海大：后起之秀

甲忠生

[align=center][b][font=黑體][size=16pt][color=#000000]海大：后起之秀[/color][/size][/font][/b][/align]
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[font=楷體_GB2312][color=#000000]    在中國，以“大”字命名的飼料企業(yè)無數(shù)，但能成氣候的卻沒幾個，因為它們的思維從命名那刻起就已注定脫離不了正大的陰影。而海大，無疑是個例外。因為海大并不是正大的“跟屁蟲”。[/color][/font]
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[b][color=#000000][font=宋體]崛起南方[/font][/color][/b]
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       1997[/font][font=宋體]年，年僅[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]歲的薛華與幾個同伴成立廣州海大飼料有限責任公司，他們用兩臺不起眼的攪拌機，在番禺區(qū)靈山鎮(zhèn)一個破舊的倉庫里開始富有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)生涯。那時，薛華已在廣東省農(nóng)科院開發(fā)中心跑兩年業(yè)務，到過很多飼料企業(yè)，對飼料企業(yè)的運作有了一定了解，同時積累下了廣泛的人脈。海大的切入點是水產(chǎn)預混料，薛華從羅氏、巴斯基夫等公司賒來原料，然后按自己的配方生產(chǎn)預混料，出售給飼料企業(yè)和大養(yǎng)殖戶。結果，當年就盈利[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]多萬元。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       1998[/font][font=宋體]年，他們花[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋體]萬元在湖北租了一個工廠；[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]年，又租了一家工廠，但產(chǎn)品仍然供不應求；[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年，海大興建了自己第一家工廠；隨后幾年，海大發(fā)展速度更加迅猛；[/font][font=Times New Roman]2005[/font][font=宋體]年，海大成為“中國飼料行業(yè)的三十強企業(yè)之一”；[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋體]年，海大入選“[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋體]中國成長企業(yè)百強”的農(nóng)業(yè)企業(yè)，還獲“中國名牌”稱號。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       2007[/font][font=宋體]年，海大集團年產(chǎn)值超出[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]億，位列中國飼料行業(yè)的十強，旗下?lián)碛幸粋€研究中心，六個中試基地，在湖北、湖南、江蘇、廣東、四川等地擁有[/font][font=Times New Roman]22[/font][font=宋體]家子公司，擁有員工[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]多名。[/font][/color]
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[b][color=#000000][font=宋體]成功之道[/font][/color][/b]
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[b][font=Times New Roman][color=#000000]1、[/color][/font][/b][b][color=#000000][font=宋體]定位準確。[/font][/color][/b]
[color=#000000][font=宋體]    一個身無分人的在[/font][font=Times New Roman]1997[/font][font=宋體]年切入飼料行業(yè)，并希望干出一番大事業(yè)，這是有很大難度的事情，因為他已經(jīng)是“遲到”了。飼料工業(yè)已經(jīng)歷近二十年的發(fā)展后，“黃金時代”一去不返，競爭格局的雛形基本形成，跟隨型的后來者越來越少生存的機會。然而，薛華卻能做到了，因為他像孫悟空一樣具有一雙“金睛火眼”。當時，國內(nèi)飼料業(yè)的競爭焦點絕大部分是禽飼料和豬飼料，水產(chǎn)飼料生產(chǎn)剛剛起步，競爭不太激烈，投資回報率比較高，每噸飼料有三四百元的利潤。學水產(chǎn)出身的薛華敏銳抓住這一機遇，果斷切入水產(chǎn)預混料的生產(chǎn)，最終贏得先機。薛華也承認：“公司（海大）成立之初從做預混料入手，對海大集團發(fā)展思路的形成起到了決定性的作用。直到目前，水產(chǎn)預混料仍然是集團的核心業(yè)務。”確實，這一定位使海大第一年就賺了[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]多萬，并在隨后不久迅速壯大，并成為水產(chǎn)飼料領域的領導者。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=Times New Roman]2[/font][/b][b][font=宋體]、技術領先。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋體]海大是有技術基因的。薛華于[/font][font=Times New Roman]1992[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月畢業(yè)于華中農(nóng)業(yè)大學水產(chǎn)學院特種水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)；接著又跑到中山大學攻讀研究生，師從已故著名魚類營養(yǎng)學家林鼎教授；[/font][font=Times New Roman]1995[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月獲中山大學生命科學院水產(chǎn)動物營養(yǎng)與飼料專業(yè)理學碩士學位；畢業(yè)后在廣東省農(nóng)科院開發(fā)中心工作兩年。這些經(jīng)歷為薛華打下扎實的技術基礎，使他對技術有深刻的理解。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]    有記者稱，“薛華與他的團隊，絕對是中國飼料行業(yè)中技術門派的杰出代表?！盵/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]薛華反復表達了以技術統(tǒng)領企業(yè)發(fā)展的理念，“海大這些年取得的成績，最大的推動力是我們對技術的追求”，“下一階段的發(fā)展戰(zhàn)略是‘成為全球飼料行業(yè)技術最好的企業(yè)’”。海大的[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]多名員工中，?？萍耙陨蠈W歷者占總數(shù)的[/font][font=Times New Roman]60%[/font][font=宋體]，其中博士[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]人，副研究員[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]人，碩士[/font][font=Times New Roman]40[/font][font=宋體]多人，高學歷人才構成在行業(yè)中保持著高紀錄。同時，海大非常重視科技投入，擁有一個研究中心，三個中試基地，[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]年內(nèi)共投入[/font][font=Times New Roman]7000[/font][font=宋體]多萬元的多個研究實驗室；[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋體]年，海大投入研發(fā)的資金高達上千萬元。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=Times New Roman]3[/font][/b][b][font=宋體]、開展技術服務。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋體]海大把豬料企業(yè)廣泛應有的“服務營銷”、“人海戰(zhàn)”等營銷技巧引入到水產(chǎn)飼料業(yè)，獲得巨大的成功。海大成立了幾百人的技術服務隊伍，經(jīng)常深入鄉(xiāng)間村舍，通過技術講座、派發(fā)技術資料和現(xiàn)場指導等形式培訓養(yǎng)殖戶；采取樹立示范點、養(yǎng)殖小區(qū)等方式，帶動養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變飼養(yǎng)觀念，推廣先進技術和優(yōu)良品種。據(jù)統(tǒng)計，海大共舉辦各類大型技術講座[/font][font=Times New Roman]850[/font][font=宋體]多次，直接培訓人數(shù)[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]萬余人次。海大現(xiàn)已形成了三級服務體系：即以業(yè)務員為服務主體，直接面對客戶，完成[/font][font=Times New Roman]80%[/font][font=宋體]的客戶服務；分公司、子公司專職技術服務人員是業(yè)務員的支持平臺，主要完成對業(yè)務員服務能力的提升，并負責解決客戶出現(xiàn)的較大問題；集團研發(fā)中心負責重大問題的解決和大的服務方案的提供。[/font][/color]
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4[/b][/font][b][font=宋體]、重視原料行情。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體]    近來，隨著海大的壯大，對原料的需求增大，加之原料價格變動快、幅度大，獲得穩(wěn)定的、價廉的原料是海大盈利的保障。海大也就特別注重原料的采購和各種非常規(guī)原料開發(fā)，原料采購部門人員編制達一百多人，實行大部門統(tǒng)一管理和專業(yè)化運作小組相結合，對原料采購品種進行細分。海大在保證原料采購優(yōu)勢的同時，積極介入期貨保值，從大宗原料和大行情上降低采購的風險。[/font][/color]
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[b][color=#000000][font=宋體]潛在問題[/font][/color][/b]
[b][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/b]
[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋體]海大的今天似乎一片欣欣向榮，但任何企業(yè)任何時候都會存在不同的問題，海大也一樣。海大最明顯的問題就是“年輕”。企業(yè)年輕，老板年輕，員工年輕，海大員工的平均年齡只有[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]歲。“年輕”一方面是海大的優(yōu)勢，另一方面是海大的問題。雖說“年輕”就是資本，但飼料業(yè)是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，缺乏刺激的大起大落，只有沉穩(wěn)和有耐心的人才能成為最后的贏家，老板和員工太過年輕很容易使企業(yè)變得浮躁，甚至抵擋不住外面的誘惑，從而迷失方向。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]   此外，海大當前向禽料和豬料擴張，將面臨得更多的挑戰(zhàn)。因為禽料的老早就打起了價格戰(zhàn)，現(xiàn)在都是拼成本，利潤微??；豬料的競爭手段十分激烈，海大在水產(chǎn)領域的那些營銷手段已經(jīng)不能在豬料領域上獲得競爭優(yōu)勢。海大向禽料和豬料擴張困難很大。除非海大能在營銷或技術上有所創(chuàng)新，否則很難在禽料和豬料領域有所作為。[/font][/color]

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[[i] 本帖最后由 甲忠生 于 2008-3-11 20:17 編輯 [/i]]

小農(nóng)民

海大現(xiàn)在人才濟濟！

羅小凡

終于看到甲老師的新作了！項！:huahua:

excel

說的太淺了，海大蝦料，魚料怎么都沒見樓主提一下，海大強在營銷。

liu88480

呵呵，對海大的了解還只是感性的阿

luozengfu

分析的很好，很客觀。個人補充一些觀點
海大在快速發(fā)展的同時也存在不少的問題，單靠水產(chǎn)飼料不可能做到最好，應該加快產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)整，補充缺少的產(chǎn)業(yè)，加強已有的產(chǎn)業(yè)！
所以我個人認為海大在下一階段的發(fā)展戰(zhàn)略應該：做強做大畜禽飼料，強化水產(chǎn)飼料，逐步向養(yǎng)殖和畜禽水產(chǎn)品加工這條產(chǎn)業(yè)鏈靠攏！
現(xiàn)代的企業(yè)只有做到“通吃”才能永遠立于不敗之地！

可愛的豬

海大確實很有魄力

fuliangliang

以前真得不是特別了解

小柚

看看--------------------

bonderic

海大的技術營銷確實做得很不錯。來我們廠的一個預混料營銷員，單單一個年終報告就寫了將近一百頁，內(nèi)容翔實，數(shù)據(jù)可查。