獸藥企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象與對(duì)策

★飛翔★

獸藥企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象與對(duì)策來(lái)源:中國(guó)獸藥114網(wǎng) 編者:晨曦 時(shí)間:2007-11-19 7:24:56
　　所謂“惡性競(jìng)爭(zhēng)”指的是獸藥企業(yè)之間為了爭(zhēng)奪客戶(hù)和市場(chǎng)份額，不惜犧牲利潤(rùn)或損害長(zhǎng)期利益為代價(jià)，而采取的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者雙方都造成損害的競(jìng)爭(zhēng)方式，近幾年來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng)在獸藥行業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)，給企業(yè)造成巨大的損失的同時(shí)對(duì)行業(yè)整體的健康發(fā)展也極為不利。
　　惡性競(jìng)爭(zhēng)方式之一：價(jià)格戰(zhàn)  
　　部分獸藥企業(yè)為了給競(jìng)爭(zhēng)者造成較大的壓力，以降低產(chǎn)品價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)手段，有的企業(yè)甚至低于成本價(jià)銷(xiāo)售。從短期來(lái)看企業(yè)贏得了市場(chǎng)，但長(zhǎng)期來(lái)看是以犧牲利潤(rùn)甚至賠本作代價(jià)，這將損害企業(yè)的贏利能力，繼而造成企業(yè)在研發(fā)、管理等長(zhǎng)期發(fā)展方面的投入不足或乏力。
　　對(duì)策：世界上沒(méi)有一個(gè)企業(yè)是以最差質(zhì)量且最低價(jià)格而“滋潤(rùn)”生存的，只有擁有好品質(zhì)的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久生存。那么，在品質(zhì)保證、消費(fèi)者認(rèn)同的前提下，合適的性?xún)r(jià)比將是企業(yè)生存的根本，價(jià)格第一、品質(zhì)第一是企業(yè)必須考慮的，同時(shí)借助服務(wù)提高附加值。
　　惡性競(jìng)爭(zhēng)之二：客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)
　　部分獸藥企業(yè)為了爭(zhēng)奪某個(gè)較大的中間商，煞費(fèi)苦心甚至不惜血本，往往又引起原合作廠家更大力度的反擊，雙方“大打出手” 結(jié)果兩敗俱傷沒(méi)有贏家。而中間商盡管在當(dāng)時(shí)得到了某些好處，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，元?dú)獯髠母?jìng)爭(zhēng)雙方會(huì)無(wú)力對(duì)中間商給予足夠的扶持，最終也會(huì)損害中間商的利益。
　　對(duì)策：培養(yǎng)客戶(hù)比爭(zhēng)搶客戶(hù)更重要。選擇認(rèn)同公司產(chǎn)品及文化且頭腦靈活有經(jīng)營(yíng)思路的中間商進(jìn)行培養(yǎng)，比單純地去“搶”所謂的大客戶(hù)更有效，更能穩(wěn)定企業(yè)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)中間商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度。
　　惡性競(jìng)爭(zhēng)之三：概念戰(zhàn)
　　概念戰(zhàn)又稱(chēng)誤導(dǎo)戰(zhàn)，即獸藥廠熱炒某些流行概念，甚至采取各種手段和措施來(lái)誤導(dǎo)顧客。如近階段熱炒的所謂“金絲桃素”，事實(shí)上由于每1萬(wàn)公斤貫葉連翹才能提取1公斤左右的金絲桃素，其成本高得驚人，目前還無(wú)法真正進(jìn)行商業(yè)化推廣。
　　對(duì)策：實(shí)實(shí)在在培養(yǎng)自身的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，它可以是一個(gè)產(chǎn)品、一種理念、一種想法、一種管理，甚至是一個(gè)人，把自身優(yōu)勢(shì)盡量發(fā)揮的淋漓盡致，而不盲目跟風(fēng)炒概念，因?yàn)楸M管汽球越大越容易升高，但同時(shí)也最容易爆炸。
　　惡性競(jìng)爭(zhēng)之四：賒銷(xiāo)戰(zhàn)
　　有些廠家為了盡快獲取客戶(hù)會(huì)把產(chǎn)品賒給客戶(hù)，以取得客戶(hù)暫時(shí)的好感和接受。但一般來(lái)說(shuō)，只有高利潤(rùn)的產(chǎn)品才有可能賒銷(xiāo)。因?yàn)橘d銷(xiāo)難免會(huì)出現(xiàn)大批的呆死帳。低利潤(rùn)的產(chǎn)品賒銷(xiāo)后，由于部分呆死帳的出現(xiàn)，往往會(huì)使企業(yè)賠錢(qián)損害企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。而高利潤(rùn)的產(chǎn)品，由于其性?xún)r(jià)比比較低，在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，得不到養(yǎng)殖戶(hù)的信任，會(huì)使公司的美譽(yù)度大大降低，也不利于企業(yè)的發(fā)展。
　　對(duì)策：縮短銷(xiāo)售通徑，提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，在產(chǎn)品差異化和服務(wù)手段上下功夫，無(wú)論產(chǎn)品還是服務(wù)做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)。
　　惡性競(jìng)爭(zhēng)之五：促銷(xiāo)戰(zhàn)
　　這是獸藥企業(yè)常用的競(jìng)爭(zhēng)手段，受多種因素的制約，目前獸藥企業(yè)所采取的促銷(xiāo)措施基本上都是針對(duì)中間商而進(jìn)行的，贈(zèng)貨，返點(diǎn)送禮品等等花樣繁多。筆者以為對(duì)中間商的促銷(xiāo)更像是往蓄水池放水，中間商的經(jīng)營(yíng)能力代表蓄水池的蓄水量，廠家則像是放水的水籠頭，由于蓄水量是一定的，即便各個(gè)廠家同時(shí)增大放水量，注水速度加快，由于蓄水量沒(méi)變，各廠家的蓄水比例也難有變化，盲目促銷(xiāo)會(huì)浪費(fèi)企業(yè)大量的人力、物力和財(cái)力。
　　對(duì)策：變促銷(xiāo)為“促通”。所謂促通即提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力，把銷(xiāo)售通徑做通做順暢，蓄水池的出水管增大了，水流速度自然加快、蓄水量自然增大，就算入水管加大放水量也不至于使蓄水池決堤，促銷(xiāo)就會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)。
　　惡性競(jìng)爭(zhēng)之六：誹謗戰(zhàn)
　　指部分廠家為了爭(zhēng)奪客戶(hù)，在客戶(hù)面前說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)伙伴的壞話(huà)。這種行為很普遍但相當(dāng)不可取。顧客并不希望聽(tīng)到別人說(shuō)他合作廠家的壞話(huà)，這樣也有損顧客的聲譽(yù)，更何況有句俗話(huà)講“只有什么樣的人，才說(shuō)什么樣的話(huà)?！?
　　對(duì)策：誹謗別人不如錘煉自己，主要做到在諸多競(jìng)爭(zhēng)元素方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好則就會(huì)有希望獲勝。
　　惡性競(jìng)爭(zhēng)之七：技術(shù)員大戰(zhàn)  
　　獸藥廠家為了爭(zhēng)奪某個(gè)客戶(hù)，競(jìng)相往其門(mén)市上派駐技術(shù)人員，結(jié)果僅有一兩萬(wàn)銷(xiāo)量的門(mén)市，往往有若干廠家的技術(shù)人員在競(jìng)爭(zhēng)。
　　對(duì)策：避開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，選擇部分有技術(shù)力量的客戶(hù)，而在其它方面如優(yōu)惠政策、促銷(xiāo)政策、經(jīng)營(yíng)思維引導(dǎo)等方面加大力度，也可收到良好的效果。

lishun198110

競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化～～～～～～～～～～～～～～～

jtaosung

該文章是反映也目前市場(chǎng)的情況
但是分析的不夠深入而且真正的原因沒(méi)有挖掘出來(lái)