如何才能與高層客戶進(jìn)行深入溝通？（轉(zhuǎn)）

西風(fēng)瘦馬

[i]按，現(xiàn)在的銷售出路，越來越轉(zhuǎn)向于顧問型營銷。轉(zhuǎn)過來來與大家分享。也算對王博提出今年是業(yè)務(wù)員大規(guī)模淘汰元年的一點(diǎn)感受吧。[/i]

問：[size=14px]我是做建材的,工作中主要是與客戶中的決策層打交道.這些人都是位高權(quán)重型,年紀(jì)也差不多都是四五十歲的男性.雖然說有過幾次溝通,但都只限表層,不能和他們再進(jìn)一步地深化關(guān)系.所以我非常想知道如何與這個年齡及職位的客戶打交道?并且建立起牢固的客情關(guān)系.謝謝!

答１：[/size]
[font=宋體][size=10pt]這是一個典型的大客戶銷售與管理的問題，對于這一類人來說，他們愿意與你打交道的原因是什么？換句話說你能給他們帶來的價(jià)值是什么？靠吃吃喝喝是不行的，靠所謂的關(guān)系也是不行的，人都希望與有本事的人打交道，都看不起那些低三下四的人，即使從那些人那里能得到好處。[/size][/font]

[font=宋體][size=10pt]所以說，要想與這些決策層的人建立牢固的關(guān)系，就要理解他們的深層次需求，并成為這些人的顧問，能給他們提出建設(shè)性的意見，讓他們覺得與你打交道可以學(xué)到很多東西。不知道你是否聽說過顧問型銷售這個概念？只有當(dāng)你可以成為他們的顧問時(shí)，他們就會經(jīng)常主動地找你，如果你能夠上升到戰(zhàn)略型銷售的話，他們就會視你為合作伙伴，什么事都會找你商量。很多企業(yè)的銷售人員目前還停留在乞求型銷售和交易型銷售的初級階段，必須經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練提升自己的層次才有出路。


答２：
[/size][/font][size=14px]一樹三生獨(dú)得天，知名知事不知年，問君誰與伴晨夕，只有山腰汩汩泉

事實(shí)上這個問題不應(yīng)當(dāng)簡單的放在銷售的范疇內(nèi)來考慮，這實(shí)際上是一個人與人之間修為互補(bǔ)的需求問題。所謂的高層一定是在一些思想方面很有深度的人，在多年的職場生涯和生活經(jīng)歷中不斷的感悟和提升，從而形成一個良性的上升趨勢，而這個過程中所謂的高層人士勢必經(jīng)歷了很多的磨難和掙扎，最后取得了成功，眾多因素中一定有一個自我調(diào)整反思、平和、理性的特點(diǎn)蘊(yùn)含其中。所以上面這首詩是描述北京碧云寺的三生樹的一首古詩。

我建議我們應(yīng)當(dāng)在日常的生活和工作中不斷的自我思慮。自我提升。我們不需要可以的在外在的形式上去提升什么，你的意識，層次上來了。你自然就會和所謂的高層客戶站在一個層次上，并且在看待問題的層面和深度上給到對方必要的啟發(fā)，自然而然就會拉進(jìn)彼此的距離。

答３：
[/size][font=宋體]我現(xiàn)在做的工作是從底層開始，一步步往上走，最終也要和高層打交道，做了一年多了吧，這里說說我的感覺。最重要的，就是要讓客戶覺得，你值得信任，事情交給你做放心，哪怕是收你送的東西，他也能放心收，這樣就有了做朋友的基礎(chǔ)。否則，現(xiàn)在哪個公司的銷售不在做關(guān)系，哪個公司的銷售不會送東西，憑什么收你的？因?yàn)槟闼偷模盏姆判?、舒坦。[/font]

[font=宋體]哪個公司的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)功能？憑什么用你的產(chǎn)品？因?yàn)樗湃文?，所以，你的產(chǎn)品，他就信任，他就放心把業(yè)務(wù)交給你，因?yàn)槟隳軒退龊脴I(yè)務(wù)，說白了，就是你能幫他升官發(fā)財(cái)：）[/font]

[font=宋體]再補(bǔ)充一點(diǎn)：平時(shí)和他們打交道的時(shí)候，言談舉止，事實(shí)上都是在培養(yǎng)他對你的信任感，所以，平時(shí)的舉動，送的小禮物，都要讓他感覺貼心、放心、舒心，讓他覺得在幾個競爭對手里，你們公司做事最值得信任。這樣，到了關(guān)鍵時(shí)候，哪怕你不開口要單子，他也會主動把單子送給你，什么吃吃喝喝、玩玩鬧鬧，不過是下三濫的手段。一句話，通過平時(shí)的小細(xì)節(jié)，積累雙方的信任感，關(guān)鍵時(shí)候再來那么個大點(diǎn)的動作，就行了?！靶」黼y纏，大鬼好對付”，其實(shí)這些人打交道也很容易的。[/font]

[font=宋體]你說大家都是做這個行業(yè)的，產(chǎn)品的性價(jià)比真的差很多么？為什么有的客戶決策層就會傾向買你認(rèn)為性價(jià)比不高的競爭對手的產(chǎn)品？還是的，因?yàn)樗恍湃文?。決策層往往都是做管理的，很多細(xì)節(jié)不會去過問。還是的，要做人的工作，讓他信任你，信任你公司的產(chǎn)品，先從平時(shí)的小事做起，從小細(xì)節(jié)入手。比如，特殊的日子送點(diǎn)貼心的小禮物，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你能夠出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)奈恢脼樗才乓恍┻m當(dāng)?shù)氖虑?，比如，安排一次漂亮的產(chǎn)品推介會，技術(shù)交流會？就是一個很好的表現(xiàn)自己的機(jī)會。也許一開始連吃飯的機(jī)會都沒有，沒關(guān)系，慢慢來嘛，[b]如果一次就能交朋友，那還是高層么？[/b][/font][b][/b]

tears

細(xì)節(jié)決定成敗
其實(shí)做銷售首先要客戶接受你、信任你
然后才能接受信任你的產(chǎn)品