飼料行業(yè)“小企業(yè)死不了大企業(yè)就活不好”

來自鄉(xiāng)下的狼 · 發(fā)表于 2008-1-5 14:09:08

發(fā)布時(shí)間：2008-01-04 摘自：南方農(nóng)村報(bào) 關(guān)鍵詞：飼料行業(yè)

　　——張利庠接受南方農(nóng)村報(bào)專訪縱論飼料行業(yè)存亡問題與發(fā)展方向　　
　　
　　1月3日，中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院院長(zhǎng)助理兼培訓(xùn)中心主任——張利庠教授，將作為南方農(nóng)村報(bào)“農(nóng)村財(cái)富大講堂農(nóng)牧業(yè)第一課走進(jìn)廣東”的主講嘉賓作客廣州，主講“高成本與規(guī)模養(yǎng)殖下的農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新”。

　　為了讓農(nóng)牧企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)張教授的觀點(diǎn)有初步的了解，南方農(nóng)村報(bào)記者就行業(yè)人士較關(guān)心的一些問題對(duì)張教授進(jìn)行了專訪。
　　
　　處在由“春秋”向“戰(zhàn)國(guó)”轉(zhuǎn)變的階段

　　南方農(nóng)村報(bào)：我們知道您不僅是管理學(xué)專家，而且對(duì)農(nóng)牧業(yè)，特別是飼料行業(yè)有很深入的研究，您認(rèn)為我國(guó)的飼料行業(yè)處于哪個(gè)發(fā)展階段？

　　張利庠：我是一個(gè)雜家，本科讀歷史，研究生讀哲學(xué)，博士讀管理學(xué)，博士后搞畜牧經(jīng)濟(jì)。有了這個(gè)背景，不但可以多角度全方位看問題，避免以偏概全；而且可以搞“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”，跟搞畜牧的人談經(jīng)濟(jì)，跟搞經(jīng)濟(jì)的人談?wù)軐W(xué)，跟搞哲學(xué)的人談管理學(xué)，基本可以取得“比較優(yōu)勢(shì)”。

　　從歷史的角度看當(dāng)今飼料行業(yè)的發(fā)展，可以劃分為三個(gè)階段：分散自由競(jìng)爭(zhēng)的“春秋”階段，相對(duì)集中的“戰(zhàn)國(guó)階段”和少數(shù)企業(yè)一體化的“大一統(tǒng)”階段。我國(guó)飼料行業(yè)處在由春秋向戰(zhàn)國(guó)轉(zhuǎn)變的階段，主要特征是小企業(yè)死不了大企業(yè)就活不好，隨著千家萬戶散養(yǎng)局面的快速萎縮及專業(yè)化、集約規(guī)?；B(yǎng)殖的興起，飼料行業(yè)的集中度將越來越高，就像大家在水下憋氣，要看誰時(shí)間長(zhǎng)，憋不住的自然就被淘汰掉！這個(gè)憋氣主要就是以原料獲得、配方成本、管理水平、營(yíng)銷能力和產(chǎn)業(yè)鏈整合為主的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　南方農(nóng)村報(bào)：您認(rèn)為我國(guó)飼料行業(yè)的發(fā)展方向是怎樣的？

　　張利庠：飼料行業(yè)的發(fā)展方向可以用“六化”來概括。

　　首先，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)化一體化。隨著散養(yǎng)戶逐步退出市場(chǎng)形成“養(yǎng)殖的斷層”，國(guó)家扶持力度不斷加大，飼料銷售的相當(dāng)部分可能轉(zhuǎn)化為集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈一體化的內(nèi)部消化。各種形式的以飼料龍頭企業(yè)帶動(dòng)的養(yǎng)殖小區(qū)的建設(shè)可以切入新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃，大有可為。

　　其次，產(chǎn)品的差異化。隨著飼料企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化漸趨明顯，只有差異化產(chǎn)品才能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　第三，管理科學(xué)化。中國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)正在逐步由技術(shù)拉動(dòng)轉(zhuǎn)化為管理推動(dòng)，飼料職業(yè)經(jīng)理人正在由技術(shù)型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砑夹g(shù)型。名牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化、人力資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造成為飼料企業(yè)管理的熱點(diǎn)。

　　第四，飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域化。在飼料企業(yè)擴(kuò)張的道路中，區(qū)域第一仍然是低成本的競(jìng)爭(zhēng)法寶，盲目擴(kuò)張會(huì)引起水土不服。

　　第五，專業(yè)化。核心競(jìng)爭(zhēng)力是以專業(yè)化為基礎(chǔ)的，希望的豬料、通威和海大的水產(chǎn)料、鐵騎力士的鴨料、六和的肉雞料、成農(nóng)的教槽料都是專業(yè)化的代表。

　　第六，國(guó)際化。原料、人才、市場(chǎng)、管理都需全球整合資源。
　　
　　缺乏對(duì)生產(chǎn)和銷售成本的控制是普遍問題

　　南方農(nóng)村報(bào)：飼料企業(yè)在管理方面還存在哪些較為普遍的問題？您有何建議？

　　張利庠：飼料企業(yè)管理的問題主要集中在四個(gè)方面：1、產(chǎn)業(yè)鏈的管理不能形成真正的一體化，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。2、成本管理缺乏對(duì)生產(chǎn)和銷售成本的控制。理想的話，全價(jià)畜禽料每噸的制粒成本不能超過50元，全價(jià)水產(chǎn)料每噸的制粒成本不能超過70元；全家料的銷售費(fèi)用率不能超過6％，預(yù)混料的銷售費(fèi)用率不能超過10％，這就要看成本管理的功夫。飼料企業(yè)的人力資源管理現(xiàn)狀堪憂，主要是激勵(lì)約束機(jī)制、素質(zhì)模型為主的招聘任用機(jī)制和權(quán)利邊界橫向溝通的治理結(jié)構(gòu)問題。信息化管理也有問題，主要是物流管理、采購管理、財(cái)務(wù)管理和資源共享管理。

　　建議飼料企業(yè)在管理上追求適用原則，不求最好，只求最適合。學(xué)習(xí)大工業(yè)的先進(jìn)管理手段；結(jié)合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)際推廣；人力資源管理從素質(zhì)模型上強(qiáng)調(diào)“人適其事、事適其人”；信息管理上結(jié)合企業(yè)實(shí)際實(shí)施軟件管理。

　　南方農(nóng)村報(bào)：去年以來農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲幅度較大，與飼料工業(yè)相關(guān)的一些重要原料(玉米、豆粕、魚粉等)價(jià)格也是節(jié)節(jié)攀升，導(dǎo)致了飼料成本的上升，飼料企業(yè)如何有效應(yīng)對(duì)這種局面？在今后的發(fā)展中應(yīng)注意哪些問題？

　　張利庠：農(nóng)產(chǎn)品的漲價(jià)是全球性的，過去農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離其價(jià)值，現(xiàn)在還有進(jìn)一步上升的空間。應(yīng)該說，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入高成本時(shí)代！1月16日北京有一個(gè)高層論壇，主題就是企業(yè)如何應(yīng)對(duì)高成本？飼料原料不但大幅上漲，而且有效供應(yīng)不足，導(dǎo)致部分小廠家只好“關(guān)門待料”。

　　應(yīng)對(duì)的措施主要有：第一，產(chǎn)業(yè)鏈一體化，盡量通過高價(jià)的豬價(jià)消化原料成本；第二，資本運(yùn)營(yíng)，實(shí)施高效率的有節(jié)奏的原料貿(mào)易組合，所謂“發(fā)展靠營(yíng)銷、賺錢靠采購”是也；第三，高成本時(shí)代更應(yīng)該加強(qiáng)成本管理和控制，防止粗放經(jīng)營(yíng)；第四，營(yíng)銷定位要準(zhǔn)確，高質(zhì)高價(jià)是定位、是常態(tài)，高質(zhì)低價(jià)是無序競(jìng)爭(zhēng)、是不正常的；第五，注意時(shí)間差，很多企業(yè)靠原料的儲(chǔ)存搶奪市場(chǎng)最后是“撐不住”的，該提價(jià)時(shí)就提價(jià)；第六，學(xué)好國(guó)學(xué)，熟知辯證法的道理。
　　
　　應(yīng)對(duì)高成本現(xiàn)狀飼料需八大營(yíng)銷創(chuàng)新

　　南方農(nóng)村報(bào)：我國(guó)的飼料工業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，民族飼料工業(yè)發(fā)展迅速，很多優(yōu)秀的飼料品牌迅速崛起，同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，尤其是價(jià)格戰(zhàn)令很多飼料企業(yè)面臨生存危機(jī)，您曾擔(dān)任多家跨國(guó)公司、民營(yíng)企業(yè)的管理營(yíng)銷總監(jiān)，有著豐富的管理顧問經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)當(dāng)前的飼料行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀，您有何良策或建議？

　　張利庠：1、當(dāng)今飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單一的價(jià)格、營(yíng)銷、配方和管理的競(jìng)爭(zhēng)，而是系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)。因此，飼料企業(yè)考慮的應(yīng)該是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，而不是策略和戰(zhàn)術(shù)層面上的競(jìng)爭(zhēng)了。

　　2、任何飼料企業(yè)都要思考三個(gè)問題：你到底為誰創(chuàng)造了價(jià)值？也就是到底誰是你的客戶；你到底為客戶創(chuàng)造了哪些價(jià)值？也就是客戶需要你嗎；你憑什么創(chuàng)造這些價(jià)值？也就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

　　南方農(nóng)村報(bào)：我們知道您是著名的營(yíng)銷培訓(xùn)師，對(duì)國(guó)內(nèi)很多大型企業(yè)進(jìn)行了營(yíng)銷培訓(xùn)，請(qǐng)您談?wù)勗诟叱杀镜默F(xiàn)狀與規(guī)?；B(yǎng)殖的環(huán)境下，飼料企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面應(yīng)該怎樣做？

　　張利庠：可以從八個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新：

　　1、多元化多主體的產(chǎn)業(yè)鏈一體化，分散風(fēng)險(xiǎn)，享受養(yǎng)殖、飼料加工、動(dòng)保服務(wù)等環(huán)節(jié)的利潤(rùn)；

　　2、把經(jīng)銷商升級(jí)成為農(nóng)資連鎖超市的主體，整合經(jīng)銷商隊(duì)伍；

　　3、專業(yè)化廠家，專業(yè)化銷售，專業(yè)化服務(wù)；

　　4、區(qū)域深耕，精確營(yíng)銷；

　　5、專門針對(duì)大養(yǎng)殖場(chǎng)的場(chǎng)長(zhǎng)保姆式服務(wù)營(yíng)銷；

　　6、一對(duì)一提高單產(chǎn)的效率營(yíng)銷；

　　7、建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和約束考核促進(jìn)機(jī)制；

　　8、培訓(xùn)和會(huì)議營(yíng)銷。
　　
　　不具備條件企業(yè)實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈一體化是災(zāi)難

　　南方農(nóng)村報(bào)：現(xiàn)在飼料行業(yè)有很多企業(yè)有意向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行延伸，走產(chǎn)業(yè)鏈一條龍的模式，廣東溫氏是產(chǎn)業(yè)鏈一體化模式成功的典范，很多企業(yè)正在向溫氏取經(jīng)學(xué)習(xí)，您認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈一體化是飼料行業(yè)未來的發(fā)展方向嗎？

　　張利庠：產(chǎn)業(yè)鏈一體化不是所有企業(yè)的必由之路，因此也不是所有企業(yè)的發(fā)展方向，但它是一個(gè)主要的發(fā)展方向。

　　產(chǎn)業(yè)鏈一體化需要八個(gè)條件：資金實(shí)力充足；人才積累雄厚；經(jīng)驗(yàn)積累廣泛；國(guó)家政策支持；肉品的銷售出口通暢；養(yǎng)殖土地的低成本可得性；養(yǎng)殖保險(xiǎn)的出臺(tái)；生豬期貨的實(shí)施。具備條件的企業(yè)實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈一體化是錦上添花、如魚得水；不具備條件的企業(yè)實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈一體化就是災(zāi)難，消耗盡人們的毅力。
　　
　　■張利庠服務(wù)過的企業(yè)

　　張利庠教授為之策劃和培訓(xùn)過的大型企業(yè)有SONY、摩托羅拉、松下、通用、大慶油田、勝利油田、正大集團(tuán)、希望集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)集團(tuán)公司、中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)公司、中國(guó)三峽集團(tuán)總公司、隆基房地產(chǎn)、人壽保險(xiǎn)、伊利股份、波司登股份、泰豪科技股份、中牧股份、草原興發(fā)股份、新奧集團(tuán)、金六福酒業(yè)、瀏陽河酒業(yè)、四川智強(qiáng)核桃粉、河南白象方便面、北京未來廣告公司、青島華金集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、三元乳品、山東佳寶乳業(yè)、得益乳業(yè)、大北農(nóng)集團(tuán)、北京挑戰(zhàn)集團(tuán)、北京資源集團(tuán)、湖南唐人神集團(tuán)、東海糧油公司、湖南正地飼料、江蘇正昌集團(tuán)、江西正邦飼料、山東綠源集團(tuán)、新疆天康集團(tuán)、新疆泰昆集團(tuán)等60余家大型企業(yè)全面培訓(xùn)策劃，取得了很好的效果。
　　
　　■唐人神產(chǎn)業(yè)鏈工程規(guī)劃

　　張利庠教授最近剛剛為唐人神集團(tuán)規(guī)劃了1000萬頭生豬項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)鏈工程。該工程分為8個(gè)子項(xiàng)目：1、種苗：新建800頭原種豬場(chǎng)3個(gè)。1200頭母豬擴(kuò)繁場(chǎng)5個(gè)，2萬頭育肥豬商品場(chǎng)10個(gè)。2、飼料生產(chǎn)：300萬噸飼料生產(chǎn)項(xiàng)目。3、按“公司＋養(yǎng)殖聯(lián)系體＋專業(yè)養(yǎng)殖戶”模式，通過種苗、飼料、動(dòng)物保健、肉品加工項(xiàng)目帶動(dòng)專業(yè)戶900萬頭生豬養(yǎng)殖。4、建設(shè)具有6條生產(chǎn)線的標(biāo)準(zhǔn)化GMP車間，年生產(chǎn)能力8000萬元的動(dòng)物保健品生產(chǎn)項(xiàng)目，為1000萬頭生豬產(chǎn)業(yè)鏈工程提供綠色、環(huán)保、無殘留的動(dòng)保產(chǎn)品。5、新建擴(kuò)建屠宰加工生產(chǎn)線、新增屠宰能力500萬頭／年，可供白條肉8.5萬噸，分割肉8萬噸，冷卻肉10萬噸，副產(chǎn)1.8萬噸。6、肉品加工：新建20000平方米肉制品綜合加工生產(chǎn)線4條，年產(chǎn)20萬噸西式熟肉、速凍微波食品。7、在長(zhǎng)株潭地區(qū)興建生鮮冷鏈物流配送中心。通過物流配送技術(shù)，確保唐人神的生鮮制品及時(shí)、新鮮配送到終端門店，以滿足消費(fèi)者需求。8、品牌專賣：在長(zhǎng)沙、株洲、湘潭、衡陽、岳陽、郴州，新建唐人神肉品品牌專賣店500家。