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如何贏得客戶(hù)
幾個(gè)基本的概念：
開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)比留住一個(gè)老客戶(hù)要多化去5倍的費(fèi)用
你的20%左右的客戶(hù)帶來(lái)了你80%左右的收益
要想贏得客戶(hù)，就贏得客戶(hù)的心
互利互惠是買(mǎi)賣(mài)雙方得以長(zhǎng)期合作的最高準(zhǔn)則
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，我們?nèi)巳硕际穷櫩停蛻?hù)）
客戶(hù)不總是對(duì)的，但他們都永遠(yuǎn)都是第一
一， 要贏的客戶(hù)先需了解客戶(hù)的需求
你必須了解你的客戶(hù)，包括個(gè)人資料和企業(yè)資料
你必須了解客戶(hù)真正或主要了解的是什么
你必須隨時(shí)了解客戶(hù)的需求變化，這需要即使溝通和關(guān)注
你還的了解客戶(hù)的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃
二， 要贏的客戶(hù)，就是讓客戶(hù)信任你
先把你和你的企業(yè)推銷(xiāo)給客戶(hù)，讓客戶(hù)更多了解
不斷增加你在客戶(hù)心中的分量
采用不同而適當(dāng)?shù)姆椒ê筒煌?lèi)型的客戶(hù)打交道
讓你的客戶(hù)知道你有能力幫助他
你必須隨時(shí)付出更多的實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己的能力
客戶(hù)提出的或者是發(fā)現(xiàn)的與業(yè)務(wù)無(wú)最近關(guān)系的事，你要盡力而行，不能為則及時(shí)解釋
只有先取信，才有成交的可能
三， 對(duì)于產(chǎn)品包回收服務(wù)的公司，應(yīng)和客戶(hù)建立風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任，利益共同體
風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，給客戶(hù)更多安全感；
責(zé)任共負(fù)，給客戶(hù)更多的信心；
利益共享，給客戶(hù)更多激勵(lì)；
遵守契約，履行合同，就能更多的獲得更多的預(yù)期回報(bào)。
四， 要贏得客戶(hù)，就必須不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)
不斷開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品
不斷完善售前，售時(shí)，售后服務(wù)體系（技術(shù)講座，客戶(hù)座談，技術(shù)指導(dǎo)，技術(shù)咨詢(xún)，拜訪(fǎng)客戶(hù)，到貨及時(shí)等）
耐心聆聽(tīng)客戶(hù)建議，不斷收集整理市場(chǎng)信息，搶占市場(chǎng)空缺或制高點(diǎn)；
沒(méi)有最好，力求更好。
五， 處理好和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系
不要敵對(duì)，不要詆毀
不打價(jià)格仗；
對(duì)方處于困難時(shí)，不要落井下石；
客戶(hù)投向另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，不是客戶(hù)的錯(cuò)，也不要責(zé)怪競(jìng)爭(zhēng)者，你只能自身找原因
塑造具有特色的產(chǎn)品和企業(yè)形象，和競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)，讓客戶(hù)作出選擇。
六，贏得客戶(hù)的心，成功等著你
以客戶(hù)為尊，把客戶(hù)的利益放在首位；
領(lǐng)導(dǎo)者要記住，要服務(wù)好客戶(hù)，先把你的下屬也當(dāng)成客戶(hù)對(duì)待，（要使客戶(hù)滿(mǎn)意，先讓員工滿(mǎn)意，）
建立詳盡的客戶(hù)檔案，心中裝著客戶(hù)；
主建一支高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，協(xié)助客戶(hù)不斷發(fā)展；
對(duì)大客戶(hù)給予特殊的激勵(lì)政策；
幫助新客戶(hù)進(jìn)行效益比較，給客戶(hù)看得見(jiàn)的利益；
把買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成朋友關(guān)系，并不斷增加感情儲(chǔ)蓄；
永遠(yuǎn)記?。煌度牒透冻鲈蕉?，回報(bào)就越多；
總之，把你的產(chǎn)品做的更好，把你的服務(wù)坐待周到，把你的營(yíng)銷(xiāo)政策（包括價(jià)格等）制度得更能激勵(lì)員工和客戶(hù)，就能贏的客戶(hù)，你就能立于不敗之地。
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發(fā)表于 2008-5-8 20:55:53
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