中小企業(yè)如何經(jīng)營好KA

海邊放牧

中小企業(yè)和KA打交道總感覺到KA象個無底洞，資金投進(jìn)去總不見效益出來；做賣場渠道是有很多優(yōu)點，但賣場也是公認(rèn)的是個燒錢的地方，費用龐大，只見銷售額在增長，但并沒有看到公司的收益在增長，少不留意賣場有可能幾個月也不見回款。對于中小企業(yè)一提到KA的回款，就叫苦不迭，不去經(jīng)營KA那是沒出路，但做了KA那是找死，小小的供應(yīng)山商被賣場給整的資金周轉(zhuǎn)不靈，看到很好的商業(yè)機會也只能眼睜睜看著大好的商機流走；是的，KA拖欠貨款嚴(yán)重也不是一兩個供應(yīng)商在叫苦了，賣場真的就是喜歡拖欠貨款嗎？其實不然，賣場拖欠貨款原因有很多，關(guān)鍵是要找到其拖欠貨款的真正原因，是自己在沒搞清合同帳期，財務(wù)沒有及時將稅票上交，還是賣場以各種借口在拖欠貨款？

　　一、對KA門店要有選擇性的合作

　　隨著中國零售業(yè)的開放，外國零售巨頭沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、歐尚等都到中國這片投資熱土發(fā)展，每年有會有10家以上的門店開業(yè)，這些門店由于分散過大，位置不同，各門店的生意并不是都是興隆的。若這時中小企業(yè)和這些賣場合作，不分區(qū)域和門店的好壞就進(jìn)行全面合作，那么就有可能會被那些質(zhì)量差的門店給拖累；一來門店生意不好，可能會積壓過多庫存，占用供應(yīng)商的資金；二來賣場有可能會因為庫存偏大而延長供應(yīng)商的付款時間。所以做為中小企業(yè)和賣場合作千萬不要想著貪多，就是費用高些也要選擇優(yōu)勢門店進(jìn)行合作。

　　二、品項管理

　　根據(jù)80/20法則，20%的產(chǎn)品銷售占了80%的銷量，反之80%的產(chǎn)品銷售只占20%的銷量；公司有幾十個SKU，甚至是上百個SKU，但并是每個單品都銷售的很好，所以企業(yè)在進(jìn)賣場之初就要對公司的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，選擇公司的強勢品項引進(jìn)賣場，提高產(chǎn)品在賣場周轉(zhuǎn)率，縮短公司回款期限。

　　三、做好門店巡訪工作

　　業(yè)務(wù)巡訪工作是銷售管理的基礎(chǔ)管理工作，同時也是非常重要的工作。業(yè)務(wù)每天到賣場除了理貨、定貨、維護(hù)基本的客情，還有一項重要的工作，那就是門店的庫存管理；和賣場合作有時候庫存多些是件好事，特別是在節(jié)假日時，將貨提前屯到賣場的倉，搶占賣場倉庫資源，打壓對手，只要你貨進(jìn)了倉，基本上就等于銷售了。但賣場庫存偏大又常常成為賣場拖欠供應(yīng)商貨款的理由；對于賣場庫存何時大些好，又何時小些好呢？銷售高峰來臨時應(yīng)加大庫存，當(dāng)賣場要進(jìn)行盤店，供應(yīng)商有開始回款時就應(yīng)該小些，月底賣場盤點，供應(yīng)商要主動提出庫存偏大的貨物。對于賣場庫存的管理即要講究個科學(xué)管理又要講究個技巧。

　　四、財務(wù)、業(yè)務(wù)溝通不暢

　　在很多中小企業(yè)里，財務(wù)和業(yè)務(wù)都身兼數(shù)職，比較繁忙，由于其事情較多，所以放松了對賣場回款的跟進(jìn)工作；財務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員互相推拖，就這樣因溝通不及時而延誤了上交增值稅時間。其實對賣場的回款應(yīng)該是財務(wù)和業(yè)務(wù)共同來完成；財務(wù)要清楚賣場什么時候是出帳日？什么時候又是最后交票期限？及時提醒業(yè)務(wù)將票交到賣場。對于超帳齡的貨款要及時分析，跟業(yè)務(wù)相關(guān)人員溝通，由業(yè)務(wù)人員出面解決，以期將貨款早日回到公司的帳上。

　　五、準(zhǔn)確理解KA合同中的帳期

　　賣場帳期對很多中小企業(yè)來講還是沒有搞明白，自己有多少貨款自己也不清楚。現(xiàn)在我跟大家講講賣場的帳期算法：比如說合同中的帳期是月結(jié)30天，這還要看賣場對這一帳期的規(guī)定，有的是指收到增值稅發(fā)票后再順延30天；假如賣場規(guī)定指收貨到貨后30天結(jié)款，那就是說你每月1日—30日送的貨，那要到下下個月付款，但那也要等到付帳日那天才能付款，一般又要等個半個月。你在賣場中簽的帳期是多少天，你必須清楚，還要知道賣場對這一帳期的規(guī)定，以免耽誤了你的回款。

　　六、結(jié)款方式不清楚

　　現(xiàn)代賣場都采用了先進(jìn)的信息技術(shù)，推出了自己的EC平臺，供應(yīng)商可以在這個平臺查到每天每個門店的銷售和庫存，就是對帳也在EC平臺上完成，所以供應(yīng)商要非常熟練的操作賣場的EC平臺，對于不懂或不清楚的地方要虛心學(xué)習(xí)，不要因為不懂操作而耽擱了回款。另外對于賣場的費用，如地堆費、管理費、贊助費等各項費用要問清楚是帳扣還是交現(xiàn)金或支票，對于交現(xiàn)金或支票一般是在交稅票之前就必須將各項費用交齊。

　　了解了中小企業(yè)在經(jīng)營KA有可能對回款的幾種影響因素，，我們知道原因的所在就要對癥下藥，才能做到藥到病除，來保障企業(yè)的正常資金運轉(zhuǎn)，那么我們從以下幾個方面著手：

　　一、賣場篩選及資信考察

　　現(xiàn)在賣場門店數(shù)目眾多，很多賣場為了搶占資源，不是很注重開店的質(zhì)量，這時如果企業(yè)不對將要合作門店進(jìn)行篩選，盲目跟進(jìn)，有可能就會被那些質(zhì)量查的門店給拖累資金周轉(zhuǎn)率。

　　每個賣場在開業(yè)之初都會宣稱自己的資金實力是如何的雄厚，是國際上那個大財團在投資，供應(yīng)商千萬不要被賣場的這些光環(huán)所迷惑。當(dāng)初普瑪特、樂客多不也宣稱自己的資金是如此雄厚，未來幾年要在中國開多少家門店嗎？但沒過幾年，很多供應(yīng)商的資金都被給套在里面，供應(yīng)商別說賺錢，很多供應(yīng)商的費用還沒賺購呢。

　　二、調(diào)整合同談判方向爭帳期

　　賣場合同費用名目眾多，條碼費、EC平臺費、新店開業(yè)贊助費、節(jié)慶費等等，這么多的費用名目，很多供應(yīng)商在談合同之初總想將各項費用給降下來，而在現(xiàn)實的環(huán)境中那只能說是供應(yīng)商的一相情愿；既然費用很難降下來，供應(yīng)商就要調(diào)整談判方向，適當(dāng)增加固定費用來換取合同帳期的縮短。雖然固定費用增加了些，但那對比資金周轉(zhuǎn)來說不算什么。企業(yè)有了正常的資金周轉(zhuǎn)你才能爭取更多的商業(yè)機會。

　　三、強化財務(wù)管理體系

　　對于財務(wù)上的管理，要建立各賣場帳齡分析表，給每個賣場建立資信預(yù)警機制。對于超過受信額度的賣場必須跟業(yè)務(wù)部門溝通，讓業(yè)務(wù)人員到賣場溝通，讓業(yè)務(wù)和財務(wù)共同對該賣場進(jìn)行評估，以便采取何種方式處理。如再給一定時間期限，若還是不回，有必要采取減少供貨甚至是斷貨處理。

　　四、把回款納入業(yè)務(wù)考核體系中

　　只會銷售的業(yè)務(wù)那不就叫真本事，你把產(chǎn)品給人家不收錢，算什么能耐，業(yè)務(wù)既要將貨給銷售出去，還要把貨款及時回收，那才算是完成售賣。若不將回款納入業(yè)務(wù)考核體系，那么業(yè)務(wù)只會到賣場壓貨，至于什么時候回款他才不關(guān)心呢，賣場因庫存偏大不回款他還會幫其找借口；這是非常不正常的，所以中小企業(yè)應(yīng)將回款跟業(yè)務(wù)薪資掛鉤。如按回款考核業(yè)績，按銷售回款那銷售提成，或回款占總體業(yè)績考核多少百分比來計算。不管采用何種考核方式，都要結(jié)合企業(yè)和市場實際情況來定。

　　五、客情的維護(hù)

　　很多供應(yīng)商和賣場合作，總是非常迷茫，感覺找不到發(fā)力點，特別是那些剛從批發(fā)流通市場轉(zhuǎn)型過來的企業(yè)，一下子全變了，賣場的規(guī)矩多，費用龐大，稍不留神還有可能被賣場罰款，操作不順手也不順心了。其實做賣場是有很多規(guī)矩，但有一點非常關(guān)鍵，那就是和賣場的客情。如果你和門店關(guān)系好了，你的產(chǎn)品在終端的陳列就會不錯，你和賣場的采購或更高一級人員客情很好，同樣你在新品引進(jìn)、貨款回籠也是得心應(yīng)手。

　　資本資本，那是企業(yè)發(fā)展之本，企業(yè)若在賣場資金鏈管理上不到位，企業(yè)就會象人缺了血一樣，會得很多頑疾；如何對賣場的回款進(jìn)行管理關(guān)乎企業(yè)存亡。

　　張文平：十年的一線營銷與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長：團隊建設(shè)、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)、市場規(guī)劃；目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經(jīng)驗。聯(lián)系電話：13251010509E-mail:hzzwp001@yahoo.cn