銷售程序

來自鄉(xiāng)下的狼 · 發(fā)表于 2008-3-16 13:25:29

[align=center][size=22pt][b][font=宋體]銷售程序[/font] [/b][/size][size=22pt][b][/b][/size][/align]
[size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b][font=宋體]訪前分析→拜訪目的→開場→鑒定需求→FABE法則→處理反對意見→收場→訪后分析[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[align=center][size=14pt][b][font=宋體]銷售技巧[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size][/align]
[size=14pt][b]一、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]發(fā)掘客戶，掌握客戶的心理需求：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]知己知彼，確實掌握敵我雙方的情況。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]能精確的判斷出潛力客戶與非潛力客戶，對潛力客戶要有耐性，以鍥而不舍的決心來推銷；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]潛力顧客資料卡是你的金礦，并加以分類，掌握，并不斷加以更新整理；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]多應(yīng)用探詢的問句來了解客戶的心理需求，探詢的方式如下：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑴[font=宋體]、推斷潛力客戶目前所使用的產(chǎn)品再下判斷；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑵[font=宋體]、詢問他目前使用產(chǎn)品的動機；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑶[font=宋體]、詢問他們的友人或親人；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑷[font=宋體]、直接向他請教，不斷發(fā)問，并不時點頭以示同意他的看法。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]二、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]訪前準(zhǔn)備及訪問計劃的擬訂方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]認(rèn)清一個事實，訪問次數(shù)*商談時間=銷售業(yè)績；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]訪前應(yīng)準(zhǔn)備的東西，產(chǎn)品說明書，樣品，筆記本或與客戶約定的特定資料；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]應(yīng)用訪問計劃表，切實執(zhí)行，計劃表中必須掌握的5W2H[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b]Why—[font=宋體]拜訪的目的是什么？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b]What—[font=宋體]其內(nèi)容是什么？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b]Where—[font=宋體]其場所在什么地方？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b]When—[font=宋體]時機是什么時候？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E、 [/b][/size] [size=14pt][b]Who—[font=宋體]由誰來執(zhí)行？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]F、 [/b][/size] [size=14pt][b]How—[font=宋體]應(yīng)采取什么方法？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]G、 [/b][/size] [size=14pt][b]How much—[font=宋體]目標(biāo)是什么？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]三、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]接近客戶與商談的方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]推銷自己，設(shè)法給予客戶愉悅的印象；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]事先收集對方的情報，以利應(yīng)對；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]話題豐富使之松懈警戒防線；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]應(yīng)用方法，帶入話題，例如（自尊心，新聞，利益，樂趣）[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]訴諸視覺的說服方式，則成功有如探囊取物一般；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]6、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]具體而且清楚告知客戶，能獲得的好處利益；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]7、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]從客戶的態(tài)度表情、用詞來判斷有無購買的可能，然后再決定是否應(yīng)該結(jié)束訪問，結(jié)束應(yīng)注意的重點：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]親切結(jié)束/不管有無達(dá)成目的；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]不要忘了約定下次的拜訪；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]核對一下約定的事項，以免內(nèi)容有誤。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]四、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]產(chǎn)品效用價值與FABE法之應(yīng)用[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]FABE[font=宋體]法就是將一個產(chǎn)品分別從四個層次加以分析，記錄并整理成商品銷售敘述表，因此在過程上而言：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]將商品的特性（Feature）祥列出來；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]接著把商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者提供什么優(yōu)勢。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)展成為對客戶的利益；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]最后就是保證滿足客戶要求的證據(jù)。（用“因為……它可以……對您而言……請看……”句型敘述）[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]把FABE整理列表明示給客戶，其好處如下：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]容易進(jìn)行產(chǎn)品說明，引起對方的共鳴；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B． [/b][/size] [size=14pt][b]FABE[font=宋體]說明方式具有邏輯性，間接有力，并可以確認(rèn)客戶是否肯定我們所推銷的重點；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]可以養(yǎng)成用心去推敲字句的用法及推理話語的內(nèi)容；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]可以養(yǎng)成經(jīng)?？紤]到客戶利益的習(xí)慣，這是專業(yè)推銷人員的特性；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以證據(jù)說明做有力的一擊。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]五、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]客戶拒絕之應(yīng)對方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]心態(tài)必須先有銷售始終被拒絕時；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]欲知客戶反對或抵抗的理由，一般反對的理由可分為以下幾種；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對銷售人員、公司的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對產(chǎn)品或制造商的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]經(jīng)濟性理由的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對服務(wù)的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對價格的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]F、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對條件方面的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]G、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對貨款方面的抵抗。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]學(xué)會如何伺機說話，同意并聆聽對方的反對說辭；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]將顧客拒絕時的應(yīng)對方法標(biāo)準(zhǔn)化，編定成冊，并發(fā)給所有銷售人員，以利應(yīng)對。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]六、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]促成締結(jié)成功方法[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]推定承諾而讓顧客定貨；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]建立一系列“是”的接受而讓顧客回答“是”；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]銷售重點不但要摘要而且要熟背（經(jīng)濟條件常吸引購買動機）；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]代顧客在最主要的觀點上作一決定；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]例舉實例來達(dá)成交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]6、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]利用逼在眼前的事實來迫使客戶締結(jié)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]7、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]略施小惠，提供贈品；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]8、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]嘗試性的小定單交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]9、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以退為進(jìn)來交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]10、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]拜客戶為師促成交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]11、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]顧問式的推銷方法；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]12、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]運用T字型法來締結(jié)。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]T[font=宋體]字左邊：與客戶討論列出產(chǎn)品的好處與該買的理由；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]T[font=宋體]字右邊：列出產(chǎn)品的缺陷或不買的理由。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b][font=宋體]在銷售人員的刻意安排下，左邊的理由比右邊的充分，這對猶豫不決的客戶非常有效。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]七、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]客戶抱怨的處理方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]傾聽對方的問題點[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]了解整個真象不要插入意見；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以關(guān)心代替先入為主的觀念；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]將要點記錄下來。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]分析原因[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]把握問題的主要原因；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]調(diào)查是否有前例，并與上司協(xié)調(diào)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]檢討是否符合公司的方針。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]檢討解決的方法[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]加速解決的日程；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]探討二三個可以滿足客戶的答案；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]接受上司的決定。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]向?qū)Ψ教岢鼋鉀Q方法[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]冷靜地說明解決的方法，求得對方的了解；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]奉上解決的禮物。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]檢討結(jié)果[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]不要重蹈覆轍采取行動杜絕類似情形；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]調(diào)查顧客的反應(yīng)。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]八、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]落實信用調(diào)查與貨款回收[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]銷售人員進(jìn)行的信用調(diào)查是最可靠的；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]任何進(jìn)行信用調(diào)查。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]交易條件變時；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]開拓新客戶時；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]當(dāng)有不利客戶的謠傳出來時；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]定單突然增加或定貨量急增時。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]檢討危險的征兆[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]場內(nèi)員工的態(tài)度；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]采購量及庫存的變化；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]現(xiàn)場設(shè)備的變化；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]付款突然拖延時；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]經(jīng)營者及生活態(tài)度改變。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]應(yīng)用信用調(diào)查表來管理；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以報表及落實來追蹤應(yīng)收帳款管理；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]6、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以信用管理制度，及流程來做好信用管理制工作；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]7、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]確實掌握收款時間及收款技巧。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]