高中層培訓(xùn)資料及 2006年?duì)I銷管理規(guī)定

lerelove

一、 2006 年的銷售任務(wù)以開(kāi)票限價(jià)，任務(wù)獸藥類定 1000 萬(wàn)，等達(dá)到 1000 萬(wàn)時(shí)的下年度開(kāi)始每年度增加 20 ％至 2000 萬(wàn)再調(diào)整幅度。

二、招聘員工程序規(guī)定

　　人力資源部根據(jù)公司需求進(jìn)行招聘，應(yīng)聘人員填寫(xiě)《應(yīng)聘登記表》后進(jìn)行面試，當(dāng)條件合格予以錄用。對(duì)于新聘合格人員必須填寫(xiě)《員工登記表》，簽訂實(shí)習(xí)或試用、聘用協(xié)議；畢業(yè)證書(shū)原件、 1 寸標(biāo)準(zhǔn)照片、由正通公司復(fù)印的戶口本、身份證復(fù)印件、入職前健康證明、應(yīng)聘前解除原單位勞動(dòng)合同的證明等，經(jīng)本人簽字確認(rèn)交人力資源部存檔。盡量由各分公司區(qū)域按上述規(guī)范自行招聘。

三、通過(guò)裂變快速建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1 、凡本司營(yíng)銷人員滿工齡一年者必須薦保合格營(yíng)銷人員，被薦保者不合格或離開(kāi)公司必須六個(gè)月內(nèi)重新薦保，分公司總經(jīng)理、副總級(jí)薦保人數(shù)不少于 3 名，區(qū)域經(jīng)理及助理級(jí)薦保人數(shù)不少于 2 名，營(yíng)銷人員級(jí)薦保人數(shù)不少于 1 名。

2 、 2005 年 9 月以后加入正通公司的營(yíng)銷員必需有薦保人，當(dāng)薦保人離開(kāi)公司除公司認(rèn)可必需重新自找薦保人，否則業(yè)務(wù)費(fèi)留存 5 ％在公司至有薦保人為止。

3 、合格營(yíng)銷人員為：接受正通文化，配制資源能力強(qiáng)，勤懇敬業(yè)。有經(jīng)濟(jì)承受能力、品德優(yōu)良。

4 、薦保人不對(duì)被薦保人所薦保發(fā)生的的任何情況負(fù)責(zé)。所承擔(dān)的責(zé)任額不超過(guò)提成收入及薦保業(yè)務(wù)費(fèi)之和的 1.5 倍；在一萬(wàn)元以內(nèi)全額承擔(dān)。

四、給客戶的讓價(jià)

1 、 2 萬(wàn)以上讓價(jià)為 10% ，每增加 1 萬(wàn)，讓價(jià)總體上浮 0.5% ，最高讓價(jià)平均不得超過(guò) 12 ％， 2006 年為 14 ％，監(jiān)督到位。

2 、低于或?qū)嶋H低于開(kāi)票價(jià)銷售的、有害竄貨行為以及其他損害正通利益行為的沒(méi)有任何讓價(jià)。

五、業(yè)務(wù)包干費(fèi)的組成：以下費(fèi)用總和包含車旅費(fèi)、工資、保險(xiǎn)費(fèi)、住房公積金以及營(yíng)銷過(guò)程中的一切支出和預(yù)備支出。保密工資為解除勞動(dòng)合同后的補(bǔ)償，實(shí)為提前發(fā)放，標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)年工資的 1/3 以上。

1 、基本業(yè)務(wù)費(fèi)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)費(fèi)、工作過(guò)程考核業(yè)務(wù)費(fèi)：見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷員級(jí)： 6 ％、營(yíng)銷員級(jí)： 6.5 ％、區(qū)域助理級(jí) 7 ％、區(qū)域經(jīng)理級(jí) 7.5 ％、分公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理級(jí) 8 ％。對(duì)銷售、學(xué)習(xí)、工作過(guò)程分別各 100 分考核，按得分的平均百分比×業(yè)務(wù)費(fèi)率×銷售額。學(xué)習(xí)考核主要內(nèi)容：紀(jì)律、政策、制度、培訓(xùn)內(nèi)容、專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)涉及法律、法規(guī)，社會(huì)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)考試；工作過(guò)程考核主要內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端建設(shè)、低空宣傳、客戶管理、執(zhí)行力、工作計(jì)劃性、品德操行。只有注重工作過(guò)程，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)考核。公司營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理對(duì)分公司人員進(jìn)行每月考核，公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)分公司經(jīng)理進(jìn)行每月考核，公司總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行每月考核。

2 、業(yè)務(wù)包干費(fèi)等剔除客戶讓價(jià)計(jì)算銷售額。

3 、 1% 的電話業(yè)務(wù)費(fèi)，合格營(yíng)銷人員公司給予不等額的電話費(fèi)，不遵守使用規(guī)定者，可在一年時(shí)間內(nèi)不給予本待遇。

4 、不計(jì)算任務(wù)產(chǎn)品按車間成本價(jià)開(kāi)票，各區(qū)域制定銷售價(jià)及政策，各區(qū)域間自行協(xié)商。運(yùn)費(fèi)自付，沒(méi)有其他任何費(fèi)用，絕不允許退貨，同于任務(wù)類管理，運(yùn)費(fèi)自付。

5 、工齡業(yè)務(wù)費(fèi)：五年以上的工齡，每一年工齡業(yè)務(wù)費(fèi)增加 0.1% 。

6 、車旅費(fèi)報(bào)支問(wèn)題：

按規(guī)定的車旅費(fèi)報(bào)支標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)衛(wèi)星定位系統(tǒng)進(jìn)行比對(duì)，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)、分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)每季度開(kāi)會(huì)時(shí)報(bào)支車旅費(fèi)。旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：分公司經(jīng)理以上級(jí)別 80 元 / 天，區(qū)域助理以上 70 元 / 天，其他 60 元 / 天，嚴(yán)懲車費(fèi)等作假情況！

7 、車費(fèi)業(yè)務(wù)費(fèi)：整個(gè)公司銷售計(jì)算任務(wù)類 1000 萬(wàn)以內(nèi)以 4% 包干車費(fèi)， 1000 萬(wàn)以外每增加 100 萬(wàn)任務(wù)下降 0.1% ，最低至 3% 。如任務(wù)完成，節(jié)約車費(fèi)歸個(gè)人，否則歸分公司。

8 、超價(jià)收益：超價(jià)的 75% 歸個(gè)人支配， 25% 歸分公司，沒(méi)有完成任務(wù)的個(gè)人為 50 ％； 50% 歸公司。

9 、客戶讓價(jià)節(jié)約收益：給予客戶總體不得超過(guò) 12% ， 2006 年為 14 ％，任務(wù)完成的前提下，節(jié)約的 25% 歸個(gè)人支配， 75% 歸分公司，沒(méi)有完成任務(wù)的，節(jié)約全部歸分公司。

10 、股份收益業(yè)務(wù)費(fèi)：分公司經(jīng)理一般為公司股東擔(dān)任，收益同于分公司其他人員，即股東人數(shù)平均分紅。不足 12 個(gè)月的按比例打折計(jì)算人數(shù)，分公司利潤(rùn) 10 ％給分公司經(jīng)理作為職務(wù)補(bǔ)貼， 2.5 ％給區(qū)域經(jīng)理作為職務(wù)補(bǔ)貼。

11 、薦保人收益：①能足數(shù)薦保合格人員的享受 1% 業(yè)務(wù)費(fèi)（本人額的）；不能足數(shù)薦保到合格人員的負(fù)激勵(lì)業(yè)務(wù)費(fèi) 1% 。②任務(wù)類薦保人按被薦保人銷售額的 2 ％；非任務(wù)的按開(kāi)票價(jià) 5 ％； 預(yù)混料按 10 元 /T ，在被薦保人業(yè)務(wù)費(fèi)中由公司計(jì)發(fā)給薦保人。 ③ 從 12 月 26 日以后被薦保人所有有效銷售回籠額的 2/3 減薦保人的任務(wù)額。

12 、為了公司需要讓出成熟客戶，所讓客戶從讓出之日起至一年按銷售額的 1% 提取補(bǔ)償給讓出營(yíng)銷人員 ; 所讓客戶從讓出之日起至一年內(nèi)銷售預(yù)混料按 10 元 /T 提取補(bǔ)償給讓出營(yíng)銷人員，從營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)費(fèi)中由公司結(jié)給，接受人為讓出人的薦保人沒(méi)有本條補(bǔ)償。

13 、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人工資總額按“ 0.3 ％×完成任務(wù)的百分比×工作過(guò)程考核得分百分比”計(jì)算所有收入，超任務(wù)的部分 按“ 1.2 ％×完成任務(wù)的百分比×工作過(guò)程考核得分百分比”計(jì)算所有收入。

14 、公司對(duì)銷售人員預(yù)付款的規(guī)定：營(yíng)銷總監(jiān)預(yù)付 2000 元 / 月；總監(jiān)助理預(yù)付 1500 元 / 月

分公司經(jīng)理預(yù)付 1400 元 / 月；經(jīng)理助理預(yù)付 1300 元 / 月

區(qū)域經(jīng)理預(yù)付 1200 元 / 月；區(qū)域助理預(yù)付 1100 元 / 月

營(yíng)銷人員預(yù)付 1000 元 / 月；試用期預(yù)付 600 元 / 月

最低收入為以上標(biāo)準(zhǔn)×第一條考核平均得分。 補(bǔ)助最低工資的部分從各分公司利潤(rùn)中解決 。 另享受以上照顧待遇必須在公司全體大會(huì)上辦理手續(xù)。

15 、 試用期的補(bǔ)貼工資由分公司解決，關(guān)于魚(yú)精粉系列價(jià)格問(wèn)題解釋如下：老客戶低于限價(jià)形成的差額在分公司各人分紅中解決，不夠從所在分公司其他人分公司分紅中解決，再不夠從公司在分公司中解決，不影響業(yè)務(wù)費(fèi)及客戶讓價(jià)，大家應(yīng)認(rèn)真開(kāi)拓新的市場(chǎng)，而不是停留在老客戶上，價(jià)格調(diào)整期為一年， 魚(yú)精粉系列老客戶按實(shí)開(kāi)票，新客戶按 13 元 /kg 或 13 元 /kg 以上開(kāi)票 。 全國(guó)性會(huì)議及需要公司派出解決及未列部分的支出均由分公司各自解決。

六、營(yíng)銷部人員的考核辦法

?  營(yíng)銷部人員晉升辦法：見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷員考核合格直接晉升為營(yíng)銷員；營(yíng)銷員業(yè)務(wù)費(fèi)率考核達(dá)到 85 ％以上的則可以晉升為區(qū)域助理；區(qū)域助理業(yè)務(wù)費(fèi)率考核達(dá)到 90 ％以上則可以晉升為區(qū)域經(jīng)理。

2 、級(jí)別降辦法：營(yíng)銷部人員年業(yè)務(wù)費(fèi)率考核低于 75 ％的，降一個(gè)級(jí)別。

3 、級(jí)別確認(rèn)及升降有爭(zhēng)議的由公司決定，特殊升遷及聘用由公司特別批準(zhǔn)。

4 、任務(wù)獸藥類：任務(wù)未完成的部分賠 20 ％。

5 、從 2006 年開(kāi)始給予客戶每年讓價(jià)及業(yè)務(wù)額鐵定核算，不論新老客戶絕對(duì)要清帳，絕不可以轉(zhuǎn)到下年度，注意嚴(yán)查將下年度的貨款挪用，絕不允許個(gè)人替客戶代墊貨款，每年將營(yíng)銷人員擔(dān)任的職位、業(yè)務(wù)包干費(fèi)及其他津貼等結(jié)算辦法、完成任務(wù)額、所用費(fèi)用、節(jié)余額等全面資料直接至嫡親親屬，附有公司各部門考核結(jié)果表及書(shū)面評(píng)價(jià)。年底結(jié)帳時(shí)每人交 2000 元保證金，核對(duì)無(wú)誤屬實(shí)則返回，否則作處罰。

6 、 2006 年起絕不允許增加個(gè)人往來(lái)，原有個(gè)人往來(lái)按月息 1 ％每年必須結(jié)清利息， 2006 年前往來(lái)不超過(guò)三年還清，逾期按月息 1.5 ％計(jì)息。特殊情況可延長(zhǎng)歸還期限，現(xiàn)有政策制度只要不被騙亂來(lái)也不可能出現(xiàn)增加個(gè)人往來(lái)。

7 、每年臘月 26 日之前必須結(jié)清帳，每逾期一天貼 1000 元的加班費(fèi)。

8 、分公司財(cái)務(wù)審批：由分公司經(jīng)理、公司營(yíng)銷總監(jiān)、公司財(cái)務(wù)總監(jiān)三人共同審批支出有效，分公司由公司派出或兼職財(cái)會(huì)。

七、關(guān)于管理、技術(shù)、后勤等除營(yíng)銷人員、生產(chǎn)線人員以外的所有人員的收入問(wèn)題。保密工資為解除勞動(dòng)合同后的補(bǔ)償，實(shí)為提前發(fā)放，標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)年工資的 1/3 以上。

1 、為調(diào)動(dòng)管理、技術(shù)、后勤等人員的積極性，最大限度實(shí)地現(xiàn)客戶價(jià)值，公司從今往后實(shí)行工資、保險(xiǎn)金、住房公積金等總額與銷售回籠掛鉤的計(jì)算辦法。

2 、工資、保險(xiǎn)金及其他法定福利每年的總額為：任務(wù)獸藥類 1000 萬(wàn)以內(nèi)按回籠額的 4.5% ， 1000 萬(wàn)以外的部分按 2% 提取，預(yù)混料 1000T 以內(nèi)按 50 元 /T ， 1000T 之外按 20 元 /T 提取。

3 、當(dāng)工資、保險(xiǎn)金、住房公積金低于有關(guān)規(guī)定時(shí)，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理部分紅利的 50 ％中解決，余下從公司積累中補(bǔ)充，非股東收入水平低于海安中等水平酌情從總額先預(yù)補(bǔ)貼。

4 、計(jì)算出支出總額部分人員的固定工資，按級(jí)別考核計(jì)發(fā)，平時(shí)預(yù)發(fā)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總級(jí) 1600 元 / 月，部長(zhǎng)級(jí) 1400 元 / 月，部長(zhǎng)助理級(jí) 1200 元 / 月，主管 1000 元 / 月，員工 800 元 / 月，預(yù)發(fā)包含養(yǎng)老金、醫(yī)保、生活費(fèi)、住房公積金，當(dāng)收入低于預(yù)發(fā)時(shí)，公司補(bǔ)足到預(yù)發(fā)額（違反公司政策制度等除外）。

5 、相關(guān)的超過(guò)預(yù)算的費(fèi)用從該項(xiàng)總支出中扣除，車間、食堂乃至于門衛(wèi)等所有部門都實(shí)行費(fèi)用包干，超出預(yù)算均從相應(yīng)人員收入中扣除，應(yīng)該有不斷完善的職務(wù)說(shuō)明書(shū)， 要使每項(xiàng)工作落實(shí)細(xì)節(jié)到人、到崗。

類別
項(xiàng)目
攤銷比例

（ % ）
類別
項(xiàng)目
攤銷比例

（ % ）

A
客戶讓價(jià)
12
A
業(yè)務(wù)包干費(fèi)
約 15

A
專職營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收入總額
0.5
B
非銷售車旅費(fèi)
0.2

A
總監(jiān)車旅費(fèi)
0.3

B
運(yùn)費(fèi)
5.6
A
宣傳費(fèi)
1.5

A
培訓(xùn)費(fèi)
0.4
B
電話費(fèi)
0.4

C
599 直接費(fèi)用
0.6
B
化驗(yàn)室
0.35

C
利息
600 萬(wàn)注冊(cè)資本以外的貸款， 0.45
C
稅費(fèi)以包含不應(yīng)稅產(chǎn)品總額估 算稅率
2.5

B
食堂、過(guò)年過(guò)節(jié)福利招待費(fèi)
1
B
管理、技術(shù)、后勤人員養(yǎng)老、醫(yī)保、工資
4.5

B
辦公、生活水電費(fèi)
0.2
C
折舊費(fèi)
2

B
辦公費(fèi)及其他不可預(yù)計(jì)及未列項(xiàng)目
0.5


ABC 平均，固定資產(chǎn)租用費(fèi)： 5 ％×低于 1000 萬(wàn)元的部分

合計(jì)費(fèi)用占銷售額的比例為 53 ％，各種費(fèi)用報(bào)支時(shí)應(yīng)注上類別。

類別“ A ”的超預(yù)算支出降基本業(yè)務(wù)費(fèi)率，類別“ B ”的從管理、技術(shù)、后勤人員收入總額中扣除，類別“ C ”的由公司負(fù)責(zé)。

6 、各車間所有成本支出均有目標(biāo)管理，超出扣工資總額。

八、營(yíng)銷人員試用期的報(bào)酬

1 、所有收入、福利和支出從銷售提成中取得。

2 、營(yíng)銷人員試用期：給予三個(gè)月之內(nèi)的生活費(fèi)補(bǔ)貼， 600 元 / 月，從各分公司中支出。

九、 消毒劑調(diào)為非任務(wù)。

十、只有控制終端，實(shí)現(xiàn)終端銷售，才能有穩(wěn)定的市場(chǎng)，分公司才有較大利潤(rùn)，大家都受益！

十一、未列事宜參照 2005 年的營(yíng)銷管理規(guī)定，沒(méi)有制定的由董事會(huì)決定。另與 2005 年管理規(guī)定相抵觸的以本規(guī)定為準(zhǔn)。

川牧人

做得停細(xì)的！

hzkbest

非常好的管理范例資料。

太陽(yáng)黑子

問(wèn)題感覺(jué)很多的，執(zhí)行方面可能存在一定的困難