)出肯定聲音：“對(duì)”、“是”、“沒(méi)錯(cuò)”……任何情況下，不能發(fā)出嘆息聲；笑口常開(kāi)，不能鐵青著一張臉。
儀表與舉止禮儀：
1、男士以“潔”為原則，女士以“雅”為原則。
2、客人先落座，您后落座，離門(mén)遠(yuǎn)的是上座，右邊是主賓座，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)在請(qǐng)您上座，您不必過(guò)分推辭，盡量不要對(duì)面坐，坐姿端正自然前傾，不要駕腿，不要大張雙膝，自然分開(kāi)。
3、手勢(shì)要少，但不能沒(méi)有，顧客起身離席，您應(yīng)同時(shí)起身示意。
4、如果遇到自己不便談的話(huà)題，可以轉(zhuǎn)移話(huà)題，不要輕易胡亂表態(tài)。
5、對(duì)方不愿談的話(huà)題，不要究根問(wèn)底。
6、談話(huà)時(shí)在場(chǎng)超過(guò)三人時(shí)，應(yīng)全部顧及。
7、客人來(lái)時(shí)應(yīng)迎上三步，客人走時(shí)應(yīng)送出七步，通常說(shuō)“迎三送七”。
招呼、介紹、握手禮儀：
1、
招呼應(yīng)微微鞠躬，用真誠(chéng)明亮的眼光注視對(duì)方，握手，問(wèn)好。
2、
自我介紹，最好盡量用名人或正面人物的名字或正面詞匯來(lái)做引子，不用負(fù)面感覺(jué)的詞匯。如您叫劉謀西，您可如此介紹：我姓劉，劉永行的劉，智謀的謀，西方的西。最好不要這樣介紹：我姓劉，劉文彩的劉，陰謀詭計(jì)的謀，上西天的西……
3、
握手時(shí)稍稍用力略有緊張感為好，時(shí)間1~3秒，搖動(dòng)1~3次，對(duì)方是長(zhǎng)者、領(lǐng)導(dǎo)、名人、女士，由對(duì)方先伸手。握女士的手時(shí)不宜全把緊握，應(yīng)輕握住手指部位即可。也不能像電視里那些色迷迷的反而人物一樣，抓住漂亮、美麗女人的手就老握老握，舍不得放，會(huì)讓人反感的。如果您是主人，則無(wú)論對(duì)方是誰(shuí)，您先伸手。
4、
禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售員必須多在這方面下功夫。飼料經(jīng)銷(xiāo)商大多是一些品位中等的人，他們終日和農(nóng)民打交道，您太陽(yáng)春白雪就可能曲高和寡。與飼料經(jīng)銷(xiāo)商打交道最不成功的數(shù)書(shū)生氣的銷(xiāo)售員居多。
5、
如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商有賭、嫖的壞習(xí)慣，可講一點(diǎn)這方面的話(huà)題或趣事、故事，表現(xiàn)出您對(duì)他并無(wú)反感，但不宜打成一遍，因?yàn)槟菢铀麄儠?huì)在骨子里瞧不起您的，會(huì)對(duì)您的合作產(chǎn)生莫明其妙的想法，甚至于讓您有一天無(wú)法招架。您不能為賣(mài)點(diǎn)飼料把自己的都賣(mài)了。我們應(yīng)當(dāng)作一個(gè)對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人。
三、銷(xiāo)中的不良行為、習(xí)慣35條
1、不要當(dāng)眾打呵欠。
2、不要當(dāng)眾掏耳和挖鼻孔。
3、不要當(dāng)從挑牙縫。
4、不要當(dāng)眾搔頭皮。
5、不要當(dāng)從雙腿抖動(dòng)。
6、落座后不要架二朗腿。
7、不要不守時(shí)。
8、不要打聽(tīng)顧客的私事。
9、不要與顧客爭(zhēng)論。
10、不要與顧客談女人。
11、不能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的夫人、或女兒、女親過(guò)度親昵。
12、不能賭博，不管是與經(jīng)銷(xiāo)商，還是與上級(jí)，同事。
13、不要在離別時(shí)不說(shuō)道謝的話(huà)。
14、不要搶客戶(hù)話(huà)題。
15、不要當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商的面說(shuō)他銷(xiāo)的別的廠(chǎng)家的飼料這不好那不好。
16、不要無(wú)計(jì)劃、無(wú)準(zhǔn)備地瞎撞亂竄（時(shí)間、線(xiàn)路、拜訪(fǎng)多少個(gè)客戶(hù)都要有計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行自己的計(jì)劃）。
17、不能吃在經(jīng)銷(xiāo)商家，住在經(jīng)銷(xiāo)商家。吃人的東西口軟，過(guò)分地給經(jīng)銷(xiāo)商添麻煩，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向您提過(guò)分的要求。
18、不能迷戀網(wǎng)吧、看黃色錄相、睡懶覺(jué)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得您不勤奮。
19、千萬(wàn)不要把有返點(diǎn)機(jī)密的價(jià)格表留在客戶(hù)家。
20、與外廠(chǎng)業(yè)務(wù)員隨意透露公司營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)密，及經(jīng)銷(xiāo)商信息。
21、
不要怕顧客拒絕您，反復(fù)拜訪(fǎng)。
22、
不要依敕客戶(hù)，只能依靠客戶(hù)。不能低三下四，我們要的是這片市場(chǎng)，而不是這個(gè)人，不能太遷就客戶(hù)，沒(méi)有他還有別人。
23、
不要在客戶(hù)、外廠(chǎng)業(yè)務(wù)人員面前說(shuō)半句公司、公司領(lǐng)導(dǎo)壞話(huà)；您自己對(duì)公司能都不相信、不熱愛(ài)，別人還會(huì)把他放在眼里嗎？
24、
忌在A(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商商面前說(shuō)B經(jīng)銷(xiāo)商商的壞話(huà)。
25、
不能因小失大，也不能因大失小。
26、
要與經(jīng)銷(xiāo)商拉得太近，否則，易被他牽著鼻子走，沒(méi)有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作關(guān)系上，而不是朋友關(guān)系上。
27、
不要為了與經(jīng)銷(xiāo)商、和外公司業(yè)務(wù)員表示觀(guān)點(diǎn)一致，就附和而不反對(duì)他瞧不起公司、公司某領(lǐng)導(dǎo)、管理人員及產(chǎn)品的言論。要知道他瞧不起這些也是瞧不起您。維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的形象、公司的形象、產(chǎn)品的形象也就是維護(hù)您的形象，您的切身利益。這一點(diǎn)您都一定要毫不含糊，否則您就是蠢不可及?。?br /> 28、
不能為了討好經(jīng)銷(xiāo)商，置公司利益不顧，“屁股”坐到客戶(hù)板凳上去了。
29、
不能有意擺高姿態(tài)，顯能、顯派，出賣(mài)公司利益。
30、
過(guò)于信任客戶(hù)，或把外廠(chǎng)業(yè)務(wù)員當(dāng)朋友，不設(shè)防，當(dāng)說(shuō)不當(dāng)說(shuō)都說(shuō)，或顯示自己在公司地位特殊，故意透露“內(nèi)參”，給公司增添不必要的麻煩。
31、
不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)求同意，隨意亂表態(tài)，亂給經(jīng)銷(xiāo)商政策。結(jié)果兌現(xiàn)不了，反而在經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)是某領(lǐng)導(dǎo)不同意，或說(shuō)上司的壞話(huà)，讓客戶(hù)對(duì)上司反感。
32、
經(jīng)銷(xiāo)商或外廠(chǎng)業(yè)務(wù)人員面前，為了表示自己高明，顯示自己懷才不遇，故意貶低領(lǐng)導(dǎo)某些作法、政策。這樣作的結(jié)果是經(jīng)銷(xiāo)商一旦對(duì)公司，或某領(lǐng)導(dǎo)失去信心，也就不與公司合作。這豈不是銷(xiāo)售員搬起石頭砸自己的腳。
33、經(jīng)銷(xiāo)商用“您幫我多賣(mài)飼料，就是幫您多得獎(jiǎng)金或提成”這句話(huà)“勾引”您時(shí)，您一定不能表示同意。否則，他會(huì)把這當(dāng)成您永遠(yuǎn)的軟肋，不斷地逼您為他爭(zhēng)取“政策”。
34、
在作飼料銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員大多是接受過(guò)中高等教育的年輕人，都會(huì)幾句英語(yǔ)，切忌不要在經(jīng)銷(xiāo)商面前賣(mài)弄，說(shuō)幾句國(guó)語(yǔ)，又說(shuō)幾個(gè)英語(yǔ)單詞。這會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商反感。
35、
不能因經(jīng)銷(xiāo)商穿著打拌差、或長(zhǎng)像難看、行為舉止怪異、語(yǔ)言難聽(tīng)、能力不行，或是少數(shù)民族……就看不起他，對(duì)他說(shuō)話(huà)就隨隨便便，對(duì)他就可以不尊重。