營銷理論的最新轉變

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4Ps——精典的營銷理論4Ps（產品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出 以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中 的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的 基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎擬 訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學的基本內容，而且?guī)?乎每位營銷經理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。
　　4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導企 業(yè)營銷實踐已經"過時"，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對 4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

　　1、瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是 先考慮企業(yè)能生產什么產品。

　　2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足 需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。

　　3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先 考慮銷售渠道的選擇和策略。

　　4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是 十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內外營銷不斷進行整合，把顧客和 企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

　　4Cs理論也留有遺憾總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比， 4Cs有了很大的進步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

　　一是4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業(yè)營銷也已經 轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區(qū)別是：前者看到的 是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析 自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應
應的策略，在競爭中求發(fā)展。

　　二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經過一個時期的運作與發(fā)展，雖然 會推動社會營銷的發(fā)展和進步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化，不同企業(yè) 至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢 ，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

　　三是4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量 好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企 業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠看，企業(yè)經 營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。

　　四是4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。

　　五是4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發(fā)展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根 據市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于 傳統(tǒng)的新型的主動性關系。如互動關系、雙贏關系、關聯(lián)關系等。

　　營銷理論的最新進展——4Rs理論針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關聯(lián)、反應、關系、回 報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

　　1、與顧客建立關聯(lián)。

　　在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其 它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過 某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互 需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特 別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯(lián)、關系來維系。 建立關聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：——與用戶關聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務，為用戶提供一體化、系 統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。

　　企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務。但這個服務不一定是完善的，很難 保證每項服務都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更 大范圍內系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，
從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經營雖然越來越難，但他們改 變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產品，為客戶 提供一攬子服務，因而業(yè)務發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商， 扭轉了產品單一、經營困難的局面。海爾的星級服務實際上也是一種系統(tǒng)集成服 務。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需 、互求的長期、牢靠的關聯(lián)紐帶。

　　——與產品需求關聯(lián)。提高產品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個 性的具有特色或獨特性的優(yōu)質產品或服務。其具體做法是：首先產品分核心產品、外在產品和附加產品三個層次，需求分為使用需求、 心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產品和需求的層次對應起來，對應越 準，關聯(lián)性越強。

　　其次是采用"大規(guī)模量身訂制"式生產方式。網絡經濟的發(fā)展徹底改變了傳 統(tǒng)經濟下無法大規(guī)模集結市場特殊需求、只能小批量生產特殊款式產品、"量身 訂制"意味著特權價格、高費用和超額利潤的局面，使得"大規(guī)模量身訂制"式 生產方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產的特殊款式的產品，通過網絡 進行全球范圍的市場集結都可以形成"批量"，可以由特殊轉化為"常規(guī)"，從 而可以按照相應的規(guī)模經濟要求進行流水生產。而且更重要的是集結這一全球市 場所需要的費用正以網絡經濟的擴展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網絡先 機，在充分了解顧客需求的基礎上，為其量身訂做合其所用的物品與服務，如針 對企業(yè)特殊需求的各種電子商務服務和軟件服務等，這樣可更有效地鞏固和吸引 客戶。

　　2、提高市場反應速度。

　　在今天的相互影響的市場中，對經營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、 制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需 求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給 顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。

　　當代先進企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉移成高度回應需求的商業(yè)模式。 面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須建立快速反 應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減 少客戶轉移的概率。網絡的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網絡作為快速反應的重要
工具和手段。在及時反應方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質量上并不 一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質量，追求質量價格比。他們并不 保證產品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協(xié)調質量與服務關系的基礎上建 立快速反應機制，提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企 業(yè)、顧客雙贏的做法。

　　3、關系營銷越來越重要了。

　　在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉 變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理 營銷組合變成管理和顧客的互動關系。

　　與此相適應產生5個轉向：（1）現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從 交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有用戶；（2）從著 眼于短期利益轉向重視長期利益；（3）從單一銷售轉向建立友好合作關系；（4）從 以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；（5）從不重視客戶 服務轉向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關系，把服務、質量和 營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標 .那種認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了 責任的意識已經落后了。

　　必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢 固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身 上，不但效率低而且是一種浪費。

　　溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型："注意-興趣-渴望-行 動"來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很 低。

　　4、回報是營銷的源泉。

　　對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利 潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關 系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做"仆人".因 此，營銷目標必須注重產出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必 須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。

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從4Ps— 4Cs—4Rs，分析的非常透徹，很受啟發(fā)，要多多學習。

百煉成鋼

能滿足企業(yè)和消費者的需要就是一切營銷的根源，細化的很好，有很好的現(xiàn)實意義。:huahua: :huahua: