如何做好產(chǎn)品說明

我不后悔

　您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說明技巧，能讓客戶認(rèn)識(shí)他的問題，同時(shí)認(rèn)同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求。  

什么是產(chǎn)品說明

　　一般而言，正式的產(chǎn)品說明是指銷售人員完成事實(shí)調(diào)查后，向潛在客戶說明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。  

　　您從上一個(gè)專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動(dòng)客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產(chǎn)生，就不會(huì)有購買的行為發(fā)生。  

　　產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。  

　　1、產(chǎn)品說明的目的  

　　·提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。  

　　·讓客戶了解能獲得那些改善。  

　　·讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。  

　　·讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。  

　　2、成功產(chǎn)品說明的特征  

　　·能毫無遺漏地說出您對(duì)客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。  

　　·能讓客戶相信您能做到您所說的。  

　　·讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。  



產(chǎn)品說明的技巧

　　1、產(chǎn)品說明的二個(gè)原則  

　　成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個(gè)原則：  

　　原則1：  

　　遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。  

　　原則2：  

　　遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。  

　　2、產(chǎn)品說明的步驟：  

　　步驟①：開場白  

　　需掌握技巧：  

　　·問候；  

　　·感謝聆聽及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助；  

　　·引起注意及興趣。  

　　步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。  

　　需掌握技巧：  

　　·用閉鎖式詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。  

　　步驟③：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。  

　　需掌握技巧：  

　　·產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。  

　　步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。  

　　需掌握技巧：  

　　·預(yù)先異議的處理技巧。  

　　步驟⑤：異議處理。  

　　需掌握技巧：  

　　·異議處理技巧。  

　　步驟⑥：要求訂單。  

　　需掌握技巧：  

　　·締結(jié)的技巧。  

　　3、其它注意點(diǎn)  

　　·維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；  

　　·選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明；  

　　·產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論；  

　　·預(yù)先想好銷售商談；  

　　·運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物  

三段論法

　　產(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法,能讓您的產(chǎn)品說明變得非常有說明力。  

　　產(chǎn)品說明三段論法，看起來非常簡單，實(shí)際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，都是經(jīng)過長期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說明習(xí)慣。  

　　接下來，我們將把這三個(gè)步驟，逐一詳細(xì)說明如下：  

　　1、事實(shí)陳述  

　　所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時(shí)，若我們對(duì)客戶說：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。  

　　2、解釋說明  

　　因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因?yàn)槭直橇切?，握起來較牢”等等較有意義的話語。  

　　3、客戶利益  

　　接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。  

　　以上就是三段論式的產(chǎn)品說明，或是利益的部份能和您在實(shí)戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來的潛在客戶關(guān)心的利益點(diǎn)一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。  

　　三段論式的產(chǎn)品說明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說明方法，另一個(gè)是您對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。

　

johnsonlily

很好很好！又復(fù)習(xí)了一遍

謀易

原帖由 我不后悔 于 2008-1-17 11:40 發(fā)表
　您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說明技巧，能讓客戶認(rèn)識(shí)他的問題，同時(shí)認(rèn)同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求。  

什么是產(chǎn)品說 ...

樓主能不能把PPT版本的直接直接發(fā)上來?先支持一下:hihi:

滿天下

對(duì)先支持一下樓主!