新形勢(shì)下獸藥經(jīng)銷商的思維與策略

雨寒

[table=98%][tr][td]新形勢(shì)下獸藥經(jīng)銷商的思維與策略[/td][/tr][tr][td][/td][/tr][tr][td][table=98%,#f2f2f2][tr][td=1,1,89]
[/td][td=1,1,89][/td][td=1,1,100][/td][/tr][/table][/td][/tr][tr][td][/td][/tr][tr][td]　　一．經(jīng)銷商所處的生產(chǎn)環(huán)境
      企業(yè)多   現(xiàn)過(guò)GMP生產(chǎn)企業(yè)約有1300多家，產(chǎn)值約為150億元，但國(guó)外獸藥企業(yè)在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)值達(dá)到30億，占國(guó)內(nèi)總量的 20%。現(xiàn)在一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)開好幾個(gè)銷售公司，尤其是在河南，約達(dá)3000多家，比沒有過(guò)GMP時(shí)還要亂。
      規(guī)模小   生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、生產(chǎn)落后、產(chǎn)能過(guò)剩是大多企業(yè)的共同特點(diǎn)。
      技術(shù)弱   現(xiàn)有企業(yè)大多數(shù)技術(shù)水平差、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏研發(fā)能力，抄襲配方現(xiàn)象嚴(yán)重。
      市場(chǎng)亂   市場(chǎng)秩序混亂，大量廠家在搞貼牌生產(chǎn)，三無(wú)企業(yè)、偷工減料、有意造假者很多。
      素質(zhì)低   行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)不高，人才流失率居高不下，導(dǎo)致企業(yè)整體素質(zhì)低。
      產(chǎn)業(yè)落后  尤其是到后期過(guò)認(rèn)證的粉、散劑企業(yè)，并且這樣的企業(yè)占的比例很大，從一定程度上造成了現(xiàn)在整體產(chǎn)業(yè)的落后。
      生存難   現(xiàn)在多是營(yíng)銷密集型企業(yè)，密集銷售造成市場(chǎng)通路費(fèi)用增加，人員成本加大；另外，加上醫(yī)藥原料價(jià)格大漲、新品研發(fā)投入增加，有增無(wú)減的成本追加，造成了在產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法提高的情況下，企業(yè)的生存壓力增大。
       二、經(jīng)銷商所處的市場(chǎng)環(huán)境
      1.市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)集中，兩級(jí)分化現(xiàn)象出現(xiàn)。好的經(jīng)銷商除了通過(guò)朋友介紹外，還在尋找好的企業(yè)。
      2.爭(zhēng)奪經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)主流，且競(jìng)爭(zhēng)激烈。價(jià)格戰(zhàn)、返利戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)雙刃劍被反復(fù)運(yùn)用。
      3.優(yōu)秀經(jīng)銷商開始試圖實(shí)現(xiàn)與優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源整合，“名品進(jìn)名店，名企交名人”的現(xiàn)象增加。
      4.與戰(zhàn)略領(lǐng)先、管理規(guī)范、講求誠(chéng)信、研發(fā)實(shí)力雄厚、營(yíng)銷領(lǐng)先的企業(yè)結(jié)交，以共贏為目的，成了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)發(fā)展的策略。
      5.國(guó)家對(duì)養(yǎng)殖龍頭的扶持及科學(xué)管理模式，尤其是肉雞集團(tuán)的出口，大型養(yǎng)殖場(chǎng)的出現(xiàn)，對(duì)企業(yè)和獸藥經(jīng)銷的發(fā)展都會(huì)有一定影響。
      6.獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益“扁平化”，獸藥終端正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會(huì)”或“小龍頭”等組織壟斷，企業(yè)開始將產(chǎn)品直銷給大的養(yǎng)殖場(chǎng)，因此縣級(jí)經(jīng)銷商的日子會(huì)逐漸不好過(guò)了。
      7.企業(yè)間的并購(gòu)、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已成必然，預(yù)計(jì)到2010年獸藥企業(yè)將會(huì)不超過(guò)500家。
      8.國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)的陸續(xù)加入，對(duì)中國(guó)的獸藥市場(chǎng)尤其是上游產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。外資的影響主要是在疫苗方面，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)的疫苗市場(chǎng)上80%的市場(chǎng)份額是外企的。
      9.行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)由盲目多元化擴(kuò)張轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化、高素質(zhì)。有一個(gè)企業(yè)曾宣言：在一年之內(nèi)建立20個(gè)分公司，然而現(xiàn)階段的2個(gè)分公司還在賠錢。
      10.養(yǎng)殖業(yè)的低利化，產(chǎn)品的“低檔化”，地標(biāo)升國(guó)標(biāo)及抗病毒藥物禁售，會(huì)削減好多“獲利”產(chǎn)品。
      11.健康意識(shí)的加強(qiáng)促進(jìn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，未來(lái)將轉(zhuǎn)向疫苗、生物工程產(chǎn)品、消毒劑、抗菌促長(zhǎng)、抗寄生蟲等藥物上。如：大連韓偉集團(tuán)向韓國(guó)和日本出口的安全食品、畜牧局在奧運(yùn)會(huì)來(lái)臨前的嚴(yán)查等說(shuō)明了這個(gè)問題。生產(chǎn)企業(yè)的變化，隨之而來(lái)的是經(jīng)銷商的改變。
      12.企業(yè)的管理跟不上，營(yíng)銷跟不上，研發(fā)跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，對(duì)企業(yè)的連帶打擊都將是致命的。
      三、經(jīng)銷商所處的政策環(huán)境
      獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的GSP認(rèn)證，現(xiàn)階段江蘇在進(jìn)行試點(diǎn)實(shí)施，這是個(gè)必然趨勢(shì)；
      新《獸藥管理?xiàng)l例》的貫徹實(shí)施，將加大對(duì)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)責(zé)任的處罰力度；
      清理地方標(biāo)準(zhǔn)（升國(guó)標(biāo)）將減少2萬(wàn)多產(chǎn)品；  
      處方藥與非處方藥分類管理辦法的出臺(tái)將抬高獸藥經(jīng)銷商的門檻；
      大量藥物被禁止使用，造成產(chǎn)品同質(zhì)化，利潤(rùn)空間縮小。
      四、經(jīng)銷商群體的自身狀況
      1.經(jīng)營(yíng)企業(yè)有72000多家，6萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)畜牧獸醫(yī)站參與經(jīng)營(yíng)。另外還有好多無(wú)店面、無(wú)證經(jīng)營(yíng)的加在一起共計(jì)20萬(wàn)家左右。
      2.企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，由過(guò)去的被動(dòng)“求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商。
      3.獸藥經(jīng)銷商門檻較低，大部分是“夫妻店”、“百貨店”，簡(jiǎn)單的買進(jìn)和賣出，大多代理的產(chǎn)品療效、價(jià)格、功能等相似，以價(jià)格戰(zhàn)為主，惡性競(jìng)爭(zhēng)使得大家的日子都不好過(guò)。
      4.獸藥銷售公司的迅猛發(fā)展，打破了中國(guó)獸藥營(yíng)銷的格局，由規(guī)模戰(zhàn)轉(zhuǎn)入混亂戰(zhàn)。
      5.獸藥經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)在變化，由只賣產(chǎn)品到賣產(chǎn)品和服務(wù)。賣疫苗的還要提供打針服務(wù)；經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)開始向深度綜合發(fā)展，從靠產(chǎn)品盈利到樹立店面品牌；養(yǎng)殖戶對(duì)品牌的選擇，對(duì)價(jià)格、返利、服務(wù)等附加值的要求越來(lái)越高，變得越來(lái)越挑剔，變得越來(lái)越不好對(duì)付……
五大危機(jī)分析

      一、獸藥產(chǎn)業(yè)新的形勢(shì)產(chǎn)生了時(shí)代危機(jī)
      規(guī)范獸藥經(jīng)營(yíng)秩序的GSP的即將實(shí)施，將使得獸藥銷售競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈、對(duì)專業(yè)技術(shù)的要求越來(lái)越高、對(duì)經(jīng)營(yíng)水平的要求越來(lái)越高、對(duì)服務(wù)水平的要求越來(lái)越高，而市場(chǎng)鉆空子的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。好多經(jīng)銷商都感到越來(lái)越不好干了。
      二、廠家改變經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)生了轉(zhuǎn)型危機(jī)
      網(wǎng)絡(luò)下沉  廠家派業(yè)務(wù)員、技術(shù)員深入基層和大型養(yǎng)殖場(chǎng)，去提供直接的綜合服務(wù)，經(jīng)銷商被限定在特定區(qū)域活動(dòng)，市場(chǎng)空間縮小了。所以經(jīng)銷商要自己培養(yǎng)技術(shù)員了。
      服務(wù)營(yíng)銷  獸藥的技術(shù)服務(wù)性、導(dǎo)購(gòu)特性決定了它不同于普通商品，因此要合理利用好廠家的售后，這就要求獸藥經(jīng)銷商要面對(duì)廠家的變化，轉(zhuǎn)變策略，保持廠家同樣的觀念，否則將被取代。
      三、獸藥產(chǎn)業(yè)鏈條一體化產(chǎn)生了經(jīng)營(yíng)模式危機(jī)
      比如肉雞養(yǎng)殖一條龍，社會(huì)雞向合同雞靠攏，降低了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，老百姓比較喜歡和認(rèn)可這種方式。這對(duì)傳統(tǒng)模式下的經(jīng)銷商構(gòu)成了市場(chǎng)危機(jī)。
      四、深層次服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶反向淘汰經(jīng)銷商，出現(xiàn)了客戶網(wǎng)絡(luò)危機(jī)
      一方面，優(yōu)秀經(jīng)銷商開始建立快捷有效的服務(wù)，靈活機(jī)動(dòng)地爭(zhēng)奪更多的終端養(yǎng)殖戶，往往一個(gè)鎮(zhèn)上有十家經(jīng)銷商，誰(shuí)有辦法誰(shuí)有思想，誰(shuí)就吃的多。另一方面，養(yǎng)殖戶也在主動(dòng)尋找經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定和多項(xiàng)選擇促使經(jīng)銷商要變革，否則某天早上醒來(lái)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)已無(wú)下線客戶。
      五、獸藥經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)由數(shù)量向素質(zhì)發(fā)展，出現(xiàn)了能力素質(zhì)危機(jī)
      現(xiàn)在無(wú)論是生產(chǎn)還是經(jīng)營(yíng)，拼的是素質(zhì)，是綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，并且現(xiàn)在好多大學(xué)畢業(yè)生、廠家的技術(shù)人員甚至銷售人員，在工作幾年之后也回家開起了門市，他們帶來(lái)了先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)思路。市場(chǎng)和同行的雙重夾擊，無(wú)疑使得經(jīng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)開始凸顯。
      總之，經(jīng)銷商當(dāng)前面對(duì)的困境是——
      終端市場(chǎng)發(fā)育了，門市競(jìng)爭(zhēng)激烈了；
      上游賒銷沒有了，下游賒銷加大了；
      服務(wù)成本提高了，養(yǎng)戶挑剔更多了；
      促銷手段提高了，產(chǎn)品暴利沒有了；
      專業(yè)要求提高了，生意越來(lái)越難了。

七種思維分析

      一、信念先入
      信念源自目標(biāo)，無(wú)論是干多大的事業(yè)，首先要有信念。比如今年掙了10萬(wàn)，明年是否想掙15萬(wàn)，一定要有信念。伊扎克·帕爾曼有句話，“成功源于自己，世界上沒有什么是做不到的?！?
      那么信念值多少錢呢？信念是不值錢的，有時(shí)甚至是一個(gè)善意的欺騙，然而你一旦堅(jiān)持下去，它就會(huì)迅速升值，在這個(gè)世界上，信念——任何人都可以免費(fèi)獲得，所有成功者最初都是從一個(gè)小小的信念開始的。
      所以說(shuō)，小門市一定要有做強(qiáng)做大的抱負(fù)，有多大胸懷就能做多大事業(yè)，有多大老板就有多大生意。
      二、樹立正確的市場(chǎng)觀
      建立品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)   要從買賣人轉(zhuǎn)向商人，不要再做雜貨鋪，要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。
      經(jīng)營(yíng)出特色，小門市要有大作為  跟在別人屁股后面，別人賣什么你也賣什么，那樣永遠(yuǎn)不會(huì)有出息，要賣特色，把別人沒有的變成自己的優(yōu)勢(shì)。
      營(yíng)銷就是賣認(rèn)知，沒有神醫(yī)和神藥 經(jīng)營(yíng)即營(yíng)銷過(guò)程，電視上的“腦白金”廣告賣的是認(rèn)知，賣的是送保健品的概念。經(jīng)銷商可以賣技術(shù)和基于技術(shù)之上的信賴，而不只是局限在治療。
     牢記廠、商、戶三方全贏觀念  做到在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，主觀為自己，客觀也不害人還能利人。
      由注重治療獸醫(yī)向預(yù)防獸醫(yī)、保健獸醫(yī)轉(zhuǎn)變  有人會(huì)講，我給他的雞保養(yǎng)得好了，吃誰(shuí)的喝誰(shuí)的呀。其實(shí)這是個(gè)眼下和長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，短淺的功利目光，是不能贏家通吃的。
      制定和設(shè)計(jì)局部區(qū)域預(yù)防治療方案   以良好的預(yù)防帶動(dòng)養(yǎng)殖戶忠實(shí)跟我們走，用我們的方案給他創(chuàng)造價(jià)值，只要養(yǎng)殖戶跟你合作有效益，不光他跟著你走，他的親戚及周圍的人也都會(huì)來(lái)找你。
      學(xué)會(huì)坐莊，把局部市場(chǎng)做透  “種好自己的一畝三分地，上帝會(huì)有恩賜的”，在自己的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)配合廠家打出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，打出專業(yè)化的品牌，種好自己的一畝三分地。
      三、贏在經(jīng)營(yíng)思維
      思維決定行為，思路決定出路，那么如何才能有很好的思路，當(dāng)然不能瞎忙，甚至連軸轉(zhuǎn)。所以要首先弄清：我們經(jīng)銷商怎樣才能生存?怎樣可以發(fā)展？
      其實(shí)，“有利潤(rùn)不等于盈利，擁有了盈利能力一定會(huì)有利潤(rùn)，利潤(rùn)就象人體，需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命，但是這些不是生命的目的和意義”這是《基業(yè)長(zhǎng)青》作者的精辟認(rèn)識(shí)。是的，利潤(rùn)就象蝴蝶，你想要它時(shí)追也追不到，但是在無(wú)意間，它會(huì)落在你的肩膀上。
      所以我們經(jīng)營(yíng)的目的絕非單單是為了利潤(rùn)，“藥是為了救人的，不是為了賺錢的，但是利潤(rùn)會(huì)隨之而來(lái)，如果我們記住了這一點(diǎn)，就絕對(duì)不會(huì)沒有利潤(rùn)，記得越清楚，利潤(rùn)就越多”這是喬治·默克的告誡。我們無(wú)論是開門市，經(jīng)營(yíng)企業(yè)或是其他，先想想我們經(jīng)營(yíng)的非利潤(rùn)目的是什么，找到它，執(zhí)行它。
      四、關(guān)注現(xiàn)金流
      賺錢的生意必須包含以下因素。
      能否產(chǎn)生現(xiàn)金  欠賬賒銷方式不可行。現(xiàn)金流就象人體的血液，現(xiàn)金流動(dòng)慢就象人得了白血病，能動(dòng)但貧血；速度慢雖然死不了，但一旦斷流，肯定玩完，所以速度慢有潛在的危險(xiǎn)。前幾年的民營(yíng)企業(yè)巨人集團(tuán)廣告一投，立馬轉(zhuǎn)了不少錢，領(lǐng)導(dǎo)頭腦一熱，將十層樓改為百層樓，結(jié)果政策一變，現(xiàn)金變成了樓房，沒有了現(xiàn)金，支撐不下去倒了。所以賒銷不可行。  
       能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率   資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率，搞生產(chǎn)的二者都重視利潤(rùn)率，就象河北九州通醫(yī)藥連鎖老板，“別人的資金周轉(zhuǎn)3次，只不過(guò)我周轉(zhuǎn)了15次罷了”。就象大家小時(shí)候冬天滾雪球，誰(shuí)滾得快誰(shuí)就滾得大。宏基偉業(yè)的老板 “咸鴨蛋理論”——村里的老太太賣鴨蛋，給一元就賣一個(gè)鴨蛋，一會(huì)兒鴨蛋沒了，再進(jìn)，這樣利潤(rùn)低，周轉(zhuǎn)快，現(xiàn)金流好。所以現(xiàn)金統(tǒng)領(lǐng)一切。
      能否持續(xù)成長(zhǎng)  成長(zhǎng)不是有一單沒一單的，而是買一單來(lái)兩單，如果是買一單坑兩單，那是賣老鼠藥的。
      另外，現(xiàn)金流和企業(yè)的高額利潤(rùn)往往是魚和熊掌不可兼得。所以，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的三原則是：
      ——現(xiàn)金流第一 ，現(xiàn)金流就是企業(yè)的血液，無(wú)論怎么抓都不過(guò)分，什么都可以讓，唯獨(dú)付款方式不可讓。
     ——利潤(rùn)第二，收益的產(chǎn)生并非簡(jiǎn)單的利潤(rùn)，而是兩者的結(jié)合，這就是“咸鴨蛋理論”。
      ——規(guī)模第三，民營(yíng)企業(yè)掙點(diǎn)錢后，就發(fā)燒，看見什么掙錢就投資什么，盲目膨脹。這是我們應(yīng)該極力避免的，我們應(yīng)該利潤(rùn)合理、規(guī)模適度。
      五、處理好利潤(rùn)與份額的關(guān)系
      大等于強(qiáng)嗎？不是。企業(yè)不在大小，而在強(qiáng)弱，不要盲目求大。青島宇峰制針有限公司，年產(chǎn)16億支手縫針，占世界手縫針總量的12%；石家莊華曙2006年凈賺3個(gè)億，其中土霉素堿的產(chǎn)量占世界總量的65%。所以大不等于強(qiáng)，做強(qiáng)在你，做大在天；為廠家多上量，利潤(rùn)隨之而來(lái)。
      六、打造養(yǎng)殖戶的忠誠(chéng)度
      一獸醫(yī)曾說(shuō)：“我對(duì)他家那么好，為何不在我這買藥，非得等到不得已的時(shí)候才來(lái)我這？”這就讓我們不得不思考，營(yíng)銷的起點(diǎn)是顧客需求嗎？顧客是如何變成“上帝”的？滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎？  
      把顧客捧為上帝，并不能帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以討好式營(yíng)銷不可取，關(guān)系再重要只是個(gè)潤(rùn)滑劑，不是粘合劑。
      誰(shuí)能成為“上帝”與稀缺度有關(guān)，誰(shuí)稀缺誰(shuí)就是上帝；沒有客戶忠誠(chéng)，只有顧客依賴，沒有依賴就沒有忠誠(chéng)；我們的努力方向就是持續(xù)不斷的超越對(duì)手和自己，始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，始終讓自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，讓顧客跟著你賺錢，這才能讓顧客對(duì)你不得不忠誠(chéng)。
      七、 經(jīng)營(yíng)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
      成本優(yōu)勢(shì)  門市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是能夠獲得廠家有價(jià)值的、貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，而不是靠返利和促銷。
      產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)  經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，可以以較高的價(jià)格出售。產(chǎn)品在于價(jià)值而非價(jià)格。
      品牌優(yōu)勢(shì)  顧客愿意為一個(gè)門市經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格，這樣的話就體現(xiàn)了品牌，就象有的人為什么買電視時(shí)會(huì)首先考慮海爾一樣。
      渠道優(yōu)勢(shì)  擁有可控的銷售渠道和穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。
      不同行業(yè)的四個(gè)優(yōu)勢(shì)其重要性是不同的，一個(gè)經(jīng)銷商只要有其中一個(gè)優(yōu)勢(shì)，便可慢慢彌補(bǔ)其他優(yōu)勢(shì)的不足。
      經(jīng)營(yíng)的核心就是產(chǎn)品營(yíng)銷，營(yíng)銷就是讓有價(jià)值的東西賣得更好；價(jià)值就是營(yíng)銷的本質(zhì)，就是我們?yōu)轲B(yǎng)殖戶帶來(lái)多少價(jià)值（是價(jià)值而不是價(jià)格和暴利）；營(yíng)銷大師菲利普·科特勒說(shuō)，“營(yíng)銷不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)?！彼郧f(wàn)不要把騙術(shù)當(dāng)營(yíng)銷，不要賣“拐”，那是忽悠，不是營(yíng)銷。

八大策略分析

      一、做好經(jīng)營(yíng)上的突破
      老板的突破就是經(jīng)營(yíng)企業(yè)的突破，所以經(jīng)營(yíng)突破首先是從老板的管理定位開始——變與不變的定位、統(tǒng)與放的定位（統(tǒng)與放很難處理，要做到統(tǒng)是主流，主觀統(tǒng)客觀放）、人治與法治的定位、務(wù)虛與務(wù)實(shí)的定位、經(jīng)驗(yàn)與借鑒的定位、做大與做強(qiáng)的定位、門市化與企業(yè)化的定位等等。
      其中，老板有七個(gè)突破點(diǎn)——
      機(jī)遇的突破——懂行（作懂行的老板）；
      信息的突破——明白（作明白的老板）；
      內(nèi)部的突破——知底（作清醒的老板）；
      個(gè)人的突破——溝通（作超越的老板）；
      知識(shí)的突破——提升（作有資格的老板）；
      心態(tài)的突破——反?。ㄗ饔崎e的老板）；
      人脈的突破——交際（作多應(yīng)酬的老板）；
.      要注意避免七大誤區(qū)——結(jié)果好便是一切好；面子就是命根子；老板比規(guī)矩大；看不清賢人、小人；你死我活；投機(jī)大于投資；融資代替融智，用力代替用智這些都是當(dāng)老板容易犯的錯(cuò)誤。
      要形成突破性的理念，為什么世界上最大的零售企業(yè)是沃爾瑪？因?yàn)槲譅柆數(shù)睦砟钍恰疤焯斓蛢r(jià)——給顧客一個(gè)來(lái)的理由；三米線微笑——給顧客一個(gè)愉快的理由；日落原則——給顧客及時(shí)地解決問題”，我們經(jīng)銷商也要從賺錢上升到事業(yè)，從經(jīng)營(yíng)企業(yè)上升到經(jīng)營(yíng)人生，從人性的束縛走出自我，實(shí)現(xiàn)自我，突破傳統(tǒng)理念。
      此外，還要形成人才的突破。
      從家族化突破到職業(yè)化   好多是小姨子當(dāng)會(huì)計(jì)，小舅子管生產(chǎn)，這樣的企業(yè)很有局限性。由于自己人的人數(shù)有限，沒能力進(jìn)行大規(guī)模的、全方位的、多地點(diǎn)的、長(zhǎng)時(shí)期的規(guī)劃，同時(shí)自己人為了不讓老板產(chǎn)生疑心，往往謹(jǐn)小慎微，容易貽誤戰(zhàn)機(jī)。
      用人技巧  用人，要用人不疑，疑人不用，同時(shí)還要用人要疑，疑人要用。關(guān)鍵是把握度。
      要小才大用  善于發(fā)現(xiàn)，傾情呵護(hù)，從容包容，慷慨使用。
      二、  開始品牌經(jīng)營(yíng)
      1.做品牌經(jīng)營(yíng)，為長(zhǎng)期贏利而努力
      只會(huì)賣產(chǎn)品，不會(huì)賣品牌，只能淪為雜貨鋪。做品牌是對(duì)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期利潤(rùn)的一種投資，要堅(jiān)持不懈、真心地為養(yǎng)殖戶著想，讓養(yǎng)殖戶能賺到錢。
      2.圍繞經(jīng)營(yíng)品牌的打造，獸藥的經(jīng)營(yíng)方式向兩極轉(zhuǎn)化
      獸藥名店連鎖經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)，一些有實(shí)力、有理念的經(jīng)銷商實(shí)施區(qū)域性連鎖經(jīng)營(yíng)，提高品牌知名度。
      獸藥經(jīng)營(yíng)專業(yè)代理的產(chǎn)生，走代理“簡(jiǎn)、專、精”之路，有效地讓品牌企業(yè)帶動(dòng)自身品牌發(fā)展，靠名牌企業(yè)帶動(dòng)自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達(dá)到“賣產(chǎn)品、創(chuàng)名店”的市場(chǎng)目標(biāo)。
      3.由單純產(chǎn)品銷售向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化
      獸藥經(jīng)銷商不僅要“賣藥”，關(guān)鍵還要服務(wù)，提供專業(yè)化服務(wù)，最好組建自己的隊(duì)伍，控制終端，才贏得市場(chǎng)。
      4.為了通過(guò)GSP認(rèn)證早做準(zhǔn)備   
      因?yàn)橄纫徊降纳虡I(yè)“企圖”可能決定未來(lái)的市場(chǎng)“版圖”。
      5.信譽(yù)立業(yè)   
      人無(wú)信不立，業(yè)無(wú)信不興。良好的口碑，謙虛地與廠家和養(yǎng)殖戶相處會(huì)讓你有意料不到的回報(bào)。
      6.作受廠家和養(yǎng)殖戶歡迎的經(jīng)銷商
      廠商之間不是你死我活的關(guān)系，而是“魚和水”的關(guān)系，擁有相當(dāng)?shù)馁Y金和網(wǎng)絡(luò)，并能夠提出清晰的經(jīng)營(yíng)思路，能夠拓展市場(chǎng)，讓廠家覺得不和你合作是一種遺憾。
      三、選擇好廠家
      選擇符合下面條件的廠家合作：GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)；有高素質(zhì)的員工隊(duì)伍；有很好的企業(yè)文化氛圍；講究誠(chéng)信，實(shí)在經(jīng)營(yíng)，有諾必踐；注重培養(yǎng)客戶和企業(yè)一同發(fā)展；有很好的發(fā)展愿景，能做成品牌；企業(yè)有較完善的管理體系，較優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控。
      注意要搭配好廠家梯隊(duì)，每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該有三個(gè)梯隊(duì)：第一，應(yīng)以1~2家為主打，必須是關(guān)系鐵、有很好發(fā)展遠(yuǎn)景的優(yōu)秀品牌；第二，以2~3家目前名氣不大，規(guī)模也不大，但品種全，價(jià)格低的廠家作補(bǔ)充；第三，為了滿足客戶的特殊需要，為彌補(bǔ)自己產(chǎn)品和服務(wù)不足而選擇其他一些品牌。
      四、組合好產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化
      哪些是我們的高利潤(rùn)產(chǎn)品？哪些是我們的走量產(chǎn)品？哪些是我們的主推產(chǎn)品？哪些是我們的補(bǔ)充產(chǎn)品？哪些是我們的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？哪些是我們的賠錢產(chǎn)品?這些是我們經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的重要內(nèi)容。
      首先定位主推型產(chǎn)品和補(bǔ)充型產(chǎn)品，尤其定位好哪些是主推型產(chǎn)品，哪些是主推品牌。其次是細(xì)化產(chǎn)品、柜臺(tái)分類。不可把過(guò)多的產(chǎn)品定位在高利潤(rùn)上，必須以走量的為主。再次，善于推銷新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是門市利潤(rùn)的主要來(lái)源。最后要會(huì)引導(dǎo)養(yǎng)殖戶用藥， 如生物工程產(chǎn)品，預(yù)防性產(chǎn)品等。
      五、全面提高管理水平
      1.做好廠家的信心管理，最大限度地獲得廠家的政策及其他方面的支持。
      2.做好養(yǎng)殖戶的管理 ，建立養(yǎng)殖戶檔案，如果你對(duì)他的雞比自己都了解，他能不信服你嗎？還有，注意要抓大的養(yǎng)殖戶。
      3.做好外圍資源的管理，賣飼料的、送雞苗的、收雞蛋的、政府部門管理的等等，處理好與他們之間的關(guān)系。
      4.做好門市人員的激勵(lì)，尤其是讓技術(shù)人員發(fā)揮最大的作用，改變“技術(shù)員來(lái)我門市是吃我喝我的，是幫助廠家銷貨的”的觀念，而應(yīng)樹立“技術(shù)員是來(lái)幫我賺錢的，由整天見不到你到整天帶著技術(shù)員下市場(chǎng)跑”的觀念；另外，從生活方面、精神方面給予他們細(xì)微的關(guān)心和鼓勵(lì)。
      六 、減少客戶的流失
      1.經(jīng)營(yíng)人心，踏踏實(shí)實(shí)地為養(yǎng)殖戶做事，讓養(yǎng)殖戶享受到“三心”服務(wù)即省心、放心、舒心。要對(duì)癥下藥，更要對(duì)人下藥，得人心者得天下，得人心者得市場(chǎng)。
      2.提高服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)是門市提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)，獸藥經(jīng)營(yíng)本身就是一種突出服務(wù)特征的行業(yè)，或者叫技術(shù)導(dǎo)購(gòu)性營(yíng)銷行業(yè)，服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分，沒有服務(wù)的產(chǎn)品銷售，就是不完整的產(chǎn)品銷售，服務(wù)不是對(duì)養(yǎng)殖戶的額外賜予。
      七、 不斷學(xué)習(xí)——?jiǎng)?chuàng)新
      一個(gè)優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，其成長(zhǎng)過(guò)程就是不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，因?yàn)橹挥袑W(xué)習(xí)才能創(chuàng)新，只有學(xué)習(xí)才能提升，也只有學(xué)習(xí)才能超越。
      八、  適度超前立即行動(dòng)
      適度超前，想到別人沒有想到的，做到別人沒有想到的，但不要超前的太多。更要自動(dòng)自發(fā)，全力以赴，不推卸責(zé)任。遇事立即行動(dòng)，不找任何借口．
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sdkxt2007

讀文章，長(zhǎng)見識(shí)

sdkxt2007

文章誰(shuí)寫的，好?。。?/td>

國(guó)立通潔

見地夠深刻，認(rèn)真學(xué)習(xí)！

想飛的豬

很長(zhǎng)，但我看了。不錯(cuò)。。。。。。。。。。