業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場(chǎng)的工作程序

牧康達(dá) · 發(fā)表于 2008-5-24 08:29:32

面對(duì)一個(gè)新的市場(chǎng)業(yè)務(wù)員往往摸不到頭緒，理不清思路，不知如何入手進(jìn)行市場(chǎng)開拓，不但影響整個(gè)市場(chǎng)布局，更影響市場(chǎng)開發(fā)速度及個(gè)人收入，白白浪費(fèi)財(cái)力與精力，下面我就我的工作經(jīng)驗(yàn)談?wù)勎易约旱目捶ā?/font>

進(jìn)入陌生市場(chǎng)我們應(yīng)該遵循以下步驟：

（1）調(diào)查  （2）研究  （3）目標(biāo)  （4）行動(dòng) （5）調(diào)整  （6）復(fù)制

首先，進(jìn)入市場(chǎng)后，要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，只有做到了充分的調(diào)查方能知己知彼百戰(zhàn)不殆，否則將每戰(zhàn)必殆。其實(shí)有很多的業(yè)務(wù)員往往就是忽略了這個(gè)步驟，才感覺到不知如何入手進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，不知何處入手開始有效的進(jìn)攻。我們要調(diào)查當(dāng)?shù)匦竽翗I(yè)發(fā)展情況，養(yǎng)殖集中區(qū)域，大型豬場(chǎng)分布情況，最主要的是要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率高的同類產(chǎn)品，以及此產(chǎn)品得真實(shí)使用情況。（當(dāng)然，如果能了解到以前在當(dāng)?shù)貨]有做成功的產(chǎn)品的情況就更好了，這樣你就可以避免出現(xiàn)同類的錯(cuò)誤發(fā)生。）

做好市場(chǎng)調(diào)查之后，根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析研究，再結(jié)合自己公司的產(chǎn)品特征與品種制定相對(duì)策略的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，兵法講：是故智者之慮，必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也。雜于害而患可解也。”這句話的意思就是說，聰明的人考慮事情必須要兼顧到利害兩個(gè)方面，在不利的情況下要看到有利條件，大事便可以順利進(jìn)行。在有利的情況下要考慮到不利的因素，禍患就可以預(yù)先排除了。所以我們?cè)趯?duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的時(shí)候，要兼顧利與害兩個(gè)方面的因素，找到你公司產(chǎn)品有利方面以及不利方面，并制定周密的市場(chǎng)計(jì)劃和目標(biāo)。

   那么我們?nèi)绾蝸碛喼谱约旱哪繕?biāo)呢？

首先我們要清楚什么是目標(biāo)，目標(biāo)就是在自己能力所能及的范圍內(nèi)，利用有效資源和策略的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，達(dá)到自己預(yù)想的結(jié)果。

根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)充分的分析，在進(jìn)行目標(biāo)的定制，目標(biāo)不宜過大，也不能過小。俗話說：把目標(biāo)定到太陽(yáng)上，通過自己的努力即使沒有得到太陽(yáng)，那么我們也能得到月亮。如果把目標(biāo)定到月亮上，即使得不到月亮也能得到星星，但是如果你直接把目標(biāo)定到星星上，要是你沒有能夠成功，那么你就什么都得不到了。

  兵法講：治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也。也就是說要完成大的目標(biāo)并不難，只要把自己的大目標(biāo)分解成小目標(biāo)就好了。  比如說，我們的目標(biāo)是年薪10萬(wàn)元,那么怎么劃分？
                        10萬(wàn)÷12月=8330元\月=41噸飼料\月
                           41噸÷5名經(jīng)銷商=8噸\月\名
                           8噸x100頭豬\每月一噸=800頭豬\每名經(jīng)銷商
                     每月25天工作時(shí)間÷5名經(jīng)銷商=5天服務(wù)一名經(jīng)銷商
                     每名經(jīng)銷商每月800頭豬的任務(wù)÷5天=每天160頭豬
                     每天160頭豬÷ 40頭豬\戶=4戶
   所以只要每天找到4戶養(yǎng)殖40頭以上的養(yǎng)殖戶并說服他使用我們的產(chǎn)品，就可以保證年薪10萬(wàn)元的計(jì)劃完成                      。

  那么既然我們已經(jīng)訂制了目標(biāo)就必須付出行動(dòng)，空談目標(biāo)而沒有行動(dòng)則為空目標(biāo)或者說是無(wú)效目標(biāo)，在行動(dòng)的過程中要堅(jiān)持有始有終，要有持之以恒的精神和不達(dá)目的不罷休的決心，我們按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來行動(dòng)呢？

下面就根據(jù)我的工作經(jīng)驗(yàn)給大家一個(gè)數(shù)碼行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)：

   1：3  ------  1：7 ------  1：5------- 1：4------- 1：n

（2）解釋：
   a  .1：3 為：不管你的經(jīng)銷商有多少，每個(gè)月必須為3名經(jīng)銷商系統(tǒng)的開展好服務(wù)工作，免打亂仗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

   b  .1：7為：每月在每位服務(wù)的經(jīng)銷商的市場(chǎng)上，必須重點(diǎn)進(jìn)攻7個(gè)村屯，避免泛泛跑，效果不佳。

   c  .1：5為：在每個(gè)重點(diǎn)進(jìn)攻的村屯中，要主要開發(fā)5個(gè)重點(diǎn)核心型50頭以上飼養(yǎng)量的養(yǎng)殖戶。

   d  .1：4為：每個(gè)月必須重點(diǎn)拜訪4名準(zhǔn)經(jīng)銷商，并力爭(zhēng)建立起合作關(guān)系。

   e  .1：n為：每位業(yè)務(wù)員在所轄的市場(chǎng)上，除了重點(diǎn)服務(wù)三名已經(jīng)合作的經(jīng)銷商外，還要及時(shí)與印象經(jīng)銷商進(jìn)行電話溝通，一來建立感情二來表示關(guān)懷，以便為下個(gè)月的工作提供調(diào)整數(shù)據(jù)。

在我們嚴(yán)格的按照上述方式開發(fā)市場(chǎng)一段時(shí)間之后，肯定會(huì)出現(xiàn)不符合市場(chǎng)的策略和方法，這就需要我們及時(shí)調(diào)整方案，避免走彎路，經(jīng)過周密思考和正確的調(diào)整之后，就可以重復(fù)以上的方法進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展了。

總之，只有持之以恒，棄而不舍才能早日到達(dá)成功的彼岸，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值與夢(mèng)想，大展宏圖保證公司蓬勃發(fā)展?。。?/font>
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