飼料業(yè)務(wù)員催收欠款二十招-zhuan

黎細(xì)月 · 發(fā)表于 2008-3-12 17:01:57

飼料業(yè)務(wù)員催收欠款二十招
作者：天下先營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)/馬悅春
[color=#990033]細(xì)月有感于很多BTB學(xué)員收款難的現(xiàn)狀，特別收集并轉(zhuǎn)載這篇文章，在這里要感謝馬悅春先生，替兄弟們謝謝你了！[/color]
　　只要到月末或是歲末時(shí)，各飼料公司業(yè)務(wù)員就到了作難的時(shí)候了。
這個(gè)難可謂是難中之難呀——放出去的欠款一年到頭了，公司肯定不會(huì)讓業(yè)務(wù)員再找理由寬限經(jīng)銷商了。老板要搞年終決算，投資要分紅利，業(yè)務(wù)員要領(lǐng)年終獎(jiǎng)，人事上該跳槽要跳槽，該炒魷魚(yú)要炒魷魚(yú)……無(wú)論從哪個(gè)角度講，經(jīng)銷商欠款都是三十天的磨子——推不走了。然而局外人哪知道業(yè)務(wù)員收欠難，經(jīng)銷商那兒是欠給了養(yǎng)殖戶的，養(yǎng)殖戶靠全國(guó)人民過(guò)春節(jié)集中消費(fèi)賺兩辛苦錢，僅幾個(gè)養(yǎng)殖戶知道過(guò)年消費(fèi)量達(dá)那很好，可全國(guó)的養(yǎng)殖戶都知道，人家都等著過(guò)年賣那就慘了。有時(shí)過(guò)春節(jié)，物價(jià)比平常還低，低到倒賠。這時(shí)，養(yǎng)殖戶不愿將辛辛苦苦養(yǎng)的豬、牛、雞、鴨、魚(yú)乃至一年的對(duì)于發(fā)財(cái)?shù)钠谂纬鍪?，那?duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)是正常的。養(yǎng)殖戶的東西不賣，拿什么還經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒(méi)有錢拿什么還飼料公司……當(dāng)然最難的是業(yè)務(wù)員，公司老總不會(huì)親自去收欠款，業(yè)務(wù)員對(duì)此負(fù)全部責(zé)任。是的，你靠銷量領(lǐng)了晌，你不負(fù)責(zé)誰(shuí)負(fù)責(zé)？而經(jīng)銷商雖是業(yè)務(wù)員的追款對(duì)象，可他也是業(yè)務(wù)員的衣食父母，沒(méi)有經(jīng)銷商你業(yè)務(wù)員有翻天的本事能把飼料賣給養(yǎng)殖戶？平常稍微怠慢都威脅要進(jìn)別的公司的飼料，你就追欠款，他來(lái)個(gè)聾子耳朵不怕大炮轟，你又能把他咋的？這時(shí)的業(yè)務(wù)員豈不成了老鼠鉆風(fēng)箱——兩頭受氣？
　　但是再難還得催收。畢竟一年到頭了，拿了老板的俸祿應(yīng)當(dāng)給老板一個(gè)交代了。那么怎么去催收呢？筆者絞盡腦汁，再倒掛三天，終于滴出幾滴墨水，以饗各位讀者。
　　1、調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心。催欠難，這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)殡y，不少銷售人員在催欠中認(rèn)為“是求別人辦事”，因而在與對(duì)方的交涉過(guò)程中，沒(méi)有絲毫的底氣，還未上陣就會(huì)表現(xiàn)出某種程度的畏縮，心里就直打鼓，好像犯了錯(cuò)誤的孩子去見(jiàn)嚴(yán)厲的老師，馬上要面對(duì)著一通難堪的批評(píng)一樣。由于這樣一種怯懦的心態(tài)，見(jiàn)了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持。一開(kāi)口說(shuō)話便是，口將開(kāi)而囁嚅，言將進(jìn)而畏懼，猶抱琵琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺(jué)得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。這樣就如一首歌所唱的那樣：只因軟弱和忍讓，人家嬌氣日盛。
　　要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢(shì)。所以見(jiàn)到欠款戶，第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。不要拱手將這個(gè)“位子”讓給了欠款戶而讓他先開(kāi)了口。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是“我”支持了你，而且我付出一定的代價(jià)。如“你老兄這回倒做成無(wú)本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說(shuō)服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒欠這次貨款，我找頭兒批準(zhǔn)，真是沒(méi)少費(fèi)口舌！”“……”別小看這么一句話那會(huì)讓對(duì)方的心理上遭到一擊，會(huì)讓對(duì)方感到理虧——是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是對(duì)付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來(lái)的目的不是求他收購(gòu)自己的貨物，而是他該付你一筆貨款，而且是專程前來(lái)，不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間做好對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。
　　古兵說(shuō)：“兵戰(zhàn)為下，心戰(zhàn)為上”，“奪人而不奪于人”，就是講的要心理上給敵人以打擊，要有壓倒敵人的氣概。在催收欠款時(shí)，業(yè)務(wù)員調(diào)整好自己的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，才能擺正“姿態(tài)”，心理才會(huì)底氣足，于是才會(huì)有主見(jiàn)，才能出奇制勝，把本來(lái)沒(méi)有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的欠款也有可能收不回來(lái)。因此，清款人員的精神狀況是非常重要的。還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后找他銷飼料。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以加緊催收才是上策。
　　2、信心堅(jiān)定，不收欠款決不罷兵。在催欠時(shí)，要有不到黃河不死心的堅(jiān)定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。俗話說(shuō)：錢這東西送進(jìn)去時(shí)風(fēng)都能吹進(jìn)去，拿出來(lái)是牛都拉不出來(lái)。的確賒欠是甜蜜的，人人做夢(mèng)都艷羨牟其中空手套白狼，沒(méi)有任何本錢卻把飛機(jī)生意做成了。認(rèn)為欠賬是一種本事，把別人的錢攥在自己手中是一種快活。手中只要有錢，不管這錢是不是屬于自己，心里都會(huì)多一些踏實(shí)。所以，面對(duì)這種情況沒(méi)有信心，不下狠手是收不回來(lái)欠賬的。我們明確地告訴對(duì)方：“我這人就是寧砍腦袋，不愿割去耳朵；錢，你不還事小，但這個(gè)氣我受不了；你借我的錢不還，就是明擺著欺負(fù)我?！?br /> 　　如果你是代表一個(gè)大公司收欠，你應(yīng)當(dāng)將公司的強(qiáng)大架勢(shì)擺出來(lái)。我在希望集團(tuán)的飼料分公司作老總，碰上一位欠款戶耍賴時(shí)，我以堅(jiān)定的口氣告訴他：你知道我們的老板是全國(guó)最大的民營(yíng)企業(yè)，有資產(chǎn)幾十億。老板要求我們，一旦遇上有人向白占吃我們的錢，寧可花兩萬(wàn)也要收回欠款一萬(wàn)。實(shí)在沒(méi)有辦法我們可以起訴，起訴執(zhí)行你無(wú)公司的財(cái)產(chǎn)，我們每年大年初一、二、三，就在電視臺(tái)點(diǎn)歌催你的欠賬，既能延續(xù)時(shí)效（有人認(rèn)為只要我將欠款賴過(guò)兩年，債務(wù)關(guān)系就不受法律保護(hù)了），又讓欠款戶感到晦氣、難堪——看你能丟得起這個(gè)人。你的兒子今后就不娶媳婦、女兒不嫁人了？——一旦有人知道你是這樣的人，還有人愿意與你打親家？如果你直道死也不還，按法律規(guī)定，就該你的下一輩還。到時(shí)一萬(wàn)元欠賬，通過(guò)利滾利可能就不再是一萬(wàn)元了，可能就要增加一位數(shù)了。到時(shí)你在陰曹地府，就不怕你的后輩咒罵你……
　　我把這話說(shuō)完，那欠款戶面子上穩(wěn)定，還是一副死豬不怕開(kāi)水燙的樣子，但他的老婆卻慌了神，急得哭了。剛好這家人的確家景不濟(jì)，無(wú)力還錢。最后他自覺(jué)提出，由他到公司干裝卸工，打工掙錢還欠款。這人體力壯，我同意了。后來(lái)到我公司干了半年，還清了欠款。
　　3、掌握動(dòng)態(tài)，把握時(shí)機(jī)。在催收欠款中，根據(jù)欠款戶對(duì)于還錢的積極性高低，在時(shí)間上需要很好的把握。對(duì)于還欠干脆的客戶，在約定的時(shí)間必須前去，且盡量將上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)：“我等了你好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事?！蹦憔蜔o(wú)話好說(shuō)。還有可能因他的其它事發(fā)生挪用了，你再去，他反而有理由怨你沒(méi)按約定時(shí)間去。對(duì)于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下你可能是白跑路，必須在事前就去侯住，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實(shí)。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前去，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。如果這欠款戶還款積極，距離又遠(yuǎn)，可事先通過(guò)電話催收，當(dāng)對(duì)方答應(yīng)還欠款時(shí)，可在銀行辦個(gè)信用卡，并將卡號(hào)告訴他，讓他到銀行將款按卡號(hào)存在上面。以免前去催收花旅差費(fèi)。如果對(duì)方老時(shí)說(shuō)無(wú)錢，你就要想法按插內(nèi)線，[必要時(shí)還可以花點(diǎn)小錢]在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。
　　4、催欠不懂給面子，哪壺不開(kāi)提哪壺。到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時(shí)，不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開(kāi)，有的業(yè)務(wù)員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷戶的形象，經(jīng)后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮，他會(huì)以為你是依重他。因而會(huì)怠慢你。你一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候，說(shuō)不定這本身對(duì)催欠還有幫助呢。因?yàn)榻?jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會(huì)讓他感到難堪，在新來(lái)的朋友面前沒(méi)有面子。倘若欠你的款不多，他多半會(huì)裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個(gè)表現(xiàn)給新的合作者看。
　　5、善于識(shí)別欠款戶?；ㄕ?。有時(shí)欠款戶一見(jiàn)面就百般討好你，心里想賴帳，見(jiàn)面了卻表現(xiàn)得很積極。他會(huì)假意讓你稍稍等候，說(shuō)自己馬上去某處取錢還你。但跑一圈回來(lái)，十有八、九卻是兩手空空。這是他會(huì)向你表示對(duì)不起，另一方面還說(shuō)自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責(zé)備他。這是經(jīng)銷戶在施緩兵之計(jì)。這時(shí)，你一定要強(qiáng)調(diào)，今天自己人一定得拿到欠款。請(qǐng)他如論如何不要放空炮。千萬(wàn)不能?！鞍褢颉保Ｈ?。且根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，追其還款。至于采取什么措施，你事先就得根據(jù)自己掌握的情況有所準(zhǔn)備。一般在去之前要預(yù)測(cè)到幾種可能出現(xiàn)的問(wèn)題，有幾套反制的措施。
　　6、在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。如收的欠款是單位，如大型養(yǎng)殖場(chǎng)，你在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上得理不讓人，做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如對(duì)方有錢故意吊你的胃口，那一定在準(zhǔn)備下一步有扯皮之事發(fā)生。應(yīng)極早著出對(duì)策。如因?qū)Ψ降拇_沒(méi)錢也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕意食言。一般不能在此時(shí)去耐心地聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明。如客戶的確實(shí)發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。如你可說(shuō)就因沒(méi)收到欠款，公司已讓你有一月沒(méi)領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說(shuō)時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。如果你是一位女士，你甚至還可以將眼淚抹幾把給他看看。
　　7、不能在拿到錢之前談生意，這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕他下面有天那么大個(gè)生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來(lái)也就比較順利。你也才能有主動(dòng)權(quán)。
　　8、假如你這天非常走運(yùn)，在一個(gè)還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時(shí)，你趕緊提起包包離開(kāi)，以免他覺(jué)得心疼返悔，或者覺(jué)得你有恩而向你要好處。找你辦招待。一旦對(duì)方可能提時(shí)，你一定要先于他提自己欠款于他，給他帶來(lái)的好處。并依此向他表功，趁機(jī)向他提出下一步合作事宜。然后再度謝謝他之后，馬上就走。
　　9、一本書(shū)上說(shuō)：“銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)”賊“一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況，如經(jīng)銷戶經(jīng)營(yíng)下去打算不干了，欲打店給他人了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向了、場(chǎng)地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬(wàn)要趁還未即將離去的法人代表給你辦了還款。不然你可賴在他家不走。只要你態(tài)度堅(jiān)決，一般他都會(huì)不再把即將離去的單位的利益看得重如從前，會(huì)做順?biāo)浦鄣娜饲椋o你結(jié)了。
　　10、飼料經(jīng)銷戶不再銷你的飼料時(shí)是有許多反常表現(xiàn)的。如：你的產(chǎn)品壓根兒就沒(méi)任何問(wèn)題，他卻老是無(wú)端指責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。對(duì)你的造訪一反常太，不再拿煙遞茶，笑臉相迎，總是不耐煩，老是對(duì)公司抱怨這抱怨那。將別的飼料廠家的飼料品牌擺在最佳顯著貨位，而把你的品牌的飼料隨便擱在不顯眼的地方，上面落滿塵土也不拂去。把價(jià)格殺到零利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)銷售。養(yǎng)殖戶來(lái)購(gòu)料幾乎不介紹你的飼料品牌，甚至臭你的飼料品牌……
　　11、飼料公司打銀行的牌，對(duì)飼料欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)有效書(shū)面出通知，申稱銀行對(duì)公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒(méi)按期歸還銀行貸款，銀行將“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求飼料銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好逼迫對(duì)其加收利息。如此一來(lái)，一般欠款戶易于接受，使他們覺(jué)得公司是迫不得已而為之。
　　12、公司暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣作可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售我公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，以形成積重難返或難舍難分的局面了，壓在公司的折扣的積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。
　　13、因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對(duì)方對(duì)銷售公司的產(chǎn)品非常依重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開(kāi)發(fā)盈利較大的新品種，你給他作一條規(guī)定，非得是無(wú)欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或你推出某個(gè)促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般飼料公司都把現(xiàn)場(chǎng)折扣定得較高，你可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場(chǎng)折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對(duì)方的承受限度。既要其接受得了，還不轉(zhuǎn)向其它廠家進(jìn)貨為最好。如此經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時(shí)，還應(yīng)在他進(jìn)最后一次貨時(shí)，等他把本次進(jìn)貨的錢一交，才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時(shí)馬上向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全，以防翻臉后飼料欠款戶采取轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。
　　14、什么時(shí)候給飼料經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例外下午3：30時(shí)開(kāi)始打電話最好，因他們上午一般較忙，給欠債人留下上半天做生意是個(gè)好主意，這樣他們有足夠的時(shí)間進(jìn)入正常的工作狀態(tài)。下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候一般心情都較好。此時(shí)催欠容易被接受。必須避免使用人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間都大約是上午11：45時(shí)到下午2：00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來(lái)還需要清醒一下。你3：30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷戶飼料進(jìn)貨后，你估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說(shuō)也得還一部分。最后是月底到來(lái)時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂(lè)呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。
　　15、有時(shí)，飼料經(jīng)銷戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。如：管錢的不在、帳上無(wú)錢、未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒(méi)有銷完或銷路不好等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作作到養(yǎng)殖戶那里去，留心各養(yǎng)殖戶還款的時(shí)間，或是養(yǎng)殖戶賣畜禽產(chǎn)品的時(shí)間。及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對(duì)措施。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷政策，并對(duì)客戶的銷售工作做出指導(dǎo)，或?qū)⑵洚a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他合作情況較好的經(jīng)銷戶那里去銷售，或干脆收回公司。因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)。
　　16、飼料業(yè)務(wù)員在收欠款的過(guò)程中還需歸納整理賬目，做到胸有成竹。如果營(yíng)銷人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對(duì)清賬，留下其簽字依據(jù)，讓其今后收欠款時(shí)沒(méi)有爭(zhēng)議。只有做到這些經(jīng)銷商才能痛痛快快還欠款于你。千萬(wàn)莫記糊涂賬，糊涂來(lái)糊涂去吃虧的只有你，因錢畢竟還在別人包包里。
　　17、做好飼料進(jìn)貨記錄。并上對(duì)方簽上字，以免日后有爭(zhēng)議。明確在哪一天經(jīng)銷商進(jìn)了了哪些品種，合計(jì)多少錢；每一筆款子按約定又該何時(shí)回籠。
　　18、做好飼料欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催欠款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對(duì)不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
　　19、做好催收飼料欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況，資金實(shí)力，離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備?！拔洹?收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收?！拔摹笔站褪亲龉ぷ鳎瑤椭呤账旅骛B(yǎng)殖戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。
　　20、分清飼料欠款戶類型采取不同的行動(dòng)。對(duì)付款不爽快卻十分愛(ài)面子者，可以在辦公場(chǎng)所當(dāng)著其鄰里鄉(xiāng)親和用戶的面，要求他還欠款，此時(shí)他會(huì)顧及自己的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款；甚至可以在下班時(shí)間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款。對(duì)付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)；并可經(jīng)常地鼓勵(lì)他，將納入信譽(yù)好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。把握好向誰(shuí)討賬，千萬(wàn)要注意場(chǎng)合。若是此人人際關(guān)系好，那你別當(dāng)著眾人要帳，那些“閑客”、看客一般都會(huì)討好他而為他打氣辯護(hù)，會(huì)影響到欠款的經(jīng)銷戶還欠的情緒，把本來(lái)簡(jiǎn)單的事搞復(fù)雜。其二是他的妻子或子女等家人，一般也會(huì)出面炫耀口才，與你使“嘴勁”，把事情弄復(fù)雜。所以找準(zhǔn)了付款人，悄悄地收了錢就來(lái)一個(gè)“走為上”最好。再說(shuō)資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實(shí)力更是一個(gè)秘密，所以在結(jié)款時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人。向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無(wú)益，甚至?xí)按虿蒹@蛇”，適得其反。

甲忠生 · 發(fā)表于 2008-3-12 17:51:56

“欠債的是爺爺，追債的是孫子?！蔽以w會(huì)這種滋味。
不過(guò)，對(duì)廠家而言，必須做到讓經(jīng)銷商“先打款后發(fā)貨”，否則，后患無(wú)窮。目前，很多飼料企業(yè)都做這點(diǎn)，獸藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)學(xué)飼料企業(yè)的貨款政策。