也談賣拐的營(yíng)銷手法

牧康達(dá) · 發(fā)表于 2008-5-24 09:09:46

在這個(gè)小品給我們帶來(lái)歡樂的同時(shí)也給我們帶來(lái)了很多銷售上的啟示，首先高的“拐啦”屬于一種商品的宣傳手法，就是要引起潛在客戶的注意，趙本山在通過簡(jiǎn)單的宣傳之后就找到了一個(gè)潛在客戶范偉，在簡(jiǎn)單的溝通之后，他首先運(yùn)用了“把潛在客戶存在的問題最大化”的方法，強(qiáng)調(diào)了他的產(chǎn)品也就是那副拐的重要性，在此時(shí)他并不著急介紹產(chǎn)品，而是做了一個(gè)感情投入，說(shuō)明他目前也是個(gè)瘸子，并且強(qiáng)調(diào)了他腿內(nèi)居然還有個(gè)鋼板，通過這個(gè)方式讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)他們之間的共同點(diǎn)，這樣的方法可以消除客戶的懷疑心理，并再次強(qiáng)調(diào)他的腿就是因?yàn)闆]有及時(shí)使用產(chǎn)品（拄拐）所引起的后果，這種方法就是列舉典型，增加論據(jù)，已達(dá)到說(shuō)服客戶的目的。
  最后他居然說(shuō)這副拐并不是賣的，是他自己要用的東西，這樣就吊起了客戶的胃口，讓客戶由被動(dòng)的接受變成了主動(dòng)地詢問。然后他又運(yùn)用了情商的管理辦法，說(shuō)明這副拐不能賣只能送，讓客戶感覺到他確實(shí)是在關(guān)心客戶，確實(shí)是在無(wú)所求得解決客戶的需要。
  直到營(yíng)銷活動(dòng)將盡尾聲的時(shí)候，他又奉承起客戶，不斷的贊美客戶的人格說(shuō)“你看送給你你還不能白要，因?yàn)槟愀静皇悄菢拥娜?，這樣吧，你這雙鞋多少錢？”這句話就是在評(píng)定客戶的購(gòu)買能力也就是支付能力，在得知客戶的購(gòu)買能力后，趙用了一個(gè)行之有效的促成手段，說(shuō)明了產(chǎn)品的價(jià)格只是一雙鞋的價(jià)格，潛在的意思是：你是有能力購(gòu)買這副拐的。
  客戶最后說(shuō)明了他沒有那么多的資金去購(gòu)買產(chǎn)品，只有一半的價(jià)格，趙馬上為客戶制定了一個(gè)打折返點(diǎn)的活動(dòng)，讓客戶馬上購(gòu)買。
  但是商人的經(jīng)營(yíng)目的就是獲得更高的利潤(rùn)，所以趙馬上用了一個(gè)借力方法說(shuō)明了他還想要一個(gè)自行車，但是又表明了這并不是他自己的本意，是他的老婆的想法。這樣的手法就是博得客戶的信賴，以增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，獲得更高的利潤(rùn)。

  所以在我們進(jìn)行銷售的時(shí)候，我們也可以利用以上的各種方法靈活的運(yùn)用，大體程序如下
產(chǎn)品宣傳-----尋找潛在客戶-----創(chuàng)造客戶的需求-----闡述產(chǎn)品的重要性以及產(chǎn)品能帶給客戶的好處---- 列舉實(shí)例----評(píng)定客戶購(gòu)買能力-------利用行之有效的方法進(jìn)行促成活動(dòng)-----適當(dāng)返利達(dá)成銷售----將銷售利益最大化