論21世紀(jì)飼料企業(yè)發(fā)展的八大經(jīng)營戰(zhàn)略

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[font=宋體][size=14pt][color=#000000]進(jìn)入21世紀(jì)，中國即將加入WTO,飼料企業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存、風(fēng)險與收益同在。[b]21世紀(jì)的飼料企業(yè)面臨著全新的市場形勢，最新變化和動向表現(xiàn)在：[/b]第一，我國飼料企業(yè)的終端產(chǎn)品——肉蛋奶價格持續(xù)低迷，加入WTO以后，國際貿(mào)易放開，我國肉蛋奶的國際競爭力不但不會上升反而還會下降（主要原因是亂用添加劑和獸藥導(dǎo)致肉蛋奶質(zhì)量問題），這就從根本上限制了飼料企業(yè)的發(fā)展。第二，由于中國農(nóng)民的習(xí)慣思維（主要不把自家產(chǎn)的糧食等農(nóng)產(chǎn)品算錢）和分散養(yǎng)殖的特點，農(nóng)民的“自配料”規(guī)模越來越大（已到了很嚴(yán)重的地步），加上大部分經(jīng)銷商都開始經(jīng)營飼料原料和來料加工甚至搞前店后廠（等于小飼料廠），導(dǎo)致全價料市場開始萎縮，而飼料企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模越來越大，供大于求已成定局，這就決定了飼料市場已進(jìn)入腥風(fēng)血雨的惡性競爭階段。第三，飼料企業(yè)大多是在沒有進(jìn)行科學(xué)基礎(chǔ)管理的前提下快速膨脹起來的，飼料行業(yè)的快速發(fā)展掩蓋了企業(yè)的基礎(chǔ)管理問題，隨著飼料企業(yè)發(fā)展速度的放慢，原來被掩蓋的問題一下子都暴露出來了，飼料企業(yè)應(yīng)該由經(jīng)驗型管理向科學(xué)型管理轉(zhuǎn)變了！[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]所謂戰(zhàn)略就是面對飼料企業(yè)這些激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，分析企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，選準(zhǔn)突破點，為求得企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展所進(jìn)行的整體經(jīng)營思路的規(guī)劃。根據(jù)近幾年來輔導(dǎo)飼料企業(yè)的經(jīng)驗和體會，我提出21世紀(jì)飼料企業(yè)發(fā)展的八大戰(zhàn)略思路，敬請飼料界朋友和專家學(xué)者批評指正。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]１、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]終端拉動的客戶發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的客戶比較復(fù)雜，一般全價料飼料企業(yè)要面向一級經(jīng)[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]銷商、二級經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、肉蛋奶用戶（即普通消費者）四個層次。過去我們飼料企業(yè)是從“左向右”做工作，把主要精力用在大經(jīng)銷商上，導(dǎo)致養(yǎng)貓成虎，造成廠家——經(jīng)銷商——養(yǎng)殖戶盈利兩頭小中間大的局面，而且與大經(jīng)銷商的交易成本越來越高，一旦大經(jīng)銷商“變節(jié)”，就會造成大面積市場的丟失，飼料企業(yè)被經(jīng)銷商牢牢抓在手里。我有一次拜訪一位湖南的大經(jīng)銷商，他說他一天就接待了36個飼料廠的銷售代表，怎么能善待飼料企業(yè)呢？因此，從“左向右”型的經(jīng)銷商拉動只能造成飼料企業(yè)被人牽著鼻子走，處處被動。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]我們現(xiàn)在要學(xué)會“從右向左”做，把企業(yè)的主要精力用在為養(yǎng)殖戶服務(wù)上，多做養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù)、管理服務(wù)、選料服務(wù)甚至個人商務(wù)生涯規(guī)劃服務(wù)等工作，多與終端用戶溝通交流，培養(yǎng)養(yǎng)殖戶的[b]忠誠深度和忠誠廣度[/b]。所謂[b]忠誠深度[/b]就是養(yǎng)殖戶持續(xù)購買、相關(guān)購買和推薦購買的程度；所謂[b]忠誠廣度[/b]就是對企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的喜愛程度。一旦企業(yè)擁有了眾多的忠誠終端客戶，形成了強大而持久的市場購買力，經(jīng)銷商為了賺錢就會反過來找廠家談，但經(jīng)銷商的談判能力已大大下降，這樣廠家才能掌握市場的主動權(quán)，步步為贏。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]但真正意義上的終端拉動戰(zhàn)略，飼料企業(yè)應(yīng)該直接做肉蛋奶用戶也就是普通消費者的工作，這才能從最根本上解決終端拉動的工作。我國終端拉動做的比較好的企業(yè)是湘大集團。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]２、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]八體三化四性一原則的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][color=#000000][font=宋體][size=14pt]飼料加工業(yè)是處在[/size][/font][font=宋體][size=14pt]種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)之間的一個產(chǎn)業(yè)，飼料的銷售與糧食價格和肉蛋奶價格的波動關(guān)系極其密切，而且飼料產(chǎn)品質(zhì)量與養(yǎng)殖業(yè)效益、肉蛋奶質(zhì)量緊密相關(guān)，因此，飼料企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)就顯得格外重要，這就要求大型的飼料企業(yè)要涉足飼料原料貿(mào)易、飼料加工、動物繁育、動物養(yǎng)殖、屠宰加工、內(nèi)外銷售、技術(shù)服務(wù)、食品生產(chǎn)八個領(lǐng)域，只有這樣，飼料企業(yè)才能真正地首尾兼顧、長遠(yuǎn)發(fā)展。也就是說，飼料企業(yè)要做到廣大消費者的餐桌上。[/size][/font][size=14pt][b][/b][/size][/color]
[align=left][align=left][font=宋體][size=5][color=#000000]但這不是一般意義上的一條龍，因為一般意義上的一條龍都是企業(yè)自己投資和管理，往往由于行業(yè)不熟悉、精力分散、實力不足而導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險增大。我們既要搞一條龍，又要防止經(jīng)營風(fēng)險，就要搞專業(yè)化、商品化、現(xiàn)代化的模式，以規(guī)模經(jīng)濟性、靈活適度性、節(jié)約環(huán)節(jié)性、風(fēng)險分散性為指導(dǎo)思想，堅持整體規(guī)劃、單獨核算的原則。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=5][color=#000000][font=宋體]正大集團的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)比較好，但由于沒有堅持“八體三化四性一原則”，風(fēng)險性較大。[/font][b][font=宋體][/font][/b][/color][/size][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]３、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]差別化的綜合立體營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)格外重要，我在上期已經(jīng)討論過。飼[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]料企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)不外有四種：第一，飼料企業(yè)——經(jīng)銷商——用戶；[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]第二，飼料企業(yè)——專銷商——用戶（一級專銷、二級專賣）；第三，飼料企業(yè)——辦事處——用戶；第四，飼料企業(yè)——直銷點——用戶（村村設(shè)點、鄉(xiāng)鄉(xiāng)見料）。這四種營銷網(wǎng)絡(luò)各有利弊，因企而異。一般說，第一種速度快、省人省物但受制于經(jīng)銷商；第二種易于掌握、市場秩序好但要有詳細(xì)的配套措施；第三種層次少、客戶穩(wěn)定、便于服務(wù)但維持費用大。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]我們用什么樣的營銷網(wǎng)絡(luò)呢？我們不要局限于一種思路，我們要建設(shè)差別化的綜合立體營銷網(wǎng)絡(luò)。有三個思路：不同的區(qū)域市場建設(shè)不同的營銷網(wǎng)絡(luò)；不同的產(chǎn)品特點建設(shè)不同的營銷網(wǎng)絡(luò)；不同的客戶和營銷精英建設(shè)不同的營銷網(wǎng)絡(luò)。這些不同的營銷網(wǎng)絡(luò)都有不同的運行機制，共同構(gòu)成企業(yè)差別化的綜合立體的獨特的營銷網(wǎng)絡(luò)。比如說，就第一種思路，150公里銷售半徑以內(nèi)的區(qū)域市場就建設(shè)第四種精耕細(xì)作的營銷網(wǎng)絡(luò)；300公里以內(nèi)的市場就要建設(shè)第三種辦事處式的營銷網(wǎng)絡(luò)；500公里以內(nèi)而且比較成熟的區(qū)域市場就要建設(shè)第二種專賣式的營銷網(wǎng)絡(luò)；比較遠(yuǎn)的外省市場就只能建設(shè)第一種經(jīng)銷式的營銷網(wǎng)絡(luò)；這些網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)起來以后，還要建設(shè)彼此之間的溝通協(xié)調(diào)機制。我們最近為五家中型飼料企業(yè)花費了三個月時間建設(shè)了這種差別化的綜合立體營銷網(wǎng)絡(luò)，運行四個月至半年不等的時間，效果都很好。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]４、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]區(qū)域“NO 1”（第一名）的市場規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的區(qū)域市場規(guī)劃比較缺乏，往往都想爭全國第一，動[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]不動就派重兵遠(yuǎn)征他鄉(xiāng)，成本高代價大效果差，結(jié)果連自己的大本營市場都被人家蠶食，實在可惜！我提倡飼料企業(yè)要爭區(qū)域市場第一，即“區(qū)域市場NO.1”戰(zhàn)略。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]建議飼料企業(yè)把自己的市場規(guī)劃一下，分成四類：[b]A類市場[/b]就是自己的大本營，屬[b]必保市場[/b][b]，[/b]目前已經(jīng)絕對占領(lǐng)的區(qū)域，在該地區(qū)，產(chǎn)品、價格、形象、渠道，均不給對手以可乘之機。[b]B類市場[/b]屬[b]必奪市場[/b]，企業(yè)雖沒有取得第一的地位，但與第一位對手相比，已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)氖袌龌A(chǔ)的地區(qū)市場。在該地區(qū)中，企業(yè)在產(chǎn)品、價格、服務(wù)、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強的競爭優(yōu)勢。通過集中資源，組織實施階段性的市場進(jìn)攻，可以從第一位的對手中，奪取第一的地位。[/size][/font][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]C[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]類市場[/size][/font][/b][font=宋體][size=14pt]屬[b]必爭市場[/b]，是指處于第五位以后的地區(qū)市場。在產(chǎn)品、價格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢。[b]D類市場[/b]屬[b]隨機市場[/b]是指沒有客戶基礎(chǔ)的地區(qū)市場。對這種地區(qū)，主要采取有客戶現(xiàn)款進(jìn)貨就做的策略，有必要投入人力物力。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]企業(yè)在區(qū)分出這四種區(qū)域市場后，就要根據(jù)不同區(qū)域市場的特點制定出不同的營銷策略，爭取區(qū)域市場第一，然后再試圖打全國市場。[/size][/font][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]我們近幾年輔導(dǎo)的幾家中小型飼料企業(yè)都是從爭得區(qū)域市場第一開始工作的。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]５、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]以中層帶動兩頭的拿來主義人才發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)人才流動比任何一個行業(yè)都大，人力資源開發(fā)和業(yè)績考評是飼料企業(yè)極為重要的發(fā)展戰(zhàn)略，下期我將集中討論人力資源的問題，這里我先談一談以中層帶動兩頭的拿來主義人才發(fā)展戰(zhàn)略。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]企業(yè)哪一類人最重要？過去都說企業(yè)家是企業(yè)的靈魂，最重要。我認(rèn)為，在企業(yè)家——中層干部——基層工人三類人群中，最重要的應(yīng)該是中層干部和營銷骨干，他們起著承上啟下的作用，對企業(yè)的發(fā)展有決定作用。因為企業(yè)家肯定希望企業(yè)發(fā)展，就像打仗一樣，往往是企業(yè)家振臂一呼沖了上去，但回頭看看沒有人跟上來，結(jié)果只能是任敵人宰割，極其悲慘。有時候中層干部不僅不變企業(yè)家的思想為企業(yè)員工的行為，而且還妨礙了員工的積極性。因此，我在為企業(yè)做人力資源輔導(dǎo)的時候，主要抓中層干部和職業(yè)營銷經(jīng)理的培訓(xùn)工作，分別在國內(nèi)舉辦幾十期企業(yè)將帥營封閉訓(xùn)練（針對中層干部的管理技能提高）和王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營（針對職業(yè)營銷經(jīng)理），通過中間促動兩頭，取得了良好的效果。對優(yōu)秀的中層管理人員和職業(yè)營銷經(jīng)理可以采取“不求所有但求所用”的人才政策。限于篇幅，以下戰(zhàn)略僅提供思路，不展開論述。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]６、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]二板市場融資的資本經(jīng)營戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的經(jīng)營分為產(chǎn)品經(jīng)營、資產(chǎn)經(jīng)營和資本經(jīng)營三大類。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]目前飼料企業(yè)最缺乏和最充滿機遇的就是資本經(jīng)營。飼料企業(yè)的資本經(jīng)營主要有幾種：應(yīng)付預(yù)收款，即對上下游資金的占有；向銀行貸款；爭取風(fēng)險投資；爭取長期債權(quán)公司支持；在主板市場融資；在二板市場融資。其中，二板市場融資是飼料企業(yè)最佳的資本經(jīng)營方式。二板市場有三種：美國的二板即納斯達(dá)克股市；香港的二板即香港創(chuàng)業(yè)板；中國的二板市場可能在今年年底初露崢嶸。二板市場主要是扶植中小企業(yè)，條件相當(dāng)寬松，這是一個千載難逢的良機,希望飼料企業(yè)能抓住這一次機遇，迅速擴張規(guī)模。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]７、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]你中有我我中有你的換股戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]美國有兩億人口，年產(chǎn)1億噸飼料，飼料企業(yè)300多家；而中[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]國12億人口，年產(chǎn)5800萬噸飼料，飼料企業(yè)2萬多家。經(jīng)過幾年的時間，中國會剩下2000多家有規(guī)模的飼料企業(yè)。因此，21世紀(jì)前十年，將淘汰90%的飼料企業(yè)，飼料企業(yè)風(fēng)險激增。為了避免風(fēng)險，可以采取聯(lián)合、聯(lián)體、聯(lián)動、聯(lián)并的四聯(lián)發(fā)展戰(zhàn)略，打造飼料行業(yè)的航空母艦。而實現(xiàn)這種戰(zhàn)略最好的方式就是你中有我我中有你的股份互換。通過換股，可以實現(xiàn)人員、設(shè)備、市場、客戶、資金、行業(yè)、經(jīng)驗、優(yōu)勢的互換。既可以預(yù)防風(fēng)險，又可以聯(lián)合兼并，而且優(yōu)勢互補、操作簡單。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]８、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]市場化的技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度慢，[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]大部分企業(yè)處于低層次模仿，市場競爭力差。技術(shù)分為三種：一種是尖端技術(shù)，在國家級科研院所研制，目的是為社會做出貢獻(xiàn)；一種是應(yīng)用理論技術(shù)，在一般科研院所研制，目的是創(chuàng)新和提高理論水平；[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]一種是市場技術(shù)，在養(yǎng)殖實踐中研制，目的是創(chuàng)造出差異化產(chǎn)品，獲取利潤。因此，市場技術(shù)不求有多高的水平，只求適合、適用、適銷。企業(yè)應(yīng)該下大力氣開發(fā)市場技術(shù)。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]最后，需要說明的是：沒有放之四海而適用的通用戰(zhàn)略。每個企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的優(yōu)劣勢和所處的具體環(huán)境狀況，確定屬于自己的獨特的強效發(fā)展戰(zhàn)略。[/size][/font][/color]

滿天下

講的好，我們要努力探索適合國情的經(jīng)營戰(zhàn)略