會議營銷中的戰(zhàn)略哲學

追夢旅程

[align=center][b]會議營銷中的戰(zhàn)略哲學[/b][/align]
      邁克爾·波特曾明確的講過：戰(zhàn)略就是選擇，選擇做什么，選擇不做什么。然而現(xiàn)在很多動物藥品企業(yè)卻大多為市場機會導向，也就是市場上熱門什么大家就跟著去做什么，很多企業(yè)并沒有自己長遠的主力發(fā)展方向。這也就在一定程度上造成了產(chǎn)品的同質(zhì)化和在低端市場上的激烈爭奪。

      獸藥企業(yè)大都是從小作坊起家，經(jīng)過幾年的拼搏和市場競爭洗禮，有了一點規(guī)模，但高級人才缺乏，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略更是無從談起，隨著規(guī)范化進程的加速和競爭的升級，獸藥企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃越來越提上日程，企業(yè)要想做大、做強、做長，就要有戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)略謀劃。企業(yè)要從戰(zhàn)略上下功夫，是請戰(zhàn)略顧問來咨詢、診斷，還是從自身實際出發(fā)，通過一系列自身修煉來達到清晰戰(zhàn)略的目的？筆者認為后者更適合，而會議營銷則為企業(yè)提供了一個很好的在實踐中明晰戰(zhàn)略的平臺。

      會議營銷我們幾乎每個企業(yè)都做過，大多企業(yè)會認為，會議營銷（客戶活動）充其量算作企業(yè)的一個戰(zhàn)術設計，和戰(zhàn)略根本搭不上邊。然而，筆者07年為幾個企業(yè)策劃組織的客戶活動卻實實在在的為企業(yè)的戰(zhàn)略設計搭建了一個平臺，提供了一個契機。實踐證明，一個成功的客戶活動，可以為企業(yè)的戰(zhàn)略設計提供很多寶貴的思路和源泉。

  [b]   一．可以為我們的市場營銷制定戰(zhàn)略[/b]

    首先會議營銷使我們最大限度的聚合了一個客戶群，這個客戶群大多為企業(yè)的主要客戶群體，他們的所思所想，他們的意見建議就更是我們企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略最主要的一個來源，而且，企業(yè)把客戶召集到一起，就必須向客戶清晰的表述出企業(yè)的思想、發(fā)展戰(zhàn)略、核心競爭力，這也就逼著企業(yè)主動或被動的去總結、梳理、定位。我們說，任何營銷戰(zhàn)略都要來源于市場而高于市場的，而這個豐富的客戶群體則為我們創(chuàng)造了一個濃縮的市場，我們必然可以通過各種方式來提煉企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思路。

    太多企業(yè)的客戶活動，都是按照傳統(tǒng)的套路去做一些講座和產(chǎn)品推介，請一些技術或經(jīng)營類的老師給大家講一講，客戶在下面聽一聽。換個角度思考，我們每個人都做過學生，都有過填鴨式教育的深刻體會?，F(xiàn)在都在呼吁教育體制改革，其實我們的客戶活動不是一樣需要改革嗎？實際上，傳統(tǒng)的企業(yè)客戶活動都把客戶當作一個需要培訓的客體，去不斷的洗腦，但一方面客戶也有他們自己心聲，另一方面他們學到了什么，企業(yè)是沒辦法衡量的。所以我們要把客戶放在伙伴、共贏者的位置上與他們互動，共同去實現(xiàn)一個目標，互動論壇等活動最大程度的規(guī)避了這些不足，將客戶放到了主體的位置，真正給經(jīng)銷商提供了一個互動的空間，一個交流的平臺。同時可以邀請企業(yè)的總裁和客戶一起互動，討論，因為工作的原因，很多企業(yè)的總裁都沒有時間下市場，而互動活動則給企業(yè)總裁了解市場，了解企業(yè)目前真實營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)營銷問題提供了很多寶貴思路。

    [b]二．可以為企業(yè)的下一步的發(fā)展制定戰(zhàn)略[/b]

      很多企業(yè)雖然經(jīng)營了很多年，但卻沒有企業(yè)客戶情況的明晰資料，對客戶的情況也沒有進行過調(diào)查和總結，這就造成了企業(yè)在經(jīng)營的過程中沒有特色，沒有定位，因為隨著競爭的加劇和行業(yè)的成熟，行業(yè)一定會出現(xiàn)壟斷現(xiàn)象，也就是幾個大企業(yè)掌握了整個市場的大部分份額，而其他的發(fā)展性企業(yè)將越來越多的向精品化，個性化過渡，從而形成企業(yè)的一個特色定位，在市場中填補空白，瓜分更多的市場份額。我們說，獸藥行業(yè)的發(fā)展短期靠產(chǎn)品，中期靠技術，長期靠品牌；短期靠團隊，中期靠管理，長期靠品牌。而品牌是為我們的目標客戶服務的，因此通過會議營銷對目標客戶的情況進行一下明晰的分析和盤點，可以為企業(yè)的下一步占位和發(fā)展起到至關重要的作用。

    一般來講，這個工作會通過兩個方面去實現(xiàn)，一是會前的資料統(tǒng)計，筆者所策劃的客戶活動都會要求企業(yè)在確定客戶參會時完成一次市場調(diào)查的工作，也就是每個參會客戶都要填一張企業(yè)制定好的調(diào)查表，這個調(diào)查表中的相關情況和資料可以在會議執(zhí)行期間，在拜訪客戶的過程中重點的得到驗證（比如，客戶的經(jīng)營類別，經(jīng)營品種，競爭情況，對本企業(yè)的認知情況等）而會議結束時筆者還會為企業(yè)建議做一個會后調(diào)查表，就本次會議中的凸顯問題和經(jīng)銷商通過本次會議對企業(yè)的認知及建議進行再一次的溝通，兩次對比分析，即可以得到很多關于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新思路，新素材。

[b]     三．可以為企業(yè)的下一步發(fā)展制定管理戰(zhàn)略[/b]

[align=left]    在筆者策劃執(zhí)行的客戶活動中，第一，筆者會督促企業(yè)的銷售隊伍全力配合，活動的前期準備、銷售運作同樣是錘煉隊伍、發(fā)現(xiàn)問題、明確戰(zhàn)略的最佳時機；第二，筆者都會要求企業(yè)在活動結束后召開一次會議總結大會，這是很多企業(yè)都忽視或不屑于做的一個工作，而正是這個工作凸顯了企業(yè)的很多問題，一次成功的會后總結大會也會使企業(yè)受益匪淺。[/align]
[align=left]     一般來講，會議結束后筆者會建議企業(yè)有針對性的對以下兩個方面進行會議的總結：執(zhí)行總結；銷售總結[/align]
[align=left]     執(zhí)行總結：建議讓各組組長（例如：接待組、后勤保障組、后勤組、接站組、銷售組等）分別總結各組在本次大會服務中的得與失，（各組長不僅要客觀分析問題，更要勇于承擔責任）要重點分析不足和需要改進的地方，最好讓各組的組員也分別說說自己的看法和得失。[/align]
[align=left]      要點：從戰(zhàn)略角度出發(fā)，客觀分析不足，對事不對人，有事擺到桌面上。[/align]
[align=left]      要用職業(yè)素養(yǎng)的角度去看待出現(xiàn)的問題和不足，積極修正自己，感謝給自己提出意見的其他團隊成員，因為只有發(fā)現(xiàn)了不足才能推動進步。[/align]
[align=left]  銷售總結：1.你如何理解企業(yè)開本次會議的目的和意義（最好讓每個參與會議的員工都發(fā)言）[/align][align=left]            2.你在邀請客戶的過程中是如何給客戶推廣本次會議的，執(zhí)行到什么程度？[/align][align=left]            3.通過本次大會，通過會議期間的客戶拜訪，你對你的客戶是不是有了進一步的了解，客戶對企業(yè)和你是不是有了進一步的認知？[/align][align=left]            4.會后準備如何對客戶進行跟進工作？（要通過會議期間和客戶的溝通確定下一步的跟進計劃，并落實程可執(zhí)行的方案，例如：A客戶是不是需要產(chǎn)品上的跟進？B客戶是不是需要服務上的跟進？C客戶是不是上量的空間還非常大等）[/align][align=left]            5.通過這次會議，主要經(jīng)理人對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及本部門的戰(zhàn)略規(guī)劃是否清晰？[/align]
      新的一年已經(jīng)開始了，我們都拭目以待各企業(yè)有新的發(fā)展和提升。對于筆者的主要目標客戶：成長中的潛力企業(yè)，筆者的真誠建議就是希望企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃中找到定位，在定位中超越對手，因為我們不僅要與時間賽跑，更要與競手賽跑。而在這場沒有終點的馬拉松中比競手快半拍就能使我們在競爭中脫穎而出，而這快半拍的戰(zhàn)略哲學，我想每個企業(yè)都有其不同的詮釋和注解。

                                                                                                明時策劃  李彥晴（[url=http://www.bjmsch.com.cn]www.bjmsch.com.cn[/url])

li0773

高手，很有實戰(zhàn)的思想。（思想與戰(zhàn)略同質(zhì)化的今天我們應該如何做呢？就是從相同的操作中做出不同來。）