分析現(xiàn)代營銷的原則

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[color=red]需求創(chuàng)造原則[/color] 　

     需求創(chuàng)造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國摩托車市場就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時，美國摩托車市場只有年銷售量6萬臺的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國市場，并建議美國普通家庭生活中使用摩托車，但美國市場上并沒有顯現(xiàn)出對它的需求。經(jīng)過一段時間努力，終于打開了美國摩托車市場的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬臺以上的需求。  

　　1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點。它會隨社會和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實際存在，但卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對其不予關(guān)注。這往往是因為這些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本 追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習(xí)慣。 宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價優(yōu)惠，還為此開發(fā)出種精美的巧克力。通過努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過情人節(jié)，并贈送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。  

　　2、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價值?，F(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。化妝品為顧客提供的利益是“美“。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。

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[color=red]目標(biāo)訴求原則[/color] 　

      營銷大致經(jīng)歷了三個階段：一是大量營銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是多品種營銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花色的產(chǎn)品，但沒有針對性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是目標(biāo)營銷，即針對自己所選定的目標(biāo)市場開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場相適應(yīng)，以目標(biāo)市場的需求為其產(chǎn)品的訴求點，以目標(biāo)人群為其訴求對象，制定目標(biāo)人群能接受的價格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。 香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”，訴求對象為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25—40歲的女性居多；第二，“高鈣牛奶”在香港是一種全新產(chǎn)品?！案哜}牛奶”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費牛奶市場上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對手，占到市場份額的56％，而牛奶公司在整個乳品市場的份額也由54％升至70％。

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[color=red]非價格競爭原則 　[/color]

      企業(yè)間競爭大致可分為兩類：價格競爭和非價格競爭。價格競爭 是通過降價來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競爭。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價格競爭，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”。只要對近幾年我國市場上價格大戰(zhàn)稍加回顧就會一目了然。價格競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價格， 所以價格的決定就顯得非常重要。 非價格競爭，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。非價格競爭，對顧客和企業(yè)都有利。第一，產(chǎn)品和消費者需求都存在差異性；第二，不同的產(chǎn)品有不同的價格需求關(guān)系，一些體現(xiàn)身份地位的產(chǎn)品非高價賣不出。如汽車就有兩種職能；“身份象征”的社會職能和作為運(yùn)輸工具的物理職能。美國通用汽車公司在30年代推出價格為7000美元的卡迪拉克新車而一舉獲得巨大成功。卡迪拉克的顧客不是購買運(yùn)輸工具，而是購買地位和身份。第三，運(yùn)用價格以外的競爭手段，如產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、服務(wù)、形象、各種促銷活動等來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。

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[color=red]流通網(wǎng)絡(luò)化原則 　[/color]

     流通網(wǎng)絡(luò)是在從上游的制造商到下游的消費者的路徑過程中，制造商與流通業(yè)者、消費者在連接點的有機(jī)聯(lián)系，形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，積極開展相互間的協(xié)作。企業(yè)不僅要制造或采購適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還要構(gòu)筑起能順利、及時將其轉(zhuǎn)移給顧客的流通渠道，否則無法產(chǎn)生銷售，實現(xiàn)交換。另外，從維持產(chǎn)品和服務(wù)價值的角度來講，其關(guān)鍵是要通過一定的渠道將其優(yōu)秀價值向市場和顧客進(jìn)行說明、說服和推薦。因此，必須建立起制造商、流通業(yè)者和消費者或用戶間的有機(jī)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑起完備的流通系統(tǒng)，運(yùn)用通信技術(shù)和信息技術(shù)積極有效地開展與市場的溝通活動。 在一定意義上講，流通網(wǎng)絡(luò)的形成是保證大量銷售的重要依據(jù)。日本的大量生產(chǎn)時代，一些綜合性家電企業(yè)，為了保證大量銷售，建立起了系列批發(fā)商和系列零售商。如松下公司的系列零售店僅國內(nèi)就多達(dá)27000個，從而實現(xiàn)了其家用電器像自來水一樣流入各家庭的夢想。

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[color=red]企業(yè)主體性原則 　[/color]

    市場營銷總是站在以企業(yè)為主體的角度來考慮企業(yè)主體原則。該原則認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù)決不會像自然流水一樣地流通，而要求企業(yè)有意圖、有計劃地開展市場營銷活動。也就是說，這些業(yè)務(wù)的關(guān)系者涉及到制造業(yè)者、批發(fā)業(yè)者和零售業(yè)者等流通的各個階段，希望處在各個階段的企業(yè)都能開展各自的市場營銷活動。換言之，流通過程中的企業(yè)都必須積極主動地分別開展對應(yīng)市場的活動，即市場營銷活動。

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[color=red]科學(xué)認(rèn)識市場原則[/color] 　

      在市場營銷中市場和顧客是出發(fā)點。但并不能因為作為這種出發(fā)點的市場和顧客發(fā)生著較大變化而受其影響，而必須正確地掌握現(xiàn)場、現(xiàn)實和現(xiàn)物的實際情況。為此，必須堅決克服那種單憑感覺和經(jīng)驗的自我本位主義、主觀主義，要充分運(yùn)用市場分橋、消費者行為分析、競爭分析、顧客滿意度調(diào)查、各種實驗、試銷等科學(xué)的分析技術(shù)，正確地把握市場和顧客的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。 另外，企業(yè)之間，圍繞所限定的買賣活動展開激烈的競爭，這不僅要求企業(yè)付出極大的努力，而且還必須積極探索合理的競爭機(jī)制，采取適當(dāng)?shù)母偁帉?yīng)措施。

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[color=red]全面營銷原則 　[/color]

     近幾年來，我國出現(xiàn)消費疲軟，進(jìn)入了“不好賣”的時代，造成了價值3萬多億元的產(chǎn)品積壓。 然而在這“不好賣”的時代里卻有不少制造商連續(xù)推出走俏產(chǎn)品，也有一些大型零售商銷售勢頭強(qiáng)勁，生意興隆。 從這“好賣”和“不好賣”的產(chǎn)品中得出一條規(guī)律：在社會和市場成熟化、消費需求多樣化的時代，好賣的產(chǎn)品不是以制造商和賣主的立場開發(fā)和采購的產(chǎn)品，而是應(yīng)該從消費者和用戶的立場開發(fā)、制造或采購產(chǎn)品。 因此，企業(yè)需要建立起一種全面營銷體制，如同斯坦福大學(xué)教授理查德·P·巴戈茨所指出，現(xiàn)代市場營銷具備一種統(tǒng)括職能。即由原來與生產(chǎn)、財務(wù)、人事、研發(fā)等職能平行轉(zhuǎn)變?yōu)閷⑵浣y(tǒng)括起來及時有效應(yīng)付激變環(huán)境的最重要的職能。

　　1、市場營銷的概念和策賂廣泛滲透到各部門，即從董事會到工廠的生產(chǎn)線；廣泛深入人心，即從經(jīng)營者到一般從業(yè)人員。換言之，全面營銷也就是全公司營銷，全體員工營銷。 　　

　　2、企業(yè)所有部門都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷。  

　　3、公司以市場(顧客)為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。  

　　4、實行職能重點轉(zhuǎn)移，制造商要由“銷售已經(jīng)開發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向開發(fā)、生產(chǎn)好賣的產(chǎn)品”；流通業(yè)者要由原來“銷售已采購的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椴少彆充N的產(chǎn)品”。  

　　5、企業(yè)要克服自以為是的觀點，不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品是好東西，就一定會人見人愛；要知道人家憑什么非得愛你，非得買你的產(chǎn)品不 可，你的產(chǎn)品究竟能給消費者和用戶帶來什么好處，具備什么樣的特色，是否能比其他產(chǎn)品更好地滿足其需求，等等　　6、全面運(yùn)用營銷手段。

　　 (1)即要運(yùn)用各種營銷手段，又不能是簡單相加，而應(yīng)有機(jī)結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，如不同的產(chǎn)品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷方式；

　　 (2)營銷手段的組合并非靜態(tài)不變，應(yīng)設(shè)動態(tài)把握，適時調(diào)整，如產(chǎn)品生命周期所處階段變化時，其他營銷手段也隨之改變。