如何避免經(jīng)銷商培訓(xùn)的盲目性

太陽黑子

[align=center][size=4][color=royalblue]如何避免經(jīng)銷商培訓(xùn)的盲目性[/color][/size][/align]
[size=3]    這么多年來，筆者為很多廠家的經(jīng)銷商大會進行過培訓(xùn)服務(wù)，感覺很多廠家開經(jīng)銷商大會的盲目性很強，總感覺一年的時間又到了，新產(chǎn)品要做個上市推薦，做的好的經(jīng)銷商也要給發(fā)獎激勵一下，弄個優(yōu)惠的銷售政策支持一下，然后趁此機會再給經(jīng)銷商進行下培訓(xùn)，最終達(dá)到廠商雙方進一步統(tǒng)一思想，共同進步的目的。流程都是對的，道理也都是對的，但很多情況是最后的培訓(xùn)出了問題，什么問題呢——有道理，沒效果。當(dāng)我們給經(jīng)銷商做培訓(xùn)的時候，需要清楚他們到底需要什么。中醫(yī)理論認(rèn)為：人缺什么就得補什么，培訓(xùn)也是同樣的道理。但是，在弄清楚經(jīng)銷商缺乏什么之前必須搞明白另一個概念，那就是，我們的經(jīng)銷商雖然看起來是一個整體，但實際上他們具有個體差異性，無論是體現(xiàn)在區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展上，還是體現(xiàn)在經(jīng)銷商本人的思維格局上，千萬不要嘗試著用一種語言對“全世界的人”說話，做經(jīng)銷商培訓(xùn)時也是同樣的道理。[/size][size=3] [/size]
[size=3]    所以說，當(dāng)市場需要細(xì)分的時候，經(jīng)銷商大會培訓(xùn)也需要細(xì)分。我們廠家可以根據(jù)技能和知識兩個維度，了解到目前經(jīng)銷商最需要什么方面的培訓(xùn)，然后有針對性地給經(jīng)銷商補充相應(yīng)的“能量”。[/size]
[size=3]    記得有一位圈內(nèi)同仁說：“每次培訓(xùn)經(jīng)銷商的時候，不但要告訴他做什么，要告訴他怎么做，甚至還要告訴他們怎么說，每一個終端用戶都是不同的，說法又怎么能一樣呢，很多學(xué)員如果多動動腦子多好??！”。其實這話只說對了一半，大部分的經(jīng)銷商都需要告訴他做什么和怎么做，這跟有沒有腦子無關(guān)。因為很多經(jīng)銷商從夫妻店、小作坊一步步的走到今天，多年來承受著太大的市場競爭壓力，根本沒有時間去思考什么，最快捷的方式是有人教，他去執(zhí)行！[/size]
[size=3]    所以說，給經(jīng)銷商培訓(xùn)，尤其是三級市場的經(jīng)銷商培訓(xùn)，在統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上，必須是基于經(jīng)銷商本身的培訓(xùn)才能得到廠商共同的認(rèn)同。舉個例子，廠家新產(chǎn)品上市，如果講師僅僅拿一份從公司企劃部拿過來的新品說明書就開始培訓(xùn)，為經(jīng)銷商講解東西怎么賣，各位認(rèn)為效果會如何？[/size]
[size=3]    拿一份新品說明書過來培訓(xùn)意味著什么？意味著經(jīng)銷商還得進行第二次更為艱難的消化，但他們有時間消化嗎？很難講！經(jīng)銷商不可能拿著說明書去促成銷售，因為終端客戶不能理解。所以，最有效的培訓(xùn)內(nèi)容就是：拿到手上就能用的，只要背會了就能產(chǎn)生或促進銷售的。講師在培訓(xùn)中充當(dāng)?shù)氖寝D(zhuǎn)化器的角色，將說明書直接轉(zhuǎn)化成顧客能聽懂的話，甚至顧客聽了就能動心的話，復(fù)制給經(jīng)銷商——說明書上的東西地球人都能講，站在銷售的角度上來說，講師的作用就是為經(jīng)銷商們講解：如何用另外一種語言重新定義他所賣的產(chǎn)品，而這種定義恰恰是終端用戶所希望的，這才是經(jīng)銷商真正想聽到的——不然，廠家請你來做什么？[/size]
[size=3]    其實上述的培訓(xùn)準(zhǔn)備及培訓(xùn)方式就是最新的培訓(xùn)趨勢――診斷式培訓(xùn)的簡化版。診斷式培訓(xùn)能夠緊密結(jié)合不同級別及實力經(jīng)銷商的實際情況，有針對性的定做個性化的經(jīng)銷商大會培訓(xùn)方案，真正的做到缺什么補什么，達(dá)到經(jīng)銷商培養(yǎng)速度最大化、培訓(xùn)效果最優(yōu)化。[/size]
[size=3]    現(xiàn)代的精細(xì)化培訓(xùn)不同于傳統(tǒng)培訓(xùn)方式，沒有千篇一律的培訓(xùn)課程，也不強求培訓(xùn)體系的完整，而是根據(jù)一線經(jīng)銷商的實際需要與其自身的條件與層次而設(shè)計出的更為個性化、更注重實效的基于學(xué)員立場的培訓(xùn)方式。[/size]
[size=3]    通過這種培訓(xùn)模式，廠家老板不再光火與煩惱，因為，經(jīng)銷商得到成長就是業(yè)績得到增長，企業(yè)業(yè)績得到增長就意味著邊際成本的下降，就意味著邊際利潤的上升，就意味著……企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力將得到增強[/size]

百煉成鋼

樓主的思路很好，希望成功的企業(yè)看到診斷式培訓(xùn)的好處。:huahua: :huahua: