飼料渠道的變遷

甲忠生

[align=center][color=#000000][font=宋體][b]  飼料渠道的變遷
[/b][/font][/color][/align][color=#000000][font=宋體]    渠道。
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[color=#000000][font=宋體]    這個(gè)在中國(guó)營(yíng)銷史上扮演重要角色的[/font][font=Times New Roman]4P[/font][font=宋體]要素之一，有太多令人尋味的地方。
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[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋體]中國(guó)市場(chǎng)有許多特征：經(jīng)濟(jì)尚未完全成型，地域遼闊，人口眾口，素質(zhì)參差不齊，城市化程度低，農(nóng)民居住分散，交通不方便，消費(fèi)觀念淡薄等等。這些給中小企業(yè)提供了“以弱勝?gòu)?qiáng)，以少勝多”的機(jī)會(huì)。當(dāng)年國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌就是在渠道上壓倒國(guó)外手機(jī)品牌從而創(chuàng)造一段輝煌；哇哈哈的非常可樂，就是選擇走可口可樂和百事可樂暫時(shí)深入不到的農(nóng)村渠道而大獲成功的；許多雄霸一方的地方品牌，多數(shù)是通過牢牢控制渠道從而有效阻止強(qiáng)敵的入侵。飼料行業(yè)的特殊性，賦予渠道更多重要的意義。[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋體]根據(jù)中國(guó)畜禽養(yǎng)殖業(yè)與飼料加工業(yè)的發(fā)展歷史和趨勢(shì)，可把渠道劃分為三階段：[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋體]第一階段，縣市總經(jīng)銷主導(dǎo)時(shí)期，時(shí)間大約在[/font][font=Times New Roman]1979[/font][font=宋體]——[/font][font=Times New Roman]1997[/font][font=宋體]年。
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[color=#000000][font=Times New Roman]　　1978[/font][font=宋體]年，農(nóng)村土地“家庭承包責(zé)任制”的，激活農(nóng)民的積極性，農(nóng)作物種植業(yè)最先得到快速發(fā)展；其后，國(guó)家放開肉類價(jià)格的管制，使畜禽養(yǎng)殖業(yè)得到了高速的發(fā)展。這時(shí)的飼料和其他商品一樣處于短缺狀態(tài)，企業(yè)無需考慮營(yíng)銷，只需要開足馬力狠抓生產(chǎn)。企業(yè)不干涉渠道，幾乎是全盤托給縣、市總經(jīng)銷，由他們發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、決定價(jià)格、處理沖突等。[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋體]第二階段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商主導(dǎo)時(shí)期，時(shí)間大約在[/font][font=Times New Roman]1998[/font][font=宋體]年——至今。
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[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋體]伴隨著改革的深入，經(jīng)濟(jì)發(fā)生翻天覆地的變化，人們生活水平的得到顯著的提高，肉類需求與日俱增，養(yǎng)殖業(yè)一片欣欣向榮。此時(shí)的農(nóng)村，幾乎家家戶戶都在搞養(yǎng)殖，散養(yǎng)戶是養(yǎng)殖的主力軍。但總經(jīng)銷離這群養(yǎng)殖主力軍太遠(yuǎn)了。
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[color=#000000][font=宋體]    這個(gè)時(shí)期，飼料企業(yè)大量涌現(xiàn)，飼料供過于求的情況越來越嚴(yán)重，后發(fā)企業(yè)為了生存與發(fā)展，不約而同地發(fā)動(dòng)一場(chǎng)渠道變革：把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從縣市下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至村屯。羽毛豐滿的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不愿再寄人籬下，給予這一變革巨大的熱情，他們紛紛跑到廠家拉貨，與廠家簽訂合同，全力以赴配合廠家的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。縣市總經(jīng)銷只能依靠大量賒欠給那些缺乏資金的二級(jí)點(diǎn)或大的養(yǎng)殖戶而生存。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]    第三階段，縣市零售商主導(dǎo)時(shí)期，時(shí)間可能發(fā)生在三、五年之后。
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[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋體]在經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)、城市化進(jìn)程的加快、養(yǎng)殖業(yè)門檻不斷提高下等多種因素下，散養(yǎng)戶將大量消失，規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)成為養(yǎng)殖主力軍。由于規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)有資金、有技術(shù)、對(duì)飼料需求量大，為了降低成本，他們往往會(huì)到經(jīng)營(yíng)品種豐富、價(jià)格低廉的縣市零售商那里進(jìn)貨。因此，依靠散戶而生活的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商將慢慢退出舞臺(tái)，縣市經(jīng)銷商重新主導(dǎo)渠道。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]   可見，飼料的銷售渠道將會(huì)兩次明顯的變遷：[/font][font=Times New Roman]
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[color=#000000][font=宋體]   第一次，從城市走向農(nóng)村，即縣市總經(jīng)銷向鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商變遷。這已經(jīng)發(fā)生了，也即將結(jié)束。
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[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋體]第二次，從農(nóng)村回歸城市，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商向縣市零售商變遷。現(xiàn)在已有明顯的趨勢(shì)，未來幾年會(huì)更加明顯。[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman]        [/font][font=宋體]正確判斷渠道的變遷，并及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)企業(yè)的興衰成敗有著至關(guān)重要的影響。正大和希望飼料企業(yè)，因?yàn)椤跋刃幸徊健倍@得了極大的優(yōu)勢(shì)，但是由于沒有覺察到渠道的第一次變遷或沒有及時(shí)回應(yīng)變遷，結(jié)果，被后面起來的民營(yíng)飼料企業(yè)打得落花流水。[/font][/color]
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[font=宋體][color=#000000]    在接下來這幾年，是渠道由鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商向縣市零售商發(fā)生變遷的初期，企業(yè)如果還一味地搞人海戰(zhàn)術(shù)，一味地走村串戶，一味地?fù)]灑營(yíng)銷費(fèi)用，那么，注定要吃上苦果子的。[/color][/font]

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可憐的豬

甲老師的確厲害啊，那么去掉經(jīng)銷商是不是最終的經(jīng)過呢，按照現(xiàn)在發(fā)展的速度，還要多久

xxm1984qzj

思考中。呵呵

shhzc

準(zhǔn)直銷的方式是方向.

chenyang

個(gè)人感覺有實(shí)力的養(yǎng)殖戶以養(yǎng)代銷的模式會(huì)有強(qiáng)勁的活力。

sunny2007

飼料的銷售的變遷是根據(jù)養(yǎng)殖方式和規(guī)模的變化而改變的.那么養(yǎng)殖方向未來是什么樣,在中國(guó).養(yǎng)殖方向的變化則應(yīng)該看中國(guó)農(nóng)村未來的變化,對(duì)于現(xiàn)在農(nóng)村土地的流轉(zhuǎn)將會(huì)對(duì)農(nóng)村的方向產(chǎn)生影響.那么就會(huì)很明確的大家各司其職.養(yǎng)殖的專門養(yǎng)殖,現(xiàn)在很多豬場(chǎng)自己加工飼料是為了自己的利潤(rùn)空間.那么等較大規(guī)模的養(yǎng)殖聯(lián)合體出現(xiàn)時(shí)則會(huì)出現(xiàn)分工.這也是很多飼料廠自己辦豬場(chǎng)的原因.現(xiàn)在需要的是大養(yǎng)殖和大飼料的廠之間的合作.促進(jìn)大的聯(lián)合體的出現(xiàn).

sunny2007

這也許就是外資收購(gòu)中國(guó)豬場(chǎng)的原因.因?yàn)橥赓Y企業(yè)有這樣的管理機(jī)制來做到分工,當(dāng)有了養(yǎng)殖和生產(chǎn),那么缺的就是管理機(jī)制,猶如一個(gè)機(jī)構(gòu)去把這兩種資源進(jìn)行整合.那么其效益則是中間的流通環(huán)節(jié)的減少.有人說外資是想控制我們的生豬生產(chǎn),那么現(xiàn)在還做不成,現(xiàn)在只是實(shí)驗(yàn),去驗(yàn)證這個(gè)方式是否可行.

lanbo

飼料廠家本地化趨勢(shì)日益明顯的前提下，飼料渠道逐步走向扁平化，渠道成本必將越來越薄。另外飼料本地化和全價(jià)料趨勢(shì)的凸顯，加之規(guī)?；B(yǎng)殖勢(shì)頭大幅上升而散養(yǎng)市場(chǎng)逐步萎縮，使得直銷成為了成為將來飼料營(yíng)銷的主要手段！

raymondleung

:tiaotiao: :guzhang: :tiaotiao:

donkey

有點(diǎn)意思！不過日子還長(zhǎng)！錢才是關(guān)鍵問題！