如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商哭窮？

太陽(yáng)黑子 · 發(fā)表于 2007-11-22 09:17:45

[color=blue] 如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商哭窮？[/color]

   在前不久的一次公開(kāi)課上，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理向我們倒苦水，要我們給他支招：近期，他在四川的一個(gè)大經(jīng)銷商三番五次地以資金吃緊為借口，要賒貨。面對(duì)這種情況，他不知道該怎么辦。
　　問(wèn)起他的態(tài)度，他說(shuō)：“想直截了當(dāng)?shù)鼗亟^?！彼睦碛珊芎?jiǎn)單：經(jīng)銷商沒(méi)錢那是他自己的事兒，況且，如果真的幫他實(shí)現(xiàn)了“空手套白狼”，搞不好會(huì)把自己陷進(jìn)去。同時(shí)，他又表達(dá)了自己的擔(dān)心：這家經(jīng)銷商在自己所在區(qū)域的銷售占比達(dá)到了三分之一，如果與這個(gè)經(jīng)銷商鬧僵了，或者因此在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)造成了自己產(chǎn)品的供給不足，再或者把這家經(jīng)銷商開(kāi)掉重新找一家經(jīng)銷商，不論是對(duì)公司還是對(duì)自己都會(huì)造成很大損失。
　　我們相信，有不少的營(yíng)銷同仁都和這位區(qū)域經(jīng)理一樣面臨著經(jīng)銷商哭窮的難題。那我們應(yīng)該怎么辦呢?

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   經(jīng)銷商怎么哭窮
　　
　　銷售問(wèn)題的繁雜和市場(chǎng)運(yùn)作的艱苦，其中一個(gè)重要原因就在于問(wèn)題的多樣性。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，如果一聽(tīng)到經(jīng)銷商說(shuō)“沒(méi)錢”，就習(xí)慣性地認(rèn)為經(jīng)銷商捂著錢袋想套貨，就想到“看來(lái)我得抓緊做好重開(kāi)經(jīng)銷商的準(zhǔn)備了”，這在需要和經(jīng)銷商抱團(tuán)打天下、攜手共進(jìn)的今天，是不成熟的想法。因?yàn)椋诮?jīng)銷商哭窮的背后，有著很多可能。
　　
　　[color=blue]一、圖謀“跳墻”，圈你的錢
[/color]　　這種經(jīng)銷商非常可惡。他們通常是那些遭遇難以逾越的債務(wù)問(wèn)題、司法問(wèn)題的經(jīng)銷商。采取這種行動(dòng)，是為了在“大限”來(lái)臨之前狠狠撈上幾筆。還好的是，這種經(jīng)銷商比較鮮見(jiàn)。
　　主要辨別方法：
   (1)即將“跑路”的人，自然不會(huì)像從前一樣勤勤懇懇搞管理、做市場(chǎng)；
   (2)是否在給自己的家人安排后路；
   (3)其他的供貨商是否也在該經(jīng)銷商處遇到了和自己一樣的問(wèn)題；
   (4)是否有討債傳聞及相關(guān)執(zhí)法部門出現(xiàn)；
   (5)該經(jīng)銷商是否遇到了后果很嚴(yán)重的官司。
　　
[color=blue]　　二、有錢也說(shuō)沒(méi)錢，就是想用賒銷套貨[/color]
　　面對(duì)這種經(jīng)銷商，你需要擦亮自己的眼睛。因?yàn)椋浔澈蟮臐撆_(tái)詞可能是：把錢騰挪出來(lái)搞多業(yè)投資和擴(kuò)張，其間的風(fēng)險(xiǎn)，足以讓你的應(yīng)收賬款回籠之日遙遙無(wú)期；賒更多的貨，欠更多的貨款，能更好地控制你。
　　主要辨別途徑：
   (1)通過(guò)考量經(jīng)銷商前兩年的經(jīng)營(yíng)情況、近幾個(gè)月的營(yíng)業(yè)額、每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)、管理成本及資金周轉(zhuǎn)率，就能比較輕易地弄清楚該經(jīng)銷商有沒(méi)有錢；
   (2)看他是否正準(zhǔn)備推出自有品牌或進(jìn)軍其他行業(yè)；
   (3)看其他供貨商近幾個(gè)月在該經(jīng)銷商處遭遇的資信問(wèn)題。
　　
[color=blue]　　三、為了爭(zhēng)取到更好的鋪底，賬期等支持政策[/color]
　　這是一種非常普遍的現(xiàn)象。這種類型的經(jīng)銷商往往抱著三個(gè)目的：一是要認(rèn)清你的“把關(guān)”底線，以方便自己今后張嘴要東西；二是妄圖得到更多的銷售政策上的好處；三是認(rèn)為把錢捂在自己腰包里怎么都比“急急忙忙”掏給別人好。
　　主要辨別途徑：
   (1)看經(jīng)銷商是怎么對(duì)付其他供貨商的；
   (2)是否有其他供貨商答應(yīng)了該經(jīng)銷商的新要求；
   (3)看你的競(jìng)品在支持其經(jīng)銷商上采取了什么樣的動(dòng)作：
   (4)看最近的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生了怎樣的變化。
　　
　[color=blue]　四、多業(yè)投資或者經(jīng)營(yíng)管理不善，導(dǎo)致流動(dòng)資金吃緊[/color]
　　做生意難免遇到一些坎坎坷坷，這會(huì)使經(jīng)銷商在一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)流動(dòng)資金吃緊的問(wèn)題。
　　主要辨別途徑：
   (1)是否發(fā)生多業(yè)投資及擴(kuò)張動(dòng)作；
   (2)是否出現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)成員及股東分家、資金分離的情況；
   (3)是否遭遇被騙；
   (4)是否出現(xiàn)了銷售不力、營(yíng)業(yè)額連續(xù)下滑的情況；
   (5)分析經(jīng)銷商從這些困境中挺過(guò)來(lái)的可能性。
　　
　[color=blue]　五、對(duì)你的產(chǎn)品缺乏信心[/color]
　　這種情況也比較常見(jiàn)，它通常發(fā)生在幾個(gè)時(shí)期：一是你和某經(jīng)銷商合作的初期：二是你推出新產(chǎn)品時(shí)，三是經(jīng)銷商運(yùn)作你的產(chǎn)品一段時(shí)間之后，收益不大的時(shí)期，四是你所在的企業(yè)在高管、經(jīng)營(yíng)績(jī)效等方面發(fā)生重大變動(dòng)的時(shí)期；五是經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)產(chǎn)品銷售造成重大影響的時(shí)期。這種現(xiàn)象似乎比較好辨認(rèn)，但大家注意別被經(jīng)銷商所表現(xiàn)出的假象所蒙蔽，因?yàn)?，幾乎每一家?jīng)銷商都有著爭(zhēng)取鋪底、賬期等政策的企圖。
　　王要辨別途徑：
   (1)看經(jīng)銷商在運(yùn)作其他產(chǎn)品時(shí)所表現(xiàn)出的銷售提升方面的經(jīng)歷；
   (2)看經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋及市場(chǎng)維護(hù)能力；
   (3)看自己產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品及經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的銷售支持力度如何，
   (4)經(jīng)銷商哭窮要政策的時(shí)機(jī)。
　　
[color=blue]　　六、以沒(méi)錢搪塞壓貨的壓力[/color]
　　與其他原因不同的是，這種情況主要發(fā)生在你壓貨、沖量而經(jīng)銷商又明知無(wú)法達(dá)到返利目標(biāo)、沒(méi)有必要積壓資金的時(shí)期；經(jīng)銷商被自己的對(duì)手以更大或更穩(wěn)定的利潤(rùn)進(jìn)行策反的時(shí)期。
　　主要辨別途徑：
   (1)自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否(可能)達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)；
   (2)經(jīng)銷商及其下游成員的庫(kù)存周轉(zhuǎn)與消化情況；
      (3)經(jīng)銷商哭窮要政策的時(shí)機(jī)，
      (4)留意對(duì)手跟該經(jīng)銷商的接觸程度以及對(duì)手產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是怎樣的。
　　
　　[color=blue]七、實(shí)力欠缺，真的沒(méi)錢[/color]
　　你碰到這種經(jīng)銷商的很大一部分原因，就在于自己對(duì)經(jīng)銷商考量時(shí)的失職和急于“嫁女”的心態(tài)。但是，當(dāng)我們踏上這艘船之后，就不要再檢討自己的前期工作了——現(xiàn)在應(yīng)該為以前沒(méi)做好的功課進(jìn)行補(bǔ)課。
　　主要辨別途徑：
   (1)經(jīng)銷商辦公環(huán)境及經(jīng)銷商軟硬件的配備；
      (2)企業(yè)及銷售規(guī)模的大小，
      (3)盈利能力如何
      (4)企業(yè)人員的平均工資在當(dāng)?shù)氐乃郊捌浒磿r(shí)發(fā)放程度。
      這幾條足矣。
　　
　　[color=red]手準(zhǔn)勝過(guò)手狠
[/color]　　
　　當(dāng)我們搞清楚了經(jīng)銷商哭窮的真正原因后，我們就會(huì)少走彎路，少做一些連自己都后悔的事情。這樣，我們不會(huì)因?yàn)殚_(kāi)掉原經(jīng)銷商，而又在新經(jīng)銷商哭窮的時(shí)候而懊惱，我們也不會(huì)因?yàn)橐淮畏趴v，讓自己在不斷哭窮的經(jīng)銷商處越陷越深、越來(lái)越被動(dòng)而追悔莫及。
　　當(dāng)然，所有這一切都需建立在你認(rèn)準(zhǔn)自己的經(jīng)銷商且采取正確的行動(dòng)的基礎(chǔ)上的。下面，就讓我們針對(duì)上述幾種經(jīng)銷商哭窮情況，分別進(jìn)行應(yīng)對(duì)：
　　第一，對(duì)第一種經(jīng)銷商，我們要考慮的已經(jīng)不是他有錢沒(méi)錢和是否答應(yīng)其賒銷的要求了，而是到了加快進(jìn)行新經(jīng)銷商儲(chǔ)備的步伐、為接管市場(chǎng)做好準(zhǔn)備的時(shí)候了。當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，你不妨多關(guān)心一下原經(jīng)銷商，為他的公司及家庭做一些力所能及而又不讓自己卷進(jìn)是非中的事情。這能提高你在渠道中的“魅力指數(shù)”，并能得到相應(yīng)的回報(bào)。
　　第二，對(duì)第二種和第三種捂著錢袋哭窮的經(jīng)銷商，還有什么好說(shuō)的呢?當(dāng)然是拒絕。但是，需要講究策略和借助一些技術(shù)手段。比如，在原來(lái)的價(jià)格體系中，針對(duì)經(jīng)銷商設(shè)立一個(gè)較高的賒銷價(jià)，進(jìn)貨成本高就意味著利薄，就可能將經(jīng)銷商到了嘴邊的話堵回去；再比如，在表明公司不可能提供賒銷的立場(chǎng)的同時(shí)，答應(yīng)他你可以和他一起想辦法，讓他渡過(guò)“資金緊張”的難關(guān)

   后面的幾種就留給大家討論下吧.

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