中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則

桐城派 · 發(fā)表于 2008-1-9 11:28:18

中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則

上海輔音企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問官趙明

成功招來模仿，模仿招來失敗。成功的原因往往復(fù)雜，失敗的道理往往簡單。理論界到處盛行鼓吹成功經(jīng)驗(yàn)，動(dòng)輒GE、海爾、可口可樂，卻不知這種淺薄的拿來主義導(dǎo)致了思想領(lǐng)域的膨脹和混亂，要知道，別人成功之路與你永遠(yuǎn)不同！成功企業(yè)所展現(xiàn)的總是其成熟的魅力，你只能欣賞，若去追溯成功企業(yè)過去走過的路，時(shí)代又變了，刻舟求劍式的崇拜和模仿只能帶來更多的創(chuàng)傷。
“學(xué)習(xí)一定有用”與“客戶一定能帶來利潤”一樣撲朔迷離，我從不反對學(xué)習(xí)，我擔(dān)心迷信！沒有什么東西是一定有用的，我們需要的是有效創(chuàng)新。
創(chuàng)新其實(shí)就是要素的重新整合，我總結(jié)了中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則，是期待中小飼料企業(yè)管理層能參照這些要素，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行有機(jī)整合，走一條屬于自己的成功發(fā)展之路。因?yàn)槠抑荒芎喴枋?，詳?xì)內(nèi)容及精彩案例請參照我即將出版的專著《中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則》。

法則一、企業(yè)競爭狀態(tài)準(zhǔn)確定位；
“與小企業(yè)比價(jià)格誰更低，與大企業(yè)比質(zhì)量誰更好”讓很多中小飼料企業(yè)無所適從。企業(yè)競爭狀態(tài)定位不準(zhǔn)或搖擺不定，4P策略（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）可能全部失誤，因?yàn)槟銦o法明確目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶群體，不知道競爭對手到底是誰，更不要說在不同市場去區(qū)隔競爭對手了；沒有一個(gè)企業(yè)可以領(lǐng)導(dǎo)所有市場，沒有幾個(gè)企業(yè)是你真正的競爭對手，當(dāng)你覺得競爭對手云集時(shí)，企業(yè)一定出了問題；

法則二、明確企業(yè)生命周期；
為數(shù)不少職業(yè)經(jīng)理人抱怨，老板不放權(quán)，似乎老板一放權(quán)一切矛盾都能迎刃而解；我不敢茍同；我認(rèn)為，老板要不要放權(quán)、放多大權(quán)與企業(yè)生命周期有密切關(guān)系，如果一個(gè)企業(yè)處在嬰兒期、學(xué)步期，你要求老板放權(quán)，夭折了、走錯(cuò)了誰負(fù)責(zé)？創(chuàng)業(yè)者的敏銳和果敢是很多職業(yè)經(jīng)理人不具備的，不是能力問題，這是特質(zhì)！不是所有人都能夠成功，道理就在這里。同樣，創(chuàng)業(yè)者有其局限性，往往“能人”在規(guī)范化管理上缺乏耐心，所以企業(yè)在學(xué)步期后期和成長期前期需要適當(dāng)或高度放權(quán)，若不放權(quán)，極容易產(chǎn)生“責(zé)任丟失”—所有人都可以不負(fù)責(zé)任，所有人都缺乏鍛煉承擔(dān)責(zé)任，所有人都抱怨負(fù)不了責(zé)任；但在企業(yè)成長后期和成熟期前期，我個(gè)人建議要適當(dāng)收權(quán)；企業(yè)在此階段，職業(yè)經(jīng)理人容易產(chǎn)生心理失衡，誤把企業(yè)今日之成功當(dāng)成個(gè)人能力使然或自詡為“救世主”，產(chǎn)生一些消極的言行，甚至?xí)呱戏缸锏牡缆?，此時(shí)若能夠提供職業(yè)經(jīng)理人出外學(xué)習(xí)的機(jī)會會達(dá)到更好的效果，“山外有山”的感覺會平息少數(shù)人的自大心態(tài)，更有利于企業(yè)打造忠誠敬業(yè)的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人。

法則三、區(qū)域個(gè)性化市場策略；
就目前而言，營銷策略競爭主要體現(xiàn)在渠道策略，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略甚至于服務(wù)營銷模式普遍雷同，即使有領(lǐng)先者，也只是在短期內(nèi)，市場抄襲能力令人嘆為觀止，所以，要想在較長階段具備競爭領(lǐng)先能力，必須建立區(qū)域化、個(gè)性化雙重障礙，同時(shí)建立這兩大障礙需要技術(shù)、管理和營銷等綜合能力，大多數(shù)飼料企業(yè)目前不具備。

法則四、打造營銷力；
勇氣+武器+才氣=營銷力。中國企業(yè)的成功絕大多數(shù)源于營銷，或者直言之為銷售。飼料企業(yè)尤甚。直到今天，營銷團(tuán)隊(duì)仍然是飼料企業(yè)的靈魂。雖然我一直鼓吹“生存靠質(zhì)量，發(fā)展靠營銷，賺錢靠采購，提升靠管理”，但中國飼料企業(yè)現(xiàn)狀卻普遍存在“生存靠營銷，發(fā)展靠質(zhì)量，賺錢靠運(yùn)氣，提升靠吹捧”，所以，營銷經(jīng)理跳槽創(chuàng)業(yè)成功率相對較高，先有市場再抓質(zhì)量讓一部分企業(yè)發(fā)展了起來?？上驳氖牵糠衷谏鲜瞿Ｊ较掳l(fā)展起來的企業(yè)開始引進(jìn)外援或使用外腦，不斷打造真正的營銷力。

法則五、優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)先；
“與小廠比價(jià)格，與大廠比質(zhì)量”，希望產(chǎn)品象麻將中的“百搭”那是不可能的；雖然競爭要比較，但比較本身不是競爭的目的，先認(rèn)清自己最重要，不能盲目跟風(fēng)，特別是有些企業(yè)看別人生產(chǎn)高檔乳豬料賺錢也立即上馬，我認(rèn)為，乳豬料的銷售是考驗(yàn)營銷人員素質(zhì)的，沒有好的生產(chǎn)設(shè)備、沒有好的配方師、沒有高素質(zhì)營銷人員和具高度執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊(duì)，推廣高檔次乳豬料成功率極低。不一定只有高檔優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才有市場，從數(shù)量上來看恰恰相反，所以，優(yōu)勢不一定優(yōu)質(zhì)，優(yōu)質(zhì)不一定優(yōu)勢，對多數(shù)企業(yè)，優(yōu)勢重于優(yōu)質(zhì)！

法則六、創(chuàng)建經(jīng)濟(jì)型組織；
經(jīng)濟(jì)型組織的真實(shí)含義并不是因?yàn)槌杀?，而是?zhí)行力。對于大型企業(yè)，組織嚴(yán)密、分工明晰是必須的，對于中小飼料企業(yè)，科學(xué)的組織未必經(jīng)濟(jì)，有些企業(yè)就痛感官多了事情反而沒人負(fù)責(zé)了。所以，組織機(jī)構(gòu)沒有科學(xué)的，只有有效的。

法則七、執(zhí)行力每天多一點(diǎn)；
執(zhí)行力弱的原因多數(shù)是因?yàn)槎囝^領(lǐng)導(dǎo)；有些企業(yè)學(xué)巨陣管理，最后巨陣有了，管理沒了。一個(gè)企業(yè)真正阻礙管理提升的往往是中層領(lǐng)導(dǎo)—總想用一些特權(quán)以證明自己的價(jià)值，置公司規(guī)章制度于不顧，所以，要想增強(qiáng)執(zhí)行力，從中層領(lǐng)導(dǎo)開始是上策。

法則八、建立戰(zhàn)略發(fā)展思維；
在2004年9月份由“正大康地同事聯(lián)誼會”舉辦的“中小飼料企業(yè)向何處去？”的辯論會上，深圳金新農(nóng)的陳俊海博士著重強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略的重要性，我覺得是個(gè)可喜的變化，越來越多的飼料企業(yè)都發(fā)展了戰(zhàn)略觀，是飼料行業(yè)之大幸！例如禾豐的穩(wěn)健戰(zhàn)略、新農(nóng)和海納川的專業(yè)化戰(zhàn)略、神農(nóng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略等；飼料企業(yè)選擇市場和產(chǎn)品宜先精而后廣，如果開始就什么市場都想進(jìn)，什么產(chǎn)品都想做，結(jié)果可能什么都做不好；

法則九、設(shè)計(jì)梯度目標(biāo)；
設(shè)立目標(biāo)不難，制訂配套政策卻很難，或者說，為每一次目標(biāo)達(dá)成喝彩更難，所以，達(dá)不成目標(biāo)老板失望，達(dá)成目標(biāo)員工失望—很多企業(yè)在困難時(shí)聚集了一幫英雄好漢，企業(yè)一旦發(fā)展則人才四散。武漢艾力在制訂梯度目標(biāo)以及配套政策上執(zhí)行得非常成功，所以艾力的銷量上升既快且穩(wěn)，營銷團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定，在湖北市場也算是個(gè)奇跡。

法則十、人力資源十三字方針；
我自己總結(jié)人力資源十三字方針—“要想留人，必先人流；往高處帶人”，一個(gè)企業(yè)要想能真正留住有用人才，最好將庸才、壞才流放出去，同時(shí)企業(yè)一定要讓員工感到在企業(yè)不僅能得到認(rèn)可，更能夠得到培養(yǎng)、提升和發(fā)展；
現(xiàn)在企業(yè)普遍感覺人員流動(dòng)過于頻繁，特別是銷售人員；問題到底在哪里呢？多數(shù)原因在企業(yè)本身，對員工的培養(yǎng)要么缺乏耐心，要么缺乏責(zé)任心，然后缺乏信心，最后開始灰心。
《故事會》有個(gè)小故事：張三送給李四一條狗，李四在喂食時(shí)發(fā)現(xiàn)，如果把食物放到1米以外，狗就不吃，只有放到30厘米以內(nèi)狗才吃，問張三后得知，張三曾為了給狗減肥，在跑步機(jī)前1米處放有食物，讓狗跑動(dòng)去吃卻總也吃不到，此狗從此遺下怪癖—對1米以外食物沒有任何興趣。江西某飼料集團(tuán)采用的薪資考核與此類似：開價(jià)誘人，目標(biāo)很高，拿到較少，走人特快。

法則十一、正視培訓(xùn)；
培訓(xùn)既不是點(diǎn)綴，也不是靈丹妙藥，更不是等企業(yè)出了問題才要培訓(xùn)。對多數(shù)飼料企業(yè)而言，最需要培訓(xùn)的往往是中高層領(lǐng)導(dǎo)，但企業(yè)卻總是希望培訓(xùn)員工，效果可想而知。還有一個(gè)共性是，當(dāng)企業(yè)請來專家培訓(xùn)時(shí)，希望參加的人越多越好，似乎這樣單位成本就低了，或者說多一些人來聽總有好處，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)！培訓(xùn)一定要針對合適的人、用合適的方式、選合適的培訓(xùn)師、在合適的地點(diǎn)進(jìn)行，不該參加的人一個(gè)不能多，培訓(xùn)不是上大課，培訓(xùn)不是開會，培訓(xùn)也不一定需要名牌教授；培訓(xùn)還有一個(gè)奇特現(xiàn)象：多數(shù)老板希望講師講得越多越好，而學(xué)員則對參與感興趣，這從培訓(xùn)效果調(diào)查中也可以看出。

法則十二、培育渠道；
持續(xù)贏利的企業(yè)總是培育渠道，短期贏利的企業(yè)總是“鳩占鵲巢”，當(dāng)人們在痛感渠道成本急劇增加時(shí)，往往忘記了自己曾經(jīng)為今日之惡果滋補(bǔ)了多少“營養(yǎng)”，其實(shí)，渠道本身成本沒有增加，增加的只是渠道“附加值”，換言之，渠道的作用并沒有多大變化，代價(jià)卻發(fā)生了巨大變化。在四川的幾個(gè)朋友反映，鐵騎力士的經(jīng)銷商很難“撬”動(dòng)，究其原因，這些經(jīng)銷商是鐵騎力士當(dāng)年投入了大量心血精心培育的，所以，世間自有公道，付出總有回報(bào)！

法則十三、選擇戰(zhàn)略合作同盟，整合優(yōu)勢資源；
建立戰(zhàn)略合作同盟的方式可以多樣化,例如，對飼料企業(yè)來說，添加劑銷售商是較好的資源，他們每天游走在各飼料企業(yè)之間，對區(qū)域行業(yè)資訊的了解比較真實(shí)，他們不僅能帶給你一些行情信息，還可以帶來先進(jìn)或適用的管理模式。目前很少企業(yè)重視這個(gè)資源，與供應(yīng)商的合作始終浮在表面，焦點(diǎn)集中在價(jià)格和貨款。
最高明的企業(yè)是與自己的競爭對手建立戰(zhàn)略合作同盟，通過競爭提高企業(yè)核心競爭能力，通過合作建立區(qū)域性準(zhǔn)入障礙及保護(hù)合理利潤，我們期待這樣的企業(yè)越來越多。

法則十四、工藝創(chuàng)新；
通過加工工藝的改進(jìn)使產(chǎn)品性能提高應(yīng)值得提倡，雖然工藝改進(jìn)可能會增加加工成本，卻可以提高產(chǎn)品功效甚至還可以降低飼料成本，例如膨化、微粉碎、增加調(diào)質(zhì)等，但有少數(shù)企業(yè)工藝創(chuàng)新僅為了營銷需要，實(shí)在不能茍同，因?yàn)樗`背了為客戶創(chuàng)造價(jià)值的宗旨，雖取得一時(shí)成功，若不及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，遲早要被客戶拋棄。

法則十五、增強(qiáng)技術(shù)合力；
古有“文人相輕”，今有“配方師相輕”，我建議配方師之間應(yīng)建立學(xué)習(xí)型組織，范圍可大可小，可以隱蔽方式進(jìn)行，切忌唯我獨(dú)尊，那是可怕的。配方是一個(gè)多面技術(shù)，涉及飼養(yǎng)管理、疾病控制、藥理、營養(yǎng)等，不是哪一個(gè)人可以包打天下的，配方師的固步自封將造成企業(yè)資源巨大浪費(fèi)；

法則十六、相信品牌效益；
不要奢望品牌對每一個(gè)人都有吸引力，真正的持久品牌是鎖定某一類消費(fèi)者群體，所以我們一定要真實(shí)知道我們究竟為什么樣的人提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)；產(chǎn)品不需要讓所有人都知道，讓應(yīng)該知道的人知道得更多，讓不應(yīng)該知道的人知道得更少，更有利于銷售和建立品牌。曾幾何時(shí)，正大品牌席卷全國，遺憾的是，正大首先為怠慢消費(fèi)者（沒有及時(shí)因應(yīng)市場高需求改進(jìn)產(chǎn)品），繼而為企圖改變消費(fèi)群體而付出了沉重代價(jià)，戰(zhàn)略失誤加上部分職業(yè)經(jīng)理人的失職和腐敗，曾使正大集團(tuán)一度陷入困境，讓不少國內(nèi)企業(yè)得以乘機(jī)迅速發(fā)展，從而加速了正大品牌的弱化。

法則十七、簡化流程；
很多人認(rèn)為流程就是讓過程復(fù)雜，其實(shí)是對流程的誤解，流程是以開始復(fù)雜換得長遠(yuǎn)簡單，有些企業(yè)總是半途而廢，結(jié)果是以企圖簡單的開始，導(dǎo)致了復(fù)雜而且失敗的結(jié)局；要么沒有流程，要么套用流程，是飼料企業(yè)一個(gè)疾患；其實(shí)，設(shè)計(jì)一個(gè)流程并不復(fù)雜，但如何設(shè)計(jì)一個(gè)簡化實(shí)用的流程并貫徹執(zhí)行，并非一件易事。生產(chǎn)流程、管理流程、銷售流程、服務(wù)流程、貨物配送流程等好多企業(yè)都有書面文件，但實(shí)際操作另行一套，結(jié)果浪費(fèi)、扯皮等現(xiàn)象層出不窮。

法則十八、逐步完善信息系統(tǒng)；
對信息的管理與利用已成為規(guī)范化管理企業(yè)的重要依據(jù)，多數(shù)企業(yè)僅利用了部分采購信息，而且是即時(shí)信息，對過去信息的分析和對預(yù)測將來的信息卻鮮有關(guān)注；事實(shí)上，對企業(yè)來說，客戶信息、產(chǎn)品信息、人員信息、市場信息、采購信息等直接影響企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和策略制訂，也是企業(yè)準(zhǔn)確把握市場需求動(dòng)態(tài)，進(jìn)而進(jìn)行創(chuàng)新的源泉。

法則十九、正確引導(dǎo)企業(yè)文化；
企業(yè)從成立就有了文化，但不等于有了企業(yè)文化，就好象有人不等于有組織；企業(yè)按照發(fā)展戰(zhàn)略方向把企業(yè)存在的文化進(jìn)行整合、修飾，從而形成企業(yè)文化，再不斷完善，進(jìn)而形成強(qiáng)勢或核心文化；企業(yè)文化建設(shè)從“頭”開始，經(jīng)口流通，由手操縱，也就是領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，要不斷宣導(dǎo)，要落實(shí)行動(dòng)；要建立真正的共同愿景而不是口號，遠(yuǎn)期的言論+短期的行為必然帶來集體欺騙。

法則二十、不要懼怕變革；
企業(yè)的長久發(fā)展遵循一個(gè)規(guī)律—“窮”則變，變則通，通則久，久則“窮”，“窮”則變；這里的“窮”指發(fā)展瓶頸，企業(yè)每完成一個(gè)目標(biāo)都要經(jīng)歷一個(gè)瓶頸，這個(gè)瓶頸有時(shí)屬于企業(yè)團(tuán)隊(duì)，有時(shí)屬于企業(yè)老板，如果不能突破就會停滯不前甚至倒退，一旦突破就會進(jìn)入一個(gè)新的周期；怎樣突破？變革！變革意味著要打破一些現(xiàn)有的體制或利益圈，這是極為正常的，就好象走鋼絲，要想安全通過，就必須在動(dòng)態(tài)中尋求平衡；云南神農(nóng)的成功可以說是“變革”的典范，每一次變革都有驚無險(xiǎn)，而每一次變革之后神農(nóng)都發(fā)生一次飛躍。

法則二十一、科學(xué)選才，大膽授權(quán)；
何謂“科學(xué)選才”？就是用一分為二的實(shí)事求是態(tài)度去選用適合企業(yè)不同發(fā)展階段的人才。我稱之為“階段性用人”。企業(yè)發(fā)展需要職業(yè)經(jīng)理人接力賽，這沒有什么不妥，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的成長又何嘗不是企業(yè)接力賽打造出來的；對于大膽授權(quán)我借鑒“風(fēng)箏理論”—放風(fēng)箏就要敢于放出去，放得越高，風(fēng)箏越穩(wěn)，放的人越省力，反之，風(fēng)箏越低越容易摔下來，放的人更累，為什么呢？風(fēng)箏越高，越接近對流層，壓力越平衡，就好象高度授權(quán)后，責(zé)、權(quán)、利對流導(dǎo)致平衡。當(dāng)然線要抓牢，不然平衡更易被打破。

法則二十二、產(chǎn)業(yè)化不是夢；
畜牧業(yè)發(fā)展方向可以趨向產(chǎn)業(yè)化或虛擬產(chǎn)業(yè)化或產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，這是一個(gè)充滿積極意義的期待，或者說是一個(gè)構(gòu)想，也是出路。2005年中央政策將繼續(xù)向農(nóng)業(yè)傾斜，國家將重點(diǎn)扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，對于中小飼料企業(yè)來說是一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。我在與一些中小飼料企業(yè)老板談這個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，多數(shù)人認(rèn)為產(chǎn)業(yè)化是否太遙遠(yuǎn)，其實(shí)，我相信，只要堅(jiān)定的開始，一切都不算太晚。1999年云南神農(nóng)飼料有限公司還是一個(gè)小飼料企業(yè)，在制訂事業(yè)目標(biāo)時(shí)董事長何祖訓(xùn)提出：“改變農(nóng)村傳統(tǒng)生產(chǎn)模式，致力發(fā)展優(yōu)質(zhì)、高效農(nóng)牧業(yè)?！?，在當(dāng)時(shí)來說也許是個(gè)夢想，經(jīng)過5年的努力，神農(nóng)卻順利走上了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展之路—在云南和廣西投資興建了5家大中型飼料廠，與PIC種豬改良公司合作建立曾祖代和祖代擴(kuò)繁場，在云南將扶持50個(gè)萬頭豬場（已簽約扶持37家），并興建大型屠宰加工廠，這一切僅用了5年時(shí)間！所以，我們何不去做個(gè)夢然后讓夢想成真呢！

我提出中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則，是希望由此引出88法則或者更多，拋磚之目的是希望引玉，如果不小心砸了誰，純屬無意，鑒諒！本人歡迎質(zhì)疑，我的聯(lián)系方式：13916371800
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