我們究竟銷售什么？

jeremy · 發(fā)表于 2008-1-28 17:30:40

銷售是從陌生到熟悉，再?gòu)氖煜さ侥吧瑥哪吧俚绞煜?，周而?fù)始螺旋式上升的；銷售人員也就是這樣百煉成龍的。鑄就飛龍?jiān)谔斓摹疤忑埦挪健笔鞘裁?？我們?cè)诖伺c大家一起探尋一下。銷售看起來很美，做起來卻很難。退盡浮華，返樸歸真，剝?nèi)ヤN售的外衣，我們究竟銷售什么？由銷售的幾個(gè)層次說起。

第一步：銷售產(chǎn)品

我們從開始做銷售的那天起，第一個(gè)接觸的就是產(chǎn)品，我們被告知要把它推銷出去。所以我們要熟悉自己的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷售，產(chǎn)品便成了我們的銷售起點(diǎn)。產(chǎn)品是第一位的，銷售人員是第二位的?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多外貿(mào)型企業(yè)就是這個(gè)樣子的。銷售產(chǎn)品的過程使我們體味到，銷售產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新型的產(chǎn)品支持，好產(chǎn)品自己會(huì)說話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。我們所有的營(yíng)銷主題都是圍繞產(chǎn)品開展的，方法、技巧服務(wù)于產(chǎn)品，不斷地挖掘出產(chǎn)品的差異化；此層次銷售的根本一點(diǎn)就是：展示產(chǎn)品價(jià)值最大化或最大的差異化。王婆賣瓜自賣自夸，找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，然后放大化。如果沒有創(chuàng)新型的產(chǎn)品，那就要?jiǎng)?chuàng)新銷售技藝了，用銷售技巧來彌補(bǔ)產(chǎn)品不足，先天不足后天補(bǔ)，產(chǎn)品不足營(yíng)銷補(bǔ)。銷售產(chǎn)品此為營(yíng)銷一段。

第二步：銷售人品

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，銷售產(chǎn)品層競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，先天不足就表現(xiàn)的更加明顯；人們開始發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可同質(zhì)化，但人要想同質(zhì)化卻很難，銷售的焦點(diǎn)便由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了人。銷售人員職業(yè)操守被重視了起來，銷售人品成了銷售中的一把利劍。實(shí)際上人品是高于產(chǎn)品的，生意的基礎(chǔ)是人，銷售自己應(yīng)在銷售產(chǎn)品之前。于是在銷售市場(chǎng)就有了一本熱銷的書叫《賣產(chǎn)品不如賣自己》。人品為產(chǎn)品注入更好的生機(jī)、活力和人性化，人品＋產(chǎn)品的銷售方式更容易獲得成功。在這個(gè)層面上銷售人員是第一位的，產(chǎn)品是第二位的。銷售人品此為營(yíng)銷二段。

第三步：銷售服務(wù)

在即時(shí)消費(fèi)時(shí)代大行其道的時(shí)候，人們發(fā)現(xiàn)快餐文化消費(fèi)已不能滿足消費(fèi)者的需求了，于是激烈地競(jìng)爭(zhēng)又將銷售行為推進(jìn)了一個(gè)層次：就是銷售服務(wù)，通過拉長(zhǎng)銷售的過程來制造銷售優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的海爾以其五星級(jí)服務(wù)在銷售服務(wù)中挖得了第一桶金。格力空調(diào)又推出包修六年，大包式服務(wù)，在服務(wù)營(yíng)銷中異軍突起。還有新?O西裝終身免費(fèi)干洗等等。服務(wù)成了產(chǎn)品銷售中的一劑強(qiáng)勁蒙藥，催生了一個(gè)銷售服務(wù)的大市場(chǎng)。IBM的轉(zhuǎn)型由銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售顧客的解決方案，是銷售服務(wù)中的典型案例。人們逐漸意識(shí)到服務(wù)更易創(chuàng)造價(jià)值。這不由得讓我們想起了一句話：產(chǎn)品的生命是有限的，而為人民服務(wù)是無(wú)限的；我們要把有限的產(chǎn)品生命投入到無(wú)限的為人民服務(wù)中去。戀愛中也常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長(zhǎng)久的，偏偏不是你最愛的也不是最愛你的，只是在最適合的時(shí)間出現(xiàn)的那個(gè)人。我們銷售的不一定是最好的產(chǎn)品，也不一定是最好的人品，但我們會(huì)對(duì)消費(fèi)者說：我會(huì)好好對(duì)你一輩子的。有這一句話足矣。銷售服務(wù)此為營(yíng)銷三段。
——摘自《中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)》

碧海蘭天 · 發(fā)表于 2008-1-28 22:12:23

寫得真精彩。這個(gè)理論在現(xiàn)代動(dòng)保行業(yè)中也很實(shí)用?，F(xiàn)代動(dòng)保引入技術(shù)服務(wù)也是提升產(chǎn)品價(jià)值的一種有效途徑。即為老百姓提供了服務(wù)，也提高了產(chǎn)品的使用效果。
文章寫得真精彩。
為作者賀彩！