六公司考察報告

jeremy · 發(fā)表于 2008-3-5 09:34:33

考察報告
分公司: 海南恒興飼料實業(yè)有限公司
報告人: 陳楊海
考察目的: 現(xiàn)金轉型

經(jīng)過一星期的考察及參觀,感觸尤深.家禽料方面做現(xiàn)金轉型的可行性.必要性及利弊自不必說,恒興勢在必行.下面我結合海南恒興目前狀況來談下自己的體會.
目前整個海南市場經(jīng)營狀況(家禽料方面)比較好的是希望.恒興.裕泰等三家.希望----目前已基本上是現(xiàn)金操作,只輔以針對一些客戶.重點市場予以特殊優(yōu)惠及少量的現(xiàn)金扶持,這種做法是非常符合海南目前市場狀況的; 裕泰----因其人員大部分是從大企業(yè)提煉出來的骨干,具有很強的市場意識,豐富的管理經(jīng)驗和客戶資源,市場操作能力非常強,且政策靈活,服務到位,并非常有效地利用社會資源,以公司+農戶的經(jīng)營模式在豬料市場做的較為順利,并逐步向現(xiàn)金過渡之中.這兩家公司在其品種結構.產(chǎn)品定位及策略調整實施中都相當精確和到位,這些對恒興來說都處于不利的位置.海南恒興家禽料已有六年頭了,在市場占有率.市場影響率.品牌操作.市場運作.市場成熟度等對海南恒興略占優(yōu)勢,要進行現(xiàn)金轉型對恒興來說無異于進行一次營銷革命,對整個恒興是一次大震蕩.我想從以下幾點談談.
一, 心態(tài)----心態(tài)決定一切.
首先老板得有這心態(tài),才能下決心去操作,去搞好真正屬于恒興集團的企業(yè)文化. 先是決心,公司從老板到基層上下都要有決心,才能更快更好地達到共識和統(tǒng)一,尤其老板和領導們.在考察的六個標桿公司中,他們在轉型時,從始至終都有著共同點從最高層到基層對實行現(xiàn)款現(xiàn)貨都有著統(tǒng)一的決心,通過統(tǒng)一的思想貫穿統(tǒng)一的行動.這是最難的也是最關鍵的一步.同時也建立一個平臺,向公司員工能更快更好地灌輸經(jīng)營理念; 其二,企業(yè)文化,我們缺少的是集團統(tǒng)一的企業(yè)文化(我個人認為),考察的幾個公司都相當注重其企業(yè)文化,創(chuàng)造出很好的企業(yè)氛圍,讓員工們都有歸屬感.這樣大家就容易快速達到共識,我們的企業(yè)文化老板在時是老板的文化,老板一走就是老總的文化.這樣不僅很容易抑制員工的工作積極性,也易使員工淡薄對企業(yè)的忠誠度,缺乏歸屬感,更為引發(fā)拉幫結派.打壓職員的現(xiàn)象.對公司策略的貫徹和實施難度加大,不易達成共識,尤其是現(xiàn)在的現(xiàn)金轉型策略,必須是一個強有力的團隊在進行著一場大硬仗的苦拼,這是刻不容緩.

二, 評估與承受能力
事先我們得對所有可能發(fā)生的問題進行深入評估,盡管有很多事項是不可預測的,這樣才能大致定出我們的承受底線如何,否則將前功盡棄.海南正大正是因為估計不足而在策略上反復波動,對其市場操作非常不利.如:
1. 呆壞帳會出現(xiàn)多少,如何解決.
2. 客戶流失率,重要市場丟失率.
3. 銷量的下降幅度.
4. 公司所額外增加的讓利及付出的代價.
5. 公司員工的流失.

三 ,策略
公司必須制訂詳細.有步驟的.分階段的計劃,對公司通盤考慮.進行全面的資源配置和資源整合.因為只有不斷地進行資源配置和資源整合,才能更好地為現(xiàn)金轉型中三個主要因素(質量.價格.服務)上取得優(yōu)勢.
1. 質量方面.質量必須保證.考察的幾個公司基本上都是質量+感情+服務的經(jīng)營模式,把產(chǎn)品質量視為生命.海南新希望在這一點上就做得相當好.其產(chǎn)品質量很好地做到了穩(wěn)定性和一貫性,并隨著市場結構和市場競爭狀況的變化而作出產(chǎn)品結構的調整,它的市場信息方饋及處理速度非?？?(這點在海南恒興也做到短.平.快.靈活.但今年優(yōu)勢全無,非常可惜).應該說,希望也正為其向零帳款而穩(wěn)健地一步步走.沒有質量上的穩(wěn)定性.一貫性.就無從談品牌,就難以達到現(xiàn)金轉型.質量是重中之重.要做好質量就必須加強公司研發(fā)機構研發(fā)力量.跟蹤服務和市場信息反饋的處理速度和能力.我們集團研發(fā)力量相對比較薄弱及管理不善,主要在于:
(1) 沒有建立一個完整.真正意義上的研發(fā)機構.
(2) 集團研發(fā)機構沒有有效.有質量地監(jiān)督子(分)公司,這極易讓子公司可能為其利益而造成官僚作風.
(3) 市場信息反饋渠道不多,信息一旦到子公司受阻,則無路可走,只能聽之任之.
(4) 沒有安排(集團)人員對每一個子公司進行市場信息跟蹤服務.
順便掛一句,對子公司高級管理層也應如此.因為我覺得恒興集團除了老板外,無人敢也無人有權監(jiān)督子公司高級主管,這極易造就個人英雄主義,山高皇帝遠.似乎老板眼里只有”總”字頭,而無暇顧及下面員工,這非常不利于企業(yè)的健康發(fā)展及在內部選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀人才.這應是老板的事,我只不過是認為這與公司的命運.策略得以順利實現(xiàn)息息相關,所以不得不多嘴一下,冒險.
2. 價格方面. 海南恒興家禽料的價格整上相對偏高,主要靠多品種.賒銷博感情經(jīng)營.做現(xiàn)金轉型,勢必在價格上作出相應調整,使其更具合理性,形成一定的優(yōu)勢,借以輔助轉型的實施,同時也要做品種結構調整及多品牌操作辦
3. 服務方面. 老板須對整個公司的資源進行整合.考察六個公司都舉著質量+感情+服務的旗子打市場.海南市場很大程度上是感情生意,如沒有全方位.細致到位的服務就無從談感情,沒有感情的生意絕不長久.海南希望也正看到這點,兩年來在感情上下了很大的功夫.裕泰也正利用其優(yōu)勢和恒興今年出現(xiàn)如此之多的動蕩悄悄地進入恒興客戶的感情地帶.明年市場對恒興會相當不利,我們應加強服務隊伍,建立一個自己的學習機構,一來提高員工技能,二來增進友誼,三則可多進行溝通,四促進信息的交流,五可有效達到共識和統(tǒng)一,六增進客戶.養(yǎng)殖戶的感情與忠誠度.海南恒興今年在這方面確實讓許多客戶非常失望,這對現(xiàn)金轉型與明年市場操作帶來很大困難和阻力.希望公司能迅速.有效地改變此類狀況,避免二次發(fā)生.
4. 在市場操作上.首先應以大化小(細分大客戶),從易到難,從小到大來進行操作,要有計劃.按步驟.分階段進行,對每一個客戶進行個案分析,做到主動性.計劃性.靈活性.
5. 激勵機制,這也是非常重要一點.老板及領導要通盤考慮整個公司.營銷服務人員.內后勤.財務.車間等公司員工的利益分配,協(xié)調好各部門.各環(huán)節(jié)及個體之間的利益關系,不致于人才的大量流失,讓大家不僅對企業(yè)有忠誠度,又有歸屬感,做到群策群力.
海南恒興還有一點不同之處就是淡水魚料.由于其原市場具有一定特殊性,致使海南恒興在這方面賒欠數(shù)額相當大.我認為海南淡水魚料市場已趨向成熟,其淡水魚市場也相對穩(wěn)定,恒興魚料品牌也已達到一定程度,操作現(xiàn)金轉型絕非不可.
在水產(chǎn)方面,我不甚熟悉.但我認為也應作出相應的策略調整,只是方式.時間有所不同.原因有:
1. 我估計水產(chǎn)料的利潤在這兩年后會大幅下降,這對水產(chǎn)料高放款.高投入.高風險威脅會越來越大.
2. 海南水產(chǎn)市場也并非無現(xiàn)金操作.如正大.華星.雖然其量少,市場小.我們公司有位業(yè)務人員就做得不錯.
3. 恒興水產(chǎn)蝦料的品牌操作也已到一定階段.
4. 防止內部員工借機利(挪)用公司的資金.資源來做自己的事.
我認為家禽.水產(chǎn)都應作出策略調整,趁現(xiàn)在利潤空間較大時.否則你就是牛高馬大,但呈臃腫時,就只有挨打的份了.總之,要做現(xiàn)金轉型,海南恒興的確要做很多大量的工作和準備,海南恒興目前發(fā)生的事太多了.
以上是我個人一些的看法和體會,因水平有限,不免有許多片面之處,懇請老板.領導點評.