會(huì)議營銷的細(xì)節(jié)失敗

追夢旅程

[align=center][b]會(huì)議營銷的細(xì)節(jié)失敗[/b][/align]
     會(huì)議營銷在獸藥行業(yè)更多的體現(xiàn)在客戶活動(dòng)方面，常見的是企業(yè)會(huì)2-3年做一次大的全國性經(jīng)銷商會(huì)議，1年做2-3次小的區(qū)域性經(jīng)銷商會(huì)議，也有的企業(yè)每年都要召開一次全國經(jīng)銷商大會(huì)，事實(shí)證明，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)對提升企業(yè)的品牌形象，提升銷售業(yè)績，錘煉隊(duì)伍員工內(nèi)部都起到了明顯的作用。其實(shí)客戶活動(dòng)，我們每個(gè)企業(yè)都會(huì)做，但做完后的收效卻參差不齊。作為行業(yè)內(nèi)第一家活動(dòng)策劃公司，筆者從多場客戶活動(dòng)中總結(jié)歸納了一下，其實(shí)我們很多不成功的客戶活動(dòng)都是敗于細(xì)節(jié)，會(huì)議營銷的細(xì)節(jié)失敗主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

   1.不注重會(huì)前整體策劃

   不知道有多少企業(yè)在做一個(gè)客戶活動(dòng)的時(shí)候有一個(gè)完整的策劃方案，很多企業(yè)的客戶活動(dòng)都是領(lǐng)導(dǎo)拍腦門決定的，或者是受從眾心理的影響，聽說同行其他企業(yè)做活動(dòng)效果不錯(cuò)，認(rèn)為自己做一個(gè)也能一樣收益頗多。其實(shí)，一個(gè)沒有經(jīng)過專業(yè)策劃的客戶活動(dòng)是一個(gè)特別大的浪費(fèi)。很多公司的負(fù)責(zé)人會(huì)不服氣，客戶活動(dòng)有什么，需要專業(yè)策劃嗎，不就是把客戶聚在一起開個(gè)會(huì)嗎？其實(shí)并非如此，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)，一定要經(jīng)過專業(yè)的策劃才能事半功倍的，比如，企業(yè)現(xiàn)在是什么發(fā)展階段，客戶是什么具體情況，通過本次活動(dòng)主要要收獲些什么，通過什么方式去實(shí)現(xiàn)這些收獲等。

   2.沒有經(jīng)過市場調(diào)查，主題和定位不準(zhǔn)確（企業(yè)盲目的追隨其他企業(yè)的套路，沒有特色）

   市場調(diào)查是做好一個(gè)客戶活動(dòng)非常重要的一環(huán)，也是很多企業(yè)一直忽視的一個(gè)方面，很多企業(yè)的客戶活動(dòng)都是銷售部提出來的，銷售部的人會(huì)認(rèn)為我們每天都在市場上奔波，我們能對市場和客戶不了解嗎？我們說，銷售是藝術(shù)也是科學(xué)，不能單純憑感覺。一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定要來于市場，來于客戶，并高于市場高于客戶的。市場調(diào)查，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)角度展開：調(diào)查幾個(gè)大客戶，調(diào)查幾個(gè)中等客戶，再調(diào)查幾個(gè)潛力客戶，分別分析們的參會(huì)需求是什么和他們參加其他公司組織活動(dòng)的感受（知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆），然后將客戶需求統(tǒng)一整理提煉，再設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)盡量滿足客戶的這些需求。這樣我們的主題和整個(gè)活動(dòng)的定位就好確定了。

   3.沒有會(huì)前推廣和會(huì)前造勢

   一般一個(gè)大型客戶活動(dòng)（全國經(jīng)銷商大會(huì)）要提前4-5個(gè)月策劃，要至少保證3-4個(gè)月的推廣期；一個(gè)小型的客戶活動(dòng)（區(qū)域會(huì)議）也要提前2-3個(gè)月策劃，要至少保證1-1.5個(gè)月的推廣期。那我們?yōu)槭裁匆鰰?huì)前推廣和會(huì)前造勢呢，主要是基于以下考慮：1）.讓客戶充分明白公司對本次大會(huì)的重視2）.讓客戶充分理解本次會(huì)議的核心3）.利用會(huì)議營銷推廣品牌4）.利用大會(huì)擴(kuò)大在終端市場的知名度。

   4.宣傳品張貼不到位，請柬發(fā)放不到位

    宣傳品是會(huì)前推廣和造勢的傳播方式，一般包括海報(bào)和折頁及媒體廣告等。一般企業(yè)常犯的一個(gè)細(xì)節(jié)錯(cuò)誤是會(huì)議策劃的很好，但是執(zhí)行不到位，海報(bào)沒有貼到經(jīng)銷商的門市，反而免費(fèi)贈(zèng)送給了業(yè)務(wù)員住的旅店，折頁沒有發(fā)給客戶，或者只是簡單給了客戶沒有加上相應(yīng)的推介造成客戶隨手一看就扔掉了，宣傳品的浪費(fèi)是各企業(yè)都存在的一種浪費(fèi)，也是一種無形的浪費(fèi)，其實(shí)一個(gè)成功的客戶活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，前期主要是視覺上的傳播（統(tǒng)一設(shè)計(jì)的海報(bào)、折頁、媒體廣告、網(wǎng)站等）視覺傳播不到位，客戶自然對大會(huì)的出發(fā)點(diǎn)和收獲點(diǎn)不理解，參會(huì)的目的也就不明確。另一個(gè)細(xì)節(jié)失敗是很多公司在請柬（也就是客戶的邀請函）發(fā)放時(shí)做的不到位，該發(fā)的沒發(fā)到，不該發(fā)的卻發(fā)了，而且沒有跟客戶明確邀請函的意義和價(jià)值（比如，要好好保存，憑請柬參會(huì)等）。結(jié)果是公司花了不少錢，到了終端，大部分都打了水漂。

   5.業(yè)務(wù)員推廣不到位，對會(huì)議不理解

   宣傳品張貼不到位和請柬發(fā)放不到位其實(shí)都可以歸結(jié)為業(yè)務(wù)員的推廣不到位，因?yàn)楣径嘶顒?dòng)方案，剩下的大部分工作都是銷售的工作了。我們講，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定要在業(yè)務(wù)員下市場推廣前開好內(nèi)部推廣會(huì)，也就是要把本次會(huì)議的目的和意義，以及對業(yè)務(wù)員的價(jià)值（就是本次大會(huì)開成功了對業(yè)務(wù)員有什么好處）講清楚，讓業(yè)務(wù)員明白這個(gè)會(huì)是一個(gè)什么高度和出發(fā)點(diǎn)，以及如何推廣，如何吸引客戶參會(huì)等。同時(shí)還要明確任務(wù)和目標(biāo)，比如A片區(qū)要求多少個(gè)客戶參會(huì)，要求多少回款，有多少宣傳品發(fā)放的任務(wù)等，只有這樣業(yè)務(wù)員才能更好的將本次大會(huì)推廣到終端。

   6.推廣過程缺乏及時(shí)的溝通和總結(jié)

   推廣過程的溝通和總結(jié)也是很多企業(yè)忽視的一點(diǎn)，有些企業(yè)內(nèi)部員工會(huì)也開了，任務(wù)也強(qiáng)調(diào)了，方法也教了，就認(rèn)為萬事大吉了，其實(shí)不僅客戶活動(dòng)如此，其他的工作一樣如此。及時(shí)的溝通和總結(jié)應(yīng)該成為企業(yè)銷售工作的一種制度和常態(tài)，因?yàn)槭袌鍪亲兓?，客戶是變化的，所以我們既定的很多情況隨時(shí)可能需要修正和完善，當(dāng)然也需要監(jiān)督和檢查。所以建立及時(shí)的溝通制度（比如各片區(qū)幾天像銷售部匯報(bào)一次會(huì)議推廣情況）對一次成功的客戶活動(dòng)是非常有必要的。

   7.會(huì)議當(dāng)天的接待細(xì)節(jié)

   會(huì)前工作也做了，請柬也發(fā)了，就等著客戶來參會(huì)了，其實(shí)到這個(gè)時(shí)候大會(huì)只是成功了三分之一。會(huì)議當(dāng)天的接待細(xì)節(jié)是筆者一定要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。我們看到過太多的企業(yè)因?yàn)榻哟ぷ鳑]有做好客戶抱怨很大，甚至都放棄了很企業(yè)的合作。在此強(qiáng)調(diào)的是接待組的人員一定要經(jīng)過一個(gè)簡單的專業(yè)公關(guān)禮儀培訓(xùn)，也就是在禮賓接待中最重要的“待客三聲，規(guī)范五句，禮貌三到”，同時(shí)要做好接待組人員的合理分工協(xié)作，要做到有人做登記，有人發(fā)房卡，有人發(fā)資料，有人機(jī)動(dòng)安排客戶（比如客戶特別多時(shí)，引導(dǎo)客戶先休息）一個(gè)好的接待組既定讓客戶感受到濃濃的溫馨，又能讓客戶充分體會(huì)到公司的人員素質(zhì)和公司的人性化。

    8.會(huì)議當(dāng)天的分組分工

    為了保證大會(huì)進(jìn)展順利，有條不紊，會(huì)議當(dāng)天的組織分工也是必不可少的，在此筆者建議成立一個(gè)專門的大會(huì)組委會(huì)，同時(shí)按照工作不同分為幾個(gè)組，各組選派負(fù)責(zé)任的組長一名，負(fù)責(zé)本組的工作安排，也負(fù)責(zé)及時(shí)和組委會(huì)取得溝通，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，為了避免多頭指揮，工作效率降低，各組的組員只需對組長負(fù)責(zé)，也就是說各組的組長是本組的絕對領(lǐng)導(dǎo)，其他組或組委會(huì)不能直接安排組員的工作，如果有需要直接和組長進(jìn)行溝通。一般來說，我們會(huì)將會(huì)議當(dāng)天分為接站組、銷售組、接待組、后勤組、媒體組等幾個(gè)分工明確，執(zhí)行高效的組織。

    9.會(huì)議模式的簡單化

    很多公司的客戶活動(dòng)都是請幾個(gè)講師或者安排公司的相關(guān)人員，講講經(jīng)營發(fā)展，講講產(chǎn)品技術(shù)，做做促銷，客戶像一個(gè)“提線木偶”被企業(yè)安排來安排去，更多的時(shí)候是坐在臺(tái)下聽各種報(bào)告和講座。其實(shí)，這種簡單的會(huì)議模式已經(jīng)越來越不受到經(jīng)銷商的歡迎。不知道大家是否發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，前幾年這樣的會(huì)議模式是非常有效的，也是受歡迎的，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的觀念中，從事獸藥經(jīng)營的都是一些文化素質(zhì)不高的人，或者說有部分是農(nóng)民，他們要提升，要發(fā)展，在一定階段需要企業(yè)的強(qiáng)化培訓(xùn)。但是隨著行業(yè)的規(guī)范和競爭的加劇，我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍已經(jīng)悄然發(fā)生了變化，這個(gè)隊(duì)伍中大學(xué)生越來越多了，專業(yè)人士越來越多了，也就是說我們這個(gè)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)已經(jīng)有了很大的提升，在這種前提下再單是講講課已經(jīng)不能再滿足客戶的需求了，有很多客戶來參加企業(yè)的活動(dòng)其實(shí)是為了自己的提升，為了和同行溝通一下自己的經(jīng)營發(fā)展思路，也為了認(rèn)識(shí)更多的人脈資源，為了開闊思路，更好的找到自己的競爭優(yōu)勢和發(fā)力點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候就要求我們但企業(yè)在會(huì)議設(shè)計(jì)時(shí)加些創(chuàng)新，比如筆者曾給多家企業(yè)策劃的廠商互動(dòng)論壇就是一個(gè)非常有效的創(chuàng)新模式，既滿足了客戶需求又達(dá)到了企業(yè)既定目的，建議各企業(yè)可嘗試一下。

     10.會(huì)后總結(jié)缺失，會(huì)后客戶跟進(jìn)乏力

     有太多的企業(yè)認(rèn)為客戶活動(dòng)就是要把客戶來參會(huì)的全程策劃好，把客戶招待好，照顧好，至于客戶一離開，活動(dòng)一結(jié)束就覺得萬事大吉了。缺乏會(huì)后總結(jié)及跟蹤是很多企業(yè)都存在的一個(gè)現(xiàn)象。在筆者來看，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定是會(huì)前有計(jì)劃，會(huì)中高執(zhí)行，會(huì)后有總結(jié)和跟進(jìn)的。會(huì)后的總結(jié)和跟進(jìn)一方面是內(nèi)部總結(jié)，總結(jié)本次會(huì)議收獲了什么，總結(jié)本次活動(dòng)凸顯了什么問題，以后的努力方向在什么地方。另一個(gè)方面就是對參會(huì)客戶的跟進(jìn)，通過會(huì)議和客戶建立深層次的溝通，會(huì)后根據(jù)客戶的需求銷售上進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)，因?yàn)闀?huì)議是把客戶帶到了企業(yè)的地盤，或者說是企業(yè)的磁場，這個(gè)時(shí)候如果我們會(huì)議執(zhí)行工作做的好，會(huì)議策劃到位，客戶是很容易和企業(yè)實(shí)現(xiàn)深層次溝通的，只要我們明白了用戶缺什么，我們還愁不知道如何跟進(jìn)嗎？我們說，銷售就是做的用戶需求，所以會(huì)后跟進(jìn)是非常重要的一個(gè)工作，是會(huì)議結(jié)束后企業(yè)一定要重視并開展的一個(gè)工作。會(huì)后的推廣是指要利用一個(gè)成功的客戶活動(dòng)，去開發(fā)新市場，開發(fā)新客戶，去進(jìn)一步傳遞企業(yè)的品牌信息。這就要求企業(yè)進(jìn)行會(huì)后的適時(shí)宣傳推廣，例如平面宣傳品，媒體報(bào)道，畢竟客戶都有從眾心理，大家都喜歡跟一個(gè)在他們看來有實(shí)力的，高潛力，高知名度的企業(yè)合作。

     11.沒有利用會(huì)議的影響進(jìn)一步的推廣品牌

     一次成功的會(huì)議營銷除了獲得銷售的實(shí)際回報(bào)外，還有一個(gè)看不到的潛在回報(bào)：那就是對品牌的提升。我們說品牌簡單理解其實(shí)就是當(dāng)消費(fèi)者想到你時(shí)他的腦海中的直觀評價(jià)或烙印。比如你是個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，是個(gè)科技型的企業(yè)，你的某某產(chǎn)品療效很好，這都是品牌的直觀體現(xiàn)，我們要做的就是在消費(fèi)者的腦海中強(qiáng)化并凸顯你的企業(yè)特色，也就是你的企業(yè)標(biāo)簽，讓消費(fèi)者在眾多的公司中發(fā)現(xiàn)你，記住你，并愛上你。我們常說一個(gè)成功的品牌推廣應(yīng)該是一次低成本，高關(guān)注度的品牌推廣，那么會(huì)議營銷無疑是給企業(yè)提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)充分認(rèn)識(shí)企業(yè)的機(jī)會(huì)，一個(gè)進(jìn)一步了解企業(yè)的機(jī)會(huì)，一個(gè)可以和潛在客戶達(dá)成合作的機(jī)會(huì)，一個(gè)可以讓業(yè)界進(jìn)一步認(rèn)知的機(jī)會(huì)，通過會(huì)議的影響，借助媒體廣告，軟文、企業(yè)宣傳品、影像資料都可以達(dá)到進(jìn)一步推廣品牌的目的。
                                                                                                明時(shí)策劃   李彥晴([url=http://www.bjmsch.com.cn]www.bjmsch.com.cn[/url])