顛覆傳統(tǒng)思維的幾個例證

謀易 · 發(fā)表于 2007-12-3 22:14:35

和朋友們交流,總是有一些感慨,下面有一段對話:
甲:"唉,現(xiàn)在的飼料沒法做了,原料一個勁的漲價"
乙：“漲價怎么了？你也漲??？”
甲：“誰敢（先）漲??？會丟市場的，客戶現(xiàn)在都不愿意了”
乙：“那你調(diào)整配方啊？把一些高價格的豆粕以非常規(guī)原料代”
甲：“不行啊，客戶要求料的外觀，豆粕等成分少了，客戶不接受”
乙：“質(zhì)量做好了不一樣嗎？只要效果反映好”
甲：“不行，客戶不會接受的”
乙：“那只好多弄一點錢?？礈?zhǔn)行情壓原料了，這樣還有一些競爭力”
甲：“手里哪有這么多錢啊，有的話還不如做原料呢?！?br /> 乙：“。。。。。。。。。?！?br /> 這中間就有了一個問題：已經(jīng)只有一條路了，就是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（配方結(jié)構(gòu)）上切
入，但此甲并不認(rèn)為是一個出路，或者是一個“商機”

我們可以這樣來思考：
一.關(guān)于雪糕的思考
1.雪糕是一個什么樣的產(chǎn)品？
（答：消暑產(chǎn)品）
2.那哪里最熱呢？
（東南沿海和四川等地西南地區(qū)）
3.哪里的雪糕銷量最大？
（應(yīng)該是比較熱的地區(qū)吧？廣、閩、桂、川。。。。。。）
從上面的問答，我們基本上可以得出一個答案。但答案是不是正確的呢？
事實上順理成章的答案卻是錯誤的，中國雪糕消費量最大的地區(qū)并不是南方，而是
并不很熱的東北地區(qū)，尤其是哈爾濱地區(qū)。這里的冰點享譽東北。
以幾張照片來加以說明：

[img=437 border=0,426 src=]http://m.ffers.com.cn/[/img]
桶裝的雪糕論斤賣

[img=488 border=0,217 src=]http://m.ffers.com.cn/[/img]
這種攤位，在哈爾濱大街小巷隨處可見

[img=553 border=0,242 src=]http://m.ffers.com.cn/[/img]
買雪糕就象買“便當(dāng)”一樣。
上面是哈爾濱夏天賣雪糕的情形，冬天則更是令人驚奇了。

[img=400 border=0,269 src=]http://m.ffers.com.cn/[/img]
2007年12月3日晚。東北農(nóng)業(yè)大學(xué)外隨處可見的雪糕攤子

[img=433 border=0,222 src=]http://m.ffers.com.cn/[/img]
在室外象賣水果一樣賣雪糕，冰箱也可以省下來了。

從上面我們可以看出，哈爾濱的雪糕銷售還是很火暴的，而且冬季仍然有相當(dāng)?shù)氖?br /> 場。從冬天雪糕地攤豐富的品種看，我們就可以大致猜出它有比較大的消費量支持
現(xiàn)在我們可以得到一個啟示：我們原來慣性的思維（雪糕在炎熱的地區(qū)做好賣）可
能是一個錯誤的、想當(dāng)然的的結(jié)論。雪糕在寒冷（或冬季）的熱銷一定有我們未挖
掘出來的深層次的原因。

二.關(guān)于好酒不需要營銷的思考
我是營銷人，王博士是技術(shù)人————我個人的看法
于是，營銷人和技術(shù)人有了觀點不一樣的地方
有了下面的爭論：
王博士：    未來很快進入產(chǎn)品時代，我認(rèn)為茅臺永遠(yuǎn)是茅臺
狼（王中）：我不同意您的看法，他們沒有可比性
王博士：    將來好的產(chǎn)品是不需要營銷的
狼（王中）：那恐怕需要一個漫長的時間，目前營銷還是很重要的
王博士：    山東的秦池酒靠廣告吹起來，但很快就倒了，他們的酒不行的
狼（王中）：秦池酒不是營銷本身的問題，是后期管理沒跟上，加上企業(yè)戰(zhàn)
                  略眼光缺失。
王博士：    茅臺酒永遠(yuǎn)是茅臺酒，不需要做廣告也可以暢銷
狼（王中）：茅臺酒的發(fā)展歷經(jīng)了百年才有今天的輝煌。而且有很多人為的
                  故事：長征的時候用他來給戰(zhàn)士傷口消毒，茅臺被認(rèn)定為國賓
               招待酒。老革命家和它的歷史情結(jié)等原因。而且，因為營銷手
               段落后，導(dǎo)致銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與五糧液。而湖南的酒鬼酒由
               于策略得當(dāng)，很快就成為市場高端產(chǎn)品暢銷貨。
王博士：    未來，很快飼料的推廣不需要業(yè)務(wù)員了...........
               .........................爭論沒有結(jié)果，技術(shù)和營銷爭論了許多年了。

我在蘇北某小酒廠做咨詢的時候，私下做了個小動作。我用一瓶茅臺酒換成
一個普通的瓶子里。
在酒桌上，
我問：這瓶酒口味如何？
回答：還湊合，能喝
我問：這瓶酒不知道多少錢
回答：估計40元吧
我問：如果我們把他賣200多，能好賣嗎？
回答：估計沒有幾個人買
我問：那把這個酒裝茅臺瓶子里賣呢
回答：可以賣茅臺的價格
我說：這就是茅臺，我家里就剩這一瓶了，灌在這個瓶子里，考驗?zāi)銈兊钠?/font>
      鑒能力，沒想到大家沒喝出來。
回答：是沒想到
我說：那這個就本身的產(chǎn)品價值多少？
回答：.........無言中..............

個人觀點：好的產(chǎn)品更需要好的推廣，其實可口可樂是很平常的東西，沒有
多少科技含量，但是它卻走進了100多個國家的市場。其中有多少的營銷故事
啊.........
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[ 本帖最后由龍城狼與羊于 2007-12-8 19:14 編輯 ]