如何應(yīng)對經(jīng)銷商哭窮？

太陽黑子 · 發(fā)表于 2007-11-22 09:17:45

[color=blue] 如何應(yīng)對經(jīng)銷商哭窮？[/color]

   在前不久的一次公開課上，一個區(qū)域經(jīng)理向我們倒苦水，要我們給他支招：近期，他在四川的一個大經(jīng)銷商三番五次地以資金吃緊為借口，要賒貨。面對這種情況，他不知道該怎么辦。
　　問起他的態(tài)度，他說：“想直截了當(dāng)?shù)鼗亟^。”他的理由很簡單：經(jīng)銷商沒錢那是他自己的事兒，況且，如果真的幫他實現(xiàn)了“空手套白狼”，搞不好會把自己陷進去。同時，他又表達了自己的擔(dān)心：這家經(jīng)銷商在自己所在區(qū)域的銷售占比達到了三分之一，如果與這個經(jīng)銷商鬧僵了，或者因此在當(dāng)?shù)厥袌鲈斐闪俗约寒a(chǎn)品的供給不足，再或者把這家經(jīng)銷商開掉重新找一家經(jīng)銷商，不論是對公司還是對自己都會造成很大損失。
　　我們相信，有不少的營銷同仁都和這位區(qū)域經(jīng)理一樣面臨著經(jīng)銷商哭窮的難題。那我們應(yīng)該怎么辦呢?

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   經(jīng)銷商怎么哭窮
　　
　　銷售問題的繁雜和市場運作的艱苦，其中一個重要原因就在于問題的多樣性。從這個層面來說，如果一聽到經(jīng)銷商說“沒錢”，就習(xí)慣性地認(rèn)為經(jīng)銷商捂著錢袋想套貨，就想到“看來我得抓緊做好重開經(jīng)銷商的準(zhǔn)備了”，這在需要和經(jīng)銷商抱團打天下、攜手共進的今天，是不成熟的想法。因為，在經(jīng)銷商哭窮的背后，有著很多可能。
　　
　　[color=blue]一、圖謀“跳墻”，圈你的錢
[/color]　　這種經(jīng)銷商非?？蓯骸Ｋ麄兺ǔＪ悄切┰庥鲭y以逾越的債務(wù)問題、司法問題的經(jīng)銷商。采取這種行動，是為了在“大限”來臨之前狠狠撈上幾筆。還好的是，這種經(jīng)銷商比較鮮見。
　　主要辨別方法：
   (1)即將“跑路”的人，自然不會像從前一樣勤勤懇懇搞管理、做市場；
   (2)是否在給自己的家人安排后路；
   (3)其他的供貨商是否也在該經(jīng)銷商處遇到了和自己一樣的問題；
   (4)是否有討債傳聞及相關(guān)執(zhí)法部門出現(xiàn)；
   (5)該經(jīng)銷商是否遇到了后果很嚴(yán)重的官司。
　　
[color=blue]　　二、有錢也說沒錢，就是想用賒銷套貨[/color]
　　面對這種經(jīng)銷商，你需要擦亮自己的眼睛。因為，其背后的潛臺詞可能是：把錢騰挪出來搞多業(yè)投資和擴張，其間的風(fēng)險，足以讓你的應(yīng)收賬款回籠之日遙遙無期；賒更多的貨，欠更多的貨款，能更好地控制你。
　　主要辨別途徑：
   (1)通過考量經(jīng)銷商前兩年的經(jīng)營情況、近幾個月的營業(yè)額、每個月的經(jīng)營、管理成本及資金周轉(zhuǎn)率，就能比較輕易地弄清楚該經(jīng)銷商有沒有錢；
   (2)看他是否正準(zhǔn)備推出自有品牌或進軍其他行業(yè)；
   (3)看其他供貨商近幾個月在該經(jīng)銷商處遭遇的資信問題。
　　
[color=blue]　　三、為了爭取到更好的鋪底，賬期等支持政策[/color]
　　這是一種非常普遍的現(xiàn)象。這種類型的經(jīng)銷商往往抱著三個目的：一是要認(rèn)清你的“把關(guān)”底線，以方便自己今后張嘴要東西；二是妄圖得到更多的銷售政策上的好處；三是認(rèn)為把錢捂在自己腰包里怎么都比“急急忙忙”掏給別人好。
　　主要辨別途徑：
   (1)看經(jīng)銷商是怎么對付其他供貨商的；
   (2)是否有其他供貨商答應(yīng)了該經(jīng)銷商的新要求；
   (3)看你的競品在支持其經(jīng)銷商上采取了什么樣的動作：
   (4)看最近的競爭態(tài)勢發(fā)生了怎樣的變化。
　　
　[color=blue]　四、多業(yè)投資或者經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致流動資金吃緊[/color]
　　做生意難免遇到一些坎坎坷坷，這會使經(jīng)銷商在一段時間內(nèi)出現(xiàn)流動資金吃緊的問題。
　　主要辨別途徑：
   (1)是否發(fā)生多業(yè)投資及擴張動作；
   (2)是否出現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)成員及股東分家、資金分離的情況；
   (3)是否遭遇被騙；
   (4)是否出現(xiàn)了銷售不力、營業(yè)額連續(xù)下滑的情況；
   (5)分析經(jīng)銷商從這些困境中挺過來的可能性。
　　
　[color=blue]　五、對你的產(chǎn)品缺乏信心[/color]
　　這種情況也比較常見，它通常發(fā)生在幾個時期：一是你和某經(jīng)銷商合作的初期：二是你推出新產(chǎn)品時，三是經(jīng)銷商運作你的產(chǎn)品一段時間之后，收益不大的時期，四是你所在的企業(yè)在高管、經(jīng)營績效等方面發(fā)生重大變動的時期；五是經(jīng)濟不景氣對產(chǎn)品銷售造成重大影響的時期。這種現(xiàn)象似乎比較好辨認(rèn)，但大家注意別被經(jīng)銷商所表現(xiàn)出的假象所蒙蔽，因為，幾乎每一家經(jīng)銷商都有著爭取鋪底、賬期等政策的企圖。
　　王要辨別途徑：
   (1)看經(jīng)銷商在運作其他產(chǎn)品時所表現(xiàn)出的銷售提升方面的經(jīng)歷；
   (2)看經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋及市場維護能力；
   (3)看自己產(chǎn)品相對競品及經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的銷售支持力度如何，
   (4)經(jīng)銷商哭窮要政策的時機。
　　
[color=blue]　　六、以沒錢搪塞壓貨的壓力[/color]
　　與其他原因不同的是，這種情況主要發(fā)生在你壓貨、沖量而經(jīng)銷商又明知無法達到返利目標(biāo)、沒有必要積壓資金的時期；經(jīng)銷商被自己的對手以更大或更穩(wěn)定的利潤進行策反的時期。
　　主要辨別途徑：
   (1)自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鍪欠?可能)達到預(yù)期銷售目標(biāo)；
   (2)經(jīng)銷商及其下游成員的庫存周轉(zhuǎn)與消化情況；
      (3)經(jīng)銷商哭窮要政策的時機，
      (4)留意對手跟該經(jīng)銷商的接觸程度以及對手產(chǎn)品的競爭力是怎樣的。
　　
　　[color=blue]七、實力欠缺，真的沒錢[/color]
　　你碰到這種經(jīng)銷商的很大一部分原因，就在于自己對經(jīng)銷商考量時的失職和急于“嫁女”的心態(tài)。但是，當(dāng)我們踏上這艘船之后，就不要再檢討自己的前期工作了——現(xiàn)在應(yīng)該為以前沒做好的功課進行補課。
　　主要辨別途徑：
   (1)經(jīng)銷商辦公環(huán)境及經(jīng)銷商軟硬件的配備；
      (2)企業(yè)及銷售規(guī)模的大小，
      (3)盈利能力如何
      (4)企業(yè)人員的平均工資在當(dāng)?shù)氐乃郊捌浒磿r發(fā)放程度。
      這幾條足矣。
　　
　　[color=red]手準(zhǔn)勝過手狠
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　　當(dāng)我們搞清楚了經(jīng)銷商哭窮的真正原因后，我們就會少走彎路，少做一些連自己都后悔的事情。這樣，我們不會因為開掉原經(jīng)銷商，而又在新經(jīng)銷商哭窮的時候而懊惱，我們也不會因為一次放縱，讓自己在不斷哭窮的經(jīng)銷商處越陷越深、越來越被動而追悔莫及。
　　當(dāng)然，所有這一切都需建立在你認(rèn)準(zhǔn)自己的經(jīng)銷商且采取正確的行動的基礎(chǔ)上的。下面，就讓我們針對上述幾種經(jīng)銷商哭窮情況，分別進行應(yīng)對：
　　第一，對第一種經(jīng)銷商，我們要考慮的已經(jīng)不是他有錢沒錢和是否答應(yīng)其賒銷的要求了，而是到了加快進行新經(jīng)銷商儲備的步伐、為接管市場做好準(zhǔn)備的時候了。當(dāng)然，在這個過程中，你不妨多關(guān)心一下原經(jīng)銷商，為他的公司及家庭做一些力所能及而又不讓自己卷進是非中的事情。這能提高你在渠道中的“魅力指數(shù)”，并能得到相應(yīng)的回報。
　　第二，對第二種和第三種捂著錢袋哭窮的經(jīng)銷商，還有什么好說的呢?當(dāng)然是拒絕。但是，需要講究策略和借助一些技術(shù)手段。比如，在原來的價格體系中，針對經(jīng)銷商設(shè)立一個較高的賒銷價，進貨成本高就意味著利薄，就可能將經(jīng)銷商到了嘴邊的話堵回去；再比如，在表明公司不可能提供賒銷的立場的同時，答應(yīng)他你可以和他一起想辦法，讓他渡過“資金緊張”的難關(guān)

   后面的幾種就留給大家討論下吧.

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