飼料銷(xiāo)售模式的演變

甲忠生

[align=center][b][font=黑體][size=14pt][color=#000000]飼料銷(xiāo)售模式的演變[/color][/size][/font][/b][/align]
[font=宋體][color=#000000]

    中國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展近30年，飼料的銷(xiāo)售模式發(fā)生幾次變化。在每次變化中，飼料企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)的利益和地位都隨之改變。根據(jù)國(guó)內(nèi)外的畜牧、飼料業(yè)的發(fā)展史，可總結(jié)和推斷出飼料銷(xiāo)售模式的演變過(guò)程。這個(gè)過(guò)程可用四種模型來(lái)表示：
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[color=#000000][b][font=宋體]   1．[/font][/b][b][font=宋體]倒三角型——“皇帝女兒不愁嫁”。[/font][/b][/color]
[b][font=宋體][color=#000000][/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]    80年代初至90年中，是中國(guó)短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，那時(shí)“只有生產(chǎn)不出的產(chǎn)品，沒(méi)有賣(mài)有不掉的產(chǎn)品”。飼料同樣如此，飼料企業(yè)每天24小時(shí)滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商排隊(duì)拉貨，養(yǎng)豬戶(hù)搶著購(gòu)買(mǎi)。那段時(shí)間是飼料行業(yè)的“黃金時(shí)期”，經(jīng)銷(xiāo)商不僅自動(dòng)找上門(mén)來(lái)，還時(shí)常要請(qǐng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人吃飯，甚至送錢(qián)給那些人。這一時(shí)期，飼料企業(yè)占據(jù)絕對(duì)主動(dòng)權(quán)。[/color][/font]
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[b][font=宋體][color=#000000]   2．橄欖型——“經(jīng)銷(xiāo)商利益至上”。[/color][/font][/b]
[b][font=宋體][color=#000000][/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]    90年代末后，由于飼料企業(yè)數(shù)量瘋狂增長(zhǎng)，產(chǎn)品開(kāi)始供過(guò)于求。在產(chǎn)品日漸滯銷(xiāo)的壓力下，飼料企業(yè)開(kāi)始重視營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，他們把希望寄托在經(jīng)銷(xiāo)商的身上，給經(jīng)銷(xiāo)商高額利潤(rùn)、長(zhǎng)期促銷(xiāo)以及形形色色的豪禮，最后干脆放賬給經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商在高額利潤(rùn)誘惑和飼料企業(yè)的慫恿下，開(kāi)始實(shí)行賒銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)，賒銷(xiāo)風(fēng)氣由此形成，并愈演愈烈，養(yǎng)豬戶(hù)失去選擇產(chǎn)品的自由。經(jīng)銷(xiāo)商雖然為此要投入大量資金和承擔(dān)極高的風(fēng)險(xiǎn)，但卻牢牢套住養(yǎng)殖戶(hù)，可牽著飼料企業(yè)的鼻子，能扼住飼料流通的咽喉?！暗们勒?，得天下”成為飼料企業(yè)的共識(shí)。有錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商成為企業(yè)不惜代價(jià)必爭(zhēng)搶的“肥肉”，有些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一天接待五、六個(gè)不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員是常事。此時(shí)，飼料價(jià)值鏈中“中間笑，兩頭叫”的紡錘結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷(xiāo)商成為最大的贏家。[/color][/font]
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[b][font=宋體][color=#000000]    3．正三角型——“一切為了養(yǎng)殖戶(hù)”。[/color][/font][/b]
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[font=宋體][color=#000000]    大約在2000年前后，農(nóng)民經(jīng)商意識(shí)覺(jué)醒，許多剛“洗腳上田”的人選擇開(kāi)飼料店作為第一個(gè)生意項(xiàng)目。因此，飼料店的數(shù)量大增，單店銷(xiāo)量被不斷分流，經(jīng)銷(xiāo)商的地位逐步弱化。而養(yǎng)殖的人數(shù)在逐步減少，養(yǎng)殖規(guī)模在不斷擴(kuò)大，養(yǎng)殖戶(hù)的地位也隨之提高。越來(lái)越多的飼料企業(yè)接受“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”、“決勝終端”、“終端為王”等營(yíng)銷(xiāo)思想，并四處招兵買(mǎi)馬，投入人力、物力、財(cái)力去爭(zhēng)奪終端養(yǎng)殖戶(hù)。頓時(shí)，放眼一看養(yǎng)殖重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯，盡是飼料營(yíng)銷(xiāo)員的身影。在一場(chǎng)又一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的終端大戰(zhàn)中，養(yǎng)殖戶(hù)得到優(yōu)質(zhì)的飼料、周到的服務(wù)和實(shí)惠的禮品。這時(shí)，養(yǎng)殖戶(hù)是最大的受益者。[/color][/font]
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    4．領(lǐng)結(jié)型——“消滅中間商”。[/b][/color][/font]
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    隨著養(yǎng)殖業(yè)集約化的提高，物流運(yùn)輸?shù)谋憷?，以及飼料行業(yè)的凈化，養(yǎng)殖戶(hù)為降低成本，將繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接到飼料企業(yè)訂購(gòu)飼料。屆時(shí)，中間商失去存在的意義。飼料與畜牧產(chǎn)業(yè)格局基本定型，飼料企業(yè)與養(yǎng)殖戶(hù)的關(guān)系更密切，這是一種互惠互利的平等關(guān)系。[/color][/font]

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    目前，禽料已經(jīng)基本進(jìn)入“倒三角型”，有的地方已走到了“領(lǐng)結(jié)型”。豬料正由“橄欖型”向“倒三角型”過(guò)渡。養(yǎng)豬欠發(fā)達(dá)地方、邊遠(yuǎn)山區(qū)仍然停留在“橄欖型”；養(yǎng)豬業(yè)發(fā)達(dá)的地方，已進(jìn)入“倒三角型”；在飼料生產(chǎn)基地、辦事處和倉(cāng)庫(kù)的周邊，已能做到直接向豬場(chǎng)銷(xiāo)售飼料，即進(jìn)入“領(lǐng)結(jié)型”。[/color][/font]

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[[i] 本帖最后由 甲忠生 于 2008-3-7 17:21 編輯 [/i]]

羅小凡

甲老師的評(píng)論太有意思了！

fishtechruan

學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)！:6f: :6f:

shhzc

受益非淺，謝了！