內(nèi)外兼修才能持久美麗

海邊放牧

一張報(bào)銷單讓銷量下降了60％？這似乎是天方夜譚的故事，卻真實(shí)地發(fā)生在國內(nèi)某大型酒業(yè)公司。

　　該鄭州營銷分公司經(jīng)理根據(jù)公司營銷策劃方案開展了推廣活動，個(gè)人墊支了5000元的費(fèi)用。可是在費(fèi)用報(bào)銷時(shí)遇見了麻煩：報(bào)到公司市場部，市場部長說沒有看到費(fèi)用請示報(bào)告；好不容易補(bǔ)辦手續(xù)過了這一關(guān)，分管市場部的總經(jīng)理助理又提出了新問題，說是5000元以上的費(fèi)用市場部和他本人都無權(quán)批準(zhǔn)……后來還有副總、財(cái)務(wù)、老總等道道關(guān)口，3個(gè)月過去了，還是沒能報(bào)銷掉。當(dāng)他最終拿到這筆費(fèi)用時(shí)，同時(shí)呈送了辭職報(bào)告。

　　這位經(jīng)理不但是個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)骨干，還是個(gè)有號召力的“領(lǐng)袖人物”，他的辭職引起了連鎖反應(yīng)，有20多名營銷人員跟隨他跳槽到了另一家公司。他原先所在的那家公司因此受到了極大的影響，當(dāng)年銷量下降了60％。

　　其實(shí)每個(gè)酒類企業(yè)都存在這樣類似的問題，只是程度不同而已。我們透過現(xiàn)象看本質(zhì)，問題的真正根源在于：企業(yè)過于重市場，重銷售，而忽視了管理的重要性。從表面上看，這些問題是由于管理不恰當(dāng)或執(zhí)行不到位造成的。而進(jìn)一步深層分析，管理不恰當(dāng)或執(zhí)行不到卻是由于企業(yè)的營銷管理控制體系不完善而形成的。

　　在中國市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，市場競爭的內(nèi)涵也發(fā)生了深刻變化，粗放式的“個(gè)人英雄”營銷時(shí)代早已過去，團(tuán)隊(duì)營銷、系統(tǒng)制勝、綜合實(shí)力成為現(xiàn)代市場競爭新的代名詞，需要企業(yè)從市場外延式發(fā)展為主向與內(nèi)涵式集約化管理并重轉(zhuǎn)化。我們經(jīng)常會看到這樣的企業(yè)現(xiàn)象：“曇花一顯”后不見蹤影；銷量波動如坐“過山車”；市場風(fēng)光但不贏利；市場發(fā)展快而失控；如果我們深入研究，會發(fā)現(xiàn)這樣現(xiàn)象的存在往往能從營銷管理過程中找到問題的根源。我們常說：“打江山容易，守江山難”。而“守好江山”的關(guān)鍵是對營銷過程的有效管理與控制，企業(yè)應(yīng)該以市場為導(dǎo)向求發(fā)展，更重要的是要通過規(guī)范的管理來保證營銷的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。我們要一手對外抓市場，一手對內(nèi)抓管理，通過內(nèi)外兼修，實(shí)現(xiàn)持久的“由內(nèi)到外的美麗”。

　　企業(yè)（營銷）管理是一個(gè)系統(tǒng)性工程，一般由組織管理體系和業(yè)務(wù)管理體系組成，涵蓋從決策到執(zhí)行的整個(gè)過程，在具體運(yùn)用中也沒有固定的模式可參考。“適合的才是最好的”，結(jié)合多年的企業(yè)實(shí)踐與研究，尚陽咨詢創(chuàng)新提出了適合中國企業(yè)特點(diǎn)、可靈活運(yùn)用的“二元三角管控體系”，主要解決企業(yè)管理體系的兩個(gè)問題，一是完善管理和控制體系，二是提高企業(yè)的執(zhí)行力，為我們提供了一種科學(xué)、簡明、實(shí)用、有效、快捷、系統(tǒng)的企業(yè)管控新模式。

　　那么，何為二元？何為三角？二元與三角如何實(shí)現(xiàn)聯(lián)動？

　　所謂二元，即企業(yè)正確的決策與有效的執(zhí)行、市場的快速反應(yīng)，這是營銷管理體系建設(shè)的兩個(gè)基本目的；所謂三角，即營銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程。

　　三角既是管控體系的基本點(diǎn)，又是相輔相成、互動循環(huán)的。通過崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來簡化組織管理體系的建設(shè)；通過政策、制度的制定和實(shí)施來支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來提高管理效率。

　　通過三角的良性循環(huán)使企業(yè)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí)，貫徹執(zhí)行更有效，并為一線市場提供系統(tǒng)、有力的支持，確保二元目標(biāo)的達(dá)成。

　　企業(yè)管理的核心問題是體系和人的問題。營銷管理體系是企業(yè)管理的一個(gè)組成部分，企業(yè)管理對營銷管理體系會有直接影響。二元三角管控體系的建設(shè)不僅解決了企業(yè)管理問題，同時(shí)也涵蓋了營銷體系管理問題，更重要的意義是通過管理體系的建設(shè)和完善、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，解決了傳統(tǒng)企業(yè)人治管理的弊端，充分發(fā)揮出先進(jìn)系統(tǒng)的組織功效，讓普通的員工在一個(gè)優(yōu)化的管理系統(tǒng)和流程中達(dá)到——“讓平凡的人在平凡的崗位上做出不平凡的事業(yè)”的良好效果！

　　作者介紹：

　　尚陽，著名營銷戰(zhàn)略專家、分銷渠道專家、企業(yè)管理專家。尚陽咨詢公司董事長，曾任娃哈哈集團(tuán)市場總督導(dǎo)。浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員、浙江工業(yè)大學(xué)（MBA）等客座教授。曾榮獲中國十大營銷策劃專家、中國十大企業(yè)咨詢專家、中國十大企業(yè)培訓(xùn)師、WBSA世界商務(wù)策劃師、第三屆中國杰出營銷人金鼎獎(jiǎng)、首屆中國實(shí)戰(zhàn)營銷案例獎(jiǎng)、中國策劃案例銀獎(jiǎng)、中國生產(chǎn)力學(xué)會策劃專家委員會專家等稱號。

　　熟悉并掌握企業(yè)成功運(yùn)作的簡單而實(shí)用的管理方法，擅長企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策劃，在營銷策劃、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道建設(shè)、品牌規(guī)劃等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)且成效顯著。善于將理性與感性、實(shí)踐與理論、中國文化與西方文化有機(jī)結(jié)合，富有創(chuàng)新精神。

　　主要的專著有《智慧背后的秘密——“3+1”聚合躍變思維》、《商理——中國當(dāng)代企業(yè)競爭方法55則》、《娃哈哈密碼——中國式經(jīng)營管理的道、法、術(shù)》、《品格第一——提升員工執(zhí)行源動力的九項(xiàng)修煉》、《創(chuàng)建成功的渠道模式》、《渠道有效管理與創(chuàng)新》、《終端運(yùn)作管理手冊》等。

　　尚陽咨詢公司介紹：

　　杭州尚陽企業(yè)管理咨詢有限公司是以尚陽先生領(lǐng)銜的經(jīng)驗(yàn)加智慧的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，公司匯集了一批市場營銷、渠道建設(shè)、企業(yè)治理、企業(yè)管理等方面的優(yōu)秀專家、教授和實(shí)戰(zhàn)派精英，并能根據(jù)客戶的需要和咨詢項(xiàng)目的命題來組織相關(guān)專家成立項(xiàng)目作業(yè)團(tuán)隊(duì)深入企業(yè)服務(wù)。

　　尚陽咨詢在多年的咨詢實(shí)踐中，對中國企業(yè)復(fù)雜的經(jīng)營管理環(huán)境有深刻理解，善于將感性與理性、實(shí)踐與理論、中國與西方文化相結(jié)合，富有創(chuàng)新精神，研究、探索出許多適合中國國情的、簡單、實(shí)效的思維方法和咨詢工具，創(chuàng)新了“四維方法---中國式商業(yè)思維的道、法、術(shù)，3+1聚合躍變思維模式的經(jīng)典運(yùn)用”和四維營銷、四維管理、四維分析法等咨詢工具，面對客戶的疑難問題，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，能夠透過現(xiàn)象快速抓住把握事物的本質(zhì)，善于將復(fù)雜問題背后的關(guān)鍵元素進(jìn)行分析、梳理、重組，從而進(jìn)行有效的創(chuàng)新，為客戶提供實(shí)效、卓越的解決方案。

　　公司最具特色的服務(wù)內(nèi)容是市場營銷（渠道模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新）和企業(yè)管理（戰(zhàn)略與治理）。相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容有：市場調(diào)研、產(chǎn)業(yè)研究；企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)治理、企業(yè)管理、管控體系建設(shè)；市場營銷、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道創(chuàng)新、品牌建設(shè)；培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)、課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施；財(cái)務(wù)顧問、資本運(yùn)營、經(jīng)營托管等。

　　公司曾為多家企業(yè)做過卓有成效的服務(wù)：娃哈哈、中糧集團(tuán)、魯花集團(tuán)、漢武酒業(yè)、佳隆食品、武漢健民、新安化工、臥龍科技、金爵地產(chǎn)、清泉化工、南街村集團(tuán)、珠江啤酒等。