當前困惑企業(yè)發(fā)展的問題及對策

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[color=#000000][font=宋體][size=14pt]世紀之交，中國企業(yè)整體形勢可用五句話來概括[/size][/font][b][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][/b][font=宋體][size=14pt]產量基本[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]持平，結構有所調整[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]質量普遍提高[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]效益明顯下滑[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]面臨的問題亟待策劃解決。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]中國工業(yè)經過十幾年的快速發(fā)展，近幾年開始進入發(fā)展的“平臺“時期。處在“平臺”發(fā)展時期的飼料企業(yè)主要受六個方面的制約，本文主要提出困惑當前企業(yè)發(fā)展的這六個問題并探討解決的辦法。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]
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[align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]一、企業(yè)老板經營思想嚴重老化，亟待進行思想革命。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]我國企業(yè)大部分[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]80[/font][/size][font=宋體][size=14pt]年代起步，[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]90[/font][/size][font=宋體][size=14pt]年代騰飛。這完全得益于時代機遇、賣方市場、盲目消費、人事關系和創(chuàng)業(yè)者辛勤艱苦的工作。初次創(chuàng)業(yè)“一不小心”很容易的成功，使這些企業(yè)的老板品嘗了小試成功的喜悅，于是認為自己干什么都行，成功意識急劇膨脹，形成了“自信型經驗思維”情結，以為自己過去成功的經驗可以適用于任何行業(yè)、任意時間、任何環(huán)境并可享用一生。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]
90[/font][/size][font=宋體][size=14pt]年代后期，社會環(huán)境發(fā)生了根本變化，老板們突然發(fā)現(xiàn)過去成功的招數(shù)不單不靈了，而且還居然導致大賠特賠。正大集團進入我國后，一直憑借它的“種禽—飼料—喂養(yǎng)—回收—出口肉食”縱向一體化產業(yè)鏈戰(zhàn)略大賺其錢。東南亞經濟危機爆發(fā)后，出口肉食急劇下降，國內肉食價格大幅下滑，正大集團[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]98[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]99[/font][/size][font=宋體][size=14pt]年出現(xiàn)虧損。過去成功的經驗，恰恰成了現(xiàn)在失敗的原因！[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業(yè)老板由過去成功經驗形成的經營思想，已形成一種固定的思維模式，而這種模式又形成“思維慣性”，再加上老板的個人魅力和權威同企業(yè)干部和員工唯唯諾諾的社會風氣共同形成“經營思維慣性加速器”，導致企業(yè)沿著過去的經營老路在迅速萬變的常新環(huán)境下“扭曲經營”。這是現(xiàn)在飼料企業(yè)經營不善的最根本原因！人的最大敵人是自己，而自己的最大敵人是過去的經驗思維模式。因此，世紀末飼料企業(yè)老板不僅僅需要觀念更新，而且需要[b]徹底的思想革命。[/b][/size][/font][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]我們生活的時代是一個巨變的時代。時代變化了，我們的思想、觀念總跟不上時代的發(fā)展，企業(yè)就不會有突破性進展。飼料企業(yè)發(fā)展近幾年確實很快，但經營思想如果不變化，失敗也會同樣迅速！飼料企業(yè)老板誰不進行思想革命，誰就會被時代無情拋棄！[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]二、企業(yè)銷售模式陳舊，亟待營銷創(chuàng)新。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業(yè)在銷售上一貫過分熱衷于爭奪大經銷商，忽視最終用戶和鄉(xiāng)村級經銷商（俗稱[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]2-3[/font][/size][font=宋體][size=14pt]級經銷商），這就要采取末端拉動營銷戰(zhàn)略，策略上要求企業(yè)增加直銷力度，走進村、竄入戶、彎下腰，沉到底，直接銷售給養(yǎng)殖戶，并為養(yǎng)殖戶提供全面的優(yōu)質服務。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業(yè)目前存在著“企業(yè)—經銷商—養(yǎng)殖戶”獲利兩頭小中間大的不正?，F(xiàn)象。由于中國養(yǎng)殖業(yè)的分散性，經銷商也有自己的營銷網絡和業(yè)務員，可以避免經營風險，有些企業(yè)既恨經銷商獲利太高、有奶便是娘、不專銷，又不得不依靠經銷商，真是經銷商──讓我歡喜讓我憂。這時可以采取“主銷加助銷模式”，我們的業(yè)務員幫助經銷商銷售，透過經銷商直接摸清其客戶網絡，釜底抽薪，進而促使他成為專銷商，最后一步一步成為企業(yè)的股份制營銷公司，形成戰(zhàn)略伙伴關系，達到天下能人盡為我所用的效果。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][/color][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業(yè)只重視各種促銷、宣傳活動，忽視整體策劃和營銷組合，使促銷活動難以發(fā)揮應有的作用。其實，市場營銷是一個系統(tǒng)智能化工程。這就要重視市場調查、用戶需求敏銳跟蹤、企業(yè)戰(zhàn)略定位、產品市場定位、營銷策略組合等等。在這些系統(tǒng)的大政方針確后，以此為指導進行產品開發(fā)，不斷調整更新配方，生產出不同市場、不同客戶需要的差別化的升級換代產品。同時在質量同質化的情況下，提供全方位的客戶服務，讓養(yǎng)殖戶超乎想象。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=14pt]銷售多憑經驗主義，主觀判斷導致銷售失誤。應建立市場調查高度動態(tài)跟蹤系統(tǒng)和靈敏的信息管理系統(tǒng)，隨時對市場的細微變化作出敏感快速反應。世紀末企業(yè)競爭不完全在于規(guī)模，而主要表現(xiàn)在“經營速度”上。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]三、企業(yè)組織機構設計缺乏競爭力，亟待重新設計再造。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]這個時代是速度抗擊規(guī)模的時代。要求企業(yè)起點高、產品質量好、價格合理、經營速度快。而飼料企業(yè)組織機構大多是總經理、副總經理、片區(qū)經理垂直式計劃經濟時期的老模式，這種模式已無法適應多變的市場。因為市場風云變幻，業(yè)務員需層層上報，再加上各級領導的“主觀過濾”，到了總經理那里市場情報已是面目全非，很多屬于垃圾信息。等老板根據這些信息決策后，切不說科學性有多高，單說決策滯后本身，市場又發(fā)生了新的變化，“黃瓜菜全涼了”，處處步人后塵、被動挨打。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]目前，國際上流行“企業(yè)再造”工程。這就要對企業(yè)組織機構消腫，進行“扁平化”設計。取消中間環(huán)節(jié)，老板直接對各片區(qū)經理，形成上下暢通、快速反應的組織機構。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]我們在為企業(yè)策劃的過程中，又創(chuàng)造了一種全新的組織機構模式，我把它命名為“張氏飛輪式”模式。即引進內部競爭機制，使用科學技術上的臃余原理，讓各片區(qū)形成多個股份制銷售公司，組成一個一個的小飛輪，共同平等地面對一個生產中心（即工廠）。這樣既可以抵御市場風險（一個失敗還有多個保駕），又形成競爭淘汰機制（按實際銷售額淘汰最后者），進而激活營銷能力。國內一些中型企業(yè)如山東六合、湖南正虹、湘大等企業(yè)正是抓住近幾年市場不景氣的“有利時機”，快速反應，與養(yǎng)殖戶聯(lián)盟，通過聯(lián)合、聯(lián)盟、聯(lián)體、聯(lián)動等四聯(lián)戰(zhàn)略，迅速滲透，搶占了正大一些市場，朝大型企業(yè)方向發(fā)展。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]四、企業(yè)人才素質低而且頻繁跳槽，亟待人力資源開發(fā)。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][/color][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]行業(yè)全價料廠多數(shù)從正大跳槽，預混料、添加劑廠多從康地跳槽，似乎形成了飼料企業(yè)“人才跳槽傳統(tǒng)”。幾乎每個飼料企業(yè)都有不斷挖人、不斷跳走的現(xiàn)象。另一方面，人才素質普遍不高，老板的嶄新思想無法貫徹甚至都領會不懂！這就要企業(yè)加強培訓力度，培養(yǎng)自己的“嫡系部隊”，打仗還靠“父子兵”。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]一般企業(yè)知道培訓的重要性，多請來大學教授講課，內容毫無針對性、培而不訓、學而不習，泛泛而談、效果不佳，嚴重困惑著飼料企業(yè)的培訓積極性。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]     [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業(yè)培訓應該找既有理論基礎又有實踐經驗的專業(yè)性培訓公司。最近幾年，我們針對飼料行業(yè)特點，為幾十家中小型飼料企業(yè)進行管理人員提高“將帥營”培訓和王牌營銷員全封閉強化訓練營兩種培訓，效果很好。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]我們培訓原則主要把握以下幾點：培訓前對企業(yè)調查，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題和培訓對象的實際情況，有針對性地設計培訓計劃和課程；培訓要既培又訓、既學又習，除授課以外，還要訓練和模擬操作指導；培訓過程中學生和老師要展開互動式溝通；培訓師要專業(yè)化，既有系統(tǒng)的理論知識，又要有實踐經驗，而且必須熟悉飼料行業(yè)；在培訓過程中，專家針對企業(yè)存在的問題教授解決辦法，培訓結束后，實際給企業(yè)提供了簡單的策劃方案，并幫助企業(yè)貫徹到員工的行動中。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]五、企業(yè)重復惡性競爭，亟待培植自己企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][b][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/b][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]     [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業(yè)無論是全價料、預混料、濃縮料還是添加劑，都出現(xiàn)了惡性競爭的局面。由于飼料行業(yè)進入的技術、資金門坎較低，引誘了大批的“掏金者”進入，竟相壓價、賒帳放貨、低價傾銷，產品也互相模仿，利潤急劇下滑，出現(xiàn)無序競爭的局面，弄不好會傷及整個飼料行業(yè)。要想殺出一條血路，出現(xiàn)柳暗花明又一村的效果，就要尋找自己企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]北京挑戰(zhàn)集團是中國農科院飼料研究所與民星集團合資的企業(yè)，可以說是實力與科技的完美結合。過去也賣全價料，與老農民拼搶同一個市場，經營出現(xiàn)問題。后來挑戰(zhàn)集團在總經理、飼料專家蔡輝益博士的領導下，改變經營戰(zhàn)略，把科技優(yōu)勢定位為自己的核心競爭優(yōu)勢，陸續(xù)開發(fā)出高科技的植酸酶、維生素[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]E[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、復合甜菜堿，并且每年推出十幾個產品，迅速打開了市場。吉林卓越公司由于歷史的原因有自己的種雞場、屠宰場和肉食加工車間，于是把“我放您養(yǎng)我收”的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式作為自己的核心競爭優(yōu)勢，把種雞賣給養(yǎng)殖戶，最后回收肉雞，加工后銷往西北市場，條件是養(yǎng)殖戶必須買我的飼料用，這樣一來就把銷售變成多余，出現(xiàn)排隊等候的少有局面。珠海溢多利的酶制劑開發(fā)、杭州高穩(wěn)西的微囊維生素技術、農業(yè)部飼料工業(yè)中心的養(yǎng)豬技術和飼料管理軟件開發(fā)等等都是自己的核心競爭優(yōu)勢?？傊?，飼料企業(yè)是尋找自己獨特競爭優(yōu)勢的時候了。每位老板都要想一想自己的核心競爭優(yōu)勢是什么？如果沒有，迅速創(chuàng)造自己獨特的競爭優(yōu)勢，否則就要面臨自己的生存問題。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]六、企業(yè)管理粗放，亟待加強管理、再練內功。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][/color][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業(yè)多是家族或民營企業(yè)，管理一開始就沒有抓好。在高速發(fā)展的過程中，薄弱的管理問題被掩蓋了。市場一不景氣，企業(yè)的管理問題大暴露，有些企業(yè)就破產在管理問題上。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][font=宋體][size=14pt]這時候就要加強管理，再練內功。尤其是基礎管理、采購管理、[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][color=#000000][font=宋體][size=14pt]量化管理、財務管理、營銷員管理、生產管理、流程管理、成本管[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]理等必須重新加強，否則可能被取消企業(yè)資格。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]當前飼料企業(yè)最薄弱的就是基礎管理、營銷管理和財務管理，我以后會陸續(xù)對這三個方面繼續(xù)展開論述。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
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